Chỉ có 53 phần trăm nhân viên bán hàng thực hiện hạn ngạch của họ trong năm 2017 theo Nhóm Miller Heiman và CSO Insights Ins 2017 Nghiên cứu thực tiễn bán hàng đẳng cấp thế giới 2017. Điều này là trên toàn hội đồng bất kể quy mô công ty, ngành công nghiệp và địa điểm. Nhưng rõ ràng nếu nhân viên doanh nghiệp nhỏ của bạn là một nhóm bán hàng, bạn nên kiểm tra số lượng của họ để xem liệu họ có phải là một phần của xu hướng hay không.
Nghiên cứu thực hành bán hàng đẳng cấp thế giới 2017
Con số 53% đại diện cho tỷ lệ thành công thấp nhất kể từ năm 2012 khi chỉ có 63% nhân viên bán hàng thực hiện những mục tiêu bán hàng quan trọng đó. Và con số thấp hơn xuất hiện ngay cả khi các công cụ mới như điện thoại di động, phương tiện truyền thông xã hội, phân tích và các công cụ khác đã tham gia vào thị trường. Báo cáo cho biết, nhân viên bán hàng của nhóm đang làm việc chăm chỉ hơn để đạt được kết quả tương tự hoặc tệ hơn.
$config[code] not foundNhư báo cáo chỉ ra, ngay cả các doanh nghiệp lớn hơn cũng không tránh khỏi.Tuy nhiên, các doanh nghiệp nhỏ không có đội ngũ bán hàng lớn, phải làm việc đặc biệt chăm chỉ bằng cách sử dụng các công cụ, phương pháp và mô hình hiện có và nghiên cứu phác thảo một số cách hiệu quả nhất để có kết quả tốt hơn.
CSO Insights cho biết họ đã thực hiện hơn hai thập kỷ nghiên cứu về các loại hạt và bu lông bán hàng bao gồm các quy trình, thực tiễn và số liệu vận hành được sử dụng. Seleste Lunsford, giám đốc cấp cao của CSO Insights, nêu ra tầm quan trọng của nghiên cứu trong thông cáo báo chí, dữ liệu phát hiện trong báo cáo này có liên quan đến bất kỳ ai đưa ra hoặc ảnh hưởng đến quyết định về chiến lược bán hàng hoặc những người cần hiểu các yếu tố đưa ra quyết định như vậy.
Báo cáo thực tiễn bán hàng đẳng cấp thế giới năm 2017 của CSO đã khảo sát 1.289 người tham gia trên toàn thế giới đại diện cho nhiều ngành và công ty khác nhau, từ các doanh nghiệp nhỏ đến các doanh nghiệp toàn cầu.
Kết quả từ nghiên cứu
Hạn ngạch thu hẹp đang được thúc đẩy bởi một đà đi xuống được tạo ra bởi những người mua đang trở nên tốt hơn trong việc mua và những người bán đang cố gắng theo kịp.
Nghiên cứu đã phân tích 60 doanh nghiệp sử dụng khung Ma trận quy trình quan hệ bán hàng. Khung này định lượng các mức hiệu suất và cung cấp các công cụ mà các tổ chức bán hàng ở mọi quy mô có thể sử dụng để đánh giá vị trí của họ và nhận ra các thực tiễn sẽ giúp họ đạt được số lượng cao hơn.
12 thực tiễn bán hàng tốt nhất theo thứ tự quan trọng
Trong báo cáo, CSO Insights đã xác định 12 trong số các thực tiễn bán hàng tốt nhất hàng đầu để phân biệt các công ty đẳng cấp thế giới. Nó kết luận những thực hành này có thể được dạy, áp dụng và đo lường. Những thực hành này bao gồm:
- Phát biểu một giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. (Thực hành mối quan hệ)
- Mang lại trải nghiệm khách hàng nhất quán, phù hợp và phù hợp với lời hứa thương hiệu của công ty. (Thực hành mối quan hệ)
- Liên tục đánh giá tại sao những người thực hiện hàng đầu là thành công. (Quy trình thực hành)
- Liên tục xác định lý do mất người bán hàng một cách tự nguyện hoặc không tự nguyện. (Quy trình thực hành)
- Hiệu quả thu thập và chia sẻ thực tiễn tốt nhất trên các tổ chức bán hàng và dịch vụ. (Quy trình thực hành)
- Giữ các nhà quản lý bán hàng chịu trách nhiệm cho việc sử dụng hiệu quả các công cụ và tài nguyên bán hàng của lực lượng bán hàng. (Quy trình thực hành)
- Truyền đạt một cách nhất quán và hiệu quả các thông điệp giá trị phù hợp phù hợp với khách hàng của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. (Thực hành mối quan hệ)
- Hỗ trợ phát triển liên tục của nhân viên bán hàng và lãnh đạo bán hàng. (Quy trình thực hành)
- Luôn phát triển và đảm bảo thực hiện các kế hoạch cải tiến hiệu suất được cá nhân hóa như một phần của bất kỳ quy trình đánh giá hiệu suất nào. (Quy trình thực hành)
- Mang lại cho khách hàng những tương tác tích cực nhất quán bất kể họ sử dụng kênh nào khi làm việc với thương hiệu. (Thực hành mối quan hệ)
- Hiệu quả nổi lên những lý do cụ thể tại sao một số khách hàng nhất định ngừng kinh doanh với thương hiệu. (Thực hành mối quan hệ)
- Bán giá trị hiệu quả để tránh chiết khấu hoặc đạt được giá trị so sánh để đổi lấy sự nhượng bộ về giá. (Thực hành mối quan hệ)
Báo cáo cũng cho biết đà giảm có thể được khắc phục bằng cách sử dụng Hệ thống bán hàng Miller Heiman như một lộ trình thông qua một cách tiếp cận chiến lược và có chủ ý. Hệ thống cung cấp các hướng rõ ràng cho các tổ chức bán hàng và nhân viên bán hàng cá nhân với một mô hình bao gồm mọi khía cạnh của chức năng bán hàng. Điều này bao gồm: con người và tổ chức, hoạt động và hỗ trợ, và thực thi quản lý ở cấp độ rộng nhất, và với khách hàng luôn luôn trong tâm trí. Sau đó, nó mở rộng để tạo và quản lý các cơ hội và mối quan hệ quan trọng đối với quy trình bán hàng.
khuyến nghị
Báo cáo khuyến nghị có các quy trình và mối quan hệ tốt hơn bởi vì những điều này cuối cùng mang lại kết quả tốt hơn. Để thực hiện điều này, các tổ chức phải có hành động sâu rộng để thành công và kế hoạch hành động phải được tập trung và có hệ thống.
Ảnh qua Shutterstock
1 Nhận xét
