Các chuyên gia bán hàng phát triển mạnh vì luôn bận rộn, nhưng một số hoạt động đề xuất bán hàng chỉ là công việc bận rộn. Nhiều người điều hành bán hàng nghĩ rằng đến giai đoạn đề xuất bán hàng là một điều tốt, nhưng nếu đội ngũ bán hàng của bạn liên tục bận rộn với việc viết đề xuất bán hàng, bạn có thể đang bỏ lỡ các cơ hội sinh lợi hơn. Nó thời gian để đánh giá lại quá trình viết đề xuất bán hàng. Dừng viết quá nhiều đề xuất bán hàng, và tập trung vào các cách khác để đóng cửa bán hàng.
$config[code] not found
Điều gì sai trái với văn bản đề xuất bán hàng?
Vấn đề với việc viết đề xuất bán hàng là mọi đối thủ cạnh tranh của bạn cũng coi đó là một chiến thắng, để đạt được quy trình đề xuất - và vì vậy mọi đề xuất bán hàng phải cạnh tranh với một vài (hàng trăm, hàng trăm?) Đề xuất bằng văn bản khác. Tất cả các văn bản đề xuất này có thể phản tác dụng nếu có quá nhiều đề xuất của bạn bị vướng vào đất của người không có mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng nói giữa không có gì khác nhau, giữa các khách hàng tiềm năng nói rằng không có ý định bán hàng, hãy trau dồi ý thức chiến lược và kỷ luật lớn hơn trong thế hệ lãnh đạo B2B của bạn.
Ocean Trawling vs Spearfishing
Quá thường xuyên, hành động viết các đề xuất bán hàng trở thành một hành động sản xuất hàng loạt. Những người bán hàng đã từ chối các đề xuất bán hàng mà không tùy chỉnh đề nghị cho các nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Don mệnh mù quáng đưa ra một hệ thống đóng gói sẵn có thể không phải là thứ khách hàng muốn hoặc cần. Và don lồng nhầm lẫn năng lượng hưng trí của người Bỉ về cách viết đề xuất với kết quả thực tế.
Đội ngũ bán hàng của bạn có thể dành nhiều ngày để viết các đề xuất bán hàng, dẫn đến chỉ một tỷ lệ nhỏ các giao dịch. Viết đề xuất cần phải giữ cùng một phép đo và xem xét kỹ lưỡng như bất kỳ hoạt động bán hàng nào khác.
Hãy nghĩ về sự tương tự này từ ngành công nghiệp đánh cá - một tàu đánh cá đại dương so với một mũi nhọn đơn giản. Thay vì thực hiện một cách tiếp cận bừa bãi trên biển Đại Dương - gửi các đề xuất bán hàng sang trái và phải và rút ra càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt mà không có ý nghĩa về chiến lược - bạn cần thực hiện một cách tiếp cận mũi nhọn của Spearfisher bằng cách chọn mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch nỗ lực và theo dõi với sự kiên nhẫn và siêng năng. Quản lý lãnh đạo bán hàng thông minh là một bài tập trong Sẵn sàng, Aim, Fire. Xuất hiện các đề xuất bán hàng, quá thường xuyên, là một bài tập trong Lửa, Lửa, Lửa.
Là một người bán hàng, nó tự nhiên không kiên nhẫn để hành động. Chúng tôi phát triển mạnh trong việc thực hiện các cuộc gọi và đến trước mặt khách hàng và làm những gì cần thiết để chốt thỏa thuận. Nhưng vấn đề là, quá nhiều người bán hàng truyền đạt cảm giác thiếu kiên nhẫn này trong văn bản đề xuất bán hàng của họ. Nếu bạn không cẩn thận lắng nghe nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sắp xếp lời đề nghị của bạn với những nhu cầu đó, đề xuất bán hàng sẽ cần phải được gửi lại nhiều lần. (Thậm chí tệ hơn, khách hàng tiềm năng có thể mất kiên nhẫn với bạn và ngừng cuộc trò chuyện.) Dành ít thời gian hơn để viết và viết lại đề xuất, và dành nhiều thời gian hơn để đặt câu hỏi đúng để đủ điều kiện dẫn đầu doanh số.
Tất nhiên, đặt câu hỏi và đầu tư thời gian trong thiết lập cuộc hẹn, dẫn đầu đủ điều kiện và xây dựng mối quan hệ mất nhiều công sức. Nó dễ dàng hơn nhiều khi chỉ cần viết các đề xuất bán hàng và trông có vẻ bận rộn.
Đây là những gì xảy ra với văn bản đề xuất lười biếng:
- Khách hàng nói rằng, No Nov với bản thảo đầu tiên của đề xuất.
- Thay vì đào sâu hơn vào nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi, đọc giữa các dòng và nhấn mạnh vào những phản đối cơ bản, nhân viên bán hàng trở nên thiếu kiên nhẫn. (Vùi Nhưng tôi chỉ BIẾT khách hàng này đã sẵn sàng để mua! Chúng tôi rất gần để thực hiện một thỏa thuận!
- Do thiếu kiên nhẫn, nhân viên bán hàng bắt đầu viết lại đề xuất bán hàng, thêm nhiều tiếng chuông và còi và cung cấp thêm dịch vụ, hệ thống và sản phẩm cho khách hàng với hy vọng rằng điều gì đó sẽ tạo ra sự khác biệt và đóng giao dịch.
- Nhân viên bán hàng nghĩ rằng tất cả những đề xuất này đang đưa họ đến gần khách hàng hơn, nhưng sự thật là, họ chỉ đang đẩy khách hàng đi. Triển vọng có thể ngửi thấy sự tuyệt vọng một dặm. Khách hàng tiềm năng đang suy nghĩ, Người bán hàng này không hiểu nhu cầu của chúng tôi và dường như không đủ quan tâm để hỏi. Tôi sẽ nói chuyện với một trong những đối thủ cạnh tranh của họ.
Một vấn đề khác với các đề xuất: Không cam kết
Mỗi quy trình bán hàng cần một loạt các cam kết rõ ràng được yêu cầu từ khách hàng tiềm năng, bắt đầu bằng các cuộc gọi lạnh sớm nhất và đặt các cuộc gọi tiếp theo. Bạn có đồng ý gặp tôi không? Một lần nữa, bạn có đồng ý nhận báo giá không?
Vấn đề với nhiều đề xuất bán hàng là họ không trực tiếp yêu cầu người mua hành động. Các đề xuất chỉ đến, và quá thường xuyên ngồi đó. Lần cuối cùng khách hàng gọi lại và đồng ý mua là khi nào, dựa trên một vài từ trên giấy? Và cho dù lời đề nghị của bạn có thuyết phục đến đâu, nó vẫn có thể trả lời bất kỳ câu hỏi tiếp theo nào không lường trước được.
Không có một nhân viên bán hàng đi kèm với đề xuất bán hàng, sẽ không có gì xảy ra. Thay vì chỉ gửi các đề xuất bán hàng, trước tiên hãy thực hiện một số cuộc gọi cài đặt cuộc hẹn để sắp xếp thời gian để thảo luận chi tiết. Quá thường xuyên, những người ra quyết định bỏ qua các chi tiết quan trọng nhất của đề xuất bán hàng. (Hoặc tệ hơn - họ chỉ tập trung vào giá cả và từ chối đề nghị của bạn mà không hiểu đề xuất giá trị.) Nhân viên bán hàng cần có mặt để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua ưu đãi, trả lời các câu hỏi và đặt câu hỏi khác để tìm hiểu sâu hơn về cụ thể của khách hàng tiềm năng nhu cầu.
$config[code] not foundDon Tiết dựa vào một mảnh giấy hoặc số trên màn hình để chốt giao dịch cho bạn. Thay vào đó, hãy tìm kiếm cơ hội để tạo ra những khoảnh khắc bán hàng dựa trên sự tương tác thực sự giữa con người giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng. Đơn giản chỉ cần gửi một đề xuất bán hàng là quá thụ động. Đi kèm với một đề xuất bán hàng với một cuộc hẹn bán hàng là một quá trình năng động, thu hút ý tưởng của hai người.
Gửi đề xuất bán hàng mời từ chối. Nó rất dễ để một khách hàng tiềm năng nói rằng Không có một đề xuất bán hàng đơn giản nào trong hộp thư đến của họ. Thay vì giới hạn bản thân bạn vào khu vực Có hoặc Không có bằng cách gửi các đề xuất bán hàng, hãy sử dụng cài đặt cuộc hẹn thông minh và theo dõi trực tiếp để tạo ra các cuộc hội thoại trên phạm vi rộng hơn của Chuyện gì nếu và tại sao không?
Spear Fishing Photo qua Shutterstock
4 Bình luận
