Báo cáo Xu hướng tiếp thị nội dung mới nhất từ Viện tiếp thị nội dung cho biết 88% các tổ chức B2B đang sử dụng tiếp thị nội dung, nhưng chỉ 30% trong số họ nghĩ rằng nó có hiệu quả.
Một số nhà tiếp thị tin rằng sản xuất nội dung cho các ngành B2B là khó khăn và tiếp thị B2C là dễ dàng. Tôi không đồng ý. Họ chỉ khác nhau.
Tuy nhiên, họ chia sẻ một điểm tương đồng quan trọng: bất kể bạn tiếp thị với ai hay bạn đang tiếp thị nó với ai, bạn vẫn luôn tiếp thị với một người. Tất cả những gì bạn cần làm là tìm cách tiếp cận người đó.
$config[code] not foundDưới đây là ba mẹo hiệu quả để tiếp cận khách hàng B2B bằng cách sử dụng tiếp thị nội dung.
Mẹo tiếp thị nội dung B2B
1. Tham gia các chuyên gia trong ngành
Có nhiều lợi ích khi làm nổi bật các chuyên gia trong nội dung của bạn - hoặc, tốt hơn nữa - khiến họ tham gia vào quá trình sản xuất nó.
- Nó cho vay uy tín cho công việc của bạn
- Nó bổ sung kiến thức và ý tưởng mới
- Nó giúp mở rộng phạm vi nội dung của bạn
Ý tưởng là để có được những tên tuổi nổi tiếng trong ngành của bạn đóng góp cho nội dung của bạn. Điều này có thể có nghĩa là yêu cầu họ cung cấp một trích dẫn, phỏng vấn họ hoặc thậm chí thuyết phục họ viết một bài khách cho bạn.
Hầu hết thời gian, nhận được các chuyên gia ngành công nghiệp trên tàu là đơn giản như yêu cầu. Chỉ cần nhớ rằng nó nói chung dễ dàng hơn để có được một vâng vâng từ một người nào đó nếu yêu cầu của bạn rất nhỏ.
Vậy làm thế nào để bạn yêu cầu ai đó đóng góp cho nội dung của bạn?
Email là đặt cược an toàn nhất của bạn. Tuy nhiên, nó có thật không giúp nhận được radar radar tiềm năng của bạn trước tiên bằng cách tương tác với chúng trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc bằng cách nhận xét về của chúng Nội dung. Các công cụ như Buzzsumo có thể giúp bạn xác định và kết nối với đúng người trong ngành của bạn.
Một cách tuyệt vời khác để có được những người đóng góp cho nội dung của bạn là thông qua một dịch vụ có tên HARO. HARO là viết tắt của cụm từ giúp đỡ một phóng viên, ra và về cơ bản là một công cụ được thiết kế để giúp các nhà báo tìm nguồn cho các bài báo.
Đó là một cách tuyệt vời để thu thập các trích dẫn ban đầu cho nội dung, mặc dù không phải ai trả lời cũng nhất thiết phải là một chuyên gia về người dùng. để các chuyên gia mình.
Nếu bạn có thể bảo đảm một đóng góp ban đầu cho nội dung của bạn, thì nó không bao giờ đau lòng bao gồm các trích dẫn hiện có từ các chuyên gia - đặc biệt là nếu bạn tiếp cận với những người bạn đặc trưng để cho họ biết.
2. Nhắm mục tiêu các giai đoạn khác nhau của kênh bán hàng
Một phễu bán hàng trực tuyến là một cách mô tả cách ai đó di chuyển trong quá trình tìm kiếm thương hiệu của bạn ban đầu, để trở thành khách hàng.
Có bao nhiêu giai đoạn một kênh bán hàng có, và chính xác những giai đoạn đó là gì, sẽ khác nhau. Trong một số kênh, giai đoạn cuối cùng đang trở thành khách hàng. Ở những người khác, nó có thể trở thành một khách hàng lặp lại, hoặc thậm chí là một người ủng hộ thương hiệu.
Hôm nay tôi sẽ nói về một kênh bán hàng ba giai đoạn đơn giản: nhận thức, đánh giá và chuyển đổi.
Tạo nội dung nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn của kênh này đạt được hai điều chính:
- Nó tăng khả năng tiếp cận nội dung của bạn và
- Nó giúp tăng ROI của nội dung đó
Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng tiềm năng biết rằng họ có vấn đề và họ cần một cái gì đó để khắc phục - họ chỉ cần không biết họ cần gì .
Để nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng đó, bạn cần tạo nội dung xung quanh các truy vấn tìm kiếm hàng đầu.
Ví dụ: giả sử, bạn nói rằng bạn cung cấp phần mềm theo dõi nhiệm vụ được thiết kế để giúp các công ty tổ chức các dự án và quản lý khối lượng công việc.
Công việc đầu tiên của bạn sẽ là thiết lập những gì kích hoạt nhu cầu cho sản phẩm của bạn.
Tôi có thể nghĩ về hai loại khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm một sản phẩm thuộc loại này:
- Một người điều hành một startup nhỏ và cần một cách hiệu quả hơn để quản lý các dự án và khối lượng công việc.
- Một người không hài lòng với phần mềm theo dõi nhiệm vụ hiện tại của họ.
Triển vọng số hai đã ở giai đoạn hai của kênh. Chúng tôi sẽ nói về giai đoạn hai trong một khoảnh khắc.
Triển vọng số một là rất nhiều ở đầu (giai đoạn một) của kênh. Họ có thể hỏi những câu hỏi như, Làm sao tôi có thể hợp lý hóa các quy trình nội bộ của mình?
Công việc của bạn là tạo nội dung trả lời những câu hỏi đó, với hy vọng thu hút họ và chuyển chúng qua kênh.
Điều này có thể bao gồm việc tạo nội dung giáo dục như bài đăng trên blog, sách điện tử hoặc video.
Ở giai đoạn hai (trong trường hợp này là giữa kênh), khách hàng biết về sản phẩm của bạn và hiểu rằng nó có thể giúp họ, nhưng biết rằng họ có các tùy chọn. Họ cần tìm hiểu xem sản phẩm của bạn có phù hợp nhất với nhu cầu của họ hay không.
Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn muốn biết những điều như:
- Sản phẩm này có làm mọi thứ tôi cần không?
- Làm thế nào để sản phẩm này chồng lên so với đối thủ cạnh tranh?
- Sản phẩm này có cung cấp giá trị không?
- Tôi có thể tin tưởng công ty này?
Bài đăng trên blog, video và thậm chí infographics có thể có hiệu quả ở đây. Bạn cần phải giáo dục triển vọng về giá trị của sản phẩm của bạn, mà không bị thúc đẩy.
Ở dưới cùng của kênh, khách hàng tiềm năng khá chắc chắn họ muốn mua từ bạn; họ chỉ cần cú đẩy cuối cùng theo đúng hướng.
Cho đến bây giờ, bạn sẽ tránh được sự thúc đẩy hoặc bán hàng với nội dung của bạn. Ở dưới cùng của kênh, tất cả điều này đi ra ngoài cửa sổ. Bạn chỉ có mục tiêu ở đây là bán hàng. Đánh giá, nghiên cứu trường hợp, và thậm chí video trình diễn là chìa khóa ở đây.
Tất nhiên, không có ngành hoặc công ty nào giống hệt nhau và kênh của bạn có thể trông rất khác so với kênh được thảo luận. Nó không thực sự quan trọng những gì kênh của bạn trông như thế nào; bạn chỉ cần đảm bảo bạn đạt được số lượng khách hàng B2B tối đa bằng cách tạo nội dung nhắm mục tiêu đến họ ở mọi giai đoạn.
3. Kể cho khách hàng của bạn Câu chuyện hấp dẫn
Mỗi khách hàng của bạn có một câu chuyện để kể và việc sử dụng những câu chuyện này trong nội dung của bạn mang lại cho nó một lợi thế rõ ràng.
Hầu hết chúng ta tìm kiếm bằng chứng xã hội trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Chúng tôi muốn được đảm bảo rằng chúng tôi đã đưa ra quyết định đúng đắn.
Đó là nơi mà khách hàng của bạn câu chuyện của bạn đến.
Những gì tôi nói về ở đây vượt xa các nghiên cứu trường hợp. Một nghiên cứu trường hợp tập trung vào một sự cố hoặc hoạt động cụ thể, như cách một doanh nghiệp giải quyết vấn đề của khách hàng.
Nghiên cứu trường hợp là vô giá. Nhưng khi nói đến tiếp thị nội dung, thì có nhiều hơn nữa bạn có thể làm với khách hàng của bạn những câu chuyện của bạn.
Hãy nhớ rằng, khách hàng của bạn có những câu chuyện mà khách hàng hiện tại và tương lai có thể học hỏi, những câu chuyện sẽ chứng minh cách người khác đang sử dụng và phát triển mạnh với sản phẩm của bạn.
Một câu chuyện về khách hàng hiệu quả không phải nói rằng họ đã làm x với sản phẩm của bạn và nó đã giúp họ đạt được y. Một câu chuyện tập trung vào những điều tuyệt vời mà khách hàng đã đạt được có thể quảng bá sản phẩm của bạn mà không cần đề cập đến nó - sự ẩn ý luôn ở đó rằng sản phẩm của bạn đóng một phần trong thành công của họ.
Không có lý do gì để tiếp thị nội dung B2B khó hơn hoặc kém thành công hơn tiếp thị nội dung trong các ngành B2C. Bạn vẫn đang tiếp cận những người - bạn chỉ cần tiếp cận họ theo những cách khác nhau.
Bạn có lời khuyên nào khác để tiếp cận khách hàng B2B với tiếp thị nội dung? Hãy cho tôi biết trong các ý kiến dưới đây:
Ảnh tiếp thị B2B qua Shutterstock
Thêm trong: Tiếp thị nội dung 2 Bình luận
