Thật khó để tin rằng tôi đã thực hiện loạt bài này trong hơn sáu năm nay. Và một trong những cuộc trò chuyện sớm nhất của tôi, hơn năm năm trước, là về một khái niệm tương đối mới vào thời điểm đó được gọi là Nền kinh tế đăng ký. Và công ty truyền giáo thuật ngữ cũng như cung cấp nền tảng thanh toán cho các doanh nghiệp bán dịch vụ thuê bao là Zuora.
Tien Tzuo, đồng sáng lập và CEO của Zuora, đã giới thiệu với chúng tôi về những gì SE đã trở lại sau đó. Và tuần trước, tôi đã có cơ hội bắt gặp Tiên tại trụ sở của Zuora để xem nơi chúng tôi hôm nay với các mô hình kinh doanh đăng ký. Anh ấy nói về mô hình kinh doanh đã đi được bao xa trong năm năm đó, các công nghệ mới nhất như IoT và máy học đang thay đổi kinh doanh thuê bao như thế nào và tại sao anh ấy cảm thấy rằng năm năm nữa chúng tôi có thể không mua bất cứ thứ gì theo cách truyền thống.
$config[code] not foundDưới đây là bảng điểm chỉnh sửa cuộc trò chuyện của chúng tôi. Để xem toàn bộ cuộc hội thoại, xem video nhúng bên dưới. Để nghe toàn bộ cuộc hội thoại, hãy sử dụng trình phát được nhúng bên dưới.
* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều gì đã xảy ra với nền kinh tế đăng ký trong 5 năm qua? Chúng tôi có phải là nơi bạn nghĩ rằng chúng tôi sẽ ở với nó không?
Tiến Tzuo: Năm năm trước, chúng tôi mới thực sự bắt đầu truyền giáo toàn bộ ý tưởng đăng ký này và chúng tôi sẽ ra ngoài đó và nói về việc bạn và tôi sẽ không phải mua sản phẩm nữa, thay vào đó chúng tôi sẽ sử dụng dịch vụ.
Năm năm trước khi chúng tôi thực sự nói về điều này, đó là rất nhiều sự hoài nghi phải không. Mọi người thực sự đã không nhất thiết phải thấy nó đến. Uber thực sự không phải là xung quanh. Chúng tôi không nhận điện thoại của mình để cố gắng đi từ điểm A đến điểm B. Netflix vẫn là một công ty DVD, hoặc có thể họ chỉ đang làm điều đó. Bom tấn vẫn còn xung quanh.
Và nhanh chóng chuyển tiếp đến ngày hôm nay. Bạn không cần phải mua một chiếc xe hơi bây giờ; Có Uber, có Lyft. Ngày càng có nhiều người đi từ một gia đình hai xe xuống một gia đình xe hơi hoặc thậm chí chỉ cần loại bỏ hoàn toàn xe của họ. Và rõ ràng với những bộ phim mà chúng tôi chỉ đơn giản là dùng để chỉ điện thoại và TV của chúng tôi vào bất cứ thứ gì chúng tôi cần để có được âm nhạc và các dịch vụ phim mà chúng tôi muốn.
Và sau đó năm năm, chúng tôi đã nói về việc toàn bộ lĩnh vực công nghệ đã thay đổi như thế nào mà không chỉ các công ty khởi nghiệp đang cố gắng xây dựng Salesforce.com của điều này hay Salesforce.com về điều đó, mà toàn bộ danh mục phần mềm đã chuyển sang dịch vụ phần mềm.
Bạn đã thấy Adobe nói rằng chúng tôi sẽ chỉ cung cấp Creative Suite bây giờ có Creative Cloud và bạn chỉ có thể đăng ký nó. Vì vậy, tôi muốn nói rằng, ngày nay, chúng ta thực sự sống trong một nền kinh tế thuê bao và, bạn biết đấy, nó đã diễn ra đúng như chúng ta mong đợi.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bất kỳ sự ngạc nhiên nào về mặt tích cực hoặc thậm chí ở mặt tiêu cực đối với những gì mà Lừa đang diễn ra ngày hôm nay.
Tiến Tzuo: Hôm nay chúng tôi làm việc với một công ty thực sự bán sàn. Đây là một công ty châu Âu 150 năm tuổi bán gạch, gạch vinyl đá cẩm thạch, sàn gỗ cứng, bê tông, xi măng và vì vậy nó có. Chúng tôi thực sự đặt các cảm biến bên dưới sàn nhà và phát hiện chuyển động trong giao thông của người đi bộ. Có tất cả những điều mà chúng ta có thể làm bây giờ là chúng ta có những tầng thông minh này so với sàn truyền thống. Và vì vậy chúng tôi ngồi lại và suy nghĩ về nơi IoT đã thực sự mang lại cho chúng tôi trong năm năm qua và mọi thứ đang trở nên thông minh hơn. Họ phát hiện ra những thứ hoặc xử lý công cụ hoặc cung cấp thông tin cho đám mây. Chúng tôi thực sự thấy rằng toàn bộ nền kinh tế thuê bao này sẽ tiến xa hơn nhiều so với chúng ta tưởng tượng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, chúng tôi đang ngồi giữa Dreamforce. Có rất nhiều người nói về trí tuệ nhân tạo, học sâu tất cả những thứ này. Bạn có thể thấy các công ty như Salesforce và Oracle mua lại các công ty công nghệ thông minh này và đưa họ vào bên dưới nền tảng. Vậy khi nói đến trí tuệ nhân tạo, điều đó ảnh hưởng đến doanh nghiệp thuê bao như thế nào?
Tiến Tzuo: Bây giờ chúng tôi rất quen với một loạt các kỳ vọng rất khác nhau. Ba hoặc bốn năm trước ý tưởng rằng chúng tôi phải mua một sản phẩm và sau đó tìm ra cách sử dụng sản phẩm đó để có được kết quả mà chúng tôi muốn. Chúng tôi muốn đi từ điểm A đến điểm B mà bạn không muốn nghĩ về chiếc xe ở đâu? Nó có ga không? Nó có bảo hiểm không? Bạn chỉ muốn nhấc điện thoại lên và nói hãy nhìn tôi ở đây và tôi muốn đến đó nếu có gì đó giúp bạn. Đúng.
Nhưng bây giờ toàn bộ ý tưởng cá nhân hóa / tùy chỉnh chúng tôi đã sử dụng cho mọi thứ chúng tôi sử dụng. Bạn có thể tùy chỉnh và bạn có thể cá nhân hóa nó theo nhu cầu của bạn. Nó không phải là toàn bộ ý tưởng này, ‘Vâng, bạn có thể có bất kỳ màu nào miễn là màu đen. Điều đó thực sự không đủ tốt cho tôi khi điện thoại của tôi được tùy chỉnh và tôi cần một chiếc xe tùy chỉnh nhu cầu của tôi. Phần mềm của tôi được tùy chỉnh theo nhu cầu của tôi.
Và sau đó chúng tôi đã sử dụng để mọi thứ ngày càng tốt hơn. Và vì vậy, mọi thứ đều được phần mềm điều khiển quyền sử dụng lần đẩy ứng dụng tiếp theo trên điện thoại của bạn và bạn sử dụng nó trong phiên bản tiếp theo của ứng dụng SaaS. Bạn don lồng phải làm bất cứ điều gì ở đó, chỉ có tất cả những khả năng này. Tesla hiện đang làm điều đó với những chiếc xe đang tự cập nhật. Và hôm nay, chiếc xe có các tính năng tự lái và điều đó thật khó tin là bạn đã không phải đi mua một chiếc xe khác.
Những gì chúng ta đã thấy với công cụ trí tuệ nhân tạo dự đoán này chỉ là bước tiếp theo. Bây giờ chúng ta sẽ mong đợi mọi thứ mà chúng ta sử dụng là thông minh; để được xử lý hành vi trong quá khứ của chúng tôi, xử lý sở thích của chúng tôi. Tương quan rằng với những gì những người tương tự khác đang làm, hãy đưa ra đề xuất cho chúng tôi và chỉ để giúp chúng tôi dễ dàng hơn. Tôi sẽ nói rằng hai năm nữa, nếu bạn sử dụng ai đó mà không có khả năng thì nó sẽ cảm thấy kỳ lạ. Đó là nơi mà thế giới Lốc tới.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn đã thấy sự thay đổi trong cách các công ty mô hình kinh doanh đăng ký mới đang phát triển chưa? Bạn có thấy dịch vụ khách hàng hoặc trải nghiệm khách hàng là trung tâm của mô hình kinh doanh ngay từ đầu không?
Tiến Tzuo: Chắc chắn rồi. Ý tôi là chúng ta đã nói về sự thay đổi từ các sản phẩm hoặc dịch vụ thực sự thay đổi tất cả các khía cạnh của công ty. Mô hình cũ là để nói rằng tôi đã tạo ra một sản phẩm và bây giờ làm thế nào để tôi cung cấp nó qua các kênh khác nhau. Làm thế nào để tôi vào cửa hàng? Làm thế nào để tôi bán nhân viên bán hàng của tôi? Làm thế nào để bạn có được các đối tác khác để bán nó? Để cho họ mua nó trực tuyến? Miễn là tôi có thể vận chuyển bao nhiêu đơn vị sản phẩm này thì tôi cần phải tốt.
Nhưng mô hình mới này mà bạn thấy khi nhìn thấy tôi đã nhận được những khách hàng đang đăng ký dịch vụ và họ mong đợi sẽ ngày càng tốt hơn. Nhưng làm thế nào để tôi xây dựng một nền tảng đổi mới nhanh nhẹn thực sự đáp ứng những gì khách hàng đang nói với tôi? Tôi không phải xây dựng một sản phẩm đình đám ngay từ ngày đầu. Tôi có thể nhận được một cái gì đó vào thị trường mà mọi người thấy có giá trị, sau đó làm việc với khách hàng của tôi và lặp đi lặp lại trên sản phẩm đó và đi sâu hơn và sâu hơn. Và đó thực sự là cách bạn xây dựng và duy trì năng lượng cạnh tranh.
$config[code] not foundĐiều cuối cùng; Khi chúng tôi nói chuyện với các CEO và lãnh đạo của các công ty này, họ nói rằng làm thế nào để tôi thay đổi căn bản văn hóa của công ty tôi vì nó từng là văn hóa sản phẩm đình đám này. Và chúng tôi đã từng im lặng về mặt chức năng và trọng tâm của chúng tôi là có bao nhiêu thứ chúng tôi có thể vận chuyển. Bây giờ tôi đã phải bọc tất cả các bộ phận khác nhau xung quanh khách hàng vì một khách hàng muốn có một trải nghiệm thống nhất. Vậy làm thế nào để chúng tôi phá vỡ các silo chức năng và đặt khách hàng vào giữa mọi thứ tôi làm vì mục tiêu của tôi là biến khách hàng đó thành thuê bao dài hạn của các dịch vụ mà tôi cung cấp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều gì làm nên một doanh nghiệp đăng ký thành công ngày nay so với năm năm trước?
Tiến Tzuo: Vâng, tôi nghĩ rằng khách hàng hiện đại vừa thay đổi. Có lẽ chỉ cần nghĩ về các công ty lớn nhất trên thế giới. Có một thống kê ngoài kia nói rằng một nửa số công ty Fortune 500 sẽ ngừng tồn tại trong 15 năm tới. Điều đó thật khó tin. Và vì vậy, tốc độ đổi mới và tốc độ thay đổi là rất lớn hiện nay. Nếu bạn nhìn vào các công ty Fortune 500 đang hoạt động tốt đang chuyển đổi. Bạn nhìn vào IBM, bạn nhìn vào General Electric, họ không nói về mình như các công ty sản phẩm nữa. Đúng. IBM đang nói về việc bán các dịch vụ dữ liệu nhận thức. Họ vẫn có rất nhiều máy tính lớn và PC nhưng họ nhìn thấy tương lai về các dịch vụ dữ liệu này mà bất kỳ ai cũng có thể sử dụng và sử dụng như một dịch vụ.
Bạn thấy GE nói rằng chúng tôi không phải là về bóng đèn hoặc máy giặt. Họ nói rằng chúng tôi nói về IoT. Chúng tôi về phần mềm GE, chúng tôi về việc học máy, chúng tôi về việc đưa cảm biến vào động cơ tua-bin và theo dõi tất cả thông tin tạo ra các dịch vụ tốt hơn. Và thay vì mua động cơ, bạn chỉ cần sử dụng động cơ của chúng tôi theo dặm hoặc theo giờ. Vì vậy, bạn đã thấy những công ty này thực sự biến đổi bởi vì họ biết rằng khách hàng hiện đại ngày nay đơn giản là khác biệt.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chúng tôi đã nói chuyện năm năm trước. Chúng tôi nói chuyện ngay bây giờ. Hy vọng rằng chúng tôi sẽ nói chuyện trong năm năm. Chúng ta sẽ nói về điều gì đối với Nền kinh tế đăng ký trong năm năm?
Tiến Tzuo: Tôi đã ở Salesforce được chín năm và là một phần của những người xây dựng công ty và văn hóa của họ. Một điều mà chúng tôi từng nói, và Marc Benioff là một trong những tiếng nói lớn nhất nói về điều này, là mọi người đánh giá quá cao họ có thể thay đổi bao nhiêu trong một năm. Nhưng họ hoàn toàn đánh giá thấp sự thay đổi có thể xảy ra trong 10 năm. Khi chúng tôi bắt đầu Salesforce vào năm 1999, khi mọi người vẫn truy cập Internet qua các modem quay số và khi không ai sử dụng Google để tìm kiếm. Ý tưởng rằng thế giới của chúng ta sẽ tồn tại ngày nay với điện thoại di động và luôn có trên mạng, tôi không biết bao nhiêu người sẽ tưởng tượng rằng 10 năm sau đó. Vì vậy, chúng tôi đang trải qua điều này ngay bây giờ. Và trong năm năm tôi thực sự tin rằng bạn đã thắng được khi mua bất cứ thứ gì.
Bạn đã thắng được mua xe ô tô. Bạn đã thắng được khi mua đồ nội thất. Bạn đã thắng được khi mua quần áo, bạn chỉ cần đăng ký các dịch vụ bạn cần và người khác sẽ chăm sóc những thứ này và tất cả những gì bạn muốn là kết quả. Điều này giải phóng bạn để thực sự làm những gì bạn yêu thích và làm những gì bạn muốn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Và cuối cùng là những gì về doanh nghiệp nhỏ?
Tiến Tzuo: Vâng, đây chắc chắn không phải là một công ty lớn mà thôi. Điều này thực sự áp dụng cho tất cả các loại công ty và nếu bạn chỉ nhìn vào bạn biết họ gọi nó là không gian hộp đăng ký. Và có một ví dụ xung quanh đây của một công ty tên là Kiwi Crate. Và ở đây, hai doanh nhân nói rằng kỹ năng và tài năng của chúng tôi là làm thủ công và quản lý. những bộ dụng cụ nghệ thuật và thủ công cho trẻ em. Nhưng thay vì cố gắng tạo ra những đứa trẻ này vào cửa hàng sẽ chỉ có người đăng ký và mỗi tháng sẽ cung cấp cho chúng một bộ dụng cụ mới. Và họ đã có thể thu hút hàng ngàn và hàng ngàn người đăng ký các dịch vụ này.
Và vì vậy, mô hình kinh doanh đăng ký thực sự tốt cho các doanh nghiệp nhỏ vì nó cho phép bạn gặp cả nhóm người, cho phép bạn tham gia với họ và xây dựng một cộng đồng cho phép bạn xây dựng mô hình doanh thu định kỳ cho phép bạn thực sự xây dựng Kinh doanh của bạn. Vì vậy, chúng tôi thấy các nhà thầu làm điều này. Chúng tôi nhìn thấy các công ty luật làm điều này. Bạn thấy rất nhiều cửa hàng bán lẻ nói rằng hãy đến và mua dịch vụ của tôi, hoặc bạn có thể đăng ký trước 10 buổi tại spa hoặc trở thành thành viên. Và xây dựng mối quan hệ với tôi nơi tôi theo dõi việc sử dụng. Tôi biết sở thích của bạn là gì so với việc cố gắng đưa bạn đến cửa hàng của tôi. Mỗi giao dịch. Và đó chỉ là một cách tốt hơn để đi.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
