Gần đây, tôi đã đào được những chiếc thùng sắt và tìm thấy một số thứ thực sự tuyệt vời mà vì lý do này hay lý do khác mà tôi đã làm việc trong loạt phim. Và mặc dù đây không phải là một cuộc trò chuyện trên một cuộc trò chuyện, nhưng phiên này từ ExCom 2016 - một sự kiện mà tôi đồng tổ chức với nhà lãnh đạo tư tưởng thương mại điện tử John Lawson - cũng có liên quan như ngày hôm nay như năm ngoái.
Hiểu biết sâu sắc về việc điều hành một doanh nghiệp dựa trên đăng ký
Nhà xuất bản Xu hướng kinh doanh nhỏ Anita Campbell đã dẫn dắt một cuộc trò chuyện tuyệt vời về lợi ích và thách thức của việc điều hành một doanh nghiệp dựa trên đăng ký, từ cả quan điểm B2C và B2B. Rohan Gilkes, chủ sở hữu Câu lạc bộ Wet Shave, và Sangram Vajre, đồng sáng lập và CMO của nền tảng tiếp thị dựa trên tài khoản Terminus, chia sẻ kinh nghiệm của họ trong việc phát triển các doanh nghiệp đăng ký. Và cùng nhau, họ bao quát rất nhiều nền tảng và cung cấp một số hiểu biết tuyệt vời có thể giúp những người đang xem xét mô hình kinh doanh này hiểu những gì cần làm và những gì cần tránh.
$config[code] not foundSau đây là bảng điểm được chỉnh sửa của phiên. Để nghe toàn bộ cuộc hội thoại, nhấp vào video clip / âm thanh được nhúng bên dưới.
* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Rohan, chúng tôi có thể nói từ tên doanh nghiệp của bạn, Câu lạc bộ cạo râu ướt, bạn bán gì, nhưng bạn sẽ mô tả cho mọi người chính xác khách hàng nhận được gì khi họ đăng ký Câu lạc bộ cạo râu ướt và họ trả tiền cho cái gì mỗi tháng?
Rohan Gilkes: Với Wet Shave Club, khách hàng nhận được một hộp sản phẩm cạo ướt hàng tháng. Các sản phẩm cạo ướt giống như dao cạo trường học cũ của bạn, nơi bạn sẽ vào tiệm cắt tóc, bạn có thể thấy nó trong các bộ phim. Họ đặt xà phòng cạo râu này vào mặt bạn và nó CẮT một con dao cạo hai lưỡi. Bàn chải và bột hoạt thạch, có thể là một ít nước hoa. Tất cả các loại công cụ ngẫu nhiên mà những người đàn ông thích trải nghiệm cạo râu truyền thống này sẽ sử dụng. Họ trả từ 19 đô la mỗi tháng, nếu họ sẽ đăng ký cả năm, cam kết cả năm hoặc họ trả 29 đô la mỗi tháng nếu họ sẽ đi hàng tháng.
Sau đó, chúng tôi có ba tháng và sáu tháng là tốt. Nó thực sự cho phép chúng tôi làm giảm doanh thu của mình bằng cách mọi người cam kết trong một thời gian dài hơn và chúng tôi thưởng cho họ bằng một khoản chiết khấu.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn đến từ một thợ cắt tóc tình cờ?
Rohan Gilkes: Tôi không đến từ một nền tảng cắt tóc. Tôi thực sự không còn cạo râu. Tôi cạo râu bằng dao cắt. Tôi thực sự vừa bắt gặp cơ hội và tôi cảm thấy mình có thể đánh gục nó. Nền tảng của tôi là tôi chỉ xây dựng các công ty internet. Tôi từng là một kế toán viên và tôi bắt đầu tìm kiếm cơ hội trực tuyến và tự dạy mình mọi thứ tôi có thể tự dạy mình về tiếp thị internet và hối hả trên mạng. Khi tôi bắt gặp cơ hội này, tôi đã nắm lấy nó và nó đang hoạt động.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chúng tôi đã có một loại hình kinh doanh rất khác ở đây với Sangram. Nó không phải là một doanh nghiệp B2C. Hãy cho chúng tôi những gì bạn bán cho khách hàng của bạn và họ là ai và họ trả gì, Sangram.
Những gì chúng tôi làm cho các công ty B2B là giúp họ đảm bảo rằng thông điệp của họ đứng trước đúng người trên các kênh mà khách hàng của họ quan tâm và chúng tôi đã thực hiện thông qua nền tảng tiếp thị dựa trên tài khoản.
Thách thức khác mà B2B phải đối mặt là có ít hơn 1 phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng. Hãy suy nghĩ về điều đó từ một CEO, CFO hoặc bất kỳ ai điều hành, nếu ít hơn 1% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ biến thành khách hàng, điều đó gần như chuyển thành nói rằng 99% nỗ lực của bạn không có ý nghĩa gì. Chúng tôi muốn giải quyết vấn đề đó. Mục tiêu của chúng tôi là giúp các nhà tiếp thị B2B biến nhiều khách hàng tiềm năng của họ thành khách hàng. Chúng tôi hiểu rằng trong B2B, không giống như B2C, quyết định được đưa ra bởi ủy ban. Có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định. Thỉnh thoảng có LỚP 10, 15, 20 người, tổ chức càng lớn.
Chúng tôi có thể đặt tin nhắn của bạn trước đối tượng mục tiêu của bạn, toàn bộ tài khoản. Nếu bạn muốn nhắm mục tiêu một nhóm bán hàng, toàn bộ nhóm bán hàng sẽ bắt đầu thấy tin nhắn của bạn, trái ngược với chỉ một người đó, trên các kênh mà họ quan tâm. Điều đó đã thực sự thay đổi cách tiếp thị B2B đã được thực hiện ngày hôm nay.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Về cơ bản, bạn đã có một phần mềm cung cấp dịch vụ cho khách hàng B2B của bạn. Có đúng không?
Sangram Vajre: Vâng. Nó có $ 1.000 một tháng, đăng ký kinh doanh. Hầu hết khách hàng của chúng tôi đăng ký doanh thu định kỳ hàng năm. Đối với chúng tôi, điều đó thực sự giúp chúng tôi khá nhiều. Đó là nghĩa đen mà bạn đăng nhập, bạn kết nối với Salesforce hoặc bất kỳ CRM nào về vấn đề đó và tải lên danh sách các công ty và cho chúng tôi biết bạn muốn nhắm mục tiêu theo vai trò nào và sau đó chúng tôi có thể đặt tin nhắn của bạn trước họ, bất cứ nơi nào họ đi, chủ động.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều đó thật tuyệt vời. Bạn nói bạn vừa có tài chính. 7,5 triệu đô la?
Sangram Vajre: Vâng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Được rồi, tốt. Nhưng khi bạn mới bắt đầu với công việc kinh doanh, bạn có bắt đầu công việc đó không? Bạn đã đầu tư chưa? Bạn đã đặt tiền tiết kiệm vào đó? Hãy cho chúng tôi những gì bạn đã đầu tư để bắt đầu và cho chúng tôi một chút về câu chuyện đó.
Sangram Vajre: Cũng giống như Rohan, việc kinh doanh này được bắt đầu bởi hai quý ông khác, hai người đồng sáng lập khác của tôi là Eric và Eric. Tôi chỉ gọi họ là Số điện tử. Họ đã nhận được 300.000 đô la. Rất nhiều người có lẽ đã quen thuộc với David Cummings (doanh nhân nối tiếp và đồng sáng lập Pardot) ở đây tại Atlanta. Anh ta thực sự đã đưa cho Eric 300.000 đô la và nói, thông minh là bạn thông minh. Bạn có thể tìm ra một cái gì đó. Bắt đầu kinh doanh. Anh ấy bắt đầu với việc làm một cái gì đó trong không gian quảng cáo và rõ ràng, tôi đến từ một không gian và tiếp thị Martech, và hiểu vấn đề này, điều mà tôi đang phải đối mặt hàng ngày. Khi tôi thấy những gì họ đang cố gắng để cùng nhau, tôi đã có thể nhảy vào và nói, Hãy để Lừa thay đổi trò chơi ở đây.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Rohan, tôi biết bạn đã mua doanh nghiệp này. Hãy kể cho chúng tôi câu chuyện về cách bạn mua nó.
Rohan Gilkes: Chắc chắn rồi. Ngẫu nhiên, tôi đang đi chơi trên Reddit. Tôi đã ở đó mỗi ngày. Tôi đoán đó không phải là ngẫu nhiên. Trên r / doanh nhân một số anh chàng chỉ đăng một chủ đề nói rằng anh ta có doanh nghiệp này. Ông đã kiếm được 200 đô la mỗi tháng doanh thu. Ông muốn bán nó. Tôi đang suy nghĩ, câu lạc bộ cạo râu ướt Wet. Cạo ướt. Cái quái gì đang cạo ướt? Tôi đã lên Google và tôi đã cạo râu ướt. Vào thời điểm đó, Dollar Shave Club thực sự, thực sự đá. Tôi cảm thấy dựa trên thực tế rằng thị trường này đã được xác nhận, đối với tôi.
Một số người nhìn vào sự cạnh tranh và họ nói rằng có một công ty lớn mà Lừa sẽ nghiền nát tôi. Tôi phải đối đầu với câu lạc bộ cạo râu hoặc câu lạc bộ Dollar Shave. Họ có thể có 100 triệu đô la tài trợ cho đến nay. Làm thế nào một số anh chàng nhỏ có thể cạnh tranh với họ? Đối với tôi, tôi xem sự cạnh tranh như một sự xác nhận thực sự của thị trường. Mọi người đã được giáo dục. Họ đã từng sử dụng khái niệm nhận sản phẩm cạo râu mỗi tháng trong thư và tôi cảm thấy mình có thể làm được. Tôi đưa tay về phía chàng trai. Đó là vào thứ ba. Đến thứ bảy tôi đã trả cho anh ta 4.000 đô la.
Doanh thu hàng tháng của anh ấy rất, rất thấp. Đó là ít hơn 500 đô la. Thứ bảy tuần đó tôi đã nhận được mật khẩu và tôi bắt đầu làm việc. Chúng tôi đã thay đổi trang web. Chúng tôi đổi thương hiệu. Chúng tôi mở rộng dòng sản phẩm. Chúng tôi đổi thương hiệu cho các hộp. Chúng tôi sau đó gần như tăng gấp ba lần giá của chúng tôi. Đó cũng là một điều khác. Tôi thà đi theo một khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn một chút và có được một khách hàng chất lượng cao hơn, có khả năng ở lại hơn là cố gắng cạnh tranh trong các loại cỏ dại $ 9 hoặc $ 10 hoặc $ 12 mỗi tháng, đó là những gì anh ta đã sạc.
Sau khi chúng tôi thực hiện tất cả những thay đổi đó, đây đã là một quá trình thay đổi hai tháng. Chúng tôi đã ra ngoài để tìm kiếm trên Google để tìm các nhà sản xuất và nhà sản xuất mới sẽ cải thiện chất lượng sản phẩm. Chúng tôi tìm thấy những người ở Pakistan. Họ sẽ gửi cho chúng tôi công cụ. Chúng tôi đã trải qua rất nhiều phiên bản khác nhau. Tôi có một bài đăng nơi tôi hiển thị các hình ảnh khác nhau của các dao cạo khác nhau mà chúng tôi nhận được. Chúng tôi đã thử nó. Điều đó thật tồi tệ. Chúng tôi đã gửi nó trở lại. Chúng tôi tìm thấy một nhà sản xuất khác. Toàn bộ quá trình này chỉ là tìm ra mọi thứ trên Google. Đây là câu hỏi tôi nhận được. Làm thế nào các bạn tìm hiểu về các nhà sản xuất và sản xuất và xà phòng?
Chúng tôi chỉ googled tất cả mọi thứ, gửi email cho mọi người, họ đã gửi cho chúng tôi mẫu. Chúng tôi đã thử nó. Nếu chúng tôi thích nó, chúng tôi đã đặt hàng nhiều hơn. Nếu chúng tôi không thích nó, chúng tôi đã tìm thấy người khác. Nó thực sự hai tháng hối hả và sau đó chúng tôi khởi động lại công việc kinh doanh và bắt đầu.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Điều đó có bất kỳ đau đầu bất ngờ? Bạn đã mô tả một số điều về các sản phẩm và như vậy. Có một điều có thể làm bạn ngạc nhiên khi bạn không mong đợi, Rohan?
Rohan Gilkes: Vâng. Có rất nhiều vấn đề đau đầu. Đây là kinh doanh sản phẩm đầu tiên của tôi. Tôi nghĩ một điều thật điên rồ là hậu cần xung quanh việc vận chuyển. Mỗi tháng chúng tôi phải nói rằng chúng tôi sẽ giả định rằng chúng tôi sẽ có 1.000 khách hàng vào cuối tháng, bất kể con số đó là bao nhiêu. Con số đó là một phỏng đoán. Đó phải là một phỏng đoán bởi vì chúng tôi sẽ tiếp tục đưa khách hàng mới vào và chúng tôi cũng sẽ mất khách hàng.
Nếu dữ liệu của chúng tôi là đúng, chúng tôi sẽ có nhiều khách hàng hơn là chúng tôi mất. Nhưng con số đó sẽ là một phỏng đoán có giáo dục. Nhưng, một tháng trước đó, chúng tôi sẽ phải, dựa trên phỏng đoán có giáo dục đó, đặt hàng sản phẩm. Sản phẩm đó sẽ được đưa vào, nó sẽ ngồi trong một nhà kho. Có chi phí liên kết với điều đó. Sau đó, chúng tôi sẽ phải đóng gói lại, chuyển nó ra ngoài. Có chi phí liên kết với điều đó. Sau đó, chúng tôi sẽ có sản phẩm còn sót lại. Có chi phí liên kết với điều đó. Đó là toàn bộ quá trình đoán, thời gian đặt hàng của bạn, tìm ra hậu cần, vận chuyển, lưu trữ sản phẩm, đó là một phần của kinh doanh là rất khó khăn. Tôi có thể nói rằng chúng tôi đã hoàn toàn tìm ra nó, nhưng chúng tôi làm một công việc thực sự tốt bây giờ dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ và xu hướng trong quá khứ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có công cụ phân tích cụ thể nào mà bạn sử dụng để giúp bạn hoặc bạn có nhiều công cụ khác nhau không?
Rohan Gilkes: Chúng tôi có một loạt các công cụ. Công cụ chính mà chúng tôi sử dụng là Cratejoy. Cratejoy là, tôi đoán, những gì Shopify dành cho các cửa hàng thương mại điện tử mua một lần thông thường. Họ quản lý kinh doanh thuê bao. Chúng tôi có thể lấy một số dữ liệu và xem xét xu hướng và xem xét, đây có lẽ là con số lớn nhất. Số lượng quan trọng nhất trong doanh nghiệp này là số lượng khách hàng của bạn bạn có thể giữ lại từ tháng này qua tháng khác so với số lượng bạn thua cuộc Một khi bạn nhận ra điều đó, mọi thứ đều có thể Bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp rất, rất lớn rất nhanh nếu bạn có thể hiểu được con số đó và số chi phí mua lại khách hàng của bạn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tôi có một câu hỏi cuối cùng. Bài học quan trọng mà bạn nghĩ các doanh nhân khác nên biết về việc bắt đầu và phát triển một doanh nghiệp đăng ký là gì?
$config[code] not foundSangram Vajre: Tôi nghĩ rằng một điều mà chúng tôi tin rằng đã giúp chúng tôi là chắt lọc vấn đề mà chúng tôi đang giải quyết. Chúng tôi nói về điều này mỗi lần, mỗi cuộc họp mà chúng tôi bắt đầu hoặc bắt đầu các cuộc họp mà chúng tôi có, chúng tôi tiếp tục nói vấn đề này với chính mình. Ít hơn 1 phần trăm khách hàng tiềm năng biến thành khách hàng. Chúng ta cần giải quyết vấn đề này. Mỗi người thuê mới, mỗi nhân viên, mọi cuộc gọi trên tàu, mọi tài sản tiếp thị mà chúng tôi đưa ra, mọi thứ đều có vấn đề rõ ràng cho phép chúng tôi xem xét mọi thứ từ ống kính đó. Khi chúng ta nghĩ về đổi mới sản xuất, khi chúng ta nghĩ về các thông điệp tiếp thị mới, khi chúng ta nghĩ về quy trình bán hàng. Tất cả mọi thứ được nhìn từ ống kính đó. Nó thực sự giúp chúng tôi đảm bảo rằng chúng tôi sẽ chú ý đến giải thưởng, chúng tôi biết những gì chúng tôi đang cố gắng làm và vấn đề chúng tôi đang giải quyết bởi vì nếu bạn không biết điều đó, mọi vấn đề hoặc giải pháp có vẻ như là một giải pháp tốt.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Cảm ơn bạn. Rohan, bài học của bạn.
Rohan Gilkes: Tôi thực sự nghĩ rằng đăng ký kinh doanh dựa trên, họ thực sự là doanh nghiệp điều khiển dữ liệu. Đúng là thương hiệu của bạn và tiếp thị của bạn và kinh nghiệm của bạn phải đúng, rằng việc mở hộp phải thật tuyệt vời, nhưng vào cuối ngày, nó đã nói về tất cả các dữ liệu. Bạn có lưu lượng truy cập đến và sau đó bạn có tỷ lệ chuyển đổi của mình, bao nhiêu phần trăm lưu lượng truy cập đó sẽ chuyển đổi thành khách hàng. Nói rằng con số đó là 5 phần trăm hoặc con số đó là 3 phần trăm. Đó có thể là sự khác biệt giữa doanh nghiệp của bạn thành công hay không thành công.
Bạn có lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi. Bạn có sự khuấy động của mình, điều rất, rất quan trọng, có bao nhiêu người đang rời đi. Những loại phân bổ bạn có thể có giữa các khách hàng của bạn? Bao nhiêu trong số họ có thể cam kết một năm? Có bao nhiêu trong số họ cam kết một tháng? Nó thực sự về dữ liệu. Đối với tôi, điều đó có lẽ là điều mà tôi đã học được nhiều nhất trong năm rưỡi qua.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
