Ngày càng nhiều hơn khi bạn cần trợ giúp để tìm ra phần mềm nào bạn nên mua cho CRM, kế toán hoặc các ứng dụng khác cho doanh nghiệp của bạn, bạn truy cập các trang web như G2 Crowd. Bởi vì chỉ trong vòng chưa đầy hai năm, G2 Crowd, một trang web đánh giá ngang hàng hàng đầu về phần mềm kinh doanh, đã chứng kiến số lượng đánh giá được viết tăng hơn 6 lần - từ 60K lên 390K. Và khoảng 68 phần trăm những đánh giá đó đã được viết bởi người dùng phần mềm từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
$config[code] not foundTác động của các trang web đánh giá phần mềm
Mike Fauscette, Giám đốc nghiên cứu của G2 Crowd, chia sẻ với chúng tôi cách các trang web đánh giá như G2 đang thay đổi quy trình mua cho các doanh nghiệp nhỏ, tại sao rất nhiều đánh giá đến từ người dùng doanh nghiệp nhỏ và loại ứng dụng / công nghệ mà các doanh nghiệp nhỏ đang tìm kiếm để biết thông tin và hướng dẫn về.
Dưới đây là bảng điểm chỉnh sửa cuộc trò chuyện của chúng tôi. Xem video bên dưới để xem toàn bộ cuộc hội thoại hoặc nhấp vào trình phát SoundCloud được nhúng.
* * * * *
Mike Fauscette: Ngày 1 tháng 2 sẽ là hai năm trong vai trò là giám đốc nghiên cứu. Trước đó, tôi đã ở IDC được 10 năm. Công ty phân tích. Và tôi chịu trách nhiệm cho nhóm nghiên cứu ứng dụng doanh nghiệp. Vì vậy, nó có một phạm vi bảo hiểm trên toàn thế giới. Các loại phần mềm kinh doanh mà chúng tôi biết. Trước đó, tôi đã ở trong ngành. Tôi đã ở AutoDesk, đã làm một vài start up và tôi đã ở PeopleSoft từ giữa đến cuối những năm 90.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có thể cung cấp cho chúng tôi một chút nền tảng về G2 Crowd.
Mike Fauscette: Công ty được thành lập bởi một số người ban đầu làm một công ty tên là Big Machines mà Oracle đã mua và họ đang ở trong không gian CPQ (configure-price-quote). Khi họ rời khỏi đó và rời khỏi Oracle, họ đã cố gắng nghĩ ra điều gì đó tiếp theo và họ nhận ra rằng các trang web tìm nguồn cung ứng và đánh giá đám đông đang bắt đầu phát triển về tầm quan trọng.
Rất nhiều trang web đánh giá xung quanh B2B vào thời điểm đó thực sự là loại hình nhiều hơn trong mô hình kinh doanh của Google. Họ đã thực sự về vị trí được trả tiền và cố gắng để có được nhà cung cấp trước người mua. Không phải là điều xấu đó; Nó chỉ là nơi mà họ đã ở đó.
Họ muốn làm một trang web gần kề hơn với các công ty phân tích thực sự tập trung vào việc thu thập dữ liệu. Đánh giá của chúng tôi là 36 câu hỏi trở lên, vì vậy nó thực sự là một cuộc khảo sát. Và có thể phát triển nó thành một cái gì đó có thể giúp người mua trên toàn phổ. Hôm nay, chúng ta thấy khoảng một phần ba đánh giá từ doanh nghiệp, một phần ba giữa và một phần ba nhỏ.
Khi tôi bắt đầu, tôi muốn nói rằng chúng tôi đã ở mức 60 nghìn đánh giá, vì vậy đó là hai năm trước. Chúng tôi sẽ kết thúc tháng một ở đâu đó hơn 380 nghìn đánh giá. Chúng tôi hiện đang làm 3.000-3.500 một ngày.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Wow. Vì vậy, những đánh giá này đến từ đâu? Họ có tập trung vào các lĩnh vực nhất định của phần mềm không?
Mike Fauscette: Vâng, họ thực sự trên toàn phổ. Họ là người sử dụng phần mềm. Họ đến với chúng tôi theo những cách khác nhau. Một số người chỉ thắc mắc và tìm thấy trang web, và vì vậy chúng tôi gọi đó là hữu cơ. Một số người chúng tôi đi ra ngoài Chúng tôi có các chiến dịch tiếp cận mà chúng tôi luôn cố gắng để có được bởi vì, thật lòng mà nói, bạn là một doanh nhân và bạn sử dụng một số phần mềm, điều đầu tiên bạn nghĩ đến vào buổi sáng không phải là tôi, tôi nghĩ Tôi sẽ đi xem lại điều đó. Chúng tôi cố gắng đặt nó trước mặt bạn để bạn nghĩ về nó.
Một số nhà cung cấp sẽ đến với chúng tôi và nhờ chúng tôi giúp họ chạy các chiến dịch bởi vì, rõ ràng, chúng tôi đã phát triển khá nhiều chuyên môn trong việc nhận xét. Nhưng họ đến từ những người sử dụng phần mềm. Chúng có thể là bất cứ thứ gì từ các quản trị viên cho đến ai đó sử dụng công cụ tự động hóa lực lượng bán hàng hoặc tự động hóa tiếp thị bất cứ thứ gì. Và sau đó, một lần nữa, trên hầu hết mọi thể loại bạn có thể nghĩ đến trong thế giới kinh doanh phần mềm kinh doanh.
$config[code] not foundXu hướng kinh doanh nhỏ: Rõ ràng những gì mà người lái xe của người dân ở đây đã đọc các đánh giá và tận dụng những đánh giá đó để đưa ra quyết định mua hàng. Những gì lái xe folks thực sự để lại các đánh giá?
Mike Fauscette: Vâng, có một số loại khác nhau. Và, một lần nữa, hữu cơ hoàn toàn là một phần mềm mà tôi dừng lại và rất vui khi để lại một bài đánh giá, mà chúng tôi nhận được. Chúng tôi cung cấp các ưu đãi giống như những gì bạn sẽ thấy từ một công ty nghiên cứu thị trường để khảo sát. Vì vậy, năm, mười, 15 đô la thẻ quà tặng cho Starbucks hoặc bất cứ điều gì có thể; Amazon, sao cũng được. Đó là một ưu đãi một chiều.
Chúng tôi có một tổ chức từ thiện có tên là G2 Gives và nếu bạn để lại đánh giá, chúng tôi sẽ quyên góp một số tiền cho bất kỳ tổ chức từ thiện nào mà chúng tôi sẽ tài trợ vào thời điểm đó. Chúng tôi hiện đang xây dựng nhà cửa, đây là một công trình thực sự tốt, nhưng chúng tôi đã thực hiện cứu trợ bão trước đó. Rõ ràng, năm ngoái là khủng khiếp cho cơn bão. Chúng tôi cố gắng chọn một tổ chức từ thiện là tâm trí hàng đầu và một cái gì đó mà khá quan trọng và sau đó chúng tôi có thể giúp đỡ với điều đó. Chúng tôi nhận được rất nhiều đánh giá theo cách đó.
Và sau đó các nhà cung cấp yêu cầu khách hàng xem xét, vì vậy chúng tôi cũng nhận được một số từ họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Các loại ứng dụng thực sự bị buôn bán nhiều nhất là gì? Có liên quan đến CRM không? Có phải là bán hàng?
Mike Fauscette: Tôi nghĩ rằng nếu bạn nghĩ về nó từ doanh nghiệp đặc biệt nhỏ, chúng tôi thấy rất nhiều CRM tất cả trong một hoặc CRM-ish. Nó có thể là tự động hóa lực lượng bán hàng hoặc quản lý liên hệ hoặc trên loại phổ đó. Tiếp thị Đối với một doanh nghiệp nhỏ, nó có xu hướng tiếp thị qua email nhiều hơn, nhưng, chắc chắn, một số sử dụng các công cụ phức tạp hơn thế. Một số sử dụng một CRM đầy đủ và tiếp thị tất cả trong một giải pháp, vì vậy chúng tôi nhận được rất nhiều lưu lượng truy cập ở đó. Nhân sự, một lần nữa, khá phổ biến. Vì vậy, nhân sự cốt lõi và sau đó ra vào quản trị lợi ích và loại điều đó. Và sau đó là tài chính, đặc biệt là trong doanh nghiệp nhỏ, chúng tôi có rất nhiều lưu lượng truy cập vào danh mục kế toán hoặc thậm chí chuyển sang danh mục hệ thống ERP vì rất nhiều doanh nghiệp vừa, doanh nghiệp vừa, vì đám mây đã trở nên phổ biến chuyển từ các ứng dụng đơn lẻ thành các bộ sản phẩm như doanh nghiệp sẽ làm trong quá khứ. Họ tìm kiếm sự phù hợp nhất.
Một trong những điều họ có thể làm trong mọi danh mục trên mỗi trang của trang web mà bạn nhìn vào chúng tôi có cách so sánh các nhà cung cấp.Bạn có thể chọn doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp vừa và những gì được sắp xếp sao cho bạn chỉ nhìn thấy các đánh giá từ doanh nghiệp nhỏ hoặc bạn chỉ thấy các đánh giá đến từ doanh nghiệp cỡ trung bình. Vì vậy, theo cách đó, bạn có thể cảm nhận rõ hơn về những người như tôi, họ nghĩ gì về phần mềm này và họ sử dụng nó như thế nào và họ đang cố gắng giải quyết vấn đề kinh doanh nào?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để xem xét các trang web như G2 Crowd đã thay đổi quy trình mua tổng thể từ góc độ doanh nghiệp nhỏ?
Mike Fauscette: Chúng tôi có một dịch vụ được gọi là Dịch vụ tư vấn người mua, và vì vậy chúng tôi thấy tận mắt khá nhiều rằng doanh nghiệp nhỏ đến trang web và có thể tự mình tìm kiếm một nghiên cứu nhỏ và sau đó họ sẽ làm một cuộc trò chuyện hoặc họ sẽ hỏi một câu hỏi trong diễn đàn. Chúng tôi có trợ lý này được tự động hóa, hướng dẫn bạn đặt câu hỏi về những gì bạn cần? Quy mô kinh doanh? Có bao nhiêu người dùng? Vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết? Những thứ tương tự.
Chúng tôi có một số cách mà họ có thể sử dụng để tìm đề xuất và thường xuyên hơn là không, trong doanh nghiệp nhỏ, đó là danh sách ngắn. Vì vậy, họ nghĩ ra ba nhà cung cấp hoặc bốn hoặc bất cứ thứ gì và mà họ mua từ đó. Và chúng tôi sẽ giới thiệu cho các nhà cung cấp đó cho họ nếu họ nói chuyện hoặc sử dụng Cố vấn người mua hoặc rời khỏi một diễn đàn vì chúng tôi có mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp đó. Nếu chúng tôi không, vì chúng tôi không phân biệt đối xử với nhà cung cấp trả tiền cho chúng tôi hoặc không, bất kỳ nhà cung cấp nào trên trang web của chúng tôi, nếu họ phù hợp nhất, chúng tôi sẽ liên hệ với họ và chuyển thông tin của bạn cho họ và yêu cầu họ Hoặc ít nhất là cố gắng để họ liên lạc với bạn. Đôi khi, thật đáng kinh ngạc, các doanh nghiệp không theo dõi nhưng hầu hết thời gian họ làm. Bạn có thể nghĩ rằng bạn sẽ từ chối
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Một dẫn tốt đẹp, phải không?
Mike Fauscette: Cơ hội. Đúng. Nhưng đôi khi. Hầu hết, họ đã đưa ra quyết định mua hàng ngay tại đó và thậm chí họ có thể nhận được, ồ, đó là phù hợp nhất.
$config[code] not foundĐiều mà tôi đã thấy trong vài năm qua là các nguồn thông tin mà bạn tin tưởng và cách bạn có được thông tin và nơi bạn tiếp cận mua hàng được bắt đầu trong thế giới tiêu dùng của bạn. Tôi biết bạn và tôi sẽ nói cả khi tôi mua thứ cuối cùng ngoài Amazon và bạn đã đọc các nhận xét chưa? Vâng, tất nhiên tôi đọc các nhận xét. Ý tôi là, ngay cả khi tôi trong Best Buy, tôi đã mua thứ gì đó, tôi đã đọc các đánh giá trên Amazon vì bạn biết không?
Trong kinh doanh, những điều tương tự xảy ra. Nếu tôi mua một thứ gì đó, tôi sẽ đọc các nhận xét vì nó rất quan trọng để hiểu những người thực sự sử dụng nó nói gì; không phải những gì các tài liệu tiếp thị nói. Và tôi làm rất nhiều cuộc khảo sát, như bạn có thể tưởng tượng. Tôi đã làm một cuộc khảo sát vào mùa thu năm ngoái về việc cố gắng hiểu những gì người mua đang tìm kiếm và những gì họ tin tưởng, những gì họ đã làm. Điều quan trọng nhất, từ góc độ tin cậy, họ đã tin tưởng đồng nghiệp; những người thích họ, nhất Nguồn thứ hai là các trang web đánh giá ngang hàng, vì vậy các trang web đánh giá sản phẩm và sau đó nó xuất hiện từ đó. Các tổ chức chuyên nghiệp, mạng xã hội và sau đó gần phía dưới là nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng.
Và, trên thực tế, đây là một trong những câu hỏi yêu thích của tôi mà chúng tôi đặt ra: Khi nào bạn thường liên hệ với nhân viên bán hàng của nhà cung cấp? Và 64 phần trăm trong số họ nói rằng họ đã liên hệ với nhân viên bán hàng của nhà cung cấp khi họ đã đưa ra quyết định mua hàng.
$config[code] not foundXu hướng kinh doanh nhỏ: Về cơ bản, bạn là một người nhận đặt hàng tại thời điểm đó.
Mike Fauscette: Có, bạn là người nhận đặt hàng tại thời điểm đó vì chúng tôi tin tưởng các nguồn thông tin trực tuyến, đặc biệt là khi bạn có được một trang web minh bạch có xác thực xác thực. Trên Amazon, bạn thấy người mua đã được xác minh và sau đó bạn nghĩ rằng đánh giá là quan trọng. Tương tự cho chúng tôi. Chúng tôi xác minh và xác nhận mỗi đánh giá. Chúng tôi không cho phép bất cứ ai để lại đánh giá mà chúng tôi không thể biết họ là ai. Bạn phải đăng nhập bằng LinkedIn và chúng tôi xác nhận rằng bạn có thể đang sử dụng nó và chúng tôi thậm chí còn yêu cầu bạn gửi ảnh chụp màn hình của bạn bằng phần mềm đã đăng nhập vào phiên bản hiện tại để chúng tôi biết bạn thực sự đã sử dụng nó. Chúng tôi cố gắng làm cho nó đáng tin cậy và minh bạch nhất có thể bởi vì niềm tin là Voi Bạn biết đấy, niềm tin trực tuyến rất mong manh nhưng điều đó thực sự quan trọng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Đúng. Và tôi sẽ cho rằng có rất nhiều sức mạnh trong những đánh giá đó và sức mạnh đó đang tăng lên.
Mike Fauscette: Vâng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, có thể có sự cám dỗ cho ngay cả các nhà cung cấp để cố gắng tìm ra cách để buộc một số đánh giá tích cực trong đó.
$config[code] not foundMike Fauscette: Vâng. Tôi không biết tổng số hiện tại là bao nhiêu nhưng lần cuối cùng tôi kiểm tra thì đó là tôi đã nói rằng 10 trong số hàng ngàn đánh giá mà chúng tôi đã từ chối vì lý do đó. Vì điều đó và những lý do khác. Người đó đã sử dụng phần mềm. Chúng tôi có thể chứng minh rằng họ là nhân viên. Bạn biết đấy, những thứ như thế. Hoặc họ là bot. Đôi khi mọi người cũng cố gắng sử dụng bot để rời khỏi chúng. Hoặc họ đã đạo văn. Có một loạt những thứ khác nhau mà chúng tôi kiểm tra và điều quan trọng là chúng tôi đảm bảo rằng chúng tôi có thể quan tâm và duy trì sự minh bạch đó.
Trên trang web, chúng tôi giải thích tất cả các thuật toán và cách chúng tôi thu thập dữ liệu và tất cả những điều đó bởi vì, một lần nữa, điều đó rất quan trọng để giữ niềm tin đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Đây là loại giống như câu hỏi cuối cùng. Bạn có thể biết khi nào không, ví dụ, một công nghệ như AI, Có rất nhiều người nói về bầu không khí chung về nó, nhưng bạn có thể bắt đầu thấy trong các bài đánh giá khi nó thực sự bắt đầu giữ và bay không?
Mike Fauscette: Chúng tôi thực sự rất khó khăn khi chúng tôi đưa ra một trang web xu hướng vi mô trong tuần này sẽ tăng lên và AI là một trong những xu hướng đó, rõ ràng, chúng tôi đã theo dõi rất chặt chẽ. Và có một số cách khác nhau để nghĩ về các chỉ số. Một trong những điều đó là chúng tôi bắt đầu nhận được nhiều lưu lượng truy cập hơn vào danh mục đó hoặc, nếu có một danh mục, chúng tôi bắt đầu nhận được rất nhiều câu hỏi về những thứ liên quan đến danh mục mới mà chúng tôi cần tạo. Đó là một trong những.
Đầu kia của nó là đầu nhà cung cấp. Chúng ta bắt đầu thấy rất nhiều nhà cung cấp trong đó các nhà cung cấp nhỏ xuất hiện trong không gian đó. Nó không chỉ là một lực lượng bán hàng: Oracle, Microsoft và tham gia vào đó. Nhưng nó rất nhiều start up đang làm những việc thực sự cụ thể với nó mà tôi không phải là bạn Bạn biết đấy, tôi là một nền tảng học máy. Tôi làm văn bản để nói. Tôi làm trò Chúng tôi bắt đầu thấy tất cả các loại chi tiết cụ thể. Và khi chúng ta thấy điều đó, dĩ nhiên, chúng ta bắt đầu chú ý nhiều hơn đến danh mục và bạn có thể thấy nó thực sự phát triển.
Chúng tôi đã thực hiện nhiều so sánh bằng các thuật toán và chúng tôi có một chỉ mục mới gọi là Chỉ số Động lượng mà chúng tôi sẽ tung ra vào tháng tới và nó được thiết kế để thực hiện chính xác những gì bạn vừa nói. Nó được thiết kế để xem xét một nhà cung cấp và đánh giá động lượng của họ trong một thị trường. Vì vậy, thay vì sự hài lòng hoặc sự hiện diện của thị trường, hiện tại chúng tôi có trên trang web Và chúng tôi có một loạt các báo cáo chỉ số, quá bây giờ chúng tôi có thể nhìn vào chúng và nói, hey, công ty này hiện đang nóng lên. Họ công nghệ họ thực sự đã đạt được đà trên thị trường. Vì vậy, điều đó sẽ giúp một người mua đang cố gắng tìm thứ gì đó có lợi thế cạnh tranh lớn. Rõ ràng, những sản phẩm có động lượng cao tăng nhanh trong một khoảng thời gian ngắn đang nhận được rất nhiều sự quan tâm và chú ý bởi vì họ đã nhận được rất nhiều lợi nhuận từ họ.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
2 Bình luận
