Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ trong không gian bán hàng B2B luôn cố gắng bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dựa trên ý tưởng về những gì làm cho giải pháp của họ tốt hơn so với đối thủ. Mặc dù thật tốt khi biết đề xuất giá trị duy nhất của giải pháp của bạn và theo kịp các tính năng và lợi ích của sản phẩm, nhưng sự thật là, nhiều doanh số B2B không phải do các tính năng của tích cực đối với giải pháp của bạn, mà bởi các khía cạnh nhất định của bạn. giải pháp của đối thủ cạnh tranh. Nhiều người mua B2B được thúc đẩy chủ yếu không phải bởi sự lạc quan, mà bởi nỗi đau.
$config[code] not foundTôi có ý gì với nỗi đau của người Viking? Hãy nghĩ về lần cuối cùng tổ chức của bạn thực hiện giao dịch mua mới. Có phải bởi vì bạn đã đọc về một số sản phẩm mới thú vị để làm cho cuộc sống của bạn tốt hơn, hay là bởi vì bạn có một vấn đề trần tục hơn mà hệ thống hoặc giải pháp hiện tại của bạn không giải quyết thỏa đáng? Nhiều người mua B2B có động lực để mua hàng từ bạn vì họ không hài lòng - họ làm đau đớn theo một cách nào đó - bởi vì thiết lập hiện tại của họ không hoạt động với họ.
Bằng cách hiểu những điểm đau phổ biến này, bạn có thể hiểu rõ hơn về người mua của mình và bán hàng lớn hơn.
Điểm đau lớn của doanh số B2B
1. Nhà cung cấp hiện tại của người mua có dịch vụ kém
Nhiều người mua B2B đã làm kinh doanh với một nhà cung cấp đương nhiệm. Điều đó có nghĩa là để có được doanh nghiệp mới, bạn cần phải thay thế một đối thủ cạnh tranh đã có tài khoản khách hàng đó. Một trong những nguyên nhân phổ biến khiến nhà cung cấp đương nhiệm mất khách hàng là khi dịch vụ của nhà cung cấp không đầy đủ. Có lẽ nhà cung cấp không phải là người chú ý đến khách hàng. Có lẽ họ đã thất bại trong việc giải quyết một vấn đề. Một trong những câu hỏi quan trọng nhất khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng là, Chuyện gì đang xảy ra với nhà cung cấp hiện tại của bạn? Đôi khi bạn có thể phát hiện ra một số vấn đề và điểm đau có thể giúp công ty của bạn có cơ hội chuyển đến và giành được tài khoản đó.
2. Hệ thống hiện tại của người mua được vá lại với nhau
Những người mua B2B khác - đặc biệt là nếu bạn bán các hệ thống hoặc phần mềm CNTT - có thể chấp nhận nghe từ bạn nếu bạn có thể cung cấp một giải pháp toàn diện và thanh lịch hơn những gì họ có thể có. Một tỷ lệ lớn đáng ngạc nhiên là các doanh nghiệp vẫn đang sử dụng các phương pháp thủ công như bảng tính để theo dõi dữ liệu kinh doanh chính. Nếu bạn có thể chỉ cho họ lý do tại sao giải pháp, phần mềm hoặc hệ thống của bạn là một cách tốt hơn để kinh doanh, bạn có thể giành được sự chú ý của họ và kiếm được sự tin tưởng của họ.
3. Người mua đang quản lý quá nhiều nhà cung cấp hoặc giải pháp khác nhau
Đôi khi người mua B2B bị choáng ngợp khi có một quy trình làm việc từng phần với quá nhiều nhà cung cấp hoặc giải pháp cùng một lúc, mỗi người chịu trách nhiệm hỗ trợ một phần nhỏ trong toàn bộ hoạt động hoặc quy trình kinh doanh của họ. Họ có thể cần phải làm việc với một nhà cung cấp có thể cung cấp mọi thứ họ cần hoặc có thể giúp họ đơn giản hóa mớ bòng bong của họ về các sản phẩm và dịch vụ hiện có. Nếu công ty của bạn có thể phục vụ như một nhà tư vấn hữu ích để chỉ cho người mua cách đơn giản hóa các quy trình của họ và tạo sự rõ ràng, bạn sẽ giúp họ vượt qua điểm đau chung này.
Doanh số B2B không chỉ là về giá cả hay dữ liệu, mà còn về cảm xúc của con người. Mọi người mua giải pháp B2B vì họ có một vấn đề cần giải quyết, họ có một tình huống kinh doanh đang diễn ra khiến họ đau đớn và đau khổ, và họ muốn ai đó giúp giảm bớt căng thẳng. Hãy chú ý đến suy nghĩ về khách hàng tiềm năng của bạn - không chỉ là những khía cạnh tích cực trong giải pháp của bạn, mà cả những trường hợp tiêu cực thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn xem xét việc mua hàng từ bạn ngay từ đầu.
Ảnh đau qua Shutterstock
5 Bình luận
