Tiếp thị tới người tiêu dùng cá nhân khác rất nhiều so với tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của bạn cho các doanh nghiệp khác. Đó là lý do tại sao Av Biến Sahai, giám đốc sản phẩm của Needbase, một nền tảng tiếp thị nhắm mục tiêu và cá nhân hóa cho các nhà tiếp thị B2B, cho biết tiếp thị dựa trên tài khoản có thể cải thiện nỗ lực của bạn để mang lại nhiều khách hàng doanh nghiệp hơn.
Sahai giải thích tiếp thị dựa trên tài khoản là gì và làm thế nào nó giúp điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng. Ông cũng thảo luận về tác động của nó đối với việc thu hút khách hàng mới cũng như kéo dài thời gian tồn tại của mối quan hệ khách hàng hiện tại để khám phá các cơ hội bán chéo / bán tăng giá. (Bản ghi này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, nhấp vào trình phát âm thanh ở cuối bài viết này.)
$config[code] not found
Biến mất: Tôi đã gia nhập công ty khoảng một năm trước từ Salesforce.com, nơi tôi điều hành chương trình đối tác toàn cầu có tên The Ad Exchange. Và tôi đã ở trong công nghệ hơn 20 năm, đã làm nhiều công ty mới thành lập, cũng đã có mặt tại các công ty được thành lập như Oracle và cũng đã tham gia vào thế giới tư vấn tại một công ty có tên McKinsey & Company.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy cho chúng tôi biết một chút về Requestbase.
Biến mất: Nhu cầu là một cung cấp rất độc đáo cho một phần rất cụ thể của khu vực tiếp thị. Chúng tôi tập trung vào tiếp thị giữa các doanh nghiệp và cung cấp những gì chúng tôi gọi là đám mây tiếp thị B2B. Nó có một bộ giải pháp được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của các nhà tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và làm thế nào họ có thể tận dụng các yếu tố công nghệ độc đáo để giải quyết những gì chúng tôi nghĩ là cơ hội lớn trong việc cải thiện sự tương tác giữa người bán doanh nghiệp và người mua doanh nghiệp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: sự khác biệt lớn nhất giữa tiếp thị với người tiêu dùng so với tiếp thị với các công ty là gì?
Biến mất: Trong thế giới của doanh nghiệp với người tiêu dùng, B2C, khái niệm về trải nghiệm - ai đó xuất hiện trên một trang web cho dù đó là Amazon hay eBay, cho dù đó là một trong những trang web này - họ thường sẽ đưa ra quyết định ngay lúc đó. Nếu họ không có, họ có thể bị theo dõi bởi một cái bánh quy nhắm vào họ. Nhưng nó có một trải nghiệm rất độc đáo, có một không hai.
Trong thế giới của B2B, quá trình tự nó - hầu hết thời gian - là rất dài. Phải mất vài tháng, phải không? Bạn không hoàn thành giao dịch trong một lần truy cập vào trang web. Hai, kích thước của mua hàng rõ ràng là rất khác nhau, phải không? Bạn nói về hàng chục ngàn đô la, hàng trăm ngàn, có thể hàng triệu đô la trong một giao dịch.
Ba, không có một người mua. Trong B2B, nó là một ủy ban mua hàng. Bạn sẽ có từ 10 đến 14 người trong một ủy ban mua hàng, phải không? Vì vậy, bạn không bán cho cá nhân. Bạn đang bán cho tài khoản đó, tổ chức đó.
Đó là một số khác biệt lớn giữa B2B và B2C. Và do đó, họ yêu cầu các cách khác nhau để giải quyết điều đó và các công nghệ khác nhau để đáp ứng các yêu cầu đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để một cái gì đó giống như những gì bạn nói về - một đám mây tiếp thị B2B - giúp phía tiếp thị và phía bán hàng được liên kết và có thể giải quyết các nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp ngày nay?
Biến mất: Thông thường, với hoạt động tiếp thị và bán hàng, có một khoảng cách lớn trong hầu hết các tổ chức mà chúng ta nói chuyện. Các nhà tiếp thị B2B nói về khách hàng tiềm năng. Họ nói về personas. Họ tập trung vào số lượng, phải không? Và họ tìm kiếm các cá nhân. Họ tìm kiếm thứ mà chúng tôi gọi là xịt và cầu nguyện. Và tôi hy vọng tôi có thể xác định được những người mua tiềm năng cho sản phẩm của mình.
Đội ngũ bán hàng nói về cơ hội. Họ không nhìn vào một cá nhân nào, mà nhìn vào những người có lẽ bảy, 10, 14 người mà sẽ cùng đưa ra quyết định. Và thẳng thắn, thay vì số lượng, họ thực sự tập trung vào chất lượng. Họ muốn tìm đúng người mua, đúng người có ảnh hưởng. Và cuối cùng, thay vì cá nhân, tổ chức bán hàng muốn nói về tài khoản. Các tài khoản nói chung; như một người mua Vì vậy, khoảng cách đó thường là nơi bạn tìm thấy trong hầu hết các tổ chức B2B - và nó không quan trọng về quy mô. Nhỏ, vừa, lớn - chúng ta thấy điều đó mọi lúc.
Bạn cần một cách để thu hẹp khoảng cách đó. Một khung mà chúng tôi tìm thấy nhiều khách hàng sử dụng là một thứ gọi là tiếp thị dựa trên tài khoản. Tiếp thị dựa trên tài khoản yêu cầu bán hàng và tiếp thị phải ngồi lại với nhau và xác định người mà họ sẽ bán cho ai.
Thứ tự đầu tiên của doanh nghiệp là tạo ra một khuôn khổ chung và một cách suy nghĩ chung. Và thẳng thắn từ đó một ngôn ngữ chung. Điều đó hầu như luôn luôn bị thiếu. Và trong thế giới của chúng ta, thứ ngôn ngữ chung đó thực sự chuyển thành có một bộ dữ liệu chung và một bộ bảng điều khiển và báo cáo chung để bạn có thể nhìn mọi thứ theo cùng một cách.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Cách tiếp cận khác nhau từ quan điểm tiếp thị B2B trong thị trường ngày nay giữa việc theo đuổi khách hàng mới và kéo dài tuổi thọ của các mối quan hệ hiện tại bạn có với khách hàng hiện tại?
Biến mất: Một cái gì đó như Requestbase có thể giúp điều đó. Chúng tôi ánh xạ thế giới của các địa chỉ IP cho các công ty; khoảng 40 thuộc tính khác nhau về các công ty. Trong số đó có một thực tế là một công ty cụ thể là một khách hàng hiện tại của tôi hoặc họ là một khách hàng tiềm năng.
Nếu họ là khách hàng, tôi muốn có thể giải quyết họ ngay khi họ xuất hiện trên trang web của tôi, theo cách rất cá nhân hóa như một khách hàng hiện tại. Làm thế nào tôi tham gia với họ không nên là một người chung chung, ‘Này, bạn chỉ là một khách hàng tiềm năng ngoài đường phố. Tôi biết những gì bạn có. Tôi biết những gì một số cam kết trước đó của bạn với chúng tôi đã được. Do đó, tôi sẽ trình bày nội dung cho bạn những lời khen đó. Điều đó có khả năng đang cố gắng bán cho bạn một cái gì đó, nhưng có tính đến việc bạn đã sẵn sàng với chúng tôi.
Nếu bạn là một khách hàng tiềm năng mới, bạn muốn có một loại hình tham gia khác. Và trong thế giới của B2B, thực sự, nó TẠO khái niệm cá nhân hóa. Điều mà một phần cốt lõi của công nghệ của chúng tôi làm là cá nhân hóa trải nghiệm đó ở cấp tài khoản. Nếu đó là một khách hàng tiềm năng mới, bạn muốn có khả năng điều chỉnh sự tham gia đó, cá nhân hóa điều đó trong thời gian thực bằng cách hiểu ai đang hiển thị trên trang web của bạn, họ có gì, họ cần gì, v.v. Điều đó tạo ra một bộ rất, rất khác trình điều khiển giá trị.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Công ty sẽ có những kỳ vọng gì khi nhìn thấy lợi ích hữu hình nếu công ty hoàn toàn mới đối với phương pháp tiếp thị B2B này?
Biến mất: Các công ty cần suy nghĩ về việc áp dụng các quy trình mới hơn cùng với các công nghệ mới hoạt động cùng nhau, phải không? Và đó là một trong những yếu tố lớn nhất của những khoảng trống trước đó. Các tổ chức im lặng, và công nghệ mà họ sử dụng để tham gia với khách hàng là im lặng. Vậy làm thế nào để bạn thực sự kích hoạt một mô liên kết tốt hơn nhiều, trên tất cả các silo khác nhau - tổ chức và công nghệ?
Đó là một phần của quy trình quản lý thay đổi.Chúng tôi có những khách hàng rất lớn như Adobe và Salesforce, cũng như những khách hàng có mức tăng trưởng rất cao như Box và DocuSign. Họ đang cấu trúc các quy trình tiếp thị và quy trình bán hàng của mình để phù hợp với các công nghệ như Requestbase để mang lại hành trình khách hàng đó theo cách được cá nhân hóa cao từ đầu kênh. Từ quảng cáo đến đúng tài khoản mục tiêu, đến cá nhân hóa mà họ trải nghiệm khi họ hiển thị trên trang web của bạn, cho đến cách ai đó trong tổ chức bán hàng xử lý họ vì họ hiểu hành vi của họ là gì trong suốt hành trình đó. Và đó là một phần lớn của sự thay đổi mà chúng ta thấy đang xảy ra.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể tìm hiểu thêm ở đâu?
Biến mất: Nơi tốt nhất để tìm thêm thông tin là www.demandbase.com.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
2 Bình luận
