Nếu bạn là một doanh nhân, bạn đã biết việc bán hàng có thể khó đến mức nào.
Nhiều chủ doanh nghiệp đấu tranh trong nỗ lực của họ để di chuyển người khác hành động. Để thành công, bạn phải có khả năng truyền đạt hiệu quả những gì sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn có ý nghĩa với những người bạn cần ảnh hưởng.
Vài tuần trước, tôi đã học được một bài học tuyệt vời về sự thuyết phục. Tôi đã học được điều gì đó có thể giúp bạn cải thiện các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn.
$config[code] not foundTôi đã học được bài học này từ đứa con trai 4 tuổi của tôi. Vâng đúng vậy. Anh ấy thật tuyệt vời!
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về sự thuyết phục, đôi khi bạn không cần phải nhìn xa hơn những đứa trẻ của mình. Nếu bạn không có con, hãy kiếm một ít hoặc mượn một ít! Bạn sẽ vui với thứ bạn đã làm. Tôi hứa!
Nó xảy ra như thế nào
Con trai tôi tròn 4 tháng trước. Kể từ giây phút đó, anh ấy đã quyết định rằng anh ấy bây giờ là một cậu bé lớn và anh ấy liên tục nhắc nhở chúng tôi về sự thật này.
Đột nhiên, anh muốn tự mình làm mọi thứ. Anh ấy muốn bắt đầu hành động cũ hơn. Khi anh ấy nhận ra rằng anh ấy bây giờ là một cậu bé lớn, anh ấy hiểu rằng anh ấy có thể làm tất cả những việc mà những cậu bé lớn làm.
Ngoại trừ ngủ trong bóng tối.
Đúng rồi. Mặc dù anh ấy là một cậu bé lớn, anh ấy vẫn muốn đèn ngủ của mình. Mỗi tối khi tôi đặt anh ấy lên giường, anh ấy sẽ xin đèn ngủ vì anh ấy quá sợ ngủ mà không có nó.
Tôi đã cố gắng hết lần này đến lần khác để đưa anh ta đi ngủ mà không có ánh sáng, nhưng anh ta sẽ quấy khóc và khóc. Như một vấn đề của thực tế, tôi đã thậm chí tắt đèn sau khi anh ấy ngủ và anh ấy vẫn thức dậy quấy khóc!
Vài tuần trước, tôi đã thử một cái gì đó khác nhau. Tôi đã đặt anh ta lên giường và anh ta bắt đầu quấy khóc vì anh ta muốn đèn ngủ. Thay vì cố gắng thuyết phục anh ta rằng những ông lớn không cần đèn ngủ, tôi quyết định thực hiện một cách tiếp cận khác.
Thay vì nói với anh ấy về việc những cậu bé lớn không cần đèn ngủ, tôi nói với anh ấy rằng đèn ngủ bây giờ là đèn bé.
Tôi đổi thương hiệu cho nó.
Tôi giải thích với anh ta rằng nếu anh ta muốn tôi bật đèn cho em bé, tôi sẽ làm thế. Tôi không có vấn đề làm điều đó.
Nếu anh ấy ổn với việc cần ngủ với đèn bé, tôi rất vui khi bắt buộc. Rốt cuộc, đứa trẻ Cần đèn cho bé phải không?
Anh bắt đầu tranh luận với tôi về điều đó. Anh ta khăng khăng rằng anh ta là một cậu bé lớn, nhưng anh ta muốn ánh sáng chiếu vào. Tôi nói với anh ta rằng điều này ổn, nhưng đó không phải là đèn ngủ nữa. Đó là một chiếc đèn bé, và nếu anh ấy muốn bật đèn cho em bé, tôi sẽ bật nó lên.
Trước sự ngạc nhiên của tôi, anh ấy bảo tôi không bật nó lên. Anh nói anh không muốn ngủ với em bé. Tôi đã bị sốc. Tôi đã không nghĩ rằng nó sẽ làm việc, nhưng nó đã làm.
Anh đi ngủ. Anh ấy đã yêu cầu đèn ngủ kể từ đó.
Bài học?
Tôi không mất nhiều thời gian để hiểu bài học này mạnh đến mức nào. Thay vì cố gắng khiến con trai nghĩ về mình như một cậu bé lớn, tôi đã khiến nó thấy mình liên quan đến ánh sáng ban đêm. Khi nhìn thấy ánh sáng ban đêm theo một cách khác, anh ta điều chỉnh suy nghĩ của chính mình.
Trước đây, anh tin rằng ánh sáng ban đêm là thứ anh cần mặc dù anh là một cậu bé lớn. Khi tôi cho anh ta thấy rằng ánh sáng ban đêm thực sự là một ánh sáng trẻ con, cái nhìn mới của anh ta về chính anh ta đã ra lệnh rằng anh ta từ bỏ nó.
Thật không thể tin được.
Vậy bài học này có liên quan gì với các doanh nhân đang cố gắng hết sức để khiến mọi người mua sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng của họ? Có ba câu hỏi chính mà bài học này nên đặt ra cho các doanh nhân.
Họ đây rồi:
- Khán giả của bạn nhìn thế nào về thế giới và bản thân họ?
- Làm thế nào để sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn phù hợp với quan điểm này?
- Sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn nói gì về đối tượng của bạn?
Khi bạn có thể trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ hiểu rõ hơn làm thế nào để khiến khán giả của bạn mua những gì bạn đang bán. Trong hình minh họa này, tôi đã cố gắng bán con trai tôi với ý tưởng rằng nó không còn cần đèn ngủ nữa.
Cung cấp cho anh ta tất cả những lý do mà anh ta không cần ánh sáng. Vì vậy, tôi đã phải làm cho anh ta để xem ánh sáng khác nhau. Bằng cách thay đổi cách khán giả xem sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn, bạn có thể khiến họ mong muốn nó nhiều hơn.
Tầm quan trọng của thế giới quan
Trong cuốn sách của mình, tất cả các nhà tiếp thị là những kẻ nói dối, ông Set Seth Godin chỉ ra rằng mọi khán giả đều có một thế giới quan cơ bản nhất định. Thế giới quan này đã có mặt trước khi bạn xuất hiện và nó thông báo cho mỗi quyết định mua hàng mà họ đưa ra.
Những câu chuyện mà chúng tôi kể về các sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng của chúng tôi cần được đóng khung về mặt thế giới quan của khán giả của bạn. Bạn có thể bỏ qua nó.
Để thành công trong việc bán hàng đòi hỏi bạn phải hiểu thế giới quan mà khách hàng tiềm năng của bạn có. Thay vì cố gắng thay đổi thế giới quan của họ, hãy tìm hiểu cách công ty của bạn phù hợp với thế giới quan hiện tại của họ.
Thế giới quan là gì? Seth Godin nói:
Một thế giới quan không phải là bạn. Nó có những gì bạn tin tưởng. Nó thiên về sự thiên vị của bạn.
Khi hiểu một thế giới quan, bạn muốn thực sự hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn tin tưởng. Khách hàng tiềm năng của bạn tin gì về thế giới của họ? Họ tin gì về bản thân?
Dưới đây là một số ví dụ về thế giới quan:
- Đông y vượt trội hơn Tây y.
- Gia đình là điều quan trọng nhất trong cuộc sống.
- Những gì tôi mặc quyết định cách mọi người nhìn thấy tôi.
- Xây dựng một doanh nghiệp là cách thực sự duy nhất để xây dựng sự giàu có.
- Với sức mạnh lớn đến trách nhiệm lớn.
- Nhân viên bán hàng thì nhếch nhác.
Trẻ bốn tuổi cũng có một thế giới quan! Trong tình huống này, thế giới quan con trai của tôi bao gồm hai điểm: Sinh ra là một cậu bé lớn rất quan trọng, và tôi là một cậu bé lớn. Sự thật rằng cậu ấy bây giờ là một cậu bé lớn ảnh hưởng đến hành động của cậu ấy.
Đây là lý do tại sao việc đổi thương hiệu của tôi về ánh sáng ban đêm khi còn là ánh sáng trẻ em khiến anh ấy xa lánh nó. Bằng cách khiến anh ấy nhận thức được ánh sáng ban đêm theo cách mâu thuẫn với thế giới quan của anh ấy, tôi đã có thể khiến anh ấy từ chối nó.
Tuy nhiên, là một doanh nhân, công việc của bạn sẽ là khiến khách hàng tiềm năng chấp nhận đề nghị của bạn và từ chối đối thủ cạnh tranh. Hiệu quả của cách tiếp cận của bạn sẽ được quyết định phần lớn bởi mức độ bạn đóng khung cung cấp của bạn về mặt thiên vị và niềm tin của khách hàng tiềm năng..
Trong thế giới ảnh hưởng, thế giới quan rất quan trọng. Chúng ta phải học cách đóng khung các dịch vụ của mình theo cách phù hợp với thế giới quan mà khán giả của chúng ta nắm giữ bởi vì đây là lăng kính mà khán giả của bạn cảm nhận mọi thứ. Rory Sutherland, trong TED Talk của mình, thảo luận về cách nhận thức dựa trên thế giới quan của chúng ta có thể khiến chúng ta chấp nhận hoặc từ chối lời đề nghị.
Phần kết luận
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể sử dụng điều này cho những nỗ lực bán hàng của bạn? Bạn sẽ phải tìm hiểu làm thế nào sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn có thể thu hút các thế giới quan mà các thành viên khán giả của bạn nắm giữ.
Đầu tiên, bạn phải hiểu những gì khán giả của bạn tin tưởng. Sau đó, bạn phải tạo ra một câu chuyện giải quyết những niềm tin này. Tường thuật của bạn nên khẳng định niềm tin của bạn, không cố gắng thay đổi chúng. Câu chuyện bạn kể phải cho thấy sự cống hiến của bạn phù hợp với niềm tin mà họ nắm giữ như thế nào.
Bạn cần thuyết phục họ rằng đề nghị của bạn hỗ trợ thế giới quan của họ. Khi bạn làm điều này, khán giả của bạn sẽ cảm thấy một kết nối với thương hiệu của bạn và những gì bạn đang bán. Sau khi kết nối này được thực hiện, họ sẽ tin tưởng bạn và cuối cùng, họ sẽ mua hàng của bạn.
Hình ảnh giường trẻ em qua Shutterstock
6 Bình luận
