Khi bạn nghĩ về tiếp thị ngày nay, từ đầu tiên thường xuất hiện trong đầu là nội dung - cho dù đó là bài đăng trên blog, hình ảnh hoặc video. Nhưng một điều có thể khiến nội dung tiếp thị của bạn không đến được với đối tượng dự định là bối cảnh hoặc thiếu nội dung đó.
Mike Volpe, giám đốc tiếp thị của nhà cung cấp nền tảng tiếp thị trong nước HubSpot, nói về tầm quan trọng của việc hiểu bối cảnh để tạo ra nội dung xây dựng các mối quan hệ lâu dài. Dưới đây là một phần cuộc trò chuyện của chúng tôi từ sàn triển lãm tại Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Tiếp thị trong nước thực sự là khả năng thu hút nhiều người hơn vào doanh nghiệp của bạn. Nó thực sự là về việc tạo nội dung với ngữ cảnh, vì vậy nó được kết nối với đúng người vào đúng thời điểm, sử dụng hai khái niệm đó với nhau để thu hút nhiều người hơn vào doanh nghiệp của bạn.
Tôi thực sự nghĩ rằng đối với các doanh nghiệp nhỏ, điều này thậm chí còn quan trọng hơn các doanh nghiệp lớn vì các doanh nghiệp nhỏ có ngân sách nhỏ hơn và ít thời gian hơn. Thực hiện những thay đổi nhỏ trong thế hệ lãnh đạo và doanh số của họ có thể tạo ra một tác động lớn, rất lớn.
$config[code] not foundXu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, bạn nhấn vào toàn bộ điều bối cảnh đó. Bạn nghe thấy thuật ngữ nội dung là vua, nhưng nó thực sự bây giờ? Hôm nay bối cảnh và nội dung có giống nhau không?
Mike Volpe: Tôi nghĩ nội dung và bối cảnh cần phải làm việc cùng nhau. Chúng tôi đang trở nên tốt hơn trong việc có các tin nhắn được cá nhân hóa trên email và tôi nghĩ thậm chí ở một mức độ nào đó trên mạng xã hội. Nhưng tại sao trang chủ trang web của bạn giống nhau cho mỗi người truy cập nó, giống nhau cho khách hàng của bạn, giống nhau cho những người đã hoặc đã có trong kênh bán hàng của bạn?
Bạn sẽ có thể hiển thị bối cảnh được cá nhân hóa trên trang web của bạn và có các mối quan hệ được cá nhân hóa ở đó giống như bạn làm trên email và giống như bạn làm trên mạng xã hội. Vì vậy, nó thực sự tìm ra những cách bạn có thể mang tất cả những thứ đó lại với nhau và có những cuộc trò chuyện dựa trên ngữ cảnh tốt.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tiếp thị trong nước đã thay đổi như thế nào trong những năm qua với sự gia nhập của tất cả các mạng xã hội, công cụ di động và Đám mây này?
Mike Volpe: Tôi cảm thấy như lý thuyết về tiếp thị trong nước đã không thay đổi, nhưng các chiến thuật thực tế được sử dụng có. Tôi nghĩ vào năm 2006 và 2007, rất nhiều người trong nước thực sự là SEO và viết blog và đó là khi chúng tôi lần đầu kết nối. Bạn đã bắt đầu viết blog và bạn là một podcaster lớn và làm tất cả những điều đó. Nó đã đi từ đó đến Twitter và Facebook và di động đã trở nên quan trọng hơn theo thời gian với hàng tấn điện thoại thông minh.
Tất cả những điều đó đã trở nên ngày càng quan trọng. Nhưng tôi nghĩ rằng đó là tất cả các chiến thuật và kênh sẽ tiếp tục thay đổi theo thời gian.
Tôi nghĩ điều không thể bỏ qua là người tiêu dùng don muốn tiêu dùng quảng cáo, họ muốn tiêu thụ nội dung hữu ích và thú vị với họ. Đó cần phải là nền tảng cho tiếp thị của bạn và đó là lý do tại sao chúng tôi nói rất nhiều về hướng nội.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể nói về sức mạnh của LinkedIn và những gì nó có thể cung cấp cho các doanh nghiệp nhỏ?
Mike Volpe: Tôi nghĩ rằng đối với các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ B2B bán cho các doanh nghiệp khác. Dữ liệu chúng tôi xem xét về lưu lượng truy cập Web - LinkedIn so với các mạng xã hội khác - nếu bạn là công ty B2B, tỷ lệ chuyển đổi có thể cao gấp ba đến bốn lần lưu lượng chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và sau đó tỷ lệ chuyển đổi doanh thu cao hơn nhiều.
Chúng tôi tìm thấy với các công ty B2B, LinkedIn có thể là một cộng đồng tuyệt vời. Có một số cách tuyệt vời để các doanh nghiệp nhỏ tham gia với LinkedIn. Bạn có các trang công ty và LinkedIn vừa ra mắt chức năng trong các công ty để phân khúc các trang công ty đối tượng của bạn. Có những nhóm bạn có thể thành lập. Vì vậy, có rất nhiều cách để tham gia vào đó. Tôi nghĩ rằng LinkedIn, đặc biệt nếu bạn là một công ty B2B, không nên bỏ qua.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào Pinterest phù hợp với cách một doanh nghiệp nhỏ thực sự có thể tận dụng tiếp thị trong nước?
Mike Volpe: Tôi nghĩ chìa khóa của Pinterest là bối cảnh trực quan vì nó là một phương tiện trực quan như vậy. Vì vậy, rất nhiều công ty tiêu dùng B đến C đã sử dụng Pinterest thực sự, thực sự tốt bằng cách đăng hình ảnh của các sản phẩm thú vị, sáng tạo, thú vị và hoạt động trong các cộng đồng đó. Có rất nhiều nhà bán lẻ tiêu dùng đã làm tốt các sản phẩm xây dựng thương hiệu trên Pinterest.
Ngay cả trong B2B, chúng tôi có tài khoản Pinterest vì chúng tôi tự làm tất cả những điều này. Chúng tôi đã tìm thấy rằng hình ảnh, hình ảnh, hình ảnh của biểu đồ và đồ thị dữ liệu, là thú vị cho khán giả của chúng tôi và đã thực hiện tốt. Hình ảnh bìa của ebook của chúng tôi và sau đó liên kết đến nơi bạn có thể lấy ebook, những thứ như thế đã hoạt động tốt cho chúng tôi.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Video quan trọng như thế nào đối với một doanh nghiệp nhỏ?
Mike Volpe: Video là một trong những điều vừa dễ vừa khó. Tôi nói rằng video rất dễ để tạo nhưng thực sự rất khó để làm tốt. Bạn làm rất nhiều podcast và bạn cũng làm rất nhiều video và bạn có một nền tảng lớn về radio, điều này giúp bạn trở thành một người giỏi làm những việc đó.
Đối với nhiều doanh nghiệp nhỏ, video không phải là nơi mà tôi nhất thiết phải bắt đầu trước tiên. Bạn có thể làm điều đó và nó có thể hiệu quả, nhưng tôi sẽ bắt đầu với nhiều thứ khác. Viết blog, tạo nội dung, sách điện tử, hội thảo trên web - tất cả những điều này tôi sẽ làm trước khi tôi thực sự làm việc theo cách của mình với video.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chúng ta đã nói rất nhiều về tiếp thị trong nước, nội dung và đỉnh của kênh? Tôi biết rằng các bạn đang thực sự đi vào giữa kênh, hoặc như bạn gọi nó là ‘MOFU. Bạn có thể nói về‘MOFU, và nơi tự động hóa phù hợp và làm thế nào điều đó có thể giúp một doanh nghiệp nhỏ?
Mike Volpe: Điều thú vị về kênh giữa, hoặc đi sâu hơn trong quy trình tiếp thị bán hàng là, khi bạn tìm hiểu thêm về mọi người, bối cảnh trở nên quan trọng hơn và đưa chúng ta trở lại phần đầu của cuộc trò chuyện.
Khi bạn tìm hiểu thêm, bạn cần thực sự tôn trọng điều đó. Khi bạn liên lạc, hãy cho họ thấy rằng bạn vẫn biết nhiều về họ. Thật khó chịu khi bạn có tương tác với công ty và sau đó người khác gọi cho bạn và họ thậm chí không nhớ hoặc nhận ra bất kỳ điều gì họ đã nói với bạn.
Với thông tin liên lạc qua email bạn đang gửi đi, có nhiều cách để tự động hóa nội dung đó. Nhưng hãy chắc chắn rằng bạn đang phân đoạn và cá nhân hóa những điều đó để bạn có thể nhận ra bối cảnh của cuộc trò chuyện. Điều tương tự với xã hội và nội dung của trang web của bạn. Một lần nữa ai đó đã nói chuyện với đại diện bán hàng của bạn và sau đó có thể một cuộc họp được thiết lập cho ngày hôm sau. Bạn nên hiển thị nội dung có liên quan đến loại cuộc trò chuyện đó trên trang chủ hoặc các trang khác trên trang web của bạn.
Các kênh giữa thực sự là về bối cảnh. Có, bạn có thể thực hiện một loạt các tự động hóa, cho dù đó là tự động hóa email hoặc các luồng công việc khác hoặc nội dung khác đang xuất hiện trên trang web của bạn. Vì vậy, tự động hóa có thể giúp đỡ ở đó. Nhưng hãy chắc chắn rằng bạn sử dụng tự động hóa một cách thông minh để tôn trọng bối cảnh của những gì xảy ra trong một phần của cuộc trò chuyện.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, chúng tôi biết rằng nội dung thực sự quan trọng đối với tiếp thị, thương hiệu và quảng bá, nhưng còn dịch vụ khách hàng thì sao? Giữ chân khách hàng, không chỉ tìm kiếm những cái mới?
Mike Volpe: Chúng ta đều biết các công ty thúc đẩy rất nhiều giá trị liên tục từ khách hàng của họ. Ngày càng có nhiều công ty chuyển sang mô hình đăng ký, hoặc giữ khách hàng trong một thời gian dài ngày càng trở nên quan trọng hơn; Vì vậy, tiếp thị liên tục đến cơ sở khách hàng của bạn là một điều thực sự thông minh vì nó giúp thúc đẩy dòng trên cùng và dòng dưới cùng.
Một khía cạnh của nó là tiếp tục hiểu bối cảnh của mối quan hệ của khách hàng. Nhưng cũng có rất nhiều nội dung. Nếu bạn có một cộng đồng khách hàng hoặc phản hồi của khách hàng, bạn có thể lấy nội dung đó và sử dụng nó để tiếp thị cho khách hàng của mình. Bạn cũng có thể sử dụng nó để tiếp thị cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Nhân viên bán hàng có thể lấy câu chuyện của khách hàng và những thứ tương tự từ cộng đồng khách hàng và sử dụng nó và sử dụng mạng xã hội để tiếp thị ở đầu kênh và nhận được triển vọng mới, cũng như giao tiếp với mọi người ở giữa kênh. Sau đó, khách hàng của bạn sử dụng tất cả nội dung từ tất cả các giai đoạn để giúp bạn.
Rất nhiều người biết nếu bạn có thể nhận được nội dung từ khách hàng của mình trước khách hàng tiềm năng, thì nhiều khả năng, bạn có thể chuyển đổi. Bởi vì họ sẽ tin tưởng những gì khách hàng của bạn đang nói nhiều hơn những người bán hàng của bạn. Vì vậy, những loại điều có thể thực sự, thực sự hiệu quả.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều đó thật tuyệt vời khi chúng ta thấy sự tích hợp với các dịch vụ như HubSpot, với mặt trước là tiếp thị và quảng bá. Vì vậy, thật tuyệt khi thấy rằng sự tích hợp đang bắt đầu được chuyển sang phía dịch vụ.
Mike Volpe: Chắc chắn rồi. Chúng tôi nói về khái niệm của một kênh nhiều hơn bởi vì không có mô hình tuyệt vời nào khác ngoài đó để thực sự hiểu quá trình. Nhưng nó không phải là một cái gì đó kết thúc. Có rất nhiều cơ hội. Tôi nghĩ rằng có rất nhiều sự phối hợp giữa những gì mà xảy ra giữa việc hỗ trợ khách hàng và tiếp thị, bởi vì xã hội là thứ gắn kết tất cả với nhau.
* * * * *
Xem video dưới đây về cuộc phỏng vấn của tôi với Mike Volpe của HubSpot.
Cuộc phỏng vấn này về tầm quan trọng của bối cảnh đối với sự thành công của tiếp thị trong nước đối với các doanh nghiệp nhỏ là một phần của chuỗi phỏng vấn One on One với các doanh nhân, tác giả và chuyên gia kinh doanh kích thích tư duy ngày nay. Bảng điểm này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
