Đã bao nhiêu lần bạn mua một cái gì đó từ một trang web vì một đợt giảm giá? Và sau đó bạn không bao giờ mua bất cứ thứ gì khác từ họ một lần nữa, hoặc cho đến khi một đợt giảm giá khác xuất hiện? Vì vậy, trong khi bạn có thể nhận được một số giao dịch mua nhanh một lần nếu đó là mô hình kinh doanh của bạn, thì đó có thể không phải là cách tốt nhất để thu hút và giữ chân những khách hàng lâu năm mua ngay cả khi không có bán.
Jerry Jao, CEO và người sáng lập của Retained Science, chia sẻ với chúng tôi lý do tại sao nghiên cứu của ông cho thấy các doanh nghiệp dựa trên thuê bao không chỉ dẫn đến việc trả tiền cho khách hàng lâu hơn mà còn có quy mô đặt hàng trung bình cao hơn nhiều so với các trang web flash sale.
$config[code] not found* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy cho chúng tôi một chút nền tảng cá nhân của bạn.
Jerry Jao: Tôi đã bắt đầu với Thương mại điện tử, đầu tiên bắt đầu với tư cách là người bán quyền lực trên eBay và bán những thứ từ trò chơi Gameboy cho đến truyện tranh cho máy chơi game. Vì vậy, tôi đã luôn luôn đam mê thương mại điện tử như một ngành công nghiệp. Và sau này tôi đã thành lập một vài công nghệ cho phép thương mại điện tử. Tôi đặc biệt tập trung vào CRM và lòng trung thành và giữ chân khách hàng, chỉ vì tôi nghĩ đó là một vấn đề thực sự hấp dẫn để giải quyết, và cũng là một vấn đề tôi gặp phải khi tham gia Thương mại điện tử. Vì vậy, tôi đã thành lập Khoa học giữ chân khoảng ba năm trước. Thực sự hào hứng về việc giải quyết các vấn đề giữ chân khách hàng cho Thương mại điện tử và các nhà bán lẻ từ nhỏ đến lớn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, bạn đã đưa ra bài đăng trên blog này và nó đưa bạn đến đúng nơi chúng tôi muốn đến - Nền kinh tế đăng ký đang bùng nổ, nhưng 72 phần trăm người mua đăng ký không mua hàng lặp lại. Điều đó khá tệ nếu bạn có dịch vụ đăng ký và bạn không có người mua lặp lại.
Bạn cũng chia nhỏ nó và xem xét điều này về các mục đăng ký so với doanh số flash. Vì vậy, có thể để mọi thứ diễn ra, hãy nói một chút về nền kinh tế đăng ký là gì, và sau đó cũng nói về đăng ký so với bán hàng flash.
Jerry Jao: Chắc chắn rồi. Nền kinh tế thuê bao đã thực sự thú vị để xem. Và nếu bạn nghĩ về những ngày đầu, cho dù ShoeDazzle, JustFab và nhanh chóng chuyển tiếp đến ba năm sau, Công ty trung thực, Câu lạc bộ Dollar cạo râu. Có rất nhiều doanh nghiệp đã tận dụng mô hình kinh doanh đang lên này và thực sự đã tạo ra một số thành công từ đó. Nếu bạn nhìn vào tất cả sự tăng trưởng gần đây nhất xung quanh Câu lạc bộ Dollar Shave, tôi nghĩ họ đã huy động được hơn 60 triệu đô la để phát triển. Và Công ty Honest cũng được đồn đại sẽ nộp đơn xin IPO vào cuối năm nay với mức định giá gần 1 tỷ USD.
Và bạn nhìn vào mô hình kinh doanh này và bạn đặt câu hỏi, điều gì đặc biệt về doanh nghiệp này. Và một điều mà chúng tôi nhận thấy là khía cạnh định kỳ của kinh doanh. Nó làm cho một doanh nghiệp dễ dàng hơn nhiều. Nó giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn nhiều trong việc dự báo doanh thu của họ, và lượng khách hàng có thể đo lường được nhiều hơn. Nó có một chút định nghĩa hơn, và kết quả là, có những cách tốt hơn và lễ hội hơn mà họ có thể làm giảm những gì chúng ta gọi là khách hàng.
Nếu bạn nhìn vào các mô hình kinh doanh khác nhau, Thương mại điện tử thực sự hấp dẫn để bắt đầu bởi vì người tiêu dùng có nhiều quyền truy cập hơn vào các loại sản phẩm khác nhau, tất cả đều trong tầm tay. Và một vài cú nhấp chuột, họ có thể tìm kiếm một loạt các sản phẩm khác nhau mà họ muốn mua. Nhưng một điều mà LỚN luôn thực sự thú vị là mô hình bán hàng flash. Mô hình bán hàng flash đã xuất hiện trên thị trường và hoạt động rất tốt bởi vì ban đầu, bên bán hàng flash có lợi thế là không phải giữ bất kỳ hàng tồn kho sản phẩm nào. Và như bạn và tôi biết, hàng tồn kho là một trong những kẻ giết người lớn nhất đối với các trang web thương mại điện tử bởi vì bạn càng giữ nhiều hàng tồn kho, doanh nghiệp sẽ càng có nhiều tiền và nó có rủi ro rất lớn.
Vì vậy, các trang web bán hàng flash đã phát triển thực sự, thực sự nhanh chóng và sau đó trên thị trường, chúng tôi đã thấy nhiều trong số đó, nhắm mục tiêu cả khu vực thị trường cao cấp cũng như một số thị trường cấp thấp hơn. Có rất nhiều, rất nhiều trang web bán hàng flash khác nhau - tất nhiên là Zulilly, đã được công khai vào năm ngoái. Có rất nhiều doanh nghiệp thú vị đã tăng xung quanh mô hình kinh doanh đặc biệt này, bởi vì có những lợi thế đi kèm với mô hình kinh doanh.
Tuy nhiên, theo thời gian, một điều chúng tôi khám phá và thấy thực sự thú vị là nó cũng là một mô hình kinh doanh không nhất thiết phải bền vững trong dài hạn. Và chúng tôi đã thấy rất nhiều doanh nghiệp đang dần xấu đi vì không thể tiếp tục phù hợp với tốc độ tăng trưởng mà nó đã trải qua sớm. Và chúng tôi bắt đầu tìm kiếm chính xác những gì các trang web flash sale đang bán và tại sao mọi người cuối cùng lại mất hứng thú. Và một trong những điều lớn nhất mà chúng ta khám phá là sự mới lạ đã bị xóa bỏ trong ba đến năm năm qua? Và, vào cuối ngày, các trang web flash sale đưa ra đề xuất giá trị rất thú vị theo nghĩa là nó bán sản phẩm mùa trước với giá giảm.
Nhưng đồng thời, có bao nhiêu người trong chúng ta thực sự chỉ tìm kiếm những sản phẩm giảm giá này? Nhiều trong số đó là một sự mua sắm thúc đẩy - có nghĩa là có bao nhiêu người trong chúng ta có thể mua ví mùa trước của Gucci? Có bao nhiêu người trong chúng ta có thể tiếp tục mua những chiếc ghế hoặc thảm rất đắt tiền, hợp thời trang hoặc chỉ tất cả những thứ thực sự tuyệt vời? Nhưng có lẽ hầu hết chúng ta không cần nó, hàng tháng hoặc hàng ngày.
Nếu bạn nhìn vào mô hình kinh doanh thuê bao, họ đã thành công như thế nào và họ đã trở nên rất mong muốn theo thời gian là hầu hết các doanh nghiệp đăng ký, họ xác định một nhu cầu rất, rất thích hợp. Và nhu cầu đó thường có một cơ chế định kỳ được tích hợp trong nó.
Vì vậy, nếu nó tã tã (và bạn có trẻ sơ sinh đến trẻ mới biết đi) thì đây là một nhu cầu phù hợp mà bạn sẽ có. Nó phù hợp với mô hình kinh doanh định kỳ rất tốt cho nền kinh tế thuê bao. Tương tự với dao cạo râu - hãy nghĩ về bạn và tôi. Đối với hầu hết đàn ông, chúng ta phải cạo râu, cho dù đó là hàng ngày hay hàng tuần. Và đó là những nhu cầu tái diễn một cách thường xuyên. Vì vậy, tôi nghĩ bởi vì nền kinh tế thuê bao thực sự xác định một số điều cần thiết, những câu thơ hay, sau đó nền kinh tế thuê bao nhanh chóng thực sự vượt lên trên sự ồn ào.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nhưng thú vị là bạn nói 72 phần trăm người mua đăng ký don don thực hiện mua hàng trả lại.
Jerry Jao: Thực tế là nhiều khách hàng bỏ học. Vì vậy, sau đó khách hàng đăng ký thực sự đã mua nhiều lần hơn trong vòng ba tháng đầu tiên dựa trên những gì chúng tôi đo lường. Và, tất nhiên, một khi những khách hàng đó thực sự đã trở thành người đăng ký, chúng tôi chắc chắn nhận thấy rằng khách hàng ở lại nhiều, lâu hơn nhiều so với các khách hàng của trang web flash sale.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vâng, tôi đã xem xét đơn hàng trung bình của bạn cho mỗi khách hàng trong mười hai tháng, trong bài đăng ở đây. Đăng ký, $ 7,68 so với doanh số flash, $ 1,41. Vì vậy, có vẻ như nếu bạn là doanh nghiệp đăng ký, vì mô hình kêu gọi khách hàng mua hàng tháng hoặc đăng ký và ở lại và thanh toán hàng tháng, bạn không chỉ nhận được nhiều đơn hàng hơn mà bạn có thể chi tiêu nhiều hơn thời gian và nỗ lực để giữ những người đó - làm cho giá trị của họ đủ để họ ở lại trên tàu. Trong khi flash sale, bạn luôn luôn ở chế độ mua lại khách hàng.
Jerry Jao: Bạn hoàn toàn đúng, Brent. Và thách thức của việc liên tục ở trong chế độ mua lại - nó không chỉ rất, rất tốn kém và đầu tư cho các doanh nghiệp trả trước thực sự rất cao. Nó khó giữ lại, và nó khó có thể đo lường được nếu có một mô hình rõ ràng về cách khách hàng cư xử với bạn. Với mô hình kinh doanh đăng ký, sẽ dễ dàng hơn một chút để có thể tìm thấy một phân khúc thích hợp để nhắm mục tiêu. Và tất nhiên, nó rất khó để phát triển một doanh nghiệp - không quan trọng bạn có loại mô hình kinh doanh nào. Nhưng, vào cuối ngày, với các mô hình kinh doanh thuê bao, có một mô hình rõ ràng hơn. Và khi bạn đăng ký làm khách hàng cho doanh nghiệp, có rất nhiều thông tin doanh nghiệp thoát khỏi bạn.
Ví dụ: nếu tôi đã mua một thứ gì đó trên Zulilly hoặc trên Fab, thì doanh nghiệp khó có thể biết: tôi là khách hàng của ai? Cái gì nhạy cảm với giá của tôi? Bởi vì mọi sản phẩm đều được giảm giá so với khi tôi xem một gói thuê bao, thông thường chúng có các tầng hoặc sản phẩm khác nhau. Vì vậy, nếu bạn nhìn vào Câu lạc bộ Dollar Shave, họ có dao cạo bậc thấp nhất, mà một số người cho rằng đáp ứng nhu cầu của họ, so với hãy nói, bạn và tôi thường mọc râu lớn hơn. Chúng tôi có thể cần gói điều hành đắt hơn, nhưng nó bền hơn.
Vì vậy, dựa trên sản phẩm mà chúng tôi đăng ký, thông thường các doanh nghiệp có khá nhiều thông tin mà họ có thể giả định về khách hàng. Và do đó, tiếp thị cho chúng tôi rất khác nhau để giữ chân chúng tôi. Và đó là một thứ gì đó mà rất chắc chắn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có thể, hoặc khó khăn như thế nào, đối với một công ty bắt đầu với tâm lý bán hàng flash để thay đổi hoặc chuyển sang tâm lý đăng ký?
Jerry Jao: Rất nhiều doanh nghiệp đang đánh giá bản thân và những gì họ mang theo, và sau đó thấy rằng mô hình kinh doanh có thể chuyển đổi hoặc có cả hai. Một điều chúng tôi đã thấy rằng, khá thú vị là nhiều mô hình đăng ký - cuối cùng chúng cũng phát triển thành Thương mại điện tử, nghĩa là mọi người có thể mua một lần trên trang web của họ.
Vì vậy, nếu bạn nhìn vào Birch Box, nếu bạn nhìn vào Công ty trung thực, cả hai doanh nghiệp này, các doanh nghiệp đăng ký ban đầu, giờ đây cũng có một thành phần Thương mại điện tử trên trang web. Vì vậy, trên trang web của họ, khách hàng cũng có thể mua sản phẩm một lần thay vì chỉ phải đăng ký vào hộp hoặc gói đăng ký của họ. Và vì vậy, nếu bạn nhìn vào các trang web flash sale, nó phụ thuộc vào chuỗi cung ứng của họ, phụ thuộc vào loại sản phẩm mà họ mang theo. Nó dễ dàng cho mọi người đăng ký mà tôi nghĩ chắc chắn có cơ hội để họ chuyển đổi.
Và, ví dụ, nhìn vào JustFab. Họ bán đồ trang sức. Họ bán ví, và trên cơ sở đăng ký hàng tháng, họ sẽ gửi cho bạn một đôi giày, tôi nghĩ, chỉ dưới $ 40. $ 39,99. Và nếu có các trang web flash sale tập trung vào, hãy nói, giày hoặc các loại sản phẩm khác mà họ có thể tìm thấy hàng tháng, họ có thể giao cùng loại hàng hóa với cùng chi phí cho khách hàng của mình. Sau đó, họ chắc chắn có thể thử nghiệm với mô hình kinh doanh đó là tốt.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể chỉ cho mọi người theo hướng họ có thể tìm hiểu thêm không? Nhận infographic, xem bài viết trên blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Chắc chắn, hoàn toàn. Họ có thể truy cập retentionscience.com/subcription và họ có thể tìm thấy rất nhiều thông tin ngoài phạm vi đồ họa.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
