Bán hàng là ngôn ngữ chung của kinh doanh. Kết thúc các giao dịch - và kết thúc chúng một cách hiệu quả - là chìa khóa cho sự phát triển và thành công của bất kỳ doanh nghiệp nhỏ nào. Nhưng, theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Pipedrive, một ứng dụng dựa trên đám mây nhằm giúp SMB đóng các giao dịch bán hàng hiệu quả hơn, các quốc gia như Nam Phi, Brazil, Chile và các quốc gia khác đang tìm thấy các thỏa thuận đóng cửa thành công cao hơn so với SMB của Hoa Kỳ.
$config[code] not foundTimo Rein, đồng sáng lập và Chủ tịch của Pipedrive, chia sẻ với chúng tôi nhiều phát hiện hơn từ cuộc khảo sát, bao gồm các quốc gia đóng giao dịch nhanh nhất và có thể làm điều đó với nỗ lực tối thiểu. Ông cũng chia sẻ lý do tại sao ông cảm thấy các doanh nghiệp nhỏ của Hoa Kỳ tụt hậu so với các quốc gia khác về hiệu quả và hiệu quả bán hàng.
* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Trước khi chúng tôi bắt đầu và bắt đầu nói về một số nghiên cứu khảo sát mà các bạn đã thực hiện xung quanh những người đóng cửa tốt nhất thế giới, khi nói đến việc chốt thỏa thuận bán hàng, có lẽ bạn có thể cung cấp cho chúng tôi một chút nền tảng về những gì bạn Những người làm tại Pipedrive.
Timo củng cố: Chúng tôi đã xây dựng một phần mềm cho những người làm việc trong Bán hàng B2B, chủ yếu và đang kết thúc các giao dịch mỗi ngày và họ có các giao dịch khối lượng khá lớn về quy mô giao dịch của họ. Chúng tôi có khách hàng theo nghĩa đen từ khắp nơi trên thế giới và điều đó đã mang đến cho chúng tôi rất nhiều sự khích lệ rằng những gì chúng tôi đã cố gắng làm là điều gì đó phù hợp với họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn đề cập trong một bài đăng trên blog rằng bạn có khách hàng ở ít nhất 140 quốc gia khác nhau, vì vậy nghiên cứu này bạn thực sự tập trung vào những người bán hàng, trong các doanh nghiệp SMB từ khắp nơi trên thế giới, phải không?
Timo củng cố: Vâng, điều đó hoàn toàn đúng. Điều đó cho chúng ta một cái nhìn tốt về cách mọi thứ đang diễn ra trong thế giới bán hàng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tôi rất ngạc nhiên, vì có thể tôi nhìn nó qua lăng kính của một người nào đó tập trung khá nhiều vào Hoa Kỳ, nhưng ngay từ đầu, những người đóng cửa tốt nhất thế giới không ở USofA, họ ở miền Nam Châu Phi. Chúng tôi thậm chí không được xem xét huy chương ở đây, bởi vì Brazil đứng thứ hai và Chile là thứ ba. Hãy cho chúng tôi biết một chút về lý do tại sao những người bán hàng ở Nam Phi dường như là những người đóng cửa tốt nhất.
Timo củng cố: Tôi cần đưa ra một chút bối cảnh xung quanh vấn đề này, bởi vì câu hỏi chúng tôi đặt ra là, Chỉ là một thắc mắc về việc bán hàng trên khắp thế giới khác nhau như thế nào, về mặt công việc mà những người bán hàng đưa vào? sử dụng hàng chục ngàn dữ liệu người dùng và phân tích siêu dữ liệu mà chúng tôi tạo ra và kết hợp tất cả chúng vào một cơ sở dữ liệu lớn, nghĩa đen là số lượng giao dịch mà mọi người có và đóng, số lượng hoạt động mà họ bắt đầu, đánh dấu hoàn thành, vân vân
Chuyển đổi khá nhiều có nghĩa là chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác, trong toàn bộ quá trình bán hàng, để khi bạn nói chuyện, hãy nói 10 người, có bao nhiêu người bạn kết thúc với tư cách là người mua của bạn và ai có chuyển đổi tốt hơn, có nhiều người mua hơn kết thúc. Theo số liệu đó, khi chúng ta nhìn vào nó, người Nam Phi là những người nổi tốt nhất, hoặc họ là những người chuyển đổi tốt nhất, hãy để Lừa theo cách đó.
Bạn có Brazil, Chile và các quốc gia từ Nordics, Đan Mạch và Thụy Điển ngay trên đó. Có, Mỹ không thậm chí đến gần trong số liệu đó. Nó thực sự khá hướng về cuối danh sách, cùng với các quốc gia khác, cũng rộng lớn, như Nga, Canada, Ba Lan ở đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Đóng cửa là một khía cạnh, nhưng về hiệu quả, thời gian trung bình để đóng cửa thì sao? Có vẻ như Brazil thực sự đang ở vị trí hàng đầu, và Nam Phi đang theo sát họ. Hãy cho chúng tôi biết một chút về thời gian đóng cửa trung bình và cách mọi thứ hoạt động ở đó.
Timo củng cố: Chúng tôi biết rằng bạn có thể chỉ cần lấy một số liệu và nói rằng Okay Okay, điều đó có nghĩa là bạn là người bán hàng giỏi nhất. Có rất nhiều thứ khác. Tỷ lệ chuyển đổi, đó là một. Điều thứ hai mà chúng tôi thực sự quan tâm là một nhân viên bán hàng phải mất bao nhiêu thời gian để thực hiện giao dịch, ngay từ khi mở cơ hội, và sau đó kết thúc bằng việc bán hàng. Bao nhiêu tuần, bao nhiêu tháng?
Danh sách đó thực sự đã có Brazil trong top. Có vẻ như họ đã vào được trận chung kết có nhanh nhất. Có vẻ như họ mất ít thời gian nhất để kết thúc hợp đồng, nhưng Nam Phi cũng thực sự ở đó, cùng với Chile. Các quốc gia không phải là người thích tận hưởng con đường nhanh chóng đến ngay có, hầu hết là các nước châu Âu, cùng với Úc và Canada.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có một thứ khác ở đây mà bạn gọi là, Có cảm giác kỳ diệu. Sau khi nhìn vào Brazil và Nam Phi, và Chile, người dường như vừa hiệu quả, vừa hiệu quả, khi kết thúc, Tây Ban Nha là một trong những điều đó đi lên trên cùng với cảm ứng kỳ diệu. Có lẽ bạn có thể cho chúng tôi biết chính xác cảm ứng ma thuật là gì, và tại sao Tây Ban Nha lại có nó?
Timo củng cố: Tại sao họ có nó, tôi thực sự không biết, thành thật mà nói, nhưng ý nghĩa của nghiên cứu là chúng tôi chỉ nhìn vào việc một nhân viên bán hàng phải làm gì để đóng một giao dịch. Có bao nhiêu hoạt động cho khách hàng tiềm năng bạn cần hoàn thành, trước khi bạn có thể đóng bán hàng? Có bao nhiêu cuộc gọi được đặt, bao nhiêu email được gửi, bao nhiêu cuộc họp được tổ chức, với mỗi khách hàng tiềm năng, trước khi khách hàng tiềm năng quyết định mua. Về mặt đó, Tây Ban Nha dường như có cảm ứng kỳ diệu về việc họ cần số lượng hoạt động nhỏ nhất để đóng cửa, và ở đó, Đan Mạch, Hà Lan, cũng ở đó. Một số nước Bắc Âu khác.
Ở đầu bên kia, bạn có nước Nga và họ gần như tăng gấp đôi số lượng việc cần làm trước khi họ có hành động đóng cửa. Một lần nữa, Hoa Kỳ là về phía dưới.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nhìn vào tỷ lệ chuyển đổi, Hoa Kỳ nằm ở cuối cùng của điều đó. Nếu chúng ta nhìn vào hiệu quả, chúng tôi sẽ ở giữa gói đó. Và sau đó chúng tôi không có cảm giác kỳ diệu. Tại sao bạn nghĩ rằng những người bán hàng ở Hoa Kỳ, đặc biệt là nhân viên bán hàng SMB ở Hoa Kỳ, đang tụt lại phía sau một số quốc gia khác này?
Timo củng cố: Điều rõ ràng xuất hiện trong đầu bạn là bạn phải xem xét bối cảnh của mọi thứ, và sự phát triển của một nền kinh tế, phát triển bán hàng, phát triển các lựa chọn mà người mua có, và có thể cạnh tranh nhiều hơn bạn có ở các quốc gia phát triển, điều đó buộc chu kỳ bán hàng phải dài hơn. Người mua có nhiều lựa chọn hơn, và nhiều đội bán hàng cạnh tranh để thu hút sự chú ý của họ. Đó là tất cả đi vào chơi.
Khi bạn nhìn vào các điều kiện, tôi tin rằng mọi người ở Nam Phi, Brazil, Chile, họ dường như có nó dễ nhất, bằng cách này hay cách khác, khi bạn chỉ nhìn vào điều kiện. Hãy để nói rằng tôi muốn đưa ra lý do hoàn hảo tại sao Hoa Kỳ không xuất hiện ở đây trong các số liệu này. Sau đó, chúng ta có thể nói rằng đó là vì điều kiện khắc nghiệt nhất, bởi vì Hoa Kỳ, Canada, Vương quốc Anh, ở một mức độ nào đó, Úc, họ có tốc độ chậm hơn, chuyển đổi chậm hơn, nhiều hoạt động cho thỏa thuận.
Tôi có hai kết luận ở đây. Nơi bạn bán đi vào chơi. Có nhiều hơn nữa, không có trò chơi nào ở một quốc gia như Hoa Kỳ, và còn nhiều việc phải làm, để thực sự kết thúc một thỏa thuận. Điều quan trọng với bối cảnh là bất cứ ai bán hàng trên toàn cầu, họ có khách hàng không chỉ ở Hoa Kỳ, mà còn cả quốc tế. Nó sẽ là một lợi ích để tìm hiểu về các điều kiện khác nhau trong các lĩnh vực khác nhau.
Điểm thứ hai, tôi cũng không cho rằng các mức trung bình này, giữa các ngành hoặc quốc gia, thực sự quan trọng. Mọi người đều nghĩ về việc bán hàng của chính họ. Mọi người đều ích kỷ, như tất cả chúng ta, và điều quan trọng nhất là bạn phân tích hiệu suất của mình và bạn tìm cách cải thiện. Về mặt đó, nghiên cứu đó vẫn là một cú hích tốt, bởi vì nó có thể buộc bạn phải xem xét một số điều tốt mà bạn có thể làm, và có ít nhất hai mục tiêu tuyệt vời ở đây. Có, tôi có thể có một chuyển đổi tốt hơn không? Từ giai đoạn này sang giai đoạn khác, tôi có thể khiến nhiều người nói chuyện với tôi hơn sau cuộc gọi điện thoại của tôi, hoặc gặp tôi sau cuộc gọi điện thoại của tôi và những thứ tương tự.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thấy tỷ lệ chấp nhận ứng dụng cao như Pipedrive ở các quốc gia ngoài Hoa Kỳ không?
Timo củng cố: Tôi không nghĩ là như vậy. Trước hết, chúng tôi thiên đường điều hành một nghiên cứu cụ thể về điều đó, nhưng khi chúng tôi xem xét các con số tổng thể, có rất nhiều sự khác biệt trong việc áp dụng nó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, công nghệ có thể không phải là một trong những động lực hàng đầu về lý do tại sao một số quốc gia nhất định đi đầu về chuyển đổi, hiệu quả và có được sự kỳ diệu. Có lẽ nó khác nhiều hơn về văn hóa kinh doanh và cách mọi thứ được thực hiện ở những quốc gia đó, trái ngược với công nghệ mà họ sử dụng?
Timo củng cố: Vâng chính xác. Rõ ràng bán hàng là một sự tương tác giữa những người xa lạ với nhau, lúc đầu. Làm quen với nhau, bắt đầu một cuộc nói chuyện cởi mở, thẳng thắn giữa các bên này, điều đó có thể khác khi bạn có một quốc gia như Hoa Kỳ, hoặc Nga, hoặc Brazil hoặc Nam Phi. Tôi không nói rằng có ít rào cản hơn, nhưng có lẽ người dân có cách trong những nền văn hóa này để vượt qua những rào cản này nhanh hơn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Timo, mọi người có thể tìm hiểu thêm về một số phát hiện ở đây, nhưng cũng nói thêm về Pipedrive, nói chung?
Timo củng cố: Pipedrive.com. Và bạn có thể đăng ký dùng thử hoặc chúng tôi có một blog, blog.pipedrive.com, nơi chúng tôi sử dụng để xuất bản các nghiên cứu.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
2 Bình luận
