Hãy giơ tay nếu bạn từng mong muốn bạn có thể hiểu khách hàng tiềm năng và khách hàng tốt hơn.
Đó là những gì tôi nghĩ.
Thật khó để thuyết phục một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng nếu bạn không hiểu được họ là ai và họ cần gì. Sau tất cả, bạn có thể đưa ra giải pháp phù hợp nếu bạn không thực sự hiểu nhu cầu của họ, phải không?
Hiểu khách hàng tiềm năng của bạn và tìm hiểu thêm về họ là phần quan trọng nhất trong quy trình bán hàng của bạn. Nó có những gì cho phép bạn giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Nếu mục tiêu của bạn là làm cho cuộc sống tiềm năng của bạn dễ dàng hơn (và nó nên như vậy), bạn có thể đủ khả năng để bỏ qua bước này. Đưa ra lời đề nghị của bạn mà không biết khách hàng tiềm năng của bạn cũng giống như cố gắng tìm kim châm ngôn trong đống cỏ khô.
$config[code] not foundBạn sẽ là giải pháp cao độ thậm chí có thể không liên quan đến khách hàng tiềm năng của bạn.
Bạn cần chắc chắn rằng bạn hiểu tình huống triển vọng của bạn càng nhiều càng tốt. Dưới đây là các loại câu hỏi bạn có thể hỏi sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình.
Hiểu triển vọng của bạn
Đủ điều kiện triển vọng của bạn đầu tiên
Trước tiên, bạn cần chắc chắn rằng bạn đã dành thời gian để nói chuyện với ai đó là một ứng cử viên sáng giá cho lời đề nghị của bạn. Không có gì tệ hơn là trải qua toàn bộ quá trình bán hàng của bạn chỉ để biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn không phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Điều cuối cùng bạn muốn làm là lãng phí thời gian của bạn.
Những câu hỏi đầu tiên bạn hỏi khách hàng tiềm năng của bạn nên được thiết kế để xác định xem bạn có nên tiến hành tương tác hay không. Những câu hỏi này sẽ giúp bạn đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian.
Bạn có thể cảm ơn tôi sau.
Dưới đây là một số điều bạn cần tìm hiểu:
- Liệu khách hàng tiềm năng thực sự cần cung cấp của bạn?
- Làm thế nào xấu họ cần nó? Đó có phải là một nhu cầu cấp thiết?
- Họ có đủ khả năng để trả tiền cho nó?
- Khách hàng tiềm năng của bạn có phải là người đưa ra quyết định mua hàng không?
Có lẽ người thắng cuộc rất thích hợp để hỏi những câu hỏi này trực tiếp, nhưng bạn nên hỏi những câu hỏi khác sẽ giúp bạn tìm ra những điều này.
Điều gì về triển vọng hiện tại của bạn
Sau khi bạn xác định rằng khách hàng tiềm năng của bạn phù hợp với lời đề nghị của bạn, bạn có thể bắt đầu tìm hiểu thêm về họ.Đây là khi bạn sẽ bắt đầu thực sự hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn cần và làm thế nào bạn có thể giúp đỡ.
Đầu tiên, bạn phải tìm ra cách mọi thứ đối với khách hàng tiềm năng của bạn trong hiện tại. Đây là những gì bạn cần tìm hiểu:
- Bây giờ mọi thứ như thế nào?
- Họ có hài lòng với nó không? Nếu không, tại sao?
- Họ sẽ thay đổi điều gì?
Dưới đây là một ví dụ. Hãy nói rằng bạn bán máy cắt cỏ. Bạn có một khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm một cái mới.
Trong trường hợp này, bạn muốn tìm hiểu loại máy cắt nào hiện đang sử dụng. Có họ nói với bạn nếu họ thích máy cắt mà họ sử dụng không. Tìm hiểu những gì họ thích về nó hoặc những gì họ không thích.
Nếu họ không giống như người cắt cỏ hiện tại của họ, hãy tìm hiểu lý do tại sao. Yêu cầu họ cho bạn biết những gì họ sẽ thay đổi về nó nếu họ có thể. Bạn càng hiểu rõ về trạng thái hiện tại của khách hàng tiềm năng của bạn, thì việc cung cấp giải pháp phù hợp sẽ càng dễ dàng hơn.
Triển vọng của bạn muốn ở đâu?
Sau khi bạn tìm hiểu mọi thứ ở hiện tại như thế nào, bây giờ bạn phải tập trung vào tương lai. Đây là phần mà bạn tìm ra những gì khách hàng tiềm năng của bạn thực sự muốn. Bạn phải tìm ra những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn đạt được.
Một điều bạn cần tập trung vào thời điểm này là những gì khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy. Nó có vẻ phản trực giác, nhưng bạn cần phải thu hút cảm xúc của họ. Hầu hết các quyết định mua mà mọi người đưa ra đều dựa trên cảm xúc chứ không phải logic.
Bạn cần chắc chắn rằng bạn tìm ra những gì họ cảm thấy ngay bây giờ, và những gì họ muốn cảm nhận. Đây là những gì bạn muốn tìm hiểu:
- Làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn muốn mọi thứ được? Làm thế nào điều này sẽ làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn?
- Bây giờ họ đang làm gì để cố gắng đến đó?
- Làm thế nào xấu họ muốn mọi thứ thay đổi?
- Họ muốn cảm thấy như thế nào?
- Mọi thứ sẽ như thế nào đối với họ khi cuối cùng họ đến được nơi họ muốn?
Lắng nghe cẩn thận khi khách hàng tiềm năng của bạn nói với bạn về những gì họ cảm thấy. Đây là những gì bạn cần giải quyết khi nó sắp xếp thời gian để chào hàng.
Hãy để Quay trở lại ví dụ về Lawnmower của chúng tôi
Nếu bạn muốn bán khách hàng tiềm năng của mình cho một người cắt cỏ, bạn phải tìm hiểu những gì họ tìm kiếm ở một người cắt cỏ. Họ có loại cỏ nào? Họ có một thời gian khó khăn để làm cho bãi cỏ của họ trông phải không?
Có lẽ họ đã hài lòng với máy cắt cỏ hiện tại của họ và họ chỉ cần một cái mới làm điều tương tự. Hãy chắc chắn rằng bạn đang lắng nghe một cách cẩn thận để bạn không phạm phải sai lầm khi nói điều gì đó mà khách hàng không muốn hoặc cần.
Điều gì giữ cho họ khỏi nhận được những gì họ muốn?
Bây giờ bạn sẽ tìm hiểu về điểm đau của họ. Bạn muốn tìm hiểu những gì làm họ thất vọng. Sau khi tìm hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn, bạn cần khám phá những gì mà giữ cho họ không có được nó.
Đây là nơi bạn sẽ tìm ra vấn đề bạn cần giải quyết. Đây là những gì bạn cần biết:
- Những trở ngại ngăn cản họ đạt được mục tiêu của họ là gì?
- Những gì họ đã cố gắng để vượt qua những trở ngại của họ?
- Làm thế nào xấu làm những trở ngại làm họ thất vọng?
- Làm thế nào bạn có thể giúp họ?
Đây là thành phần quan trọng nhất để hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Vì bạn có thể giải quyết vấn đề, điều quan trọng là bạn hiểu vấn đề thực sự của họ là gì. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thông tin bạn cần để cung cấp giải pháp phù hợp.
Sử dụng ví dụ về máy cắt cỏ của chúng tôi, điều quan trọng là tìm hiểu xem họ không thích gì về máy cắt cỏ của họ. Thiếu gì? Tại sao không phải là người cắt cỏ hiện tại của họ cho phép họ có bãi cỏ mà họ muốn?
Có phải các vấn đề với máy cắt cỏ của họ chỉ là phiền toái? Hay họ thực sự giữ khách hàng của bạn có được bãi cỏ họ muốn?
Một lần nữa, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu vấn đề thực sự của tiềm năng là gì.
Phần kết luận
Hiểu khách hàng tiềm năng của bạn là phần quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Không cần dành thời gian để vào trong đầu họ, bạn đã thắng được để có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ.
Không chỉ hỏi những câu hỏi đúng giúp bạn hiểu khách hàng tiềm năng của mình, nó cũng sẽ giúp bạn tạo dựng niềm tin. Tại sao? Bởi vì bạn đã thể hiện triển vọng của mình rằng bạn rất quan tâm đến việc giúp đỡ họ, chứ không chỉ khiến họ đưa tiền cho bạn.
Nếu bạn xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng của mình và cho thấy rằng bạn thực sự muốn giúp họ giải quyết vấn đề của họ, bạn sẽ có thể thiết lập một kết nối sâu hơn dẫn đến hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của bạn.
Brain Scan Photo qua Shutterstock
2 Bình luận
