Trong kinh doanh, có thể dễ dàng tập trung vào bán hàng cá nhân và nói về vấn đề giao dịch trực tuyến. Nhưng các công ty tập trung ngoài giao dịch cá nhân, và nhiều hơn nữa vào việc xây dựng mối quan hệ đang diễn ra với những người thực hiện giao dịch, có xu hướng kinh doanh lâu hơn. Đó là lý do tại sao những người xây dựng các doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm trong môi trường hiện nay đang tìm kiếm thành công khi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ dựa trên đăng ký.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO và đồng sáng lập nền tảng thương mại thuê bao Cratejoy, chia sẻ suy nghĩ của mình về lý do tại sao các mô hình kinh doanh thuê bao lại khác nhau, chúng khác với các mô hình kinh doanh tập trung vào giao dịch truyền thống như thế nào và chúng vốn phù hợp hơn để tận dụng mạng xã hội như Instagram và Pinterest.
* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy cho chúng tôi một chút nền tảng cá nhân của bạn.
Amir Elaguizy: Tôi đã từng là một doanh nhân suốt đời. Tôi đã bỏ học đại học khi tôi 20 tuổi để thành lập công ty đầu tiên của mình và kết thúc điều hành cho đến khoảng năm 2011. Tôi đã bán công ty đó cho Zynga vào năm 2011, và làm việc tại Zynga với tư cách là CTO của một bộ phận trong vài năm. Tôi rời Zynga và cuối cùng thành lập Cratejoy cùng với một trong những người đồng sáng lập của tôi từ công ty trước.
Cratejoy là một công ty khởi nghiệp được tài trợ bởi Y Combinator. Chúng tôi khoảng một nền tảng thương mại thuê bao hai năm tuổi; chúng tôi làm cho mọi người thực sự dễ dàng bắt đầu kinh doanh thương mại thuê bao của riêng họ. Bạn có thể nghĩ về những thứ như Mạ hoặc Birchbox hoặc Dollar Shave Club. Chúng tôi tạo điều kiện dễ dàng cho một người không có kỹ thuật, người đã kiếm được hàng triệu đô la đầu tư mạo hiểm để bắt đầu kinh doanh bằng mô hình kinh doanh thương mại thuê bao.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tại sao mô hình kinh doanh thuê bao rất hấp dẫn, đặc biệt là đối với các doanh nhân và loại người khởi nghiệp?
Amir Elaguizy: Mô hình kinh doanh thuê bao hoàn toàn chiếm lĩnh thế giới phần mềm. Nó có nghĩa đen là lố bịch để bán phần mềm trên bất cứ thứ gì khác ngoài cơ sở đăng ký ngay bây giờ. Và lý do mà nó theo cách đó là vì mô hình đăng ký mạnh hơn nhiều so với mô hình giao dịch. Mỗi tháng bạn biết có bao nhiêu tiền sẽ đến. Nó gần giống như đã đến trong tháng trước, cộng thêm một chút nữa khi bạn kiếm được khách hàng mới. Và như - đặc biệt là người sáng lập một công ty mới - bạn đang cố gắng dự đoán doanh số bán hàng của bạn sẽ diễn ra trong ba tháng và đặt hàng tất cả hàng tồn kho. Hãy chắc chắn rằng bạn trước đó là gần như không thể.
Với mô hình đăng ký, bạn có được một dự đoán đi kèm với doanh thu. Vì vậy, bạn không mở cửa hàng của mình để có được doanh thu $ 3.000,00 trong một tháng và không có gì vào tháng tiếp theo, và sau đó $ 20.000,00 doanh số một vài tháng sau đó và bạn thực sự không thể đoán trước được cuộc sống của mình; và bạn có thể thực sự lên kế hoạch cho bất cứ điều gì. Với mô hình kinh doanh đăng ký, cứ sau một tháng bạn lại nhận được doanh thu định kỳ tương tự và điều đó giúp bạn dễ dàng phù hợp với điều này trong cuộc sống.
Nó bền vững. Nó tiếp tục trái ngược với một doanh nghiệp giao dịch, nơi bạn chỉ bán những thứ trực tuyến. Nó có thể biến mất, và điều đó thực sự xảy ra với các doanh nghiệp đăng ký.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: một số điều quan trọng mà ai đó bước ra từ mô hình kinh doanh truyền thống hơn cần phải xem xét khi họ nghĩ về và bắt đầu kinh doanh thuê bao là gì?
Amir Elaguizy: Một trong những điều thách thức nhất khi bắt đầu kinh doanh thuê bao - đặc biệt là nếu bạn là người thực sự điều hành các doanh nghiệp giao dịch trước đây - là hiểu tầm quan trọng của việc duy trì, hoặc khuấy đảo là những gì mọi người gọi nó. Và đó là phần trăm khách hàng mà bạn mất hàng tháng về cơ bản. Và số liệu đó không thực sự tồn tại trong các doanh nghiệp giao dịch. Bạn don lồng thực sự tối ưu hóa cho churn của bạn.
Bạn có thể tối ưu hóa cho người mua lặp lại, nhưng phần lớn, điều mọi người tối ưu hóa cho các doanh nghiệp giao dịch là tỷ lệ chuyển đổi. Bao nhiêu phần trăm mọi người nhấp vào nút mua lớn khi họ truy cập trang chủ của tôi, phải không? Và có, tỷ lệ chuyển đổi quan trọng trong đăng ký đến một điểm. Bạn cần phải có được một số người thông qua và thực sự mua hàng. Nhưng điều thực sự quan trọng hơn bất cứ điều gì là khuấy đảo. Bạn phải giữ cho khuấy của bạn thực sự thấp. Có thực sự giới hạn toán học về số lượng người đăng ký và do đó, số tiền bạn có thể kiếm được, dựa trên số tiền của bạn.
Nếu bạn kiếm được 20% số người đăng ký mỗi tháng, thì thực sự không có vấn đề gì về tỷ lệ chuyển đổi của bạn bởi vì chi phí mua lại người dùng của bạn sẽ ăn hết tiền của bạn và bạn sẽ không bao giờ có kinh doanh rất lớn. Vì vậy, đó là một sự thay đổi trong suy nghĩ, tôi đang cố gắng để có càng nhiều người nhấp vào mua càng nhiều càng tốt, vì tôi đang cố gắng đảm bảo rằng nhiều người sẽ vô cùng hài lòng với lời đề nghị của tôi càng tốt. một mối quan hệ và ít giao dịch hơn, nếu điều đó có ý nghĩa.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chiến lược mua lại khách hàng khác nhau như thế nào khi bạn làm một công ty dựa trên đăng ký so với một công ty dựa trên giao dịch?
Amir Elaguizy: Đây là nơi nó bắt đầu để thực sự thú vị. Cơ sở thuê bao của bạn - đặc biệt nếu đó là một cơ sở thuê bao lớn, hạnh phúc - là tài sản thu hút khách hàng lớn nhất của bạn. Bởi vì mỗi một trong số những người đăng ký hạnh phúc đó là người mà bạn nói chuyện mỗi tháng, và mỗi tháng bạn có một cơ hội khác để nói "khách hàng rất vui mừng, tại sao bạn không nói với bạn bè về việc đăng ký này tuyệt vời như thế nào. Hoặc tại sao don sắt bạn đến ngay một đánh giá. Hoặc tại sao don không bạn chỉ cần tweet rằng bạn vừa nhận được hộp của mình hoặc nếu sản phẩm của bạn có trong thư, hãy chụp ảnh bạn mở nó và đưa nó lên Instagram.
Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, tài sản đó ngày càng trở nên mạnh mẽ. Và bởi vì bạn có những tương tác thường xuyên với họ, bạn thực sự có thể tối đa hóa giá trị bạn nhận được từ những người đăng ký đó, trái ngược với một doanh nghiệp giao dịch nhiều hơn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Khi bạn nghĩ về các tài nguyên đi vào mua lại và duy trì, bạn có đặt nhiều nỗ lực và tài nguyên hơn vào việc giữ lại không?
Amir Elaguizy: Câu trả lời là hoàn toàn có. Bạn phải có đủ khách hàng thu hút để mọi người đi qua cửa. Vì vậy, bạn phải có một dòng chảy, bởi vì bạn có thể giữ lại không ai đúng. Vì vậy, bạn phải có ít nhất một số lượng khách hàng mua lại. Nhưng nếu bạn có thể đổ nước vào một cái xô và xô của bạn có một cái lỗ ở phía dưới, thì bạn sẽ không bao giờ đổ đầy cái xô đó. Và ngay sau khi bạn đi lấy nước, nghĩa là bạn sẽ có ít nhất một vài khách hàng mỗi tháng, bạn nên tập trung vào việc đảm bảo rằng không có lỗ hổng nào trong xô. Và nếu có lỗ, hãy cắm các lỗ vào thùng đó trước khi bạn đổ thêm nước vào đó.
Và điều tuyệt vời ở đây là nếu bạn giữ được sự duy trì của mình, nếu bạn đưa sản phẩm của mình đến một điểm tốt hoặc trải nghiệm khách hàng của bạn đến một điểm tốt - nếu bạn thực sự có mối quan hệ lành mạnh với một nhóm khách hàng hài lòng - bạn luôn có thể đầu tư nhiều hơn trong việc thu hút khách hàng. Nhưng nếu bạn không giữ móng tay và có tỷ lệ chuyển đổi cao, thực sự rất khó để quay lại và sửa sản phẩm đó hoặc khắc phục trải nghiệm của khách hàng đó vì cuối cùng bạn cần phải có được nhiều khách hàng hơn để giữ mực nước trong xô ở cùng cấp đó là tháng trước.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nói về tầm quan trọng của mô hình dịch vụ khách hàng ngay từ đầu - hoặc sáng tạo - của mô hình kinh doanh thuê bao.
Amir Elaguizy: Nó củng cố mọi thứ. Khách hàng rẻ nhất để có được là một khách hàng mà bạn đã mất. Nếu bạn mất một khách hàng, thì bạn phải đi trả tiền để có được một khách hàng khác. Bạn đã bị mất cả doanh thu và bạn phải trả tiền để bạn có thể chạm hai lần vào việc trở lại vị trí của mình - số không. Và chìa khóa để duy trì tốt là dịch vụ khách hàng tuyệt vời.
Sự khác biệt lớn giữa một doanh nghiệp giao dịch và kinh doanh thuê bao là trong một doanh nghiệp giao dịch, người thực sự có lẽ sẽ chỉ đến một lần hoặc có thể hai lần nếu bạn có tỷ lệ đặt hàng lặp lại thực sự cao. Nhưng trong một doanh nghiệp đăng ký, bạn sẽ thấy họ theo định nghĩa, lặp đi lặp lại nhiều lần. Và bạn sẽ có cơ hội để gây ấn tượng với họ mỗi lần. Bạn có một mối quan hệ. Hàng tháng, họ sẽ quay trở lại nếu bạn đang làm tốt công việc. Vì vậy, nó rất quan trọng để hiểu điều đó ngay từ đầu bởi vì mọi thứ bắt nguồn từ đó. Đó là nơi mà bạn có được sự duy trì cao. Đó là cách bạn có được khách hàng hạnh phúc.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Các mô hình kinh doanh thuê bao vốn đã phù hợp hơn để tận dụng các mạng xã hội như Instagram và Facebook?
Amir Elaguizy: Vâng, bởi vì bạn đã xây dựng một đối tượng tham gia nhiều hơn, về cơ bản. Họ nhận được một cái gì đó trong thư từ bạn mỗi tháng. Đó là một mối quan hệ thực sự - không chỉ một lần và thực hiện. Các doanh nghiệp đăng ký tốt tận dụng lợi thế này để đạt hiệu quả ấn tượng, hãy xem những người theo dõi Fandom của tháng và BoxyCharm tham gia trên Instagram như thế nào.
Những khách hàng này có mối quan hệ thực sự với một thương hiệu; Nó không phải là một hướng - họ nói với bạn, bạn nói với họ (tối thiểu dưới dạng sản phẩm xuất hiện tại nhà của họ). Tôi có thể nghĩ về một thương gia lớn duy nhất không có một thành phần mạng xã hội lớn trong hoạt động kinh doanh của họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể lên mạng để tìm hiểu thêm về những gì các bạn làm?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
1
