Tăng doanh số của bạn trong một thị trường đi xuống: 20 chiến lược từ những nhân viên bán hàng có hiệu suất cao nhất để giành được khách hàng thận trọng là của Ron Volper, một nhà tư vấn phát triển kinh doanh cho Fortune 500.
Whoa! Đợi tí! Bạn có nghĩ rằng, cô ấy đã nói Fortune 500 không? Chuyên gia tư vấn Fortune 500 có thể nói gì có liên quan đến doanh nghiệp của tôi với 12 nhân viên?
Rất nhiều, đáng ngạc nhiên. Tôi đã nhận được một bản đánh giá của cuốn sách này trong thư và tôi gần như đặt nó sang một bên khi tôi thấy trang bìa giới thiệu về trải nghiệm của tác giả với các tập đoàn lớn. Rốt cuộc, chúng tôi tập trung ở đây vào những cuốn sách dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và doanh nhân. Chúng tôi có xu hướng tránh những cuốn sách nhắm đến đối tượng doanh nghiệp - thế giới đó rất khác so với cách các doanh nghiệp nhỏ hoạt động.
May mắn thay, tôi mất vài phút để xem qua cuốn sách.
Phần đầu tiên tôi thấy là phần hỏi và trả lời dài 2 trang giữa bệnh nhân và bác sĩ chẩn đoán bệnh nhân. Tác giả đã sử dụng sự tương tự này để minh họa cách nhân viên bán hàng phải hỏi rất nhiều câu hỏi trước khi trình bày một giải pháp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cố gắng đóng cửa bán hàng.
Bây giờ, cùng quan điểm về việc đặt câu hỏi đã được thực hiện trong vô số sách bán hàng trước đây. Nhưng bằng cách nào đó, nhìn thấy điểm được trình bày khi một bác sĩ chẩn đoán đã đưa nó về nhà. Ngay lập tức các điểm nhấp. Lần tới khi bạn ở trong một tình huống bán hàng, hãy nghĩ về bản thân bạn như một bác sĩ đang cố gắng chẩn đoán. Nó không chính xác như thế - ví dụ, trong bán hàng, bạn phải hỏi nhiều câu hỏi mở hơn. Tuy nhiên, quan điểm về việc đặt câu hỏi là đáng nhớ và nó dính vào, tất cả chỉ vì cách tác giả trình bày thông tin.
Những gì tôi thích nhất
Cuốn sách này chứa đầy các bit thực tế. Chẳng hạn, bạn sẽ tìm thấy một chương 10 trang ngắn gọn về cách thuyết trình bán hàng. Nó bao gồm mọi thứ từ kích thước phông chữ tốt nhất cho các trang chiếu PowerPoint, cho đến nhu cầu thực hành bản trình bày của bạn trước, để sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách hiệu quả.
Một viên ngọc khác của một chương thảo luận về đề xuất bán hàng. Nó cho bạn biết khi nào (và khi nào không) viết và đưa ra một đề xuất bán hàng. Nhưng phần tốt nhất của chương này là phác thảo chi tiết về những gì nên có trong đề xuất bán hàng của bạn, cùng với những lỗi phổ biến nhất cần tránh cho mỗi phần. Ví dụ: bạn có biết rằng một trong những lỗi phổ biến nhất trên trang bìa đề xuất là viết sai tên của khách hàng không?
Một trong những điều tôi đặc biệt thích về cuốn sách này là cách mỗi chương bắt đầu với một thống kê doanh số khó. Thống kê mở đầu đưa ra quan điểm về những gì bạn nên nhớ từ mỗi chương. Dưới đây là một số ví dụ:
- Nhân viên bán hàng biểu diễn hàng đầu của câu hỏi có số câu hỏi nhiều gấp bốn lần so với các đồng nghiệp kém thành công của họ.
- Nếu bạn gọi khách hàng tiềm năng thì chỉ có 2% cơ hội bạn sẽ nói chuyện với họ, nếu bạn có giới thiệu thì tỷ lệ cược của bạn sẽ tăng lên 20%, nhưng nếu bạn có phần giới thiệu thì họ sẽ nhảy lên tới 60%.
- Nhân viên bán hàng hàng đầu của văn phòng viết ra và thực hành các bài thuyết trình bán hàng của họ thường xuyên hơn ba lần so với nhân viên bán hàng ít thành công hơn.
- Bảy mươi phần trăm nhân viên bán hàng nói rằng họ thất bại trong việc đóng cửa kinh doanh vì giá cả, trong khi chỉ có 45 phần trăm khách hàng của họ nói rằng giá là sự phản đối chính của họ.
Cuốn sách này dành cho ai
Khoảng 70% cuốn sách này có liên quan đến các doanh nghiệp nhỏ với các nhóm bán hàng nhỏ và thậm chí cho các chủ sở hữu duy nhất. Chẳng hạn, nếu bạn là chủ doanh nghiệp đóng vai trò là nhân viên bán hàng chính của công ty bạn, bạn có thể học được rất nhiều từ cuốn sách này, đặc biệt nếu cá nhân bạn thiếu nền tảng bán hàng. Thông tin là thực tế, không phải là lý thuyết. Nó không sử dụng tiếng nói của công ty, nhưng thay vào đó sử dụng ngôn ngữ hàng ngày.
Điều đó nói rằng, đối tượng chính của cuốn sách này là các nhà quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng trong các tập đoàn lớn, những người muốn trở thành người biểu diễn hàng đầu. Các doanh nghiệp nhỏ, bạn sẽ nhận được lợi ích - chỉ cần đừng ngạc nhiên nếu bạn thấy một số chương nhất định ít hữu ích hơn các chương khác: chương về các cuộc thi và động lực bán hàng; và chương về sắp xếp lại các lãnh thổ bán hàng, để chỉ tên hai lãnh thổ có liên quan nhiều hơn đến các tập đoàn lớn.
Tăng doanh số của bạn không phải là về bán lẻ hoặc thương mại điện tử. Ngoài ra, nếu bạn bán các mặt hàng hoặc dịch vụ vé nhỏ, các kỹ thuật bán hàng ở đây sẽ ít liên quan hơn, chủ yếu là vì kinh tế đã giành được cho phép bạn dành thời gian và công sức cho mỗi lần bán theo cách mà cuốn sách này mô tả. Chủ yếu là cuốn sách này sẽ là tốt nhất cho những người có doanh số tối thiểu là $ 1.000.
Những gì tôi sẽ thích nhìn thấy
Tôi cảm thấy cuốn sách này có giá trị cho các doanh nghiệp nhỏ. Tuy nhiên, đó là cập nhật những cách mà các doanh nghiệp nhỏ ngày nay phải bán nếu muốn tồn tại. Ví dụ, hầu hết các doanh nghiệp nhỏ phải sử dụng nhiều email, cuộc họp điện thoại, cuộc họp trực tuyến và các kỹ thuật bán hàng đường dài khác. Nhiều doanh nghiệp nhỏ không có thời gian hoặc tiền bạc để gửi nhân viên bán hàng khoảng cách xa để thực hiện các cuộc gọi bán hàng trực tiếp. Các kỹ thuật trong cuốn sách này chắc chắn hướng đến cuộc gọi hoặc cuộc họp bán hàng trực tiếp.
Ngoài ra, cuốn sách rất nhẹ về việc sử dụng mạng, truyền miệng và phương tiện truyền thông xã hội như là một phần của triển vọng bán hàng của bạn. Phần trên phương tiện truyền thông xã hội chỉ bao gồm một nửa trang đề cập đến việc sử dụng LinkedIn và Facebook để tuyển dụng nhân viên bán hàng để thuê. Nhưng các doanh nghiệp và doanh nhân nhỏ hiểu biết ngày nay đang sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để lấp đầy kênh bán hàng của họ hoặc làm các giai đoạn tiếp thị quan trọng. Giới thiệu truyền miệng và kết nối mạng là rất lớn trong thế giới của doanh nghiệp nhỏ. Tuy nhiên, những điều đó không thực sự được đề cập trong cuốn sách này theo cách mà các doanh nghiệp nhỏ sử dụng các kỹ thuật này.
Nhưng miễn là bạn hiểu những hạn chế này, Tăng doanh số của bạn có giá trị, đặc biệt nếu công ty của bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các tập đoàn lớn. Cuốn sách này thực hiện một công việc tuyệt vời cho bạn biết làm thế nào để bán hàng hiệu quả hơn cho các công ty lớn.
5 Bình luận
