Đã bao nhiêu lần bạn cảm thấy như mình đã nhận được sự thất lạc khi cố gắng bán một khách hàng tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình? Bạn đã nản lòng đến mức nào khi bạn cảm thấy mình là người kiểm soát các tương tác bán hàng của mình?
Nó xảy ra với tất cả chúng ta và nó có thể được điên cuồng.
Điều hướng quá trình bán hàng không dễ dàng. Nó có một cái gì đó ngay cả những người bán hàng có kinh nghiệm có thể gặp rắc rối với.
$config[code] not foundỞ đây, điểm mấu chốt ở đây: Nếu bạn không kiểm soát được dòng chảy của cuộc trò chuyện, bạn sẽ thắng được. Bạn có thể lái một chiếc xe trong bóng tối mà không có đèn pha với hy vọng sẽ đến nơi an toàn.
Đây là lý do tại sao nó rất quan trọng để thiết lập một quy trình bán hàng kinh doanh khả thi. Một quy trình bán hàng sẽ giúp bạn đảm bảo cuộc trò chuyện suôn sẻ hơn với khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu bạn là một doanh nhân cần hiểu rõ hơn về cách kiểm soát các tương tác bán hàng của bạn, hãy tiếp tục đọc. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một khung mà bạn có thể sử dụng để tạo quy trình bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.
Quy trình bán hàng của doanh nhân là gì?
Thuật ngữ quy trình bán hàng dành cho doanh nhân có thể được định nghĩa là một loạt các giai đoạn hoặc các mốc quan trọng tạo nên sự tiến triển của một khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng phải trải qua khi quyết định có mua hàng hay không.
Mỗi giai đoạn được thiết kế để dần dần biến một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng trả tiền. Mỗi phần có tập hợp các kỹ thuật bán hàng riêng được sử dụng để đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với việc bán hàng.
Trong một số trường hợp, một quy trình bán hàng có thể sử dụng các tập lệnh. Kịch bản cho mỗi phần khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu cuối cùng là gì. Điều quan trọng cần nhớ về việc sử dụng các tập lệnh là bạn không nên theo dõi nguyên văn. Nó sẽ phục vụ như một hướng dẫn cung cấp cho bạn một ý tưởng về những gì bạn nên làm trong mỗi phần.
Tại sao bạn nên có một quy trình bán hàng?
Một quy trình bán hàng tốt sẽ cung cấp cho bạn một tiến trình dễ thực hiện, giúp bạn vạch ra các tương tác của bạn với khách hàng. Khi bạn có một mẫu thiết lập để theo dõi, bạn sẽ có thể kiểm soát cuộc trò chuyện hiệu quả hơn nhiều.
Nói một cách đơn giản, một quy trình bán hàng sẽ giúp bạn kiếm được nhiều khách hàng hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn. Nó đã được chứng minh rằng các công ty có quy trình bán hàng kiếm được doanh thu cao hơn 18% so với các công ty không có. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn kinh doanh nhiều hơn.
Dưới đây là một số lợi ích của quy trình bán hàng:
- Giúp bạn nhớ những kỹ thuật bán hàng sẽ sử dụng.
- Giúp bạn lên kế hoạch cho dòng bán hàng của mình với từng khách hàng tiềm năng.
- Cung cấp cho bạn bản kế hoạch chi tiết của quy trình bán hàng bạn sẽ sử dụng khi bạn có lực lượng bán hàng.
Lập bản đồ quy trình bán hàng của bạn
Khi tạo quy trình bán hàng của bạn, có một yếu tố quan trọng cần ghi nhớ: quy trình bạn tuân theo phải có khả năng thích ứng. Vâng, bạn sẽ phác thảo các giai đoạn khác nhau mà bạn sẽ trải qua với khách hàng tiềm năng của mình, nhưng bạn đã giành được luôn luôn có thể theo dõi từng giai đoạn bán hàng theo thứ tự chính xác mà bạn dự định.
Không sao đâu Nếu bạn có một kế hoạch bán hàng khả thi, nó sẽ giúp bạn dễ dàng ứng biến và thay đổi chiến thuật nhanh chóng khi có nhu cầu.
Mặc dù mỗi quy trình bán hàng là khác nhau, có những yếu tố chung mà bất kỳ quy trình bán hàng nào cũng sẽ có. Quy trình bán hàng của bạn sẽ trông khác với các quy trình mà các doanh nhân khác sử dụng, nhưng phần tiếp theo này sẽ cung cấp cho bạn khuôn khổ bạn cần để tạo quy trình bán hàng của riêng bạn.
Chuẩn bị
Đây là những gì xảy ra trước khi bạn thực sự bắt đầu tương tác với khách hàng tiềm năng của mình. Khi có thể, bạn nên chuẩn bị cho cuộc gọi bán hàng càng tốt.
Điều này có nghĩa là bạn cần nghiên cứu về khách hàng tiềm năng của mình trước khi nói chuyện với họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phần quan trọng nhất của giai đoạn này là vòng loại dẫn đầu. Nếu bạn có thể, hãy tìm hiểu xem nó có sử dụng tốt thời gian của bạn để tham gia vào triển vọng đặc biệt này không.
Dưới đây là một số điều cần ghi nhớ trong phần này của quy trình:
- Liệu khách hàng tiềm năng này thực sự cần dịch vụ của tôi?
- Họ có thể đủ khả năng dịch vụ của tôi?
- Làm thế nào có khả năng họ được mở để mua?
Bạn có thể không thể loại bỏ mọi khách hàng tiềm năng của Bad Bad. Không sao đâu. Khi bạn thực sự nói chuyện với họ, bạn sẽ hỏi họ những câu hỏi sẽ giúp bạn biết liệu họ có phù hợp với công ty của bạn hay không.
Tương tác ban đầu
Sự tương tác ban đầu là sự khởi đầu của cuộc gọi bán hàng. Nó có thể giới thiệu bản thân và công ty của bạn. Đây được cho là phần quan trọng nhất của quy trình bán hàng.
Tại sao?
Bởi vì nó mà bạn sẽ tạo ấn tượng đầu tiên. Nó có cơ hội tốt nhất để bạn có vị trí hiệu quả. Nếu bạn định vị đúng cách, nó sẽ khiến phần còn lại của quá trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Định vị công ty của bạn
Bạn muốn có được khách hàng để xác định công ty của bạn theo cách có lợi cho sự nghiệp của bạn. Sự tương tác ban đầu là nơi tốt nhất để làm điều đó.
Khi bạn giới thiệu công ty của bạn, có ba điều bạn phải làm. Bạn phải nói với khách hàng tiềm năng bạn là ai, cho họ biết lý do tại sao nó quan trọng với họ, và sau đó chứng minh yêu cầu của bạn.
Khi bạn giới thiệu công ty, hãy thực hiện theo cách đưa ra yêu cầu về những gì doanh nghiệp của bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp làm vườn ở Dallas, bạn không chỉ nói rằng tôi đã nói với ABC Landscaping. Chúng tôi phục vụ khách hàng ở Dallas. Nhóm mô tả đó không phải là công lý cho bạn, và nó không thiết lập bất kỳ vị trí khác biệt trong tâm trí của khách hàng tiềm năng của bạn.
Làm cho mình âm thanh thú vị hơn. Thay vào đó, bạn có thể nói một cái gì đó giống như Ngôi nhà của tôi với ABC Landscaping. Chúng tôi là công ty cảnh quan hàng đầu trong khu vực Dallas. Đây là một giải pháp cảnh quan hợp lý nhất cho chủ nhà ở khu vực Dallas. Hãy đưa ra yêu sách của bạn và sở hữu nó.
Nói với họ tại sao bạn có vấn đề
Sau khi nói cho họ biết bạn là ai, bạn phải cho họ biết họ có lợi ích gì khi làm kinh doanh với bạn. Rõ ràng, họ biết công ty của bạn làm cảnh quan, nhưng điều này có ý nghĩa gì với họ? Không có gì, trừ khi bạn nói với họ ý nghĩa của chúng.
Don Tiết chỉ nói với khách hàng tiềm năng những gì bạn làm và sau đó để nó ở đó. Hãy cho họ biết điều này tác động đến cuộc sống của họ như thế nào. Nếu bạn sở hữu một công ty cảnh quan, hãy cho họ biết rằng các dịch vụ của bạn cung cấp một môi trường phong phú và thư giãn xung quanh nhà của họ. Nói với họ bao nhiêu nó có thể làm tăng giá trị của ngôi nhà của họ.
Một tuyên bố ngắn nhấn mạnh những lợi ích mà dịch vụ của bạn có thể mang lại sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn hiểu lý do tại sao họ nên xem xét việc kinh doanh với bạn.
Chứng minh điều đó!
Cuối cùng, đưa ra ví dụ về cách dịch vụ của bạn đã cung cấp lợi ích này cho người khác. Bạn cần sao lưu yêu cầu quyền lợi của mình với bằng chứng. Bạn không cần phải có những sự kiện và số liệu lạ mắt để chứng minh những gì bạn nói; chỉ một hoặc hai ví dụ về cách bạn đã giúp đỡ các khách hàng khác. Nếu bạn có lời chứng thực từ những khách hàng trước, thì điều đó thậm chí còn tốt hơn.
Khám phá nhu cầu
Đây là một phần của quá trình mà bạn sẽ bắt đầu hiểu khách hàng tiềm năng của mình. Phần này nhằm mục đích thu được càng nhiều thông tin liên quan càng tốt để khám phá các giải pháp tiềm năng cho các vấn đề tiềm năng.
Bất kỳ quy trình bán hàng hiệu quả phải bao gồm phần này. Bạn có thể thành công với triển vọng sân cỏ mà không cần phải đi vào đầu họ. Vì vậy, trừ khi bạn biết cách đọc suy nghĩ, bạn phải chắc chắn rằng bạn đang hỏi những câu hỏi hay. Các loại câu hỏi bạn đặt ra sẽ phụ thuộc vào những gì bạn đang bán và khách hàng tiềm năng của bạn là ai.
Nó tốt nhất để có một danh sách các câu hỏi mà bạn chắc chắn rằng bạn hỏi trong mỗi tương tác. Bạn có thể vạch ra những điều này trước để bạn có thể chuẩn bị.
Ở đây, một số yếu tố chính cần ghi nhớ trong giai đoạn này của quá trình:
- Tập trung vào khách hàng, không phải vào bản thân bạn.
- Câu hỏi mở có được nhiều thông tin nhất.
- Luyện nghe tích cực.
- Chống lại sự cám dỗ để bắt đầu ném bóng!
Phần này của quá trình này rất quan trọng vì bạn đã giành chiến thắng và biết cách giải quyết các vấn đề của khách hàng mà không cần đến nó. Trừ khi, tất nhiên, bạn có thể đọc được suy nghĩ.
Trình bày / đề xuất
Đây là thời điểm bạn đã xây dựng lên. Các phần trước của quy trình bán hàng của bạn chắc chắn sẽ dẫn bạn đến giai đoạn này. Nó thời gian để giải pháp của bạn. Lưu ý rằng tôi đã không nói rằng đó là thời gian để nâng cao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Điều đó đã được thực hiện trên mục đích.
Nếu bạn muốn giành chiến thắng khi bán hàng, bạn có thể tập trung vào sản phẩm của mình, bạn phải tập trung vào các giải pháp. Donith bán cho họ một sản phẩm, giải quyết vấn đề của họ.
Điều đó có nghĩa là gì? Điều đó có nghĩa là trình bày một giải pháp lấy khách hàng làm trung tâm sẽ giúp cuộc sống của bạn trong tương lai dễ dàng hơn.
Để chuẩn bị cho phần này của quy trình, bạn phải tự hỏi mình những câu hỏi sau:
- Nguyên nhân cơ bản của các vấn đề tiềm năng của tôi là gì?
- Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi giải quyết vấn đề này?
- Điều gì sẽ là kết quả cho khách hàng tiềm năng nếu họ chấp nhận đề nghị của tôi?
- Làm thế nào tôi có thể truyền đạt điều này theo cách khiến khách hàng tiềm năng của tôi thấy được giá trị?
- Những phản đối mà họ có thể sẽ có là gì? Làm thế nào tôi có thể giải quyết những điều này trước?
Khi bạn có thể trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ sẵn sàng trình bày giải pháp của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn đã tập trung vào các lợi ích và kết quả nhiều hơn các tính năng của sản phẩm. Đây là những gì sẽ làm cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy lý do tại sao họ nên chấp nhận đề nghị của bạn.
Đóng
Sau khi ra sân, đã đến lúc phải mua chúng. Phần này không nên quá phức tạp. Đôi khi, một cách tiếp cận đơn giản là tốt nhất. Chỉ cần yêu cầu kinh doanh. Nó đơn giản mà.
Trước khi bạn làm điều này, hãy chắc chắn rằng bạn và khách hàng tiềm năng của bạn ở trên cùng một trang. Xem lại một số điểm chính mà bạn đã nói đến cho đến nay và tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng có thêm câu hỏi nào không. Đây cũng là nơi bạn sẽ giải quyết bất kỳ sự phản đối tiềm năng nào có thể phát sinh.
Khi bạn đã trả lời các câu hỏi về khách hàng tiềm năng của bạn, bạn đã sẵn sàng đóng cửa bán hàng. Yêu cầu đặt hàng.
Hoàn thành và thúc đẩy mối quan hệ
Nếu bạn muốn có một mối quan hệ lâu dài, có lợi nhuận với khách hàng của mình, thì quá trình bán hàng sẽ không kết thúc sau khi khách hàng thực hiện mua hàng. Chắc chắn, trong một số ngành nghề kinh doanh, mỗi giao dịch là giao dịch. Nhưng nó không phải luôn luôn như vậy.
Khi bạn khiến khách hàng mua hàng từ công ty của bạn, điều đó có nghĩa là bạn đã khiến họ phải cam kết với thương hiệu của bạn. Bạn cần tìm cách tiếp tục làm sâu sắc thêm mối quan hệ.
Ở đây, một số điều cần lưu ý:
- Sau khi khách hàng mua, bạn cần thực hiện theo những lời hứa bạn đã thực hiện. Nếu có thể, vượt quá mong đợi bạn đã đặt ra. Thực hiện theo ví dụ của Zappos.
- Nếu bạn có thể, hãy đóng vai trò tư vấn với khách hàng của bạn. Sử dụng chuyên môn của bạn để giúp họ trở nên thành công hơn.
- Cung cấp dịch vụ TUYỆT VỜI. Lấy một gợi ý từ Apple.
Tiếp tục phát triển mối quan hệ của bạn với khách hàng của bạn và bạn sẽ có được doanh nghiệp lặp lại của họ. Làm tốt công việc của bạn và khách hàng của bạn sẽ trở thành những người truyền bá thương hiệu cho công ty của bạn.Làm sâu sắc thêm các mối quan hệ khách hàng của bạn theo nghĩa đen có thể giúp bạn nhân lên lượng khách hàng của mình.
Phần kết luận
Thành công trong việc bán hàng của doanh nhân có nghĩa là học cách kiểm soát các cuộc hội thoại bán hàng của bạn. Nếu bạn tạo và phát triển một quy trình bán hàng khả thi, sẽ dễ dàng có được nhiều triển vọng hơn để trở thành khách hàng trả tiền thực tế.
Khi bạn có nhiều quyền kiểm soát hơn đối với các cuộc hội thoại của mình, bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn vào khả năng thuyết phục hiệu quả khách hàng tiềm năng của mình để thấy giá trị của thương hiệu của bạn. Một quy trình bán hàng là một thành phần quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp của bạn.
Don liên tục lái xe trong bóng tối không có đèn pha. Bắt đầu phát triển quy trình bán hàng của bạn bây giờ.
Ảnh khách hàng qua Shutterstock
5 Bình luận
