Trong thế giới ngày nay, nó rất dễ bị quá tải thông tin và không ai tránh khỏi điều này, ngay cả trong thế giới bán hàng. Với rất nhiều thông tin cần có về khách hàng, doanh nghiệp, cá nhân, công ty và nhiều hơn nữa, làm thế nào để xác định điều gì quan trọng và điều gì không phải khi sử dụng thông tin đó để bán hàng? Điều chỉnh khi Kyle Porter, Giám đốc điều hành của SalesLoft.com, tham gia Brent Leary để chia sẻ giải pháp của mình - một trong đó khai thác thông tin liên quan cho đại diện bán hàng và đưa nó trở lại một cách có ý nghĩa.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Tôi đã bán phần mềm, phần cứng và dịch vụ trong suốt cuộc đời của tôi. Nhưng tôi luôn tìm cách sử dụng công nghệ để tăng thêm giá trị kinh doanh.
Chúng tôi đã bắt đầu SalesLoft vào tháng 9 năm ngoái, cùng với David Cummings, CEO của Pardot, một công ty tự động hóa tiếp thị. Chúng tôi thấy các chuyên gia bán hàng đang bị thiếu căn bản thông tin liên quan về các công ty mà họ đang bán.
Chúng tôi nhận ra rằng chúng tôi có thể kết nối với các hệ thống CRM và khai thác thông tin có liên quan về các công ty và mọi người cho từng đại diện bán hàng riêng lẻ và gửi lại theo cách có ý nghĩa.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để những người bán hàng tận dụng mạng xã hội để tạo mối quan hệ ngày hôm nay?
Kyle Porter: Tôi nghĩ đầu tiên và quan trọng nhất là bạn phải xem xét nó từ phía người mua. Các nghiên cứu nghiên cứu đang nói rằng 60% các quyết định mua hàng được đưa ra trước cả khi giao dịch với đại diện bán hàng, vì vậy đại diện bán hàng buộc phải tăng cường trò chơi của mình.
Đại diện bán hàng đang tìm cách mới để đủ điều kiện; tìm cách mới để kết nối; và do đó dữ liệu và thông tin là một cách để làm điều đó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng thách thức là tách tiếng ồn ra khỏi nội dung thực sự tốt và sử dụng nội dung tốt để tạo lợi thế cho bạn một cách nhanh chóng và có thể hành động.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn đã đề cập đến tác động đối với CRM với một dịch vụ như của bạn?
Kyle Porter: Vì vậy, những gì chúng tôi muốn làm là chúng tôi muốn tạo ra một hệ thống CRM hoặc thay đổi một hệ thống CRM để khi đại diện bán hàng xuất hiện, họ đã thưởng cho việc thêm giá trị trong đó, thêm thông tin. Chúng tôi làm điều đó bằng cách nối thêm tất cả những củ cà rốt này, nếu bạn muốn, hoặc những yếu tố kích hoạt thông tin và trí thông minh này cùng với dữ liệu đó.
Vì vậy, nó thực sự là tương lai của CRM khi làm cho nó có giá trị không chỉ đối với các giám đốc điều hành và quản lý, mà còn biến nó thành một công cụ thực sự tuyệt vời cho những người đang đưa công cụ đó vào hàng ngày.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Ngoài việc đưa nó vào, bạn có giúp họ một khi họ nhận được một số phần nhất định không? Bạn có giúp họ điền vào một số thông tin khác về một liên hệ cụ thể không?
Kyle Porter: Chúng tôi không nhất thiết tập trung vào việc thêm một loạt thông tin vào CRM, nhưng cung cấp cho bạn một luồng thông minh, vì vậy nó không cập nhật tên và số điện thoại, địa chỉ và email. Nhưng nó đang nói:
Tại đây, tất cả những thứ đang xảy ra với những công ty và người dân đó; đây là những công nghệ họ đang sử dụng; Tất cả các tin tức kinh doanh; tất cả các công việc đang được đăng trong nguồn cấp dữ liệu xã hội của họ.
Tất cả những thứ đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tốc độ của thông tin đối với doanh số hiện nay quan trọng như thế nào?
Kyle Porter: Tôi nghĩ tốc độ là vô cùng quan trọng khi chúng ta nhìn vào cách người mua mua và cách các mối quan hệ được hình thành.
Tôi đã nói chuyện với một anh chàng từ IBM gần đây và anh ta nói rằng 8% khách hàng của họ là 80% doanh thu của họ và các giao dịch 100 triệu đô la được tạo ra từ khách hàng của họ và những người bán hàng này biết tên đệm của cháu.
Vì vậy, mức độ chân thành này để họ quản lý các mối quan hệ đó và cho thấy họ đang tìm kiếm lợi ích tốt nhất của khách hàng, xã hội vừa thêm tất cả các thông tin này.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chúng tôi đã đi từ 80/20 đến 80/8? Nó rất hấp dẫn khi bạn nghĩ về nó. Đó có phải là tác động mà xã hội có nếu chúng ta có quyền truy cập vào thông tin này, nơi chúng ta có thể thực sự nhắm mục tiêu đến những người thực sự thúc đẩy kinh doanh?
Kyle Porter: Xã hội là về con người - thời kỳ. Khi bạn có nhiều thông tin hơn về mọi người, bạn có khả năng tìm ra ai là người phù hợp để nói chuyện, ai là người phù hợp với họ, khi nào là thời điểm thích hợp để nói chuyện với những người đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Môi trường mới này đầy thách thức như thế nào đối với những người mắc kẹt trong cách làm việc truyền thống của họ?
Kyle Porter: Nó phụ thuộc vào việc bán hàng, phải trung thực với bạn. Khi bạn nhìn vào doanh số năm mươi triệu, 100 triệu đô la của IBM, họ không phải là những đứa trẻ tạo ra doanh số đó, đó là CIO và đó là những người tóc bạc - và đó là tóc bạc đến tóc bạc. Và điều đó sẽ xảy ra cho đến khi những sợi lông xám đó không còn nữa.
Nhưng tôi nghĩ điều rất quan trọng là thế hệ trẻ hiểu xã hội và hiểu các yếu tố quan trọng mà những người tóc bạc mang đến bàn là lý do thực sự tại sao vấn đề xã hội, đó là con người và các mối quan hệ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để bạn thu hút những người có những kỹ năng nhất định sẽ cho phép họ trở thành một người bán hàng thực sự giỏi trong thời đại đặc biệt này?
Kyle Porter: Tôi đã học được từ một trong những người cố vấn của mình, David Cummings of Pardot, ba điều quan trọng nhất khi thuê ai đó:
- Họ là những người tự khởi nghiệp.
- Họ rất hữu ích.
- Họ là tích cực.
Vì vậy, anh ấy nhìn vào từng người thuê từ ống kính đó và chúng tôi đã làm điều đó cũng như chúng tôi xây dựng doanh nghiệp. Nó đã thực sự hữu ích cho việc tuyển dụng của chúng tôi trong loại điều đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: các công cụ cần thiết để thu hút doanh số xã hội là gì?
Kyle Porter: Một trong những công cụ mà tôi nghĩ nó là một công cụ cực kỳ quan trọng là email và.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chờ một phút.email?
Kyle Porter: Có một sự khác biệt rất lớn giữa Outlook và Google Apps for Business. Hãy nói rằng tôi đã làm việc cho SalesLoft, tôi sẽ làm việc cho một công ty khác nếu họ bắt tôi sử dụng Outlook ngay hôm nay.
Yesware là một công cụ tuyệt vời để bán hàng. Tôi nghĩ rằng những gì chúng ta đang thấy là Google đã lấy bánh khi nói đến email. Vì vậy, đó là người đầu tiên thành thật với bạn.
$config[code] not foundSau đó, tôi nghĩ rằng CRM rõ ràng là rất, rất quan trọng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Kyle nơi mọi người có thể tìm hiểu thêm về những gì các bạn làm?
Kyle Porter: Truy cập SalesLoft.com
Cuộc phỏng vấn này là một phần trong chuỗi các cuộc trò chuyện One on One của chúng tôi với một số doanh nhân, tác giả và chuyên gia gây suy nghĩ nhất trong kinh doanh ngày nay. Cuộc phỏng vấn này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, nhấp vào mũi tên phải trên trình phát màu xám bên dưới. Bạn cũng có thể xem thêm các cuộc phỏng vấn trong loạt phỏng vấn của chúng tôi.
Kyle Porter bởi xu hướng nhỏ
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản.Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
