Bạn có biết cách xác định kênh bán hàng của công ty bạn không?
Dữ liệu mới từ HubSpot cho thấy 68% các tổ chức bán hàng B2B chưa xác định được kênh bán hàng của họ.
Một phễu bán hàng là gì, bạn yêu cầu? Đó là quy trình thu hẹp, phân loại, phân tích và theo dõi với doanh số bán hàng.
Tỷ lệ phần trăm này nghe có vẻ đáng ngạc nhiên, nhưng thật không may, nó dường như là sự thật dựa trên những gì tôi đã thấy trong sự nghiệp làm việc với các nhóm bán hàng B2B.
$config[code] not foundNhiều công ty chỉ đơn giản là theo đuổi mỗi khách hàng tiềm năng bán hàng hoặc gửi mọi khách hàng tiềm năng mới cho nhóm bán hàng mà không làm gì để sắp xếp hoặc đánh giá khách hàng tiềm năng của họ trên đường đi.
Không có kênh bán hàng, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ bị mù. Có một kênh bán hàng tại chỗ mang lại cho bạn khả năng hiển thị và quy trình nhất quán cần thiết để có được kết quả tốt nhất từ khách hàng tiềm năng và nó giúp bạn đo lường tiến độ của mình ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Đặc biệt đối với bán hàng B2B phức tạp, kênh bán hàng là một điều cần thiết tuyệt đối để đảm bảo rằng công ty của bạn đang thực hiện một cách tiếp cận có tổ chức, có phương pháp, được tổ chức tốt để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và kết thúc nhiều giao dịch hơn.
Dưới đây là một vài lý do tại sao bạn cần một kênh bán hàng ngay bây giờ:
Sắp xếp và xếp hạng khách hàng tiềm năng
Có một kênh bán hàng sẽ giúp bạn tạo ra một quy trình nhất quán, có tổ chức để đánh giá, xếp hạng, sắp xếp và ưu tiên các khách hàng tiềm năng bán hàng của bạn.
Quá trình này có thể dựa trên những khách hàng tiềm năng nào sẽ mua nhiều nhất, trong đó khách hàng tiềm năng có những điểm đau cấp bách nhất, điều đó đang thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng, và điều đó đòi hỏi phải có sự nuôi dưỡng và theo dõi khách hàng tiềm năng lâu dài hơn trước khi họ sẵn sàng để mua
Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng được tạo ra bằng nhau. Một số người sẽ rất phù hợp với những gì bạn bán và sẽ sẵn sàng bắt đầu quá trình bán hàng ngay lập tức.
Tuy nhiên, những người khác sẽ không phù hợp hoặc sẽ cần một cuộc trò chuyện dài hạn hơn để xây dựng niềm tin và tạo mối quan hệ kinh doanh tốt.
Tập trung vào các đầu mối bán hàng phù hợp
Tạo kênh bán hàng cũng giúp bạn tập trung hơn. Nó cũng cho phép bạn dành thời gian và nguồn lực để làm việc với các khách hàng tiềm năng phù hợp, thay vì lan truyền bản thân quá mỏng để theo đuổi các khách hàng tiềm năng xấu.
Nếu bạn có một vài bước sơ bộ trong kênh bán hàng của mình, chẳng hạn như khảo sát e-mail ban đầu, hoặc sàng lọc điện thoại ban đầu, hoặc yêu cầu thực hiện một bản demo / thuyết trình trực tuyến, thì điều này mang đến cho bạn cơ hội để yêu cầu khách hàng cam kết mức độ tương tác cao hơn.
Mỗi bước tương tác và trò chuyện trên đường đi đều cho bạn cơ hội tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của mình và tìm ra khách hàng nào là khách hàng nghiêm túc và khách hàng nào chưa sẵn sàng cam kết.
Đặt một quy trình dài hạn hơn để nuôi dưỡng chì
Đặc biệt là trong doanh số B2B của tài khoản chính phức tạp, thường mất một thời gian - sáu tháng đến một năm hoặc hơn - trước khi một khách hàng mới sẵn sàng ký hợp đồng và đóng giao dịch.
Đây là lý do tại sao nó đặc biệt quan trọng để có một kênh bán hàng với nhiều điểm liên lạc theo thời gian. Bạn có thể cần phải duy trì việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng của bạn (bằng cách theo dõi và có nhiều cuộc trò chuyện) trong nhiều tháng trước khi họ sẵn sàng mua.
Bằng cách xác định kênh bán hàng của bạn, bạn có thể thiết kế một quy trình dài hạn hơn để tiếp tục nói chuyện với các khách hàng tiềm năng của mình một cách có trật tự, chu đáo, có tổ chức và tiếp tục đưa nhân viên bán hàng của bạn đến trước khách hàng để tiếp tục trả lời câu hỏi và tạo niềm tin.
Có một phễu bán hàng rất quan trọng để thành công trong ngành bán hàng B2B cạnh tranh ngày nay. Dù bạn bán gì, bạn sẽ có thể bán nhiều hơn bằng cách sử dụng kênh bán hàng có tổ chức với nhiều điểm liên hệ, xây dựng mối quan hệ trên đường đi.
Hình ảnh phễu dầu qua Shutterstock
1
