Mỗi ngày, chúng tôi thức dậy và lên sàn sẵn sàng chiến đấu chống lại một số đối thủ cạnh tranh chi tiêu nhiều hơn cho bưu chính hơn là chúng tôi làm tiếp thị. Họ rất lớn. Họ đã có một ngân sách lớn, một biên chế lớn, các cơ quan vấp ngã lẫn nhau và các nguồn lực mà chúng ta có thể hy vọng để phù hợp.
Và chúng tôi phải đánh bại họ, hôm nay và mỗi ngày.
Đây là tin tốt.
Trong Giết người khổng lồ: 10 chiến lược để lật đổ Goliath trong ngành của bạn, tôi đã nói chuyện với hơn 70 tên giết người khổng lồ, từ 13 quốc gia trên thế giới, đại diện cho các ngành công nghiệp từ sản phẩm tiêu dùng đến công nghệ đến B2B, và tôi biết rằng không chỉ bạn có thể vượt qua điều động những người khổng lồ mà bạn phải đối mặt, nhưng bạn thường có thể tận dụng sức mạnh lớn nhất của họ trong quá trình này.
$config[code] not foundDưới đây là ba cách bạn có thể giết chết những người khổng lồ.
1. Tập trung vào chiến thắng trong 3 bước cuối cùng.
Là người khổng lồ chi hàng triệu đô la cho quảng cáo? Họ đang tung ra một chiến dịch lớn hay một buổi giới thiệu sản phẩm khổng lồ? Donith xem đây là vấn đề ngân sách của họ so với ngân sách của bạn - bạn sẽ luôn thua cuộc chiến đó. Nhìn vào điều này từ quan điểm của họ kéo hàng triệu nhãn cầu và hàng tấn lưu lượng truy cập đến các cửa hàng hoặc vào Web. Bây giờ, bạn đã có một cái gì đó để làm việc với. Tham gia vào cuộc trò chuyện trong ba bước cuối cùng - giữa khách hàng tiềm năng của bạn và bán hàng, khi người khổng lồ nghĩ rằng trò chơi đã kết thúc - và giành chiến thắng ở đó.
Dưới đây là một ví dụ về những gì tôi muốn nói. Đại học Oslo là trường kinh doanh lớn thứ hai trong thị trấn của nó. Trường Quản lý Na Uy đã vượt quá 200 đến 1. Với ngân sách chỉ 50.000 kone - khoảng $ 8,500 - Đại học Oslo chuyển sang tìm kiếm nhà tiếp thị công cụ tìm kiếm iProspect để được giúp đỡ. Sau khi phân tích cạnh tranh ngắn gọn, họ phát hiện ra rằng ngân sách khổng lồ 2 triệu đô la Mỹ của họ ở khắp mọi nơi trừ trực tuyến. Bằng cách nhắm mục tiêu các từ khóa tận dụng tên khóa học chương trình đối thủ cạnh tranh của họ trong khung thời gian được xác định chặt chẽ ngay trước khi kết thúc kỳ tuyển sinh, Đại học Oslo đã thấy số lượng tuyển sinh của mình tăng gấp năm lần - và thậm chí đánh bại số lượng tuyển sinh đối thủ lớn hơn.
2. Nhận ra rằng tốc độ giết chết.
Nó thường nói rằng trong các công ty lớn, bạn được thăng chức vì nói rằng không có những điều rủi ro. Đã làm việc cho nhiều tập đoàn lớn, tôi biết điều này là đúng! Những người khổng lồ có nền văn hóa và hệ thống phần thưởng riêng của họ. Trước khi họ thực hiện một động thái, trước tiên họ thành lập các lực lượng đặc nhiệm liên ngành, thiết lập các cuộc họp, đưa mọi người đi khắp đất nước, đưa các cơ quan lên tàu và trong khi họ làm tất cả những điều này, bạn tàu. Họ phát hành biên bản họp. Bạn gửi hàng. Họ tạo thành một sự đồng thuận; bạn gửi hàng Bạn đã đi trước ba bước và họ đã nhắm đến sản phẩm bạn đã thay thế hai chu kỳ trước.
Mike Cassidy, người sáng lập nhiều công ty khởi nghiệp ở Thung lũng Silicon thành công, bao gồm cả nền tảng nhắn tin tức thời Xfire, đã mô tả tâm lý văn hóa tốc độ này khi anh ấy nói với tôi rằng nhóm của anh ấy đang sản xuất một phiên bản mới của nền tảng của anh ấy mỗi hai tuần. Các đối thủ cạnh tranh lớn của anh - AOL, Yahoo và MSN - đang tiến hành đánh giá sản phẩm cạnh tranh trên một phiên bản sản phẩm của họ, khi anh đã chuyển hàng chục bản sửa đổi của mình. Vào thời điểm MTV mua Xfire vào năm 2004 với giá 110 triệu đô la, Xfire đã thu hút được hơn 16 triệu khách hàng sử dụng phần mềm của mình trung bình 88 giờ mỗi tháng.
3. Ăn bọ: Làm những điều không tưởng.
Các công ty phát triển các quy tắc, hướng dẫn và ranh giới tổng thể khi chúng phát triển. Họ chiến đấu và giành chiến thắng trên thị trường, và thành công của họ khiến họ tự tin rằng họ đã làm điều đó tốt. Nhưng thành công của họ thường gieo hạt giống của họ. Họ tiếp tục chiến đấu với cuộc chiến cuối cùng cho đến khi thực tế của người mới bắt kịp họ. Những kẻ giết người khổng lồ thông minh, người khác, phát triển các mô hình kinh doanh mà những người khổng lồ chỉ đơn giản là có thể tưởng tượng ra mình.
Cricket Holdings hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo phản hồi trực tiếp, là con ghẻ đầu đỏ của thế giới tiếp thị. Nhưng những gì doanh nghiệp thiếu trong sự gợi cảm, nó bù đắp cho hiệu suất. Cricket làm những gì mà không một công ty quảng cáo nào mơ ước làm: Nó cung cấp cho khách hàng của khách hàng trên cơ sở trả tiền theo khách hàng tiềm năng. Khi mô hình dự đoán của nó nhìn vào danh mục khách hàng và phần ngày của khách hàng, nó sẽ nhanh chóng tối ưu hóa các chuyến bay truyền thông để hiểu chi phí biến đổi của mỗi khách hàng của khách hàng và sau đó cung cấp nó ở mức giá cố định cho khách hàng của mình. Giờ đây, nguy cơ về hiệu suất đã chuyển từ giám đốc tiếp thị vai trò của Cricket thành Cricket Cricket - và CEO Victor Grillo rất vui khi chịu gánh nặng. Khi một nhà quảng cáo muốn biết mỗi đô la đầu tư sẽ mang lại những gì, Cricket rất vui khi bước vào nơi mà hầu hết các cơ quan truyền thống sẽ đánh bại một cuộc rút lui vội vàng.
Kinh doanh không phải là về việc chúng tôi đã chi bao nhiêu tiền mà thay vào đó là những ý tưởng của chúng tôi lớn như thế nào. Có lẽ nó dễ dàng hơn khi chỉ ném tiền vào các vấn đề, nhưng các doanh nghiệp nhỏ có thể đủ khả năng để làm điều đó. Bên cạnh đó, ngày nay, thời gian của cuộc gọi cho các công cụ khác nhau và một tư duy khác nhau. Tôi hy vọng ba lời khuyên này cung cấp cho bạn một vài công cụ tư duy mà bạn có thể sử dụng ngay hôm nay để cung cấp cho bạn đạn dược tinh thần để lật đổ Goliath trong ngành công nghiệp của bạn.
13 Bình luận
