Một Startup tập trung vào phát triển kênh cho các công ty CNTT

Vào năm 2010, Clark Richter, người sáng lập Fossa LLC, đã dành hơn 15 năm trong vai trò quản lý bán hàng và tiếp thị tại các công ty CNTT như Check Point Software, Citrix Systems và Websense.

Ông thấy bực bội vì có rất ít nguồn thông tin đáng tin cậy, toàn diện và cập nhật tập trung vào thị trường đối tác kênh CNTT. Các chuyên gia như anh ta đã phải phụ thuộc vào nhiều công cụ và cơ sở dữ liệu thông tin cùng với nghiên cứu chính rộng rãi để không tham gia vào đối tác kênh phù hợp.

$config[code] not found

Cơ sở dữ liệu truyền thống đã lỗi thời, được sử dụng hệ thống phân loại lỗi thời và các công ty định hình được kết hợp nhiều năm trước với các mô hình kinh doanh có lẽ khác nhau. Ngành công nghiệp CNTT đã thay đổi đáng kể trong hai thập kỷ qua nhưng các cơ sở dữ liệu này đã không theo kịp với những thay đổi trong ngành. Các công cụ bán hàng thông minh vào thời điểm đó có dữ liệu tốt về người dùng cuối nhưng có một khoảng trống trên thị trường dữ liệu cụ thể về các công ty kênh (tức là các đại lý, nhà cung cấp dịch vụ, nhà tích hợp hệ thống, v.v.)

Mặc dù các nhà cung cấp mới nổi như Rain King và DiscoverOrg đã cung cấp các danh sách và hồ sơ liên hệ cập nhật và có liên quan cho các công ty CNTT, trọng tâm của họ là người mua CNTT tại các công ty Fortune 2000. Mặt khác, các cơ sở dữ liệu rộng hơn như InsideView, NetProspex và Jigsaw / Salesforce có nguồn gốc từ đám đông, với rất nhiều liên hệ nhưng rất ít chi tiết.

Sự ra đời của Fossa

Vì vậy, để kết nối những khoảng trống trên thị trường và làm cho cuộc sống của các chuyên gia tiếp thị và bán hàng như anh ấy dễ dàng hơn, Clark đã làm việc để xây dựng một cơ sở dữ liệu toàn diện và cập nhật của các công ty kênh CNTT với các mối quan hệ nhà cung cấp và thuật ngữ có liên quan.

Sau khi làm việc được hai năm, anh đã nghỉ việc và ra mắt Channel Navigator vào tháng 2 năm 2012. Một bản demo được cung cấp trong video dưới đây:

Clark thành lập Fossa LLC với mục đích tiết kiệm thời gian và tiền bạc của khách hàng trong việc thực hiện chiến lược kênh của họ bằng cách cung cấp các hồ sơ kinh doanh liên quan, cập nhật và liên hệ cho các công ty kênh CNTT. Cơ sở dữ liệu của nó bao gồm 25.000 công ty, 80% trong số đó có ít hơn 20 nhân viên.

Phần lớn khách hàng của họ là các tổ chức tiếp thị và bán hàng theo kênh đăng ký vào cơ sở dữ liệu và các công cụ trực tuyến. Một số khách hàng của công ty là các công ty giai đoạn đầu chưa có nhóm kênh nhưng muốn có dữ liệu. Các công ty bán giải pháp SMB, bảo mật, dịch vụ đám mây và giải pháp nhắm vào các nhà cung cấp dịch vụ được quản lý là các phân khúc mục tiêu hàng đầu của ngành CNTT.

Chuyên môn hóa trong kênh và phân khúc mục tiêu nhỏ hơn hoặc thích hợp cho phép Fossa cung cấp dữ liệu chất lượng cao. Cơ sở dữ liệu của nó được nghiên cứu và cập nhật thủ công sau khi xác minh danh bạ và thông tin công ty. Vì nó chỉ giao dịch với 25.000 công ty thay vì 40 triệu, nên việc xác minh và cập nhật dữ liệu dễ dàng hơn và chính xác hơn.

Việc tham gia các triển lãm thương mại và các mối quan hệ của Clark trong kênh đã giúp đạt được lực kéo ban đầu. Hiện tại, công ty có gần 35 khách hàng đang hoạt động, bao gồm cả Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle và Meru Networks. Nó đã đi đúng hướng để đạt doanh thu 100.000 đô la trong năm 2013.

Không gian kênh CNTT luôn thay đổi - mối quan hệ của nhà cung cấp, doanh thu của nhân viên và các từ buzz trong ngành phát triển liên tục. Do đó, tồn tại nhu cầu liên tục về thông tin cập nhật sẽ làm phong phú thêm một công ty CRM CRM và giúp quá trình bán hàng hiệu quả hơn.

Công ty nghiên cứu Gartner, trong triển vọng chi tiêu CNTT mới nhất của mình, các dự án chi tiêu CNTT trên toàn thế giới sẽ tăng 3,1% từ năm 2013 để đạt 3,8 nghìn tỷ đô la trong năm 2014. Các công ty như Fossa LLC có thể giúp các nhà cung cấp CNTT khai thác hiệu quả vào thị trường 3,8 nghìn tỷ đô la này.

Điều chỉnh trong ảnh qua Shutterstock

2 Bình luận