Với sự phát triển của điện thoại di động, xã hội và đám mây, bạn cũng đang chứng kiến sự gia tăng của các doanh nghiệp mô hình thuê bao. Một mô hình kinh doanh được xây dựng dựa trên việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng lâu dài và không phải trên các giao dịch một lần. Các công ty như The Tie Society, người không tặng bạn bán cà vạt, nhưng đăng ký để đeo cà vạt trong một thời gian, gửi lại và sau đó là một chiếc cà vạt khác trong một thời gian. Hoặc Câu lạc bộ Dollar cạo râu, nơi bạn nhận được lưỡi dao cạo được gửi đến nhà bạn mỗi tháng để bạn không bao giờ phải đến cửa hàng bán dao cạo nữa. Các công ty dựa trên đăng ký này phải liên tục cung cấp giá trị để giữ cho mọi người đăng ký, nếu không họ sẽ không hoạt động. Một trong những dịch vụ dựa trên đăng ký phổ biến hơn là Thành viên Amazon Prime - Dịch vụ $ 79 / năm của Amazon.com cho phép bạn giao hàng miễn phí trong 2 ngày với khá nhiều thứ họ cung cấp.
$config[code] not foundTrong cuộc phỏng vấn này, khách mời nổi bật của tôi, R.J. Hottovy của Morningstar, thảo luận về những phát hiện trong báo cáo gần đây của ông về cách các thành viên Amazon Prime có giá trị gấp tám lần so với công ty so với các khách hàng không phải Prime. Và làm thế nào để xây dựng một chương trình thành viên dựa trên đăng ký có thể thúc đẩy doanh thu và tạo ra một đội ngũ khách hàng trung thành khiến các đối thủ tránh xa.
* * * * *
R.J. Hottovy: Tôi là một nhà phân tích thương mại điện tử cao cấp tại Morning Star. Tôi cũng là Giám đốc Nghiên cứu Công bằng Người tiêu dùng Toàn cầu và tôi chịu trách nhiệm cho một nhóm bao gồm ba trăm cổ phần với 100 trong số đó ở Châu Âu hoặc Châu Á hoặc gần hơn với các nhóm của chúng tôi ở Sydney, Úc và Thâm Quyến, Trung Quốc như một phần của công bằng toàn cầu của Morningstar bảo hiểm nghiên cứu.
Tôi đã bao phủ không gian thương mại điện tử trong hơn một thập kỷ tại thời điểm này và nó là một trong những lực lượng gây rối nhất trong bán lẻ kể từ khi các câu lạc bộ kho vào đầu 90 90.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Một trong những điều mà tôi muốn nói với bạn là hiệu ứng mà Tư cách thành viên Amazon Prime đã có?
R.J. Hottovy: Amazon, đặc biệt, là một trong những cổ phiếu gây tranh cãi hơn trong vũ trụ tiêu dùng. Tôi nghĩ rằng hầu hết mọi người sẽ nhận ra sự tăng trưởng to lớn; với mức tăng trưởng doanh thu trung bình tích lũy trung bình trên 25% trong ba năm qua. Vì vậy, không ai có thể phủ nhận rằng đây là một công ty đang phát triển rất nhanh.
Nhưng câu hỏi - với tỷ lệ lợi nhuận hoạt động ký hợp đồng từ 5%, ba năm trước về cơ bản chỉ là 1% trong năm qua trên cơ sở GAAP được báo cáo - là, Amazon Amazon có thể kiếm tiền từ sự tăng trưởng này không?
Tôi bắt đầu xây dựng một số khuôn khổ về cách Amazon có thể kiếm tiền từ sự tăng trưởng của nó. Một số điều khiến tôi chú ý là nội dung số của nó thông qua hệ sinh thái Kindle, Amazon Web Services và ý tưởng về Fulfillment của Amazon. Một trong những điều được đánh giá cao trên thị trường là Amazon Prime, theo đúng nghĩa của nó, là một khối xây dựng lợi nhuận khá có ý nghĩa cho công ty này. Một cái gì đó, khi nó ngày càng có nhiều thành viên, không chỉ tăng doanh thu hàng đầu, mà còn có thể mang lại lợi nhuận.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn ước tính vào cuối năm 2012 có khoảng 10 triệu thành viên chính của Amazon. Con số đó tăng vọt trong vài năm qua lên khoảng 25 triệu?
R.J. Hottovy: Đó là khoảng thời gian mà chúng ta thấy mọi thứ sẽ diễn ra vào năm 2017. Được cấp, có rất nhiều biến số khác nhau đang diễn ra. Chúng tôi cảm thấy có một giả định hợp lý về nơi chương trình này có thể phát triển. Tôi nghĩ rằng ý tưởng về việc trở thành thành viên dùng thử Amazon Prime lâu dài với việc mua Kindle Fire sẽ giúp ích. Tôi nghĩ ý tưởng thêm nội dung quan trọng - cả video cũng như một số nội dung sách và tạp chí vào thành viên - sẽ đi một chặng đường dài.
Nhưng tôi nghĩ vào cuối ngày, những gì mà điểm bán hàng của chương trình này chỉ là ý tưởng có quyền truy cập vào một loạt các sản phẩm mà bạn có thể đến trước cửa trong vài ngày với giá thấp.
Tôi nghĩ đó là sự kết hợp của những thứ sẽ giúp bạn thu hút nhiều người hơn đến Amazon và lôi kéo họ trở thành thành viên Prime.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Một điều khác từ quan điểm của Amazon là tác động mà chương trình này dường như có đối với việc mua các mô hình và hành vi. Nghiên cứu của bạn chỉ ra rằng thành viên Prime trung bình chi tiêu nhiều hơn gấp đôi số lượng người mua sắm trung bình trên Amazon?
R.J. Hottovy: Nghiên cứu này được thực hiện trong sự hợp tác với một công ty có tên là Đối tác nghiên cứu trí tuệ người tiêu dùng. Những gì chúng tôi tìm thấy là, nói chung, năm ngoái, các thành viên Prime đã chi tiêu gấp đôi so với các thành viên không phải Prime. Họ đã chi khoảng 1.200 đô la so với 600 đô la cho các thành viên không phải là Prime. Điều thú vị là một người trung bình mua sắm trực tuyến năm ngoái đã chi khoảng 1.000 đô la. Điều đó nói với chúng tôi rằng các thành viên Prime tạo ra nhiều doanh thu gia tăng hơn so với những người mua sắm không phải Prime. Họ đang thực hiện hầu hết các hoạt động mua sắm trực tuyến trên Amazon thay vì đi đến các trang web khác. Thành viên chính tạo thêm thu nhập.
Đối với chúng tôi, điều đó thú vị bởi vì điều đó cho thấy rằng Amazon có hiệu ứng mạng mạnh mẽ và đã trở thành một điểm đến cho người tiêu dùng - rằng họ phải có mặt trên trang web đó. Tôi nghĩ rằng, mạnh mẽ và cho thấy rằng Amazon đang bảo vệ cơ sở khách hàng của mình với chương trình thành viên của Prime Prime.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn thực sự nói rằng một thành viên Prime có giá trị gấp tám lần so với Amazon khi không phải là người nguyên thủy?
R.J. Hottovy: Đúng rồi. Họ đang lái một phần đáng kể trong tổng doanh thu. Tôi nghĩ rằng điều thú vị là buộc vào toàn bộ ý tưởng này, Amazon Amazon có thể sinh lãi không? Giá trị mà chúng tôi nhận thấy khi phân tích là chúng tôi đã phá vỡ mọi chi tiết đơn hàng mà Amazon có. Chúng tôi đã chỉ ra rằng một khách hàng Prime trung bình mang lại 700 đô la doanh thu gia tăng. Khi bạn bao gồm phí thành viên 79 đô la, những gì chúng tôi nhận thấy là Amazon thực sự tạo ra khoảng 80 đô la lợi nhuận gia tăng trên doanh thu mà họ nhận được từ một thành viên Prime có tỷ suất hoạt động khoảng 8%.
Bây giờ so với tỷ lệ hoạt động chung của Amazon, là 1%. Sự khác biệt là do Amazon đang đầu tư rất nhiều vào công nghệ và rất nhiều khoản đầu tư vào các trung tâm thực hiện, v.v. Những gì chúng tôi đã tìm thấy, nếu bạn cô lập chúng và xem doanh thu đến và chi phí gia tăng của một thành viên Prime, họ khá có lãi.
Khi tư cách thành viên Prime tăng lên theo thời gian, điều đó cho thấy một dấu hiệu rất tốt rằng trên thực tế, Amazon có thể kiếm tiền từ sự tăng trưởng của họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Một trong những điều nổi bật với tôi là một bài viết mà bạn đã được phỏng vấn cho Wired có tiêu đề, Tại sao Amazon Prime có thể sớm khiến bạn mất chi phí. Không thể thực sự giảm chi phí thành viên để bên cạnh Không có gì và vẫn làm cho nó có lợi nhuận?
R.J. Hottovy: Tôi nghĩ rằng nó có tính linh hoạt để thực hiện các điều chỉnh đối với cấu trúc giá của Amazon Prime. Nhìn vào các mục đích sử dụng khác nhau tiềm năng như có thành viên giá thấp hơn cho ai đó chỉ truy cập Prime cho video. Tôi nghĩ rằng, một sự thay thế. Tôi nghĩ rằng đây có khả năng là một cơ hội để nâng cấp.
Chúng tôi đã có thể tự tin hơn rằng Amazon Prime thực sự có lãi. Tôi nghĩ rằng điều đó thực sự nói lên giá trị tổng thể của đề xuất mà nó đang mang lại.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều này ảnh hưởng đến phần còn lại của ngành bán lẻ trực tuyến hoặc bán lẻ nói chung như thế nào?
R.J. Hottovy: Nó sẽ rất khó cạnh tranh với Amazon. Đặc biệt là các cửa hàng trong các danh mục hàng hóa như, quần áo, đồ điện tử, đồ chơi, v.v. bởi vì, bởi những công ty có cửa hàng vật lý, Amazon có thể duy trì vị trí dẫn đầu về giá khá đáng kể. Ngay cả khi thu thuế bán hàng trực tuyến, Amazon vẫn có thể hạ gục các công ty này và người tiêu dùng sẽ đổ về mức giá thấp nhất.
Đây là toàn bộ ý tưởng của phòng trưng bày. Nơi người tiêu dùng có khả năng đi ra BestBuy, chơi với các mặt hàng để họ có thể hiểu rõ hơn một chút và sau đó đi mua hàng ở nơi khác. Cách duy nhất mà các nhà bán lẻ có thể cạnh tranh với Amazon là về cơ bản khớp giá - để ngăn mọi người thực hiện giao dịch mua cuối cùng trên Amazon. Đồng thời, họ đã làm như vậy với chi phí lợi nhuận mà họ duy trì và điều đó sẽ khiến các nhà bán lẻ này duy trì hoạt động kinh doanh ít hơn rất nhiều.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể tìm hiểu thêm về nghiên cứu mà bạn đã thực hiện về chủ đề này ở đâu?
R.J. Hottovy: Đối với những người quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về nghiên cứu mà chúng tôi đã thực hiện, bạn có thể truy cập Morningstar.com.
Cuộc phỏng vấn này về các chương trình thành viên dựa trên đăng ký là một phần của chuỗi phỏng vấn One on One với các doanh nhân, tác giả và chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh ngày nay. Bảng điểm này đã được chỉnh sửa để xuất bản.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
2 Bình luận
