Phá vỡ sự ồn ào đòi hỏi phải có sự giao tiếp phối hợp để thu hút khách hàng tiềm năng, biến họ thành khách hàng tiềm năng và cuối cùng chuyển đổi họ thành người mua. Phil Fernandez, CEO và đồng sáng lập của Marketo, thích nghĩ về tự động hóa tiếp thị như người chỉ huy dàn nhạc và ông tin tưởng chắc chắn vào câu nói cũ đó, Tiết kiệm Nó rẻ hơn để giữ khách hàng hơn là có được một khách hàng.
Trong cuộc phỏng vấn này, Phil đã nói chuyện với Brent Leary về cách âm nhạc ngọt ngào của tự động hóa tiếp thị có thể đơn giản hóa quy trình cho cả những doanh nghiệp nhỏ nhất.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Trong 20 năm qua tôi đã làm việc trên giao điểm của công nghệ và tiếp thị. Tôi đã thấy sự cần thiết của công nghệ để hỗ trợ tiếp thị hiện đại và những cơ hội tuyệt vời để phát triển sản phẩm cho các công ty lớn và nhỏ. Chúng tôi bắt đầu Marketo khoảng bốn năm rưỡi trước với mục tiêu đó và nó là một câu chuyện thành công tuyệt vời.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn bắt đầu tập trung vào tự động hóa tiếp thị. Tự động hóa tiếp thị có phải là trọng tâm của rất nhiều doanh nghiệp nhỏ mà bạn đã tiếp xúc? Nó phải được?
Phil Fernandez: Những người đồng sáng lập của tôi và tôi đã làm việc tiếp thị cho các doanh nghiệp lớn và ý tưởng về Marketo là các doanh nghiệp nhỏ đã bị bỏ qua một bên khi các công nghệ được phát triển ở cấp cao hơn. Chúng tôi muốn tận dụng lợi thế của các công nghệ hiện có thể truy cập, cảm ơn với mô hình ứng dụng Web theo yêu cầu và xây dựng một sản phẩm cho các doanh nghiệp nhỏ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: một số lĩnh vực tác động tiếp thị tự động hóa lớn nhất đối với một doanh nghiệp nhỏ hiện nay là gì?
Phil Fernandez: Tất cả mua hàng ngày hôm nay bắt đầu trên Web và trên phương tiện truyền thông xã hội. Điều đầu tiên mọi người làm nếu họ định mua thứ gì đó là lên mạng, hỏi bạn bè trên Facebook và đọc các trang web. Tất cả những người mua tiềm năng đang đi chơi trong các diễn đàn này.
Đối với một doanh nghiệp nhỏ, làm thế nào để bạn tìm và tham gia với những người mua đó? Bạn phải được tìm thấy bởi họ, điều đó có nghĩa là bạn phải vượt trội trong việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Một phần của rắc rối là bạn phải trả tiền để làm những việc đó mà bạn phải trả để quảng cáo trên Google.Vì vậy, bạn cần đảm bảo rằng mỗi khi bạn trả tiền để tìm người mua, bạn chuyển đổi họ thành những người thực sự kinh doanh với bạn. Đó là nơi tự động hóa tiếp thị đến.
Ví dụ: nếu bạn chi 500 đô la cho Quảng cáo Google, bạn cần chắc chắn rằng bạn chuyển đổi nhấp chuột đó thành doanh thu. Spark by Marketo, sản phẩm của chúng tôi, giúp khách hàng của chúng tôi biến nhấp chuột đó thành khách hàng tiềm năng, sau đó thành doanh thu.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có rất nhiều kênh giao tiếp khác nhau giữa một công ty và một khách hàng tiềm năng. Làm thế nào để tự động hóa giúp tổ chức giao tiếp và có ý nghĩa của nó?
Phil Fernandez: Khách hàng vốn là những sinh vật đa kênh. Họ lên mạng; họ làm email; họ đi đến các triển lãm thương mại; họ nhận được các cuộc gọi điện thoại. Tất cả những điều đó cần có ý nghĩa với khách hàng hoặc nó trở thành tiếng ồn không liên tục. Tôi thích nghĩ về tự động hóa tiếp thị như là nhạc trưởng dàn nhạc.
Nếu ai đó đến trang web của bạn, làm thế nào để bạn theo dõi email hoặc một cuộc gọi điện thoại sau đó cho thấy khách hàng mà bạn biết rõ hơn vì bạn đã nói chuyện với họ trên Web trước đây? Chúng tôi cung cấp sự phối hợp và liên lạc giữa các kênh, cũng như các phân tích giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để tự động hóa giúp tiếp thị kết nối với bán hàng đúng thời điểm với đúng người với lời đề nghị phù hợp?
Phil Fernandez: Tiếp thị có xu hướng đáp ứng người mua tiềm năng đầu tiên. Bằng cách hiểu những người mua tiềm năng nào đang hoạt động và tham gia nhiều nhất, họ có thể đưa bong bóng lên top những người có khả năng trở thành ứng cử viên tốt để bán hàng. Sau đó, nếu Marketing có thể trao những cái tên đó cho đội ngũ bán hàng của họ, nhân viên bán hàng có thể hiệu quả hơn nhiều.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy để xuống xuống ROI. Làm thế nào bạn có thể đo lường tác động?
Phil Fernandez: ROI có thể thực sự đơn giản. Ví dụ: một trong những khách hàng của chúng tôi là một công ty có tên ShipServ thực hiện Google Marketing trị giá khoảng 800 đô la một tháng. Họ mua AdWords, khách hàng tiềm năng của họ nhấp vào quảng cáo của họ và đến trang đích. Nếu trang đó có liên quan và hấp dẫn, thì nhiều khả năng người mua tiềm năng đó sẽ cung cấp thông tin để cho phép liên hệ thêm.
Chúng tôi làm cho nó thực sự dễ dàng vì vậy nếu ai đó nhấp vào một trong những quảng cáo của bạn, bạn có thể gửi cho họ một tin nhắn khác một ngày sau đó để củng cố sự tương tác xảy ra ngày hôm trước, điều này có thể giúp Google Advertising hiệu quả gấp bốn lần cho một doanh nghiệp nhỏ. Điều đó có thể trả tiền cho toàn bộ hệ thống của chúng tôi ngay tại đó.
Sau đó, nếu bạn tiếp tục xây dựng nhiều mối quan hệ hơn và mở rộng sang các kênh khác, bạn tiếp tục xây dựng dựa trên hiệu ứng ban đầu đó. Chúng tôi có những khách hàng nhận được gấp 20 lần khách hàng tiềm năng và đã tăng tới 40%.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để tự động hóa tiếp thị giúp mở rộng các mối quan hệ bạn có với khách hàng hiện tại?
Phil Fernandez: Tự động hóa tiếp thị là thực sự tự động hóa tương tác của khách hàng. Câu nói cũ đó, giá rẻ hơn để giữ một khách hàng hơn là để có được một khách hàng, còn đúng là một sự thật, và điều đó có nghĩa là bạn cần giữ cho khách hàng của mình luôn vui vẻ. Giữ liên lạc với họ và biết cách nắm bắt thời điểm khi bạn có thể giới thiệu khách hàng đó với một lời đề nghị, một đợt bán hàng hoặc bán chéo.
Chúng tôi khuyến khích khách hàng không nghĩ về việc sử dụng Spark by Marketo như một công cụ thu hút khách hàng, mà là một cách để chi phí liên lạc hiệu quả với cơ sở khách hàng của họ theo thời gian và xây dựng mối quan hệ khách hàng sâu sắc.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Một hoặc hai năm nữa, các doanh nghiệp nhỏ sẽ sử dụng tự động hóa tiếp thị để thu hút khách hàng như thế nào?
Phil Fernandez: Những công cụ này trong lịch sử là tỉnh của các công ty lớn nhất thế giới. Nhưng với các sản phẩm như Spark by Marketo, tất cả những công cụ mạnh mẽ này đều đơn giản và tiết kiệm chi phí cho các doanh nghiệp nhỏ vì chúng có thể được mua và sử dụng trên Web mà không cần mua phần mềm hoặc cam kết lâu dài. Trong một hoặc hai năm tôi nghĩ rằng hàng trăm doanh nghiệp nhỏ sẽ sử dụng các công nghệ tự động hóa tiếp thị rất tinh vi để phát triển.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể tìm hiểu thêm về Spark và Marketo ở đâu?
Phil Fernandez: Bạn có thể tìm hiểu về Spark, sản phẩm của chúng tôi dành cho doanh nghiệp nhỏ, tại SparkByMarketo.com.
Cuộc phỏng vấn này là một phần trong chuỗi các cuộc trò chuyện One on One của chúng tôi với một số doanh nhân, tác giả và chuyên gia gây suy nghĩ nhất trong kinh doanh ngày nay. Cuộc phỏng vấn này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe toàn bộ âm thanh của cuộc phỏng vấn, nhấp vào mũi tên phải trên trình phát màu xám bên dưới. Bạn cũng có thể xem thêm các cuộc phỏng vấn trong loạt phỏng vấn của chúng tôi.
Để nghe âm thanh, nhấp vào biểu tượng này
Trình duyệt của bạn không hỗ trợ
âm thanh
thành phần.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
2 Bình luận
