Bán doanh nghiệp của bạn là một tàu lượn siêu tốc cảm xúc. Đó là một hỗn hợp độc đáo của sự sợ hãi, sự không chắc chắn, phấn khích, kiêu ngạo và cuối cùng là sự nhẹ nhõm. Biết thời điểm thích hợp để cảm nhận từng cảm xúc này xuất phát từ kinh nghiệm và hiểu những gì mong đợi có thể hữu ích khi cuối cùng bạn bán công ty của mình.
Trong những năm qua, tôi đã nhận ra rằng việc nhận được thư đầu tiên của bạn về ý định hay là LỢI LỚN là một phần rất khó hiểu trong quá trình bán hàng kinh doanh. Những người bán có kinh nghiệm (không có nhiều trong số này) nhận ra rằng có khoảng 40% khả năng LOI thực sự sẽ dẫn đến việc bán công ty của bạn. Trên thực tế, phần lớn các LOI không bao giờ thực sự biến thành một thỏa thuận kín. Có nhiều lý do cho điều này, và cách bạn tiếp cận, suy nghĩ và phản ứng với lá thư đầu tiên của bạn sẽ ảnh hưởng đáng kể đến cơ hội bán hàng thành công của bạn.
$config[code] not found
Để làm bằng chứng, hãy để tôi trình bày báo cáo thường niên gần đây nhất từ Công ty Riverside, một trong những công ty mua lại giữa thị trường tốt nhất trong cả nước.
Như đã báo cáo trong báo cáo thường niên năm 2009 của mình, Công ty Riverside đã gửi 63 LOI nhưng vẫn chỉ đóng 15 trong số các giao dịch đó (23,8%):
- 4.228 giao dịch được xem xét
- 1.315 công ty được sàng lọc
- Tham quan công ty 347
- 63 LOI đã gửi
- 15 Ưu đãi đã đóng
Họ là những người mua rất tốt và biết cách đóng giao dịch, nhưng chưa đến 24% số LOI của họ dẫn đến một người bán hạnh phúc, giàu có. Môi trường kinh tế khó khăn năm 2009 là một yếu tố góp phần, cũng như Công ty Riverside, kỷ luật cực đoan với tư cách là người mua. Bất kể lý do cụ thể, ví dụ này là hướng dẫn cho bất kỳ doanh nhân nào đang xem xét bán công ty. Có một vài bài học quan trọng để lượm lặt từ báo cáo này về quá trình bán công ty của bạn.
Lưu lượng giao dịch
Hầu hết các công ty mua lại, các công ty cổ phần tư nhân hoặc các công ty mua lại có một mạng lưới các chuyên gia mà họ dựa vào cho dòng giao dịch; Riverside phụ thuộc vào họ gần như độc quyền. Năm 2009, Riverside đã phát triển một bản ghi nhớ sàng lọc hoàn chỉnh cho 1.315 công ty và gửi LOI cho ít hơn 5% các công ty đó. Giới thiệu chuyên nghiệp hoặc người bạn của công ty trực tuyến luôn luôn là cách tốt nhất và thường là cách duy nhất để giới thiệu công ty của bạn nếu bạn muốn có bất kỳ cân nhắc nghiêm túc nào.
Lãi suất thực
Bán công ty của bạn là một quá trình khiêm tốn. Bạn sẽ nói chuyện với hàng tá người mua không quan tâm, và nhiều người quan tâm sẽ nói với bạn rằng con bạn thật xấu xí. Tôi thường nói chuyện với các CEO hoặc doanh nhân nói với tôi rằng họ nhận được cuộc gọi về việc mua doanh nghiệp của họ. Thời gian như thể điều đó làm tăng thêm uy tín hoặc giá trị cho công ty của họ. Vấn đề là đôi khi nó dẫn đến sự kiêu ngạo, luôn là vấn đề khi bán một công ty.
Một lần nữa, nếu bạn xem xét các con số của Riverside, chỉ 8 phần trăm các giao dịch mà họ cho là đã tạo ra đủ sự quan tâm ngay cả để sắp xếp một cuộc họp quản lý (nghĩa là chuyến thăm công ty). Các cuộc gọi quan tâm luôn luôn hài lòng, tất nhiên. Điều quan trọng là giữ khiêm tốn hoặc quá trình sẽ làm điều đó cho bạn.
Kích thước giao dịch tối thiểu
Riverside thực sự đã đến thăm 349 công ty trong năm 2009. Những cuộc họp quản lý này thường được bắt đầu bằng một cuộc gọi điện thoại để xác định xem chuyến thăm có được bảo hành hay không. Nếu đúng như vậy, có các chi phí cho khách sạn, bữa ăn và vé máy bay trên cơ sở hạ tầng hiện tại của Riverside, để xử lý dòng thỏa thuận của họ.
Hiểu được các động lực này giúp nhận ra lý do tại sao nhiều nhà đầu tư yêu cầu tối thiểu từ 1 triệu đến 2 triệu đô la thu nhập ròng (EBITDA) để xem xét kỹ về một công ty. Gần như có cùng một mức độ cần thiết cho một giao dịch mua hàng trị giá 10 triệu đô la như đối với một giao dịch trị giá 150 triệu đô la.
Mất tập trung
Tôi vừa nói chuyện với một khách hàng vừa mới thú nhận rằng anh ta rất hào hứng khi nhận được LOI đang chờ xử lý và hoàn toàn bị phân tâm bởi những khả năng mà thỏa thuận của anh ta đại diện cho cá nhân anh ta. Anh ta thấy mình suy nghĩ nhiều hơn về việc bán hàng hơn là về cách phát triển doanh nghiệp của mình, điều này khá bình thường. Khi chúng tôi vượt qua giai đoạn LOI, anh ấy sẽ phải sản xuất nhiều tài liệu chuyên sâu, điều này cũng sẽ đòi hỏi thời gian và sự chú ý.
Người mua có kinh nghiệm nhận ra điều này và sẽ sử dụng bản chất con người để tạo lợi thế cho họ khi định thời gian cho quá trình giao dịch của họ. Thời gian thường là về phía người mua, và những người mua tốt thường sẽ sử dụng lợi thế đó để làm bạn suy sụp tinh thần và cảm xúc.
Bán công ty của bạn là một quá trình dài với nhiều thăng trầm, thời gian biểu, yêu cầu thông tin, kế toán, luật sư và cố vấn. Nếu bạn muốn bán công ty của mình với giá trị tối đa, hãy chắc chắn có một đội ngũ cố vấn giỏi, người sẽ cho bạn biết khi nào nên phấn khích. (Gợi ý: Nó sẽ không phải là khi bạn nhận được LOI đầu tiên của mình.)
10 Bình luận
