Có một xu hướng mới trong mua hàng và xu hướng đó đang cho thuê, còn được gọi là đăng ký. Trong một thành phố lớn, tại sao mua một chiếc xe hơi khi bạn có thể thuê một chiếc trong vài giờ? Tại sao phải mua phim Blu-ray khi bạn có thể thuê nó thay thế? Điều chỉnh như Denis Pombriant của Beagle Research và tác giả của, Nền kinh tế đăng ký: Làm thế nào đăng ký cải thiện kinh doanh, đối với Brent Leary để có cái nhìn sâu sắc về khái niệm này và làm thế nào nó có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Tôi đã là một nhà phân tích công nghiệp trong khoảng một chục năm. Tôi bắt đầu tại Aberdeen Group ở Boston, và đã ở đó bốn năm. Trong thời gian đó, tôi chỉ có mọi công việc trong CRM, bao gồm cả giám đốc quản lý thực hành.
Vào cuối năm 2003, tôi rời Aberdeen và bắt đầu nghiên cứu Beagle.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Là tác giả của, Nền kinh tế đăng ký: Làm thế nào đăng ký cải thiện kinh doanh, định nghĩa của bạn về kinh tế đăng ký là gì?
Denis Pombriant: Thay vì mua một cái gì đó như một chiếc xe hơi, hoặc thậm chí quần áo, nó đã trở nên khả thi hơn rất nhiều để thuê nó thay thế.
Ví dụ: nếu bạn sống trong một thành phố và thỉnh thoảng cần truy cập vào ô tô, bạn có thể không muốn trả mức thuế cao hoặc tìm một nơi để đỗ xe, vì vậy bạn có thể sử dụng dịch vụ như Zip Xe hơi. Một thuê bao là, tôi nghĩ, $ 50 / năm cho thành viên. Khi bạn cần một chiếc ô tô, bạn có thể truy cập vào một chiếc xe được định vị trước xung quanh thành phố, lái xe trong vài giờ, mang nó trở lại và được tính phí trong một vài giờ sử dụng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nền tảng quản lý thanh toán Zuora đã nâng cao Nền kinh tế đăng ký như thế nào?
Denis Pombriant: Thanh toán, lập hóa đơn và thu thập cho đăng ký là một vấn đề lớn. Đó là một loại quy trình kinh doanh rất khác so với việc tạo hóa đơn cho sản phẩm, vì lý do đơn giản là khách hàng đăng ký có thể đến nhà cung cấp và nói:
Bạn biết đấy, tôi đã mua sáu trong số này vào tháng trước nhưng tháng này, tôi muốn mua 12.
Thật bất ngờ, cấu hình của những gì khách hàng đang mua đã thay đổi. Điều đó phải được phản ánh trong một hóa đơn chính xác. Bởi vì nếu hóa đơn không chính xác, khách hàng sẽ không thanh toán, hoặc công ty sẽ mất tiền. Các hệ thống kế toán thông thường rất tốt trong việc cho phép một công ty thực hiện điều đó với quy mô hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng tại một thời điểm.
Zuora nhận thấy rằng điểm ngọt ngào để hỗ trợ các doanh nghiệp có yêu cầu rất năng động cho việc thanh toán của họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Khi tôi nghĩ về nền kinh tế đăng ký, tôi nghĩ rằng đứa trẻ áp phích là Amazon.
Denis Pombriant: Trong một số cách họ là. Bạn đến Amazon khi bạn muốn mua một cuốn sách chẳng hạn. Quay trở lại những ngày xưa, tôi có thể nhớ mình là một thành viên của một cái gì đó như Câu lạc bộ của tháng (BMC).
Sự khác biệt giữa BMC và Amazon là, nếu tôi không muốn lựa chọn mà BMC gửi cho tôi, tôi sẽ phải quay lại và gửi lại cho họ. Với Amazon, tôi chỉ đến Amazon khi tôi muốn thứ gì đó. Tôi tìm thấy những gì tôi muốn và những ngày này, tôi chỉ cần tải nó xuống Kindle.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Với Amazon Prime, dường như việc có tư cách thành viên cho phép họ duy trì kết nối liên tục với khách hàng.
Denis Pombriant: Tôi không biết các số liệu thống kê về nó nhưng tôi có thể nói bạn có thể đúng. Lý tưởng nhất, tất cả đều hướng tới lòng trung thành của khách hàng. Amazon là nơi đầu tiên bạn nghĩ đến khi bạn muốn mua một cuốn sách và những thứ khác cũng vậy.
Cho dù bạn có chi nhiều tiền hơn cho mỗi đơn vị với ai đó như Amazon hay không vì bạn là thành viên hoặc bạn chỉ chi tiêu cùng một số tiền, Amazon - bằng cách biến bạn thành thành viên - sẽ lấy đi một chút sự thay đổi trong mối quan hệ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm gì để tăng trưởng, dòng chảy và hiểu biết về ý nghĩa của nền kinh tế đăng ký. Bắt đầu với món Grow Grow.
Denis Pombriant: Chà, nếu bạn nghĩ về vòng đời của một khách hàng trong một tình huống điển hình, bạn có thể tham gia với một công ty để mua một cái gì đó. Sau đó, khi bạn đã mua nó và trả tiền, bạn lại tự mình sắp xếp lại. Có thể họ nhớ bạn là ai, có thể họ gửi cho bạn thiệp Giáng sinh.
Tuy nhiên, với Nền kinh tế đăng ký, điều rất quan trọng đối với nhà cung cấp là giữ cho bạn luôn ở lại và giữ cho bạn hạnh phúc. Bởi vì bạn có thể rời đi bất cứ lúc nào. Lý tưởng nhất là nếu bạn vui vẻ, bạn đã thắng được chỉ với việc mua ban đầu. Bạn sẽ thêm các sản phẩm khác hoặc mở rộng việc sử dụng các sản phẩm mà bạn đã mua. Đó là phần của Grow Grow.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy nói chuyện với nhau về dòng chảy Flow, chúng ta nhé?
Denis Pombriant: Khi khách hàng nói, Tôi muốn thay đổi cấu hình của mình, gợn sóng trở lại thông qua tổ chức, thông qua hệ thống kế toán và hệ thống thanh toán thành cấu hình sản phẩm. Nó cũng có thể gợn lại cho các nhà thiết kế sản phẩm. Nó có thể trở lại với những người tiếp thị về mặt hiểu biết về nhu cầu của khách hàng.
Tất cả những điều đó làm việc cùng nhau để cung cấp đúng sản phẩm cho đúng khách hàng với mức giá phù hợp vào đúng thời điểm, v.v. là Dòng chảy.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chúng tôi đã chuyển từ dòng sản phẩm của Grow Grow, dòng chữ sang dòng chữ.
Denis Pombriant: Để có được giá tốt nhất của bạn, bạn có thể đăng ký hợp đồng một năm / hai năm. Tùy thuộc vào bản chất của mối quan hệ, bạn có thể trả trước một năm hoặc hai năm.
Công ty đăng ký có thể mất 12 tháng giá trị thuê bao, nhưng thực tế họ chỉ nhận ra 1/12 số đó mỗi khi họ bắt đầu một tháng mới. Vì vậy, trong điều khoản đăng ký, ngày 1/12 họ nhận ra được gọi là doanh thu định kỳ. Bạn có thể xem cơ sở dữ liệu về khách hàng của mình trong các thỏa thuận của họ với bạn và tính cả doanh thu định kỳ hàng tháng và doanh thu định kỳ hàng năm của bạn.
Ngày 11/12 khác mà bạn không nhận ra được gọi là doanh thu hoãn lại. Doanh thu hoãn lại đến trong một vài hương vị. Có doanh thu trả chậm mà bạn đã thu thập và bạn biết rất hợp lý có doanh thu bị hoãn hoặc không được thanh toán.
Nếu bạn là một công ty đăng ký với kế toán thuê bao, bạn có thể đi vào hệ thống của mình và xem số tiền trong tương lai của tôi đã được cam kết. Có bao nhiêu tiền trong tương lai được cam kết, nhưng không được thu thập? Có bao nhiêu khách hàng của tôi đang khuấy động? Có bao nhiêu lần gia hạn trong tháng này và tháng sau và tháng sau?
Với loại thông tin đó, bạn có thể biết rất nhiều về sức khỏe của doanh nghiệp và cách thức hoạt động. Đó là phần của Biết Biết.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể xem Sách điện tử của bạn ở đâu, Nền kinh tế đăng ký: Đăng ký cải thiện kinh doanh như thế nào?
Denis Pombriant: Amazon và người bán sách yêu thích của tôi, Amazon, có nó.
Cuộc phỏng vấn này về việc sử dụng đăng ký trong kinh doanh và nền kinh tế đăng ký, là một phần của One on One loạt phỏng vấn với một số doanh nhân, tác giả và chuyên gia kinh doanh đáng suy nghĩ nhất hiện nay. Cuộc phỏng vấn này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, nhấp vào trình phát ở trên.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
6 Bình luận
