Lưu ý của biên tập viên: Robert Levin, Nhà xuất bản Báo cáo doanh nghiệp New York, là khách của tôi trong chuyên mục hai phần đặc biệt này về các xu hướng ảnh hưởng đến các doanh nghiệp nhỏ trong năm 2007. Trong phần đầu tiên này, Rob xem xét hai xu hướng: xu hướng của thị trường lao động cạnh tranh hơn và xu hướng cạnh tranh lớn hơn cho khách hàng.
$config[code] not foundBởi Robert Levin
Xu hướng 1: Gia tăng cạnh tranh cho nhân viên giỏi
Tình hình: Trong khi tôi đã ám chỉ xu hướng của một thị trường lao động chặt chẽ trong một thời gian, đó là tại một phiên họp với chuyên gia lãnh đạo Larry King, tôi nhận ra rằng việc các doanh nghiệp hiểu được tác động quan trọng như thế nào. Thất nghiệp, hiện ở mức 4,5%, gần mức thấp trong lịch sử, nhưng thị trường cho những nhân viên giỏi - những người thực sự có thể giúp bạn phát triển doanh nghiệp - là siêu cạnh tranh.
Cơ hội: Để công ty của bạn phát triển, bạn phải ưu tiên giữ chân nhân viên và mua lại. Rốt cuộc, bạn có thể phát triển nếu người chơi của bạn có thể chơi xung quanh và bạn phải dành thời gian để quản lý một nhóm người chơi C Ciết. Hơn nữa, không có người có khả năng quản lý doanh nghiệp của bạn, bạn sẽ không bao giờ tìm thấy thời gian để chì Kinh doanh của bạn. Dưới đây là một số bước bạn có thể thực hiện trong vòng 30 đến 60 ngày tới:
- Xác định nhân viên tuyệt vời và tốt của bạn, hiểu những gì thúc đẩy họ và giữ cho họ hạnh phúc. Nhận ra rằng nhiều người không chỉ được thúc đẩy bởi tiền. Họ được thúc đẩy bởi những thứ như tăng trách nhiệm, công nhận, thời gian nghỉ ngơi và làm việc ở những nơi thú vị, vui vẻ và đầy thử thách. Khi nói đến tiền, hãy nhớ rằng mức tăng trung bình trong năm 2006 là dưới 4% - hầu như không phải là một con số thú vị. Khi nói đến những người chơi khác của bạn, người chơi, hãy nghĩ về việc tăng tỷ lệ phần trăm. Hãy suy nghĩ về chi phí thay thế một ai đó cũng như những gì người đó có thể nhận được bằng cách quay trở lại thị trường (bởi vì họ đang hoặc sẽ nhận được ưu đãi).
- Có một kế hoạch tiếp thị cho các nhân viên hàng đầu (một lần nữa, lịch sự của Larry King). King nói thêm rằng khi bạn bắt gặp những người tài năng, hãy giữ họ trong một tập tin.
- Phát triển một chương trình để cố vấn và đào tạo nhân viên. Các chương trình đào tạo thường được liên kết với các công ty lớn. Tuy nhiên, các công ty nhỏ thực hiện chương trình đào tạo sẽ trở thành công ty lớn hơn. Bạn có hai lựa chọn khi đào tạo: nội bộ và bên ngoài. Đào tạo nội bộ có xu hướng có ý nghĩa khi bạn có nhân viên (bao gồm cả bạn), người có thể chia sẻ sự khôn ngoan về các chủ đề cụ thể (ví dụ, từ nói chuyện với khách hàng để có năng suất cao hơn).
Đào tạo bên ngoài có nhiều hình thức và là một cách tuyệt vời để đưa nhân viên của bạn đến với chuyên môn không tồn tại trong công ty. Những hoạt động đào tạo này có thể đến từ phòng thương mại địa phương của bạn và các tổ chức kinh doanh khác (ví dụ: Báo cáo doanh nghiệp New York đã sản xuất một số sự kiện về các chủ đề như tiếp thị, công nghệ và bán hàng) cho ngành cụ thể. Một nguồn tuyệt vời khác để đào tạo cấp cao là Hiệp hội quản lý Hoa Kỳ. Ngân sách cho các khoản đầu tư này và cùng xác định với nhân viên của bạn những khoản nào hợp lý.
Xu hướng 2: Gia tăng cạnh tranh cho khách hàng, với việc áp dụng và tích hợp CRM nhiều hơn
Tình hình: Các chương trình quản lý liên hệ như ACT, Goldmine và thậm chí Outlook đã nằm trong tầm tay của các doanh nghiệp nhỏ trong một thời gian. Nhưng giờ đây, các chương trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) chính thức như Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com và Sage, trong số những chương trình khác, có giá cả phải chăng cho tất cả các doanh nghiệp nhỏ nhất. Ngoài ra, các chương trình quản lý liên hệ mà tôi đã ám chỉ giờ đây mạnh mẽ hơn đáng kể.
Kết hợp tất cả những điều này với thực tế là các doanh nghiệp nhỏ nói chung đã nắm lấy CRM và quản lý liên hệ, và nó thúc đẩy cạnh tranh một vài bậc. Tại sao? Đối thủ của bạn có thể bán hàng tốt hơn nhiều.
CRM cho phép bạn tập trung dữ liệu cung cấp cho tất cả các công ty một ảnh chụp nhanh về khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng. Dữ liệu khách hàng cư trú với công ty, không phải với nhân viên bán hàng. Thứ hai, CRM tổng hợp tất cả các tương tác với khách hàng bao gồm các cuộc hội thoại, email và tiếp thị. Điều này cho phép các công ty có nhịp đập về tình trạng của nhiều khách hàng và khách hàng tiềm năng hơn so với họ không có CRM. Thứ ba, CRM cho phép các công ty dễ dàng phân khúc khách hàng theo ngành, nơi họ đang trong quá trình bán hàng hoặc bất kỳ phân loại nào khác cho phép họ nhanh chóng thực hiện một giao tiếp phù hợp khi thích hợp.
Cơ hội: Đầu tư vào hệ thống CRM và đảm bảo hiểu đầy đủ các khả năng khi chúng liên quan đến doanh nghiệp của bạn. Sau đó hãy tận dụng chúng. Thực hiện theo ba chìa khóa sau để thành công CRM:
- Thuê một nhà tư vấn hoặc đại lý bán lẻ CRM thực sự hiểu quy trình kinh doanh và bán hàng của bạn. Donith mắc lỗi tương tự như tôi đã làm ở một công ty trước đây, nơi tôi nghĩ rằng hệ thống CRM có thể được cài đặt và triển khai bởi chính tôi và bộ phận CNTT của chúng tôi. Chúng tôi đã xóa khoản đầu tư 20.000 đô la trong vài ngày và mất uy tín với đội ngũ bán hàng. Tìm ai đó đã thực hiện thành công việc này trước đây - và chắc chắn yêu cầu tham khảo. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, có thể đạt được rằng các dịch vụ của đại lý bán lẻ CRM có thể đạt được từ 1000 đến 10.000 đô la để tùy chỉnh phần mềm cho các quy trình bán hàng và ngành cụ thể của bạn. Trên thực tế, một đại lý CRM tốt sẽ chỉ cho bạn cách bạn có thể tận dụng hệ thống CRM để cải thiện quy trình bán hàng của mình. Bạn có thể tìm các đại lý bằng cách truy cập trang web của các công ty phần mềm CRM. Tốt hơn hết, hãy hỏi những người khác trong ngành của bạn, những người họ sử dụng.
- Đào tạo tất cả nhân viên của bạn về CRM và đào tạo họ tốt. Việc đào tạo nên là về các quy trình kinh doanh, chứ không phải về khả năng kỹ thuật của phần mềm (có khả năng là bạn không thể sử dụng phần lớn các tính năng của phần mềm). Tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp của bạn, việc đào tạo có thể được thực hiện trong ít nhất là 5 giờ và nhiều nhất là vài tuần. Lúc đầu, việc học và sử dụng hệ thống CRM có thể làm chậm đội ngũ bán hàng của bạn xuống một chút, vì vậy hãy cố gắng lên lịch đào tạo trong thời gian chậm hơn.
- Dẫn dắt bằng ví dụ bằng cách tích hợp và sử dụng hệ thống CRM vào các hoạt động hàng ngày của bạn. Chẳng hạn, thông tin liên lạc của bạn với khách hàng nên được đăng nhập vào hệ thống. Tất nhiên, hãy để nhân viên của bạn thấy bạn tham gia vào khóa đào tạo. Cuối cùng, đảm bảo rằng tất cả nhân viên bán hàng của bạn (thậm chí là các siêu sao) luôn sử dụng hệ thống.
(Tới đây để đọc phần hai của bài viết này.)
