Đã có rất nhiều hoạt động trong ngành công nghiệp CRM (quản lý quan hệ khách hàng) muộn khi nói đến tự động hóa tiếp thị. Chỉ trong vài tháng qua Salesfoce.com đã mua Exact Target (người không lâu trước khi mua Pardot), Marketo đã IPO rất thành công và Adobe tuyên bố ý định mua Neolane. Nhưng hầu hết các động thái này đã có doanh nghiệp lớn trong tâm trí, vậy điều này có ý nghĩa gì với các doanh nghiệp nhỏ và nhu cầu tự động hóa tiếp thị của họ?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, Giám đốc điều hành của nhà cung cấp nền tảng tự động hóa tiếp thị Act-On, đã tham gia Brent Leary để thảo luận về tác động của những động thái này, nếu có, đối với các doanh nghiệp nhỏ. Ông chia sẻ rằng ông đã phát triển như thế nào về sự phổ biến của các kênh ảnh hưởng đến tiếp thị cho các doanh nghiệp nhỏ và cách tự động hóa tiếp thị có thể giúp cải thiện khả năng thành công tiếp thị của họ tại thời điểm thay đổi nhanh chóng.
* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có thể cung cấp cho chúng tôi một chút nền tảng của bạn?
Raghu Raghavan: Sự quan tâm của tôi đối với toàn bộ không gian này có lẽ đã bắt đầu từ 12 đến 13 năm trước. Tôi là một trong hai người sáng lập Responsys, hồi đó là một trong những công ty SaaS đầu tiên trước khi từ SaaS thậm chí còn được sử dụng.
Chúng tôi đã xây dựng một nền tảng đa năng, tốt đẹp để thực hiện tiếp thị qua email ngay trong ngày. Một trong những điều khiến tôi chú ý là email luôn trở thành một phần của bức tranh lớn hơn nhiều đối với các nhà tiếp thị.
Khi tôi bắt đầu Act-On, đã có rất nhiều sự quan tâm trong một cái nhìn mạnh mẽ hơn về tiếp thị. Tôi nghĩ rằng Eloqua trong mười năm đã nói về tự động hóa tiếp thị và ý nghĩa của nó. Tôi nghĩ rằng họ đã giáo dục thị trường.
Khi Marketo vào thị trường, về cơ bản họ đã thách thức rất nhiều giả định. Tự động hóa tiếp thị luôn đi theo hướng của SAP SAP đáp ứng tiếp thị. Trực tiếp giống như một triển khai ERP lớn, chín tháng để thiết lập và Marketo đã tham gia và thách thức điều đó Họ đã đến với một cách tiếp cận tuyệt vời cho thị trường và chúng tôi muốn làm một số trong những điều đó.
Khi chúng tôi bắt đầu Act-On, Salesforce đã chiếm ưu thế. Chúng tôi đã làm việc trên nền tảng của chúng tôi để được sử dụng ở mọi nơi. Tự động hóa tiếp thị đã bắt đầu được nói đến rộng rãi hơn, vì vậy đây là thời điểm tuyệt vời để tham gia vào một thị trường mới hầu như không được thâm nhập. Act-On là một công ty có kỹ thuật sáng lập từ Responsys, nó có nhiều kiến thức sâu sắc về SaaS. Chúng tôi bước vào, chúng tôi thấy tất cả những điều chưa được thực hiện ngay trong không gian này và tôi nghĩ nó cho phép chúng tôi xây dựng một công ty theo cách hoàn toàn mới để tấn công những gì chúng tôi thấy trong thị trường quái vật. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào phổ biến tất cả các kênh, định dạng và mạng xã hội khác nhau này mang lại nhu cầu tự động hóa tiếp thị? Raghu Raghavan: Tôi nghĩ theo một cách rất lớn. Đó là một câu hỏi lớn. Bởi vì tôi nghĩ đó là một trong những yếu tố thúc đẩy tự động hóa tiếp thị mà không ai thực sự nói nhiều. Bạn biết một chút về lịch sử, nó sẽ tồn tại xung quanh không gian này trong một thời gian dài. Nếu bạn nhìn vào các công ty như Unica, một phần của nhóm Quản lý tiếp thị doanh nghiệp (EMM) mới tại IBM và Aprimo, các công ty dòng cũ - tôi không nên nói dòng cũ, chúng không phải là cũ, nhưng bây giờ chúng là các công ty dòng cũ. Họ thực sự đặt ra để giải quyết một vấn đề mà các công ty lớn gặp phải, đó là nhiều kênh. Đối với các công ty lớn, các kênh là email, Web, mạng lưới đại lý - đó là tất cả các điểm tiếp xúc vật lý khác của họ, người bán lại và những gì bạn có. Đó là nếu bạn nhìn vào các công ty bây giờ, nếu bạn nhìn vào tất cả những kênh này là loại như thế. Vì vậy, công nghệ quản lý hành vi đa kênh đã được thực hiện ở một miền khác. Điều xảy ra bây giờ là cần phải thiết kế tất cả những điều này thành một định dạng trong đó một công ty nhỏ, với một số lượng nhân viên tiếp thị tương đối thực sự có thể hiểu được tất cả những điều này. Mỗi công ty chúng tôi nói chuyện để thử mọi thứ. Họ cố gắng tweet; họ tạo một trang Facebook; họ viết blog; họ làm những điều trên trang web. Điều thú vị với tiếp thị bây giờ là nói, 'Tôi nên làm gì? Tôi đã làm đủ chưa, bởi vì không có câu trả lời chung nào về điều tốt nhất cho bất cứ ai? Tự động hóa tiếp thị đã xuất hiện và tạo ra một diễn đàn nơi có rất nhiều thứ bạn có thể làm khá nhanh, rất nhiều công cụ mạnh mẽ. Vì vậy, bây giờ câu hỏi thực sự là, "Làm thế nào để bạn sử dụng chúng một cách khôn ngoan? Điều tuyệt vời của tự động hóa tiếp thị là nó tập trung ra khỏi các công cụ riêng lẻ và chuyển trọng tâm sang những gì thị trường đang cố gắng đạt được. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thấy các doanh nghiệp truyền thống chính bắt đầu nhảy vào đây không? Raghu Raghavan: Vâng. Tôi nghĩ rằng bạn đã đưa ra câu hỏi về khả năng chi trả. Thật thú vị bởi vì hai công ty về cơ bản thách thức hiện trạng đó là Pardot và chúng tôi. Pardot và Act-On về cơ bản đã đi và nói, ‘Hãy nhìn xem, bạn có thể làm những việc tinh vi mà không tốn nhiều tiền. Điều gì đang bắt đầu xảy ra ở đây khi đến thăm dòng chính, bạn có biết về lịch sử không, nếu bạn nhìn vào Eloqua và nếu bạn nhìn vào Marketo, những người đã ở thị trường này một thời gian, phần lớn khách hàng của họ là các công ty công nghệ cao và các công ty công nghệ cao có xu hướng sớm chấp nhận công nghệ.Nhưng vào năm 2012 và chắc chắn vào năm 2013, công nghệ này được áp dụng rộng rãi. Chúng tôi có khách hàng trong mọi ngành công nghiệp, phân khúc và ngóc ngách mà bạn có thể tưởng tượng. Chúng tôi có một khách hàng bán vật liệu nguy hiểm, thiết bị xử lý, găng tay và trống và bộ quần áo phóng xạ và những gì bạn có. Bây giờ, bạn có xu hướng không nghĩ về những điều này như các công ty có truyền thống áp dụng công nghệ này. Nhưng với sự ra đời của tất cả các kênh này, mọi người đã sử dụng Facebook của họ ở nhà và bắt đầu thấy những cách mà họ có thể sử dụng Facebook cho công việc. Hoặc cách mọi người tweet và cách họ có thể sử dụng điều này cho công việc. Công nghệ này đã trở nên hoàn toàn tiêu dùng. Nó không còn trong miền của người dùng công nghệ cao. Nó được tiêu dùng ở người tiêu dùng. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người đều nói về Salesforce khi mua ExactTarget. Sau đó, chỉ một vài tuần sau đó, một công ty đã nhận được rất nhiều sự chú ý khi nói đến tự động hóa tiếp thị, là Adobe. Họ đã mua một công ty tên là Neolane. Với những điều này, liệu nó có tăng lên được không, về mặt mọi người bây giờ biết rằng họ cần tự động hóa tiếp thị? Raghu Raghavan: Tôi có thể có một quan điểm trái ngược với điều này và thậm chí có thể gây tranh cãi. Những gì đang xảy ra ở đây là sự phát triển của sinh học của các công ty đã vận hành toàn bộ những gì họ có thể làm, về cơ bản được mua. Ý tôi là công nghệ ExactTarget không đẩy giới hạn của bất cứ điều gì, đây là một thỏa thuận được thực hiện. Nó là thứ cũ. Salesforce mua chúng sẽ dọn sạch cánh đồng cho các công ty mới hơn tham gia và làm những điều mới hơn và thú vị hơn. Điều trở nên thú vị là mọi người đọc những thứ trên báo chí và họ càng trở nên ham muốn thử những thứ này. Nếu họ tìm kiếm automation thị trường tự động hóa, họ sẽ tìm thấy rất nhiều công ty năng động có những thứ họ có thể sử dụng ngay lập tức. Có chắc chắn, chúng ta đang thấy một sự gia tăng trong quan tâm. Chắc chắn, các công ty muốn có được các công nghệ này đã quan tâm đến tất cả các công ty trong không gian này. Những người như Marketo, Hubspot và chúng tôi đều là chủ đề của cuộc trò chuyện. Nhưng công việc kinh doanh hàng ngày ít liên quan đến vấn đề này và nhiều việc phải làm với thực tế là có rất nhiều công ty cần những thứ này, don sắt có những thứ đó và don sắt đọc báo chí thương mại. Con số 5% này mà tôi trích dẫn thực sự rất đúng. Nếu bạn nhìn vào các công ty đã sẵn sàng cho tự động hóa tiếp thị ở Bắc Mỹ, sự thâm nhập là rất nhỏ. Trong mọi trạng thái gắn kết với khách hàng, công nghệ của chúng tôi đều phù hợp. Đó là tham gia với khách hàng mà bạn chưa biết; khách truy cập ẩn danh vào trang web của bạn. Chỉ vì chúng ẩn danh mà thôi, có nghĩa là bạn có thể bắt đầu theo dõi hành vi của chúng và cung cấp cho chúng những thứ thú vị để xem xét. Ứng dụng tiếp thị để giúp đại diện bán hàng đóng cửa doanh nghiệp nhanh hơn hoặc ứng dụng tiếp thị để lấy một khách hàng hiện có và phát triển họ, và bán hàng cho họ. Khả năng sử dụng tiếp thị để khiến khách hàng tham chiếu của bạn hành động thay mặt bạn bằng cách trao thưởng cho họ - toàn bộ gam màu này của sự tham gia của khách hàng là nơi chúng tôi mong đợi. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể đi đâu để tìm hiểu thêm? Raghu Raghavan: Hãy đến trang web của chúng tôi, Act-On.com. Cuộc phỏng vấn về tự động hóa tiếp thị này là một phần của loạt phỏng vấn One on One với các doanh nhân, tác giả và chuyên gia kích thích tư duy trong kinh doanh ngày nay. Bảng điểm này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
