Tích hợp các tín hiệu xã hội và tìm hiểu sâu sắc từ chúng sẽ ngày càng quan trọng trong việc tạo mối quan hệ với người tiêu dùng hiện đại. Jon Ferrara, người sáng lập ứng dụng tình báo mối quan hệ Nimble, chia sẻ về những gì các chuyên gia bán hàng truyền thống cần để xây dựng mối quan hệ thành công với những khách hàng rất khác so với những gì họ sử dụng.
Jon cũng thảo luận về những hiểu biết về vai trò so với bản năng trong bán hàng ngày hôm nay và sẽ phát trong tương lai khi nhiều tín hiệu xã hội được tạo ra, xử lý và phân phối thông qua các kênh xã hội.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Bán hàng luôn được xã hội. Kinh doanh luôn được xã hội. Mọi người mua từ những người họ thích và họ thích những người biết họ. Bạn có thể nhận biết ai đó mà không cần làm bài tập về nhà, không cần nghiên cứu lý lịch để biết người đó là ai, công ty đó là ai và tìm ra cách bạn có thể phục vụ họ tốt nhất. Bởi vì bán hàng là về dịch vụ.
Nếu bạn bắt đầu từ tâm lý dịch vụ và tìm ra cách bạn có thể giúp người kinh doanh khác hoặc công ty đó phát triển, từ quan điểm đó, nếu bạn làm điều đó hàng ngày, bạn sẽ thành công trong việc bán hàng.
Vì vậy, bán hàng xã hội isn khác với các thuật ngữ. Social CRM, nơi chúng tôi bắt đầu áp dụng ý tưởng xã hội vào thực tiễn kinh doanh hướng tới khách hàng, cho phép chúng tôi thực hiện những gì thông minh lỗi thời: kết nối với đúng khách hàng vào đúng thời điểm trên đúng kênh với đúng thông điệp. Xác thực và tương đối xây dựng mối quan hệ với họ để bạn có cơ hội phục vụ họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều gì làm cho một nhân viên bán hàng truyền thống thành công trong thời đại của những người am hiểu công nghệ hoàn toàn cắt giảm nhân viên bán hàng?
Jon Ferrara: Có một hành trình người mua mới. Có một khách hàng xã hội mới, ngày xưa, bộ phận tiếp thị sẽ la mắng và làm gián đoạn người đó và khiến họ xếp hàng trước người bán hàng của họ, người kiểm soát cuộc trò chuyện, kiểm soát tài liệu tiếp thị và đóng gói họ và gắn thẻ họ. Đó là cách bán hàng cũ.
Ngày nay, khách hàng đang làm bài tập về nhà của họ. Họ có cuộc trò chuyện với nhau về những gì họ sẽ mua và sau đó họ quyết định mua mà không nói chuyện với một nhân viên bán hàng. Sau đó, khi họ đã sẵn sàng, họ tiếp cận và họ hét lại và mong đợi một phản ứng xác thực và có liên quan. Hầu hết các công ty có ý tưởng đối phó với điều đó là thuê một đứa trẻ 25 tuổi và nghe họ nói với ai về việc hét lên với họ. Hoặc tệ hơn nữa, để bộ phận thị trường la mắng khách hàng về mức giá và dịch vụ của họ tuyệt vời như thế nào.
Ngày nay, một nhân viên bán hàng xã hội mới cần tham gia vào hành trình của người mua bằng cách trở thành một cố vấn đáng tin cậy, người đang trả tiền cho mối quan hệ bằng cách truyền cảm hứng và giáo dục họ. Vì vậy, khi họ đưa ra quyết định mua hàng hoặc đang cân nhắc mua một thứ gì đó, họ nghĩ về người bán hàng và cũng mang bạn bè của họ đi cùng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để bạn có được một nhân viên bán hàng quen làm việc và có một kết quả nhất định trên tàu? Bạn có phải để họ ra ngoài và tìm những người sẵn sàng giao dịch với khách hàng theo cách họ muốn được giải quyết hôm nay không?
Jon Ferrara: Tôi nghĩ rằng, một câu hỏi tuyệt vời. Và khi bạn di chuyển ra ngoài công nghệ xã hội và vào giữa nước Mỹ và phần còn lại của thế giới, nơi mọi người vẫn nghĩ rằng Facebook là nơi nào đó để bạn gặp gỡ người yêu thời trung học của mình và LinkedIn là nơi để kiếm việc làm và Twitter là một nơi nơi một loạt các chân vịt nói với nhau khi họ đi vào phòng tắm và về cơ bản họ nói với bạn rằng khách hàng của tôi không hòa đồng. Thật khó để tranh luận với những người đó và bạn không nên. Bởi vì cuối cùng, những gì họ sẽ thấy là các đồng nghiệp hoặc đối thủ cạnh tranh của họ đang vượt qua họ bằng cách trở thành một nhân viên bán hàng hiện đại, tập trung vào việc trả tiền cho các mối quan hệ và phục vụ khách hàng của họ như một cố vấn khách hàng của họ.
Ngay cả một công ty lớn và lâu đời như IBM cũng đang áp dụng bán hàng xã hội và trao quyền cho cơ sở khách hàng và các thành viên nhóm kinh doanh của họ để bắt đầu giáo dục và gắn kết với khách hàng để xây dựng thương hiệu cá nhân, cuối cùng xây dựng thương hiệu công ty. Nếu IBM có thể làm điều đó, có thể bạn và tôi không?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Là tốc độ quan trọng hơn ngày hôm nay so với năm năm trước?
Jon Ferrara: Chắc chắn rồi. Khi ai đó sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng, nếu bạn không tham gia vào cuộc trò chuyện đó trong những khoảnh khắc mà họ đang xem xét, bạn đã hoàn thành.
Một cách thường xuyên, tôi chia sẻ nội dung mỗi ngày để xây dựng thương hiệu và phát triển mạng lưới của mình. Tôi có thể nhận được 100 - 150 tín hiệu mỗi ngày của mọi người + 1-ing, và thích, bình luận, chuyển tiếp hoặc nói cách khác là gắn kết với thương hiệu của tôi. Sau đó, hàng trăm hơn về thương hiệu Nimble. Làm thế nào để bạn tìm ra một trong những tín hiệu quan trọng?
Là một nhân viên bán hàng xã hội, nếu bạn hoàn toàn thành công trong việc chia sẻ nội dung truyền cảm hứng và giáo dục, thì bạn phải đáp ứng những tín hiệu đó. Điều tồi tệ nhất là tạo ra sự tham gia và sau đó không làm theo. Vì vậy, có một tín hiệu, có ai đó theo dõi tôi trên Twitter. Bạn có đi và nhìn vào những người theo dõi bạn mỗi ngày trên Twitter không?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tôi không cá nhân, nhưng tôi biết rất nhiều người làm.
Jon Ferrara: Nhưng bạn có thể GÓI Bạn thực sự có thể thành công nếu bạn thành công. Bạn có thể theo dõi các tín hiệu của bạn và đó là lý do tại sao bạn cần một nền tảng mối quan hệ thông minh sẽ xem xét các tín hiệu của bạn, xác định các tín hiệu quan trọng, đưa chúng vào các bản ghi hoàn chỉnh mà giờ đây bạn có thể kết nối chính xác và phù hợp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bao nhiêu phần trăm cái nhìn sâu sắc so với bản năng mà họ cần để thành công?
Jon Ferrara: Tôi sẽ nói rằng bản năng vượt trội hơn những hiểu biết sâu sắc và nó sẽ là 60/40 hoặc thậm chí 70/30.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bây giờ hãy để Lừa đi năm năm. Sau đó là gì, trong năm năm?
Jon Ferrara: Tôi thực sự tin rằng các hệ thống quan hệ và gắn kết thông minh sẽ cân bằng sức mạnh của những người có ít kinh nghiệm. Trí thông minh sẽ được cung cấp bởi các hệ thống này sẽ đưa nó đến gần hơn với 50/50. Tôi có thể thấy một thời gian mà một con người được hỗ trợ với một nền tảng mối quan hệ thông minh não thứ hai vượt trội hơn ai đó với bản năng mà không có sự hiểu biết sâu sắc.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
7 Bình luận
