Ngày nay, những khách hàng hiểu biết, hướng đến công nghệ đã kiểm soát hoàn toàn cách họ lựa chọn sản phẩm và dịch vụ mà cuối cùng họ mua. Trong hầu hết các trường hợp, họ đã đưa ra quyết định trước khi nói chuyện với nhà cung cấp mà họ chọn. Điều đó có nghĩa là nhiều người bán hàng đang hoàn toàn ngừng hoạt động trong quá trình ra quyết định.
Nikolaus Kimla, chuyên gia về quy trình bán hàng và người sáng lập Pipeliner CRM, chia sẻ suy nghĩ của ông về vai trò thay đổi của chuyên gia bán hàng trong môi trường tiêu dùng ngày nay, làm thế nào nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh tốt hơn quy trình bán hàng của họ với cách người tiêu dùng mua ngày nay và công nghệ bán hàng nên làm gì chơi để giúp họ kết nối với người mua trong thời gian dài.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Tôi là người gốc Áo, Vienna. Tôi đã chuyển đến Hoa Kỳ hai năm trước vì tôi nhận ra rằng tôi phải đưa sản phẩm của mình lên một tầm cao mới và điều này chỉ có thể được thực hiện ở đây vì đây là quốc gia bán hàng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Số liệu thống kê cho biết đại đa số người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi họ nói chuyện với các nhà cung cấp. Làm thế nào điều đó đã thay đổi cách một nhân viên bán hàng đi về doanh nghiệp của họ?
Nikolaus Kimla: Người mua rất khác nhau, theo tôi, giữa bán hàng giao dịch, bán hàng tư vấn cổ điển hoặc bán hàng doanh nghiệp. Ở phía người tiêu dùng bán hàng giao dịch cổ điển, sự thay đổi to lớn đã xảy ra. Trong tương lai, chúng tôi sẽ không nói chuyện với một người, chúng tôi sẽ nói chuyện với máy móc.
Tương tự như khi bạn mua một cuốn sách của Amazon. Amazon biết bạn, cung cấp cho bạn những cuốn sách phù hợp hoặc thậm chí một số bộ phim có liên quan đến sách của bạn. Amazon biết về các mẫu của bạn, vì vậy mọi thứ đều đi vào các hệ thống nhận dạng mẫu. Nó rất sâu sắc và rất sâu sắc. Bán hàng giao dịch, tôi sẽ nói, là trong sự thay đổi lớn nhất. Chúng tôi là tất cả, trong một số hình thức, một người mua.
Mặt khác, tư vấn bán hàng là một sự thay đổi sâu sắc hơn nữa đối với những người bán hàng. Đây là một thách thức lớn cho tương lai vì người mua không quan tâm nhiều đến sản phẩm, anh ấy quan tâm nhiều hơn đến giá trị mà bạn tạo ra - và thậm chí còn tạo ra một số cơ hội kinh doanh cho anh ấy. Điều đó có nghĩa là bạn là một nhà tư vấn kinh doanh nhiều hơn. Có một sự thay đổi to lớn và cá nhân tôi tin rằng hầu hết người bán hàng chưa sẵn sàng cho điều đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Những điều mà người bán hàng cần để có thể giao tiếp và về cơ bản thực hiện công việc họ cần khi họ thu hút những khách hàng này ngày hôm nay là gì?
Nikolaus Kimla: Trước hết, tôi muốn nói rằng họ cần hiểu làm thế nào xã hội có thể tác động đến việc có thêm thông tin về triển vọng của bạn. Điều gì thực sự thúc đẩy họ? Điều gì thực sự ở đó? Nó thực sự về điều tra. Vì lý do đó, nó rất nhiều sự chuẩn bị. Bạn phải chuẩn bị nhiều hơn so với ngày xưa. Có thể nói, Tôi biết ngành, thị trường dọc. Tôi biết về những nỗi đau của người mua. Tôi giải quyết những khó khăn bởi vì sản phẩm của tôi là một giải pháp. Hiện tại tôi nghĩ điều này quá hẹp hòi.
Bạn phải phức tạp hơn. Người bán thực sự có rất nhiều thách thức. Anh ấy phải thông báo cho mình, vì vậy anh ấy cần rất nhiều sự giáo dục một mặt. Mặt khác, anh ta cần các công cụ giúp anh ta điều hành cửa hàng của mình một cách hiệu quả, dễ dàng, trơn tru và hiệu quả để anh ta thực sự có thể tập trung vào những gì mà nó hướng tới. Bạn phải đi vào trái tim của người mua và nói với họ rằng bạn hiểu nhu cầu của họ. Bạn hiểu anh ấy đang hướng đến đâu và giải pháp mà bạn dành cho anh ấy có thể mang lại tác động này cho anh ấy trong tương lai.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, để làm cho một nhân viên bán hàng Cuộc sống dễ dàng hơn ngày hôm nay từ quan điểm công nghệ và quan điểm xử lý, họ cần gì từ cả hai quan điểm để thực hiện công việc của họ ngày hôm nay?
Nikolaus Kimla: Các nhà cung cấp đang di chuyển trong lĩnh vực nói, tool Công cụ của tôi dễ dàng hơn cho việc nhập dữ liệu và sửa dữ liệu cũng như giữ dữ liệu. Tôi tin tưởng mạnh mẽ những người bán hàng sẽ không bao giờ làm điều đó. Công cụ dễ như vậy, họ sẽ không bao giờ làm điều đó, phải không? Đây không phải là tính cách của họ, ngay cả khi bạn có công cụ tiên tiến nhất và dễ nhất trên thế giới.
Vì vậy, tôi nghĩ rằng đây là một cạm bẫy. Vấn đề là, bạn không thể thay đổi một người bán hàng. Không có nghĩa lý gì. Đâu là điểm mạnh của họ? Nó nói về những gì họ làm trong công việc của họ. Họ không nên làm kế toán. Nó không phải là công việc của họ. Công việc của họ là bán hàng và hiểu được sự phức tạp và mọi thứ liên quan, vì vậy, nó về quy trình.
Bạn phải biết quá trình của bạn. Nếu bạn không điều chỉnh quy trình liên tục, hãy thay đổi nó theo nhu cầu của người mua và theo nhu cầu của ngành, để đáp ứng với các đối thủ cạnh tranh vì họ đang làm gì đó và liên tục làm việc với đội ngũ bán hàng của bạn và cung cấp cho họ cái nhìn sâu sắc với sự năng động playbooks - sau đó bạn bị mất trong tương lai.
Hầu hết các nhà quản lý bán hàng chỉ quản lý dữ liệu khi họ nên quản lý mọi người, không phải dữ liệu. Công nghệ sẽ giúp trực quan hóa quá trình. Sau đó, bạn làm việc trên cốt lõi, và cốt lõi là người. Bạn phải làm việc với người đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nikolaus, mọi người có thể đi đâu để tìm hiểu thêm về một số điều chúng tôi đã nói và cả về sản phẩm của bạn?
Nikolaus Kimla: Truy cập PipelinerSales.com, và sau đó đến blog. Bạn sẽ thấy rất nhiều người đóng góp. Nội dung của chúng tôi thực sự hữu ích và chúng tôi cố gắng cung cấp kiến thức miễn phí.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
