Nhà tiếp thị hiện đại có quyền truy cập vào các tài nguyên và công cụ mà các thế hệ trước không bao giờ nghĩ là có thể. Tuy nhiên, bạn có thể nhầm lẫn quyền truy cập vào tài nguyên với việc sử dụng tài nguyên hợp lý. Cách duy nhất để tối đa hóa dữ liệu và công nghệ bạn có trong tầm tay là xác định các chỉ số hiệu suất chính (KPI) và phân tích chúng để có cái nhìn sâu sắc và hành động phù hợp.
Các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) là gì?
Số lượng dữ liệu ngày nay rất đáng kinh ngạc - thông tin được tạo ra trong hai ngày, năm 2014, tương đương với lượng dữ liệu được tạo ra giữa buổi bình minh của nền văn minh và năm 2003, ném giải thích datapine, một nhà lãnh đạo trong các giải pháp kinh doanh thông minh. Trong một môi trường như vậy, không thể nhìn vào mọi điểm dữ liệu trong doanh nghiệp của bạn.
$config[code] not foundLà một nhà tiếp thị, bạn phải có chiến lược về số liệu bạn theo dõi. KPI giúp các tổ chức xác định và đo lường tiến trình hướng tới các mục tiêu cụ thể. Các chỉ số này là các phép đo định lượng được xác định trước khi phân tích và thay đổi từ tổ chức này sang tổ chức khác, và thậm chí từ bộ phận này sang bộ phận khác. Từ quan trọng nhất trong định nghĩa này là định lượng.
Nếu một chỉ số hiệu suất chính sẽ có giá trị bất kỳ, thì phải có một cách để xác định và đo lường chính xác, đó là văn bản của John John Reh, giám đốc kinh doanh cấp cao. Cấm Tạo ra nhiều khách hàng lặp lại, vô dụng như một KPI mà không có cách nào để phân biệt giữa khách hàng mới và khách hàng lặp lại. Trở thành công ty được yêu thích nhất, bạn đã giành được một công việc như một KPI bởi vì không có cách nào để đo lường mức độ phổ biến của công ty
Vì vậy, để tóm tắt, một chỉ số hiệu suất chính là một phép đo cụ thể có thể định lượng và phù hợp với mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp đang cố gắng thực hiện.
Cách xác định và tạo các chỉ số hiệu suất chính có ý nghĩa
Chìa khóa để xác định và tạo ra các KPI có ý nghĩa thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị của bạn tiến lên phía trước là thiết lập một kế hoạch. Vấn đề lớn nhất mà các doanh nghiệp gặp phải là phát triển một danh sách dài các KPI mà không hiểu họ đang làm gì hoặc những KPI này thực sự đang nói gì.
Mặc dù có một danh sách dài các KPI có thể cảm thấy như bạn là người chủ động, nhưng thực tế vấn đề là nó tốt hơn khi có năm KPI rất chính xác và dứt khoát hơn là có 50 KPI mơ hồ và vô nghĩa.
Có nhiều quy trình khác nhau để xác định và định hình KPI - và thoải mái tạo ra một quy trình phù hợp với sức mạnh của nhóm bạn - nhưng hầu hết đều tuân theo một mô hình chung tương tự như sau:
1. Đặt mục tiêu và mục tiêu
Trước khi bạn có thể đặt Các chỉ số hiệu suất chính, bạn phải xem xét các mục tiêu và mục tiêu mà bạn đang cố gắng thực hiện. Nói cách khác, hãy nghĩ về những điều cần được thực hiện để công việc của bạn được coi là thành công. Là một nhà tiếp thị, đây có thể là một cái gì đó giống như, Tăng tỷ lệ chuyển đổi trên ba trang sản phẩm chuyển đổi thấp nhất của chúng tôi từ năm ngoái.
Giá trị của việc có một mục tiêu là nó thu hẹp sự tập trung của bạn. Trái ngược với suy nghĩ về sự kết hợp của nhiều thứ, bạn thực sự có thể tập trung vào một mục tiêu duy nhất, có thể định lượng. Bạn tăng doanh số trên những trang này, hoặc bạn don. Không có khả năng khác.
2. Xác định các biện pháp
Một mục tiêu là vô nghĩa trừ khi bạn có cách đo lường kết quả. Đây là nơi mà các KPI đi vào hoạt động. Sử dụng ví dụ của chúng tôi ở trên, các biện pháp sẽ là những thứ như tổng lượt truy cập trang và tổng số lần mua - tức là tỷ lệ chuyển đổi.
Trong khi đây là một ví dụ rất đơn giản, hầu hết các KPI phức tạp hơn. Khi cố gắng phân tích một mục tiêu nhất định, bạn có thể sẽ phải thiết lập nhiều Chỉ số hiệu suất chính. Theo thời gian, bạn có thể phát hiện ra rằng một số KPI nhất định là vô dụng, nhưng tốt hơn hết là bắt đầu bằng nhiều biện pháp và giảm dần chúng theo thời gian so với bắt đầu với một biện pháp và phát hiện ra rằng nó không hoạt động.
3. Xác định ngưỡng cụ thể
Một KPI không có bất kỳ giá trị nào trừ khi nó có thể được so sánh với một cái gì đó. Bạn phải biết những gì mà người coi là tốt và những gì mà người khác coi là xấu. Sử dụng ví dụ trên của chúng tôi, hãy để nói rằng tỷ lệ chuyển đổi cho trang sản phẩm có hiệu suất thấp nhất là hai phần trăm vào năm ngoái. Bất cứ điều gì dưới hai phần trăm trong năm nay sẽ được coi là xấu. Nếu tỷ lệ chuyển đổi duy trì ở mức hai phần trăm, nó sẽ không quan tâm. Nếu tỷ lệ chuyển đổi ở trên hai phần trăm, kết quả sẽ tốt. Hai phần trăm là ngưỡng.
Mỗi KPI bạn thiết lập cần một ngưỡng cụ thể và định lượng. Hơn nữa, ngưỡng cần phải đạt được. Có một ngưỡng không hợp lý không làm bất cứ ai tốt. Ví dụ, nó sẽ không có ý nghĩa gì khi đặt ngưỡng chuyển đổi trong ví dụ ở mức 10 phần trăm. Nếu đây là trường hợp, mục tiêu đáng lẽ là nên tăng tốc độ chuyển đổi trang của sản phẩm lên 10%.
4. Tạo Bảng điều khiển
Làm thế nào bạn sẽ ghi lại dữ liệu và theo dõi kết quả? Rất may, có một số công cụ hiện có trên thị trường giúp bạn dễ dàng ghi lại dữ liệu sau khi bạn đã thiết lập các chỉ số hiệu suất chính. Chúng thường được gọi là bảng điều khiển.
Hầu hết các nhà tiếp thị đều quen thuộc với bảng điều khiển nếu họ đã dành thời gian sử dụng Google Analytics hoặc các nền tảng tương tự. Bảng điều khiển là màn hình trực quan có ý nghĩa theo dõi dữ liệu và biến kết quả thành báo cáo, biểu đồ và đồ thị có thể diễn giải. Việc tạo một bảng điều khiển theo dõi rõ ràng các Chỉ số hiệu suất chính của bạn sẽ được tối ưu hóa và điều chỉnh liên tục. Nó không phải là thứ bạn chỉ cần đặt và điều khiển hành trình.
5. Kết quả phiên dịch
Bước tiếp theo yêu cầu bạn diễn giải kết quả. Lý tưởng nhất, điều này dễ như nhìn vào bảng điều khiển của bạn và tham chiếu chéo các ngưỡng của bạn. Tuy nhiên, nó có thể yêu cầu nhiều hoạt động hơn nếu bảng điều khiển của bạn không chính xác như mong muốn.
6. Hãy hành động chiến lược
Cuối cùng, Các chỉ số hiệu suất chính không thể phục vụ bất kỳ mục đích nào trừ khi bạn thực hiện hành động dựa trên các phép đo mà bạn đã thu thập được. Ví dụ: nếu dữ liệu cho thấy bạn đang di chuyển sai hướng, rõ ràng bạn cần thay đổi điều gì đó. Nếu dữ liệu cho thấy bạn rất gần với mục tiêu của mình, thì có lẽ bạn muốn tiếp tục tiếp cận.
5 trong số các KPI tiếp thị phổ biến nhất
Trong khi các nhà tiếp thị được khuyến khích phát triển công ty riêng và KPI cụ thể khách quan, một số chỉ số hiệu suất chính hữu ích nhất là những chỉ số thường được sử dụng bởi các công ty trong tất cả các ngành. Để cung cấp cho bạn ý tưởng về KPI trông như thế nào trong thực tế, hãy để Kiểm tra một số những nhà tiếp thị phổ biến nhất hiện đang sử dụng để thực hiện các mục tiêu và nỗ lực quy mô.
1. Chi phí mua lại của khách hàng
Còn được gọi là COCA, chi phí mua lại khách hàng là chi phí mà LỚN liên quan đến việc chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng trả tiền. Ví dụ: nếu bạn chi 10.000 đô la mỗi tháng cho tiếp thị và quảng cáo và thêm 10 khách hàng mới trong cùng khoảng thời gian đó, COCA của bạn là 1.000 đô la. Khi bạn tìm ra COCA của mình, bạn có thể thiết lập ngân sách cho phép bạn đạt được một mức lợi nhuận nhất định.
2. Giá trị trọn đời của khách hàng
Còn được gọi là CLV hoặc LTV, giá trị trọn đời của khách hàng đề cập đến giá trị tiền tệ của mỗi khách hàng. Nói chung, điều này được tính bằng cách lấy doanh thu và nhân nó với tỷ suất lợi nhuận gộp và số lần mua lặp lại trung bình. Ví dụ: nếu doanh thu của bạn trên một sản phẩm là 100 đô la với tỷ suất lợi nhuận gộp là 50%, điều này có nghĩa là bạn kiếm được 50 đô la mỗi khi khách hàng mua hàng. Nếu khách hàng trung bình thực hiện năm lần mua lặp lại, giá trị trọn đời của họ là $ 250.
3. Thời gian đáp ứng của đội ngũ bán hàng
Đối với các nhà tiếp thị B2B nói riêng, thời gian phản hồi của nhóm bán hàng của bạn là một KPI rất quan trọng. Về bản chất, KPI này cho bạn biết đội ngũ bán hàng của bạn phản ứng nhanh như thế nào với các khách hàng tiềm năng mà bạn đã thu thập được. Nếu bạn muốn thành công, thời gian phản hồi bán hàng của bạn cần thấp hơn nhiều so với đối thủ. Nếu bạn không chắc chắn về cách đo lường điều này và tại sao nó lại quan trọng với tỷ lệ đóng khách hàng tiềm năng của bạn, thì hãy xem bài viết này của nhà tiếp thị nội địa Chris Getman.
4. Hiệu suất tiếp thị qua email
Đôi khi KPIs không được cắt và khô như LTV hoặc COPA. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là họ không liên quan. Lấy hiệu suất tiếp thị qua email làm ví dụ. Mặc dù không có phương trình hợp lý nào cho chỉ số này, nhưng nó rất quan trọng
Để xác định hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị qua email của bạn, bạn sẽ cần sử dụng các biện pháp khác nhau như tỷ lệ phân phối, tỷ lệ mở, tỷ lệ hủy đăng ký, tỷ lệ nhấp, chuyển tiếp và chia sẻ và tỷ lệ chuyển đổi - cho mỗi trọng số cụ thể. Đây là một trong những KPI cần có thời gian để tinh chỉnh và tối ưu hóa.
5. Trả tiền so với chuyển đổi hữu cơ
Có một sự khác biệt lớn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất là bạn muốn khách hàng tiềm năng của mình chuyển đổi cao hơn khách hàng tiềm năng được trả tiền. Điều này có nghĩa là bạn có thể giảm ngân sách phải trả và dựa vào lưu lượng truy cập tự nhiên.
Để nghiên cứu hiệu suất tìm kiếm không phải trả tiền, bạn sẽ muốn xem xét những thứ như tỷ lệ khách hàng tiềm năng đến từ tìm kiếm không phải trả tiền, tỷ lệ khách hàng tiềm năng đến từ các từ khóa có thương hiệu, tỷ lệ khách hàng tiềm năng đến từ các thuật ngữ khác và số của khách hàng bạn có được từ tìm kiếm hữu cơ.
Thiết lập các chỉ số hiệu suất chính của bạn ngay hôm nay
Điều mà ít người nhận ra là KPI cần có thời gian và nỗ lực để phát triển. Những thứ aren này bạn phát triển qua đêm và ngay lập tức thực hiện vào buổi sáng. Nếu bạn muốn thiết lập KPI có ý nghĩa và hiệu quả, chúng phải được phát triển thông qua một chiến lược được vạch ra cẩn thận.
Sử dụng bài viết này, bạn sẽ có thể tạo quy trình của riêng mình và có được ý tưởng về các KPI có liên quan trông như thế nào về tiếp thị Internet. Hãy ghi nhớ những lời khuyên này và bắt đầu quá trình thiết lập KPI càng sớm càng tốt. Tiến về phía trước, sự thành công của các nỗ lực tiếp thị của bạn rất có thể phụ thuộc vào nó.
Ảnh KPI qua Shutterstock
