Số liệu, theo dõi, phân tích, đây là những thuật ngữ và thông lệ mà các chuyên gia kinh doanh có lẽ đã quá quen thuộc - và vì lý do chính đáng! Bằng cách đo lường các số liệu bán hàng quan trọng, chủ doanh nghiệp có thể dự đoán đáng tin cậy hơn hiệu suất bán hàng và có thể kiểm tra chi phí liên quan đến bán hàng.
Doanh số, khách hàng tiềm năng và tỷ suất lợi nhuận được theo dõi bởi gần như mọi chủ doanh nghiệp, nhưng các số liệu ít được sử dụng có thể có khả năng quan trọng như vậy.
$config[code] not foundSố liệu bán hàng chính
Bài viết này bỏ qua một số số liệu bán hàng phổ biến hơn có lợi cho sáu phép tính ít được sử dụng - nhưng cũng có giá trị -.
1. Chi phí mua lại của khách hàng
Đây là một số liệu mà Lv thường bỏ qua, mặc dù thực tế là nó mang lại cho chủ doanh nghiệp cái nhìn sâu sắc về số tiền ngân sách của họ để phân bổ cho việc tạo và bán hàng dẫn đầu. Hãy suy nghĩ về nó. Nếu bạn biết chính xác bạn cần chi bao nhiêu để bán hàng (và bạn dính vào số tiền này), bạn không bao giờ phải lo lắng liệu bạn có phải bội chi khi mua lại và bán hàng không.
Theo dõi CAC của bạn cũng sẽ giúp bạn tính toán chính xác lợi tức đầu tư (ROI) của việc mua lại. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn có thể thấy CAC của mình tăng (và do đó ROI của bạn giảm), nhưng đây không phải là lý do để hoảng sợ.
Điều này có thể có nghĩa là sự cạnh tranh gia tăng trong ngành của bạn, tăng chi phí quảng cáo hoặc đơn giản là các phương pháp thu hút và thu hút khách hàng hiện tại của bạn không còn tối ưu nữa. Trong mọi trường hợp, việc đứng đầu CAC của bạn sẽ cho phép bạn theo dõi số tiền bạn chi tiêu cho việc mua lại khách hàng và điều chỉnh các chiến lược của bạn nếu cần thiết.
CAC của bạn thường sẽ bao gồm một phần của tất cả các chi phí biến đổi của bạn, chẳng hạn như:
- Chi phí tiếp thị hoặc quảng cáo,
- Chi phí quản lý,
- Bán hàng và tiếp thị tiền lương và tiền công,
- Chi phí nghiên cứu.
Lượng thời gian nhân viên bán hàng của bạn dành để thực hiện trao đổi qua điện thoại và email với khách hàng tiềm năng mới có thể giúp xác định chi phí thực liên quan đến mỗi lần mua lại. Bạn có thể sử dụng một công cụ như EmailAnalytics để trực quan hóa dữ liệu phân tích email cho các mục đích này.
Để có tác động tối đa, bạn sẽ muốn đánh giá CAC của mình liên quan đến một số liệu quan trọng khác: giá trị trọn đời của khách hàng (LVC).
2. Giá trị trọn đời của khách hàng
CAC của bạn là một số liệu có giá trị, nhưng nhiều hơn thế khi được biểu thị bằng tỷ lệ với LVC của bạn. Nếu CAC của bạn vượt quá LVC của bạn, về cơ bản bạn sẽ chảy máu tiền mỗi khi bạn có một khách hàng mới. Đây chắc chắn không phải là chìa khóa cho một mô hình kinh doanh bền vững!
LTV của bạn là tổng lợi nhuận hoặc doanh thu bạn có thể mong đợi nhận được từ khách hàng hoặc khách hàng, cả hiện tại và trong tương lai. Một tính toán sơ bộ có thể đạt được bằng cách bao thanh toán trong các giá trị đơn hàng trung bình, tỷ lệ mua lặp lại và tỷ suất lợi nhuận. Các tính toán phức tạp hơn có thể kết hợp với lần truy cập gần đây (những người mua gần đây có nhiều khả năng mua lại).
Kissmetrics đã đưa ra một infographic phác thảo các tính toán khác nhau mà bạn có thể thấy hữu ích.
3. Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng
Số liệu này tương tự như chi phí mua lại của khách hàng, tuy nhiên CPL liên quan đến chi phí tạo ra khách hàng tiềm năng thay vì khách hàng hoặc khách hàng. Có thể khó phân bổ chi phí kinh doanh chung cho quy trình tạo khách hàng tiềm năng, vì vậy hãy xem chi phí hàng tháng cho mỗi kênh thế hệ dẫn.
Để tính CPL của bạn, hãy xem chi phí trung bình hàng tháng của chiến dịch bạn đã chọn và so sánh với tổng số khách hàng tiềm năng bạn đã tạo với kênh cụ thể đó trong cùng khoảng thời gian.
Chẳng hạn, nếu bạn chi 1000 đô la cho quảng cáo trên mạng xã hội và điều này tạo ra 10 lần đăng ký, chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng của bạn là 100 đô la.
Hãy chắc chắn yếu tố chi phí mềm hoặc gián tiếp như tiền lương nhân viên và thời gian quản lý.
4. Dẫn đến tỷ lệ đóng
Tỷ lệ này sẽ cho bạn một ý tưởng tốt về chiến lược bán hàng của bạn thành công như thế nào, cũng như hiệu quả của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn. Giả sử bạn đầu tư mạnh vào việc thu hút khách hàng tiềm năng mới, bạn sẽ muốn theo dõi chính xác có bao nhiêu khách hàng tiềm năng thực sự dẫn đến doanh số.
Một phép tính đơn giản bạn có thể sử dụng như sau:
- Tính số lượng khách hàng tiềm năng bạn có được trong một khoảng thời gian nhất định,
- Tính số lượng bán có được trong cùng khoảng thời gian này,
- Chia tổng doanh số cho tổng số khách hàng tiềm năng (ví dụ: 5 doanh số / 20 khách hàng tiềm năng = tỷ lệ đóng cửa là 1 trong 4). Đối với mỗi 4 khách hàng tiềm năng bạn tạo, bạn bán một mạng.
Nếu tỷ lệ đóng của bạn thấp, điều đó có thể cho thấy lượng theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn yếu hoặc bạn theo đuổi các khách hàng tiềm năng chỉ liên quan đến doanh nghiệp của bạn (và do đó sẽ ít có khả năng chuyển đổi).
5. Chất lượng chì
Bất kỳ tính toán chất lượng chì là một nỗ lực để xác định giá trị cảm nhận của một khách hàng tiềm năng. Chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn có thể thay đổi tùy thuộc vào các kênh bạn sử dụng để tạo ra chúng, vì vậy điều quan trọng là phải biết cách và nơi bạn nên đầu tư tiền tiếp thị của mình.
Ghi điểm dẫn đầu là phương pháp mà doanh nghiệp có thể sử dụng để xếp hạng giá trị của khách hàng tiềm năng, cho họ một bức tranh rõ ràng về số tiền họ nên đầu tư vào mỗi khách hàng tiềm năng. Điều này cho phép các doanh nghiệp đầu tư mạnh hơn vào các khách hàng tiềm năng có trình độ cao, trong khi tiếp tục di chuyển các khách hàng tiềm năng kém chất lượng hơn thông qua kênh bán hàng của họ.
Điều này có thể dẫn đến chu kỳ bán hàng được rút ngắn, cải thiện chiến lược bán hàng và nuôi dưỡng tốt hơn các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
6. Chiều dài của chu kỳ bán hàng
Nhiều doanh nghiệp hài lòng với việc chỉ cần biết rằng khách hàng tiềm năng sẽ cuối cùng dẫn đến doanh số. Tuy nhiên, hiểu được chu kỳ bán hàng trung bình của bạn là bao lâu có thể mang lại sự rõ ràng cho nhân viên bán hàng của bạn và có thể cung cấp cho bạn khả năng lập kế hoạch và dự báo dòng tiền tốt hơn.
Chu kỳ bán hàng trung bình của bạn tương đối đơn giản để tính toán và tính toán này có thể được thực hiện ở cấp độ trên mỗi kênh hoặc toàn công ty. Nó được định nghĩa là thời gian để biến khách hàng tiềm năng thành bán hàng.
Nó cũng có thể được xác định bằng cách chỉ nhìn vào dẫn đủ điều kiện. Sử dụng chiến lược này, bạn sẽ có một thước đo cơ bản hợp lý hơn cho việc đội ngũ bán hàng của bạn hoạt động tốt như thế nào. Dù bạn sử dụng phép tính nào, hãy nhất quán và sử dụng độ dài chu kỳ trung bình của bạn để đặt kỳ vọng thực tế cho bản thân và nhóm bán hàng của bạn.
Theo dõi 6 số liệu này theo thời gian có thể giúp bạn dự đoán và tăng doanh số và có thể giúp bạn tự tin khi biết phân bổ bao nhiêu tiền cho các hoạt động liên quan đến bán hàng.
Mặc dù các số liệu này có thể không hấp dẫn như tỷ lệ bán hàng hoặc tỷ lệ chuyển đổi, việc theo dõi chúng theo thời gian có thể có tác động đáng kể đến đường ống và kết quả bán hàng của bạn.
Ảnh qua Shutterstock
2 Bình luận
