Naumi Haque (ảnh) của Toronto, Ontario, vào trong đầu của các chủ doanh nghiệp nhỏ trên khắp Bắc Mỹ.
Đó là những gì anh ấy và nhóm của mình làm để kiếm sống tại CEB, nơi anh ấy là Giám đốc nghiên cứu trong chương trình kinh doanh nhỏ của CEB.
CEB là một công ty công nghệ và hiểu biết thực tiễn tốt nhất phục vụ hơn 10.000 công ty khách hàng. Đội ngũ Haque, tiến hành nghiên cứu và tư vấn cho khách hàng về cách tiếp thị cho các chủ doanh nghiệp nhỏ.
$config[code] not foundĐôi khi những gì nhóm Haque, học được những con ruồi khi đối mặt với sự khôn ngoan thông thường.
Lấy ví dụ, nhận thức rằng các chủ doanh nghiệp nhỏ luôn tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ có giá thấp nhất.
Không đúng sự thật, nhà nước Ha Ha thẳng thắn.
Chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ không rẻ, anh ấy nói thêm.
Họ chỉ có ngân sách nhỏ hơn các công ty lớn hơn. Nói chung, họ sẽ mua thứ tốt nhất họ có thể mua được. Nếu họ có thể mua đủ khả năng, thì họ chỉ có thể mua được, nhưng đó không phải vì họ muốn mua thứ rẻ nhất. Họ muốn giá trị. Họ mua sắm cẩn thận. Họ muốn một cái gì đó mà Lôi sẽ chịu đựng.
Trong thực tế, khi quyết định đi theo nhà cung cấp nào, giá có xu hướng chỉ chiếm một phần tư quyết định, như các slide trình bày đi kèm.
Một trong những lý do chủ doanh nghiệp tìm kiếm giá trị và muốn mua hàng của họ chịu đựng là chủ sở hữu có xu hướng trơ, Haque nói.
Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp nhỏ đang đọc nó, và bạn co rúm lại khi nghe chính mình và các đồng nghiệp của bạn được mô tả là trơ - không có gì phải sợ hãi.
Haque doesn có nghĩa là không tâng bốc.
Là một nhà nghiên cứu, ông đang sử dụng thuật ngữ nghiên cứu khoa học.
Trong bối cảnh này, ông chỉ đơn giản có nghĩa là các chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng không chuyển đổi nhà cung cấp.
Rốt cuộc, việc chuyển sang một sản phẩm hoặc dịch vụ mới cần có thời gian - và thời gian là điều mà hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ có ít. Chủ doanh nghiệp nhỏ đội mũ nhiều. Chúng tôi không có đội ngũ nhân viên lớn. Nghiên cứu các nhà cung cấp mới đánh cắp giờ quý giá mà chúng ta có thể chi tiêu ở nơi khác trong các doanh nghiệp của chúng tôi hoặc với gia đình của chúng tôi.
Chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ don don muốn xem xét lại các quyết định. Họ không muốn nghĩ về điều đó một lần nữa. Họ muốn mua một lần. Họ muốn nó kéo dài. Họ hiểu giá trị trọn đời của sản phẩm, Haque nói.
Ông nói thêm rằng ‘giá trị chứ không phải‘giá thấp nhất là một yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ trong thế hệ Baby Boomer của các chủ doanh nghiệp nhỏ. Nếu bạn nhìn vào Baby Boomers so với những người chủ trẻ tuổi, Baby Boomers thậm chí còn có xu hướng mua thứ tốt nhất họ có thể mua. Rất nhiều người trong số họ có xu hướng đến từ sự nghiệp của công ty, và họ hiểu khái niệm giá trị trọn đời. Vì vậy, họ tập trung nhiều hơn vào giá trị lâu dài so với thứ mà giá rẻ mà họ có thể nhận được ngay lập tức.
Ai thực sự ảnh hưởng đến các doanh nghiệp nhỏ?
Haque và đội của anh ấy đầy những hiểu biết đáng ngạc nhiên.
Một số trong những hiểu biết này đã được tiết lộ tại Hội nghị thượng đỉnh tiếp thị doanh nghiệp nhỏ 2015 vừa qua, một sự kiện thường niên do CEB sản xuất cho các thành viên của mình. (Hội nghị thượng đỉnh là nơi chúng tôi bắt kịp Haque cho cuộc phỏng vấn này.)
Một bộ thông tin mở mắt là về người thực sự có ảnh hưởng trong thế giới kinh doanh nhỏ.
Đó là một câu hỏi phức tạp, Haque chỉ ra, bởi vì, Mọi người đều định nghĩa ảnh hưởng khác nhau.
Khi chúng tôi đang chuẩn bị cho hội nghị năm nay, chúng tôi đã thăm dò ý kiến của các thành viên về những gì họ muốn học. Mỗi năm chúng tôi cố gắng đưa ra những hiểu biết khác nhau. Khi chúng tôi hỏi về những thách thức lớn nhất của họ, họ cứ nói, "Chúng tôi cần một chiến lược tiếp thị có ảnh hưởng tốt hơn, bá, Haque nói.
Những từ mà tất cả họ sử dụng đều giống nhau. Nhưng khi chúng tôi bắt đầu gọt vỏ hành tây, chúng tôi nhận ra các thành viên của chúng tôi ở khắp nơi.
Một số được giao nhiệm vụ chạy các sự kiện và muốn biết họ nên hợp tác với ai.
Những người khác sẽ nói với chúng tôi, ‘Vâng, nó thực sự về phương tiện truyền thông xã hội. Chúng tôi muốn biết những người có ảnh hưởng truyền thông xã hội này là ai cho doanh nghiệp nhỏ, Anita Campbells và Ramon Rays của thế giới. Những người mà chúng ta nên tập trung vào là ai?
Một số người xác định ảnh hưởng về mặt làm việc với các đối tác kênh, chẳng hạn như môi giới, luật sư, CPAs và đại lý CNTT. Đối với chiến lược tiếp thị người ảnh hưởng của họ, họ muốn biết làm thế nào để có được nhiều doanh nghiệp hơn thông qua các đối tác kênh, ghi chú Haque.
Vẫn còn những người khác giải thích ảnh hưởng như lái xe giới thiệu từ khách hàng hiện tại.
Bạn phải đọc giữa các dòng. Khi bạn làm điều đó, văn bản phụ bạn nhận được từ các nhà tiếp thị là marketing tiếp thị truyền thống của chúng tôi hoạt động tốt như nó nên và chúng tôi cần những con đường mới để đi vào đầu khách hàng của chúng tôi. Chúng tôi cần tìm ra những cách mới để trở thành tâm trí hàng đầu với khách hàng của chúng tôi.
3 điều ngạc nhiên về tiếp thị ảnh hưởng
Nghiên cứu về sự ảnh hưởng của nhóm Haque Lốc đã tiết lộ một số điều ngạc nhiên - chính xác là ba điều lớn.
Một điều đầu tiên nổi bật là mức độ mà các chủ doanh nghiệp khác ảnh hưởng đến các đồng nghiệp của họ trong các quyết định mua hàng. Nói chung, chúng tôi đã biết rằng các chủ doanh nghiệp ảnh hưởng đến các đồng nghiệp của họ. Chúng tôi đã nghiên cứu điều này trước đây. Nhưng năm nay chúng tôi đã thực hiện một cách tiếp cận nghiêm ngặt hơn nhiều. Chúng tôi đã xem xét mức độ ảnh hưởng của nó so với các đối tác hoặc hiệp hội kênh, Ha nói.
Một chủ doanh nghiệp nhỏ khác, hóa ra là nhóm có ảnh hưởng nhất, khi nói đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp nhỏ.
Trên thực tế, các đồng nghiệp kinh doanh hóa ra còn có ảnh hưởng lớn hơn cả đại diện bán hàng của nhà cung cấp.
Ở đây, một điều ngạc nhiên khác: các cố vấn và đối tác kênh như tư vấn CNTT, kế toán và luật sư hóa ra ít ảnh hưởng đến quyết định mua hàng hơn so với thông thường.
Đó là bởi vì, trong khi những nhóm đó có xu hướng rất đáng tin cậy, họ thường đề xuất hai hoặc ba nhà cung cấp thay thế. Họ đang cố gắng vô tư. Họ không chỉ giới thiệu một nhà cung cấp.
Nếu mỗi lần bạn nói chuyện với họ, họ sẽ đưa ra ba khuyến nghị, thì họ không phải là những người ủng hộ thương hiệu thực sự, họ quan sát Haque.
Ivana Taylor, bản thân cô là một chủ doanh nghiệp nhỏ, người tương tác với hàng ngàn chủ doanh nghiệp nhỏ thông qua công việc của cô với DIYMarketers.com, cho biết nghiên cứu CEB về những người có ảnh hưởng (xem hình ảnh đi kèm) đúng.
Bất cứ khi nào các chủ doanh nghiệp khác hỏi tôi về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà tôi sử dụng và giới thiệu, đó là vì họ biết rằng tôi đã xử lý tất cả các vấn đề tương tự mà họ giải quyết: thời gian, tiền bạc, bán hàng và tiếp thị. Có một văn hóa chia sẻ và đóng góp bên trong cộng đồng doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi biết người khác cũng trải qua điều tương tự.
Bạn là một trong số chúng tôi, một trong số chúng tôi, hoặc là bạn, thì Taylor nói thêm.
Điều ngạc nhiên thứ ba mà Haque chỉ ra phải làm với truyền thông xã hội. Tại CEB, chúng tôi luôn luôn có một chút lạc quan về việc giới thiệu phương tiện truyền thông xã hội, từ quan điểm tiếp thị từ B đến nhỏ. Tôi đã luôn nói với các nhà tiếp thị rằng khi nói đến phương tiện truyền thông xã hội, chủ sở hữu don không muốn tương tác với bạn. Tám mươi phần trăm chủ sở hữu là trên phương tiện truyền thông xã hội, nhưng đại đa số sử dụng nó để quảng bá doanh nghiệp của riêng họ. Họ không nhất thiết phải sử dụng nó để tương tác với các nhà cung cấp và họ cũng không muốn tương tác trực tiếp với các nhà cung cấp, Haque nói.
Trước năm nay, chúng tôi chưa bao giờ thực sự nhìn vào cuộc trò chuyện giữa chủ sở hữu với chủ sở hữu trên phương tiện truyền thông xã hội. Tôi đã rất ngạc nhiên khi thấy con số rất cao, cao hơn 30% chủ doanh nghiệp đã nói, 'Ồ vâng, tôi gửi câu hỏi cho các chủ sở hữu khác trên phương tiện truyền thông xã hội.' Tỷ lệ tương tự của các chủ sở hữu đã báo cáo, 'Ồ vâng, tôi đã trả lời cho người khác chủ sở hữu trên phương tiện truyền thông xã hội ', cộng thêm Haque.
Trên thực tế, 29 phần trăm chủ doanh nghiệp cho biết họ trả lời các câu hỏi từ những người hoàn toàn xa lạ trực tuyến. Họ làm điều đó vì mong muốn chân thành để giúp đỡ đồng nghiệp.
Những gì chúng tôi tìm thấy là có tất cả các hoạt động này trong số những người có ảnh hưởng mà chúng tôi không thấy được, bởi vì chúng tôi luôn nhìn vào nó từ một ống kính của nhà cung cấp chứ không phải trong ống kính của chủ sở hữu.
Kết quả cuối cùng khi nói đến phương tiện truyền thông xã hội, quan sát Haque, là các thương hiệu có thể điều khiển cuộc trò chuyện trên phương tiện truyền thông xã hội.
Nhưng các thương hiệu lớn có thể tìm thấy các dịp để bắt đầu và tham gia vào các cuộc hội thoại liên quan đến một chủ đề hoặc lĩnh vực mà họ tập trung vào.
Bằng cách đó, thương hiệu có sự hiện diện khi có các cuộc trò chuyện xung quanh danh mục sản phẩm của mình. Thương hiệu đang được thảo luận - thay vì vô hình trong những cuộc trò chuyện đó.
Một điều ngạc nhiên khác: Các doanh nghiệp nhỏ không định hướng tăng trưởng
Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ không định hướng tăng trưởng, tuyên bố của Ha Ha Haque.
Tôi không ngạc nhiên với tôi nữa, nhưng thật ngạc nhiên khi tôi là người mới trong không gian này. Và điều đó làm ngạc nhiên cho nhiều khách hàng của chúng tôi khi biết điều đó, anh ấy nói.
Các giám đốc điều hành của công ty thường có một sự ngắt kết nối về điểm này bởi vì bản thân họ có xu hướng hướng đến mục tiêu bên ngoài, ông nói.
Nếu các giám đốc điều hành của công ty đưa ra các giả định dựa trên các giá trị của riêng họ, họ có thể hiểu sai những gì thúc đẩy các chủ doanh nghiệp. Và do đó, họ có thể bỏ lỡ dấu ấn trong thông điệp của họ trong các chiến dịch tiếp thị cho doanh nghiệp nhỏ.
Các giám đốc điều hành của Corporate Corporate có xu hướng bị thúc đẩy bởi nhu cầu đạt được một mục tiêu cụ thể. Haque nói rất nhiều lần về mục tiêu tăng trưởng kinh doanh của họ.
Các chủ doanh nghiệp nhỏ, mặt khác, có xu hướng được thúc đẩy nhiều hơn bởi sự hài lòng nội bộ. Theo nghiên cứu của CEB:
- Chỉ có khoảng 30 phần trăm của các chủ doanh nghiệp nhỏ được định hướng tăng trưởng.
- 10 phần trăm khác được thúc đẩy bởi sự kiểm soát. Họ có nhu cầu phụ trách.
- 60 phần trăm còn lại trở lên được thúc đẩy bởi sự hài lòng và linh hoạt nội bộ.
Phần lớn các chủ doanh nghiệp làm mọi việc vì họ thích làm chúng, không cần phải phát triển. Họ làm những gì họ làm bởi vì điều đó làm cho họ hạnh phúc hơn, ông Ha Haque nói thêm.
Trên thực tế, tăng trưởng nhấn mạnh rất nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ, bởi vì một chủ doanh nghiệp sẽ xem xét tăng trưởng, as Bây giờ tôi phải làm nhiều hơn nữa. Tôi phải làm việc nhiều hơn. Tôi phải thuê thêm nhân viên.
Một cách tiếp cận phi truyền thống để nghiên cứu tiếp thị
Mắt Haque sáng lên khi anh nói về nhiệm vụ của chương trình doanh nghiệp nhỏ CEB,.
Hoàng tử chúng tôi không làm nghiên cứu tiếp thị theo nghĩa truyền thống. Chúng tôi đang làm nghiên cứu bất đồng.
Theo Haque, CEB đi sâu vào nghiên cứu không đồng ý với sự khôn ngoan thông thường. Chúng tôi đang tìm kiếm nghiên cứu gây rối và sẽ thay đổi suy nghĩ của bạn. Nó rất thú vị, có thêm Haque.
Heather Harmon của Manta, một trong những khách hàng thành viên của CEB, cho biết thêm, ở đó, không có gì giống như CEB ngoài kia mà chúng tôi đã tìm thấy. Tại Hội nghị thượng đỉnh tiếp thị doanh nghiệp nhỏ gần đây, tôi đã hỏi những người tham dự khác rằng họ có biết gì tương tự không. Không ai làm."
Mặc dù Manta sử dụng hàng triệu thành viên doanh nghiệp nhỏ của mình để thực hiện các cuộc khảo sát và nghiên cứu của riêng mình, cô nói rằng nghiên cứu CEB lề là vô cùng quý giá. Nghiên cứu CEB cực kỳ hữu ích trong việc cung cấp các quan điểm mới và giúp chúng tôi tập trung vào chiến lược của mình.
Một ví dụ về cách nghiên cứu CEB đột phá và thay đổi chiến lược, liên quan đến việc các doanh nghiệp nhỏ chuyển đổi sản phẩm.
Theo Haque, Hồi Nghiên cứu của chúng tôi tại CEB cho thấy, trong bất kỳ năm nào, chỉ có 7% chủ doanh nghiệp nhỏ chuyển đổi nhà cung cấp. Bạn có thể bán trên các tính năng của sản phẩm và mong đợi số lượng lớn các doanh nghiệp nhỏ sẽ chuyển đổi.
Nếu bạn đang bán một sản phẩm tiền lương, bạn có thể tập trung vào tất cả những điều tuyệt vời mà sản phẩm của bạn làm. Thay vào đó, tập trung vào việc giải quyết nỗi đau. Là một nhà tiếp thị, công việc của bạn thay đổi từ việc thuyết phục các chủ doanh nghiệp nhỏ rằng sản phẩm của bạn là tuyệt vời, để nhấn mạnh cách sản phẩm của bạn làm giảm nỗi đau của họ.
Mùi nhớ quán tính. Chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng hoạt động theo các ưu tiên phá vỡ. Nếu phương thức hiện tại đang hoạt động, họ thậm chí không nghĩ về sản phẩm của bạn. Trừ khi họ nghĩ rằng một cái gì đó bị hỏng, họ không bị buộc phải sửa nó, còn nói thêm Haque.
Tiếp thị cho doanh nghiệp nhỏ - Thưởng
CEB, được thành lập năm 1999 và có trụ sở tại Arlington, Virginia, bản thân nó là một công ty lớn. Nó có vốn hóa thị trường là 3 tỷ đô la, với 4.300 nhân viên. CEB tính 90 phần trăm của Fortune 500 trong danh sách khách hàng của mình. Nhóm chương trình doanh nghiệp nhỏ phần lớn có trụ sở tại Toronto.
Khách hàng trả một khoản phí thành viên hàng năm cho phép họ được tiếp cận với nghiên cứu CEB, cũng như hiểu biết sâu sắc từ các cố vấn khách hàng.
Theo truyền thống, các khách hàng thành viên CEB là các tập đoàn rất lớn như FedEx, Citrix và Sage.
Haque Điểm ngọt ngào của các thành viên là bất kỳ công ty lớn nào có bộ phận B2B đặc biệt tập trung vào doanh nghiệp nhỏ, Ha nói.
Ông nói rằng việc tư vấn cho các nhà tiếp thị doanh nghiệp nhỏ CEB là rất bổ ích. Có một yếu tố hỗ trợ cho kẻ yếu trong đó.
Kiếm tiền rất lớn trong tiếp thị tiêu dùng. Tiếp thị doanh nghiệp nhỏ thường là nhóm bị lãng quên, là con riêng của tiếp thị trên mạng trong nhiều tập đoàn. Các nhóm này đam mê các doanh nghiệp nhỏ, nhưng thường có ngân sách nhỏ và buộc phải trở thành doanh nhân để đạt được mục tiêu của họ. Vì vậy, bằng cách giúp đỡ họ, tôi cảm thấy nhóm CEB cũng đang giúp đỡ các doanh nghiệp nhỏ.
Tín dụng hình ảnh: Xu hướng kinh doanh nhỏ; CEB; Bản phối của ảnh Shutterstock Ảnh hưởng
2 Bình luận
