Hãy bắt đầu với một câu hỏi.
Doanh nghiệp của bạn cung cấp một dịch vụ, chứ không phải là một sản phẩm vật chất?
Nếu vậy, có lẽ bạn hiểu những thách thức của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng để thấy giá trị trong những gì bạn cung cấp. Rốt cuộc, nó không phải lúc nào cũng dễ dàng để giải thích các tính năng và lợi ích của một cái gì đó mà khách hàng tiềm năng có thể thấy, phải không?
Chà, những gì tôi nói sẽ có thể hơi khó tin.
$config[code] not foundBán các sản phẩm vô hình là khó khăn như bạn nghĩ. Không thực sự, nó là không! Nếu bạn sử dụng đúng phương pháp, bạn có thể khiến khách hàng tiềm năng thấy được giá trị trong những gì bạn cung cấp.
Bài đăng này sẽ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn nếu bạn có một doanh nghiệp dựa trên dịch vụ. Khi bạn thực hiện những lời khuyên này, bạn sẽ nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cởi mở hơn rất nhiều để trở thành khách hàng của bạn.
Vấn đề là gì?
Lý do bán dịch vụ vô hình có thể khó khăn là vì bạn không có một sản phẩm thực tế mà khách hàng có thể nhìn thấy. Bạn có thể thực sự chỉ cho họ cách nó hoạt động. Tính năng và lợi ích của nó rất dễ thấy.
Điều này có nghĩa là bạn cần có khả năng vẽ một bức tranh có thể thu hút khách hàng tiềm năng để xem dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào. Điều đó không dễ dàng. Nó giống như cố gắng miêu tả một Ewok là gì với một người mà chưa bao giờ xem Star Wars. Bạn có thể giải thích nó đúng cách, nhưng bạn có thể chắc chắn rằng người kia biết bạn đang nói gì.
Vâng, tôi đã chỉ sử dụng một tài liệu tham khảo Star Wars.
Chìa khóa để bán dịch vụ là tập trung vào việc chứng minh rằng bạn hiểu các vấn đề tiềm năng của bạn. Bạn cũng cần chứng minh rằng bạn biết cách giải quyết chúng.
Mẹo bán dịch vụ
Hãy là sản phẩm
Nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp dựa trên dịch vụ, BẠN là sản phẩm. Điều đó có nghĩa là bạn cần bán cho mình nhiều như bạn đang bán dịch vụ của mình. Bạn có những tính năng và lợi ích của riêng mình, bạn có muốn không?
Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, bạn phải khiến họ xem bạn là một người đáng tin cậy và đáng tin cậy. Bạn cần phải làm cho họ thích bạn.
Bạn có thể đã biết điều này, nhưng mọi người mua từ những người họ biết, thích và tin tưởng. Điều quan trọng là bạn làm việc chăm chỉ để xây dựng một kết nối mạnh mẽ với khách hàng tiềm năng của bạn.
Trước khi cố gắng bán, bạn nên phát triển mối quan hệ trước. Xây dựng một số mối quan hệ. Hãy để họ làm quen với bạn. Bạn càng giỏi trong việc xây dựng mối quan hệ, bạn sẽ càng tăng cơ hội chốt được nhiều giao dịch hơn.
Hiểu nhu cầu triển vọng của bạn
Bởi vì bạn là sản phẩm, bạn phải biết cách định vị bản thân đúng cách. Điều này có nghĩa là khiến khách hàng của bạn coi bạn là tài nguyên của họ. Bạn cần họ thấy rằng bạn là người có thể giải quyết vấn đề của họ.
Nếu bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ, bạn phải chứng minh rằng bạn hiểu vấn đề của họ là gì. Bạn phải đặt câu hỏi hiệu quả cho phép bạn làm quen với chúng cũng như bạn có thể.
Điều tuyệt vời khi đặt câu hỏi tuyệt vời là nó không cho phép bạn biết về khách hàng tiềm năng của mình, nó cũng giúp bạn hình thành một kết nối tốt hơn. Khi khách hàng tiềm năng của bạn nói với bạn về bản thân, cô ấy sẽ bắt đầu tin tưởng bạn hơn. Nó có thể vì bạn đã quan tâm đến nhu cầu và mong muốn của cô ấy.
Tập trung vào kết quả
Cuối cùng, khách hàng tiềm năng của bạn không quan tâm đến dịch vụ mà bạn cung cấp. Họ quan tâm đến việc nó sẽ giúp họ như thế nào. Họ quan tâm đến những gì sắp xảy ra sau khi họ thuê bạn. Bạn cần tập trung vào kết quả.
Thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn để trở thành khách hàng đồng nghĩa với việc thể hiện cuộc sống sẽ như thế nào sau khi họ bắt đầu sử dụng dịch vụ của bạn. Bạn phải khiến họ thấy mọi thứ sẽ dễ dàng hơn thế nào khi bạn làm việc cho họ.
Dưới đây là một ví dụ.
Hãy nói rằng bạn là một nhà tư vấn lãnh đạo. Bạn giúp các công ty làm cho các nhà lãnh đạo của họ hiệu quả hơn. Nếu bạn đang tìm kiếm để đạt được doanh nghiệp tiềm năng của bạn, bạn sẽ không dành nhiều thời gian để nói về những điều bạn sẽ làm. Bạn sẽ nói về việc các đội của họ sẽ hoạt động hiệu quả hơn như thế nào. Bạn sẽ nói về việc họ sẽ tăng doanh thu bao nhiêu.
Đó là những gì khách hàng tiềm năng của bạn cần biết.
Tập trung vào cảm giác
Cảm xúc là quan trọng. Tại sao? Bởi vì cảm xúc là thứ thúc đẩy hầu hết quyết định của chúng ta. Đúng rồi. Chúng ta có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên cảm giác của chúng ta.
Theo chuyên gia bán hàng Jeffery Gitomer, Đầu được gắn vào giá, trái tim được gắn vào ví. Nếu bạn giật mạnh nhịp tim, chiếc ví sẽ bật ra khỏi túi sau.
Nếu bạn có thể thu hút những cảm xúc về khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ giành chiến thắng trong việc bán hàng. Điều này đi cho bất kỳ loại ảnh hưởng. Để khiến mọi người hành động, bạn phải khiến họ cảm thấy điều gì đó.
Tất nhiên, để thu hút cảm xúc của họ, bạn cần biết họ muốn cảm nhận điều gì. Bạn cần biết những gì họ đam mê. Và bạn cần đưa nó lên trong cuộc trò chuyện.
Bạn cũng cần biết cách làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái, Họ muốn cảm thấy an toàn với ý tưởng làm kinh doanh với bạn. Khi họ cảm thấy an toàn, điều đó sẽ khiến họ cảm thấy tốt hơn khi trở thành khách hàng của bạn.
Tất nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không nên thuyết phục logic. Bạn vẫn cần đưa ra lý do hợp lý cho lý do tại sao dịch vụ của bạn phù hợp với khách hàng tiềm năng của bạn.
Cuối cùng, bạn có thể rất ngại thể hiện cảm xúc. Không, tôi không nói bạn phải có một bài phát biểu dài đầy đam mê với bản nhạc John Williams phía sau bạn.
Tôi chỉ nói rằng đó là một ý tưởng hay để thể hiện triển vọng của bạn rằng bạn đam mê những gì bạn làm. Họ cần biết bạn thích giúp đỡ những người như họ. Loại cảm xúc này là những gì mọi người có thể kết nối.
Sử dụng bằng chứng xã hội
Vì bạn đang bán một thứ gì đó có thể được nhìn thấy hoặc chạm vào, bạn cần tìm những cách khác để khiến khách hàng của bạn thấy được giá trị trong sản phẩm của bạn. Bạn phải chứng minh với họ rằng bạn đáng để đầu tư.
Bạn cần bằng chứng xã hội.
Trong cuốn sách của mình, Ảnh hưởng của Khoa học: Khoa học và Thực hành, Giáo sư Robert Cialdini đã thảo luận về thực tế rằng mọi người có nhiều khả năng thực hiện một hành động cụ thể nếu họ biết rằng rất nhiều người khác cũng đã thực hiện nó. Nếu bạn có thể cho thấy khách hàng tiềm năng của mình rằng những người khác đã sử dụng dịch vụ của bạn và đạt được lợi ích nhờ nó, bạn sẽ tăng đáng kể cơ hội kiếm được doanh nghiệp của họ.
Có một vài cách bạn có thể làm điều này.
Kể chuyện có hiệu quả cao trong vấn đề này. Bạn nên luôn luôn có một vài câu chuyện theo ý của bạn. Đây phải là những câu chuyện về cách bạn có thể giúp đỡ những khách hàng khác tương tự như khách hàng tiềm năng của bạn. Nói với họ về các vấn đề cụ thể mà bạn có thể giải quyết. Đó là một cách hiệu quả để đưa ra một ví dụ cụ thể về những gì bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng của mình.
Tất nhiên, lời chứng thực cũng hữu ích. Cách nào tốt hơn để bán dịch vụ của bạn hơn là để khách hàng trước của bạn bán chúng cho bạn?
Tony Pour, người sáng lập SellMax nhận thấy rằng việc sử dụng phương pháp chứng minh xã hội này đã giúp ích rất nhiều cho công việc kinh doanh của ông.
Vì chúng tôi không bán các sản phẩm thực tế, chúng tôi phải làm việc chăm chỉ để giúp khách hàng thoải mái. Trên trang web của chúng tôi, chúng tôi có lời chứng thực từ các khách hàng trước đây đã sử dụng dịch vụ của chúng tôi. Điều này cho thấy triển vọng của chúng tôi rằng chúng tôi có thể thực hiện theo lời hứa của mình.
Khi bạn tiếp thị dịch vụ của mình, luôn bao gồm một vài tuyên bố chứng thực từ khách hàng hài lòng của bạn. Khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy những điều này, nó sẽ giúp họ thoải mái hơn. Nếu dịch vụ của bạn làm việc cho khách hàng trước của bạn, thì nó cũng sẽ hoạt động cho khách hàng tiềm năng của bạn, phải không?
Xây dựng thương hiệu tạo sự khác biệt cho công ty của bạn
Xây dựng một thương hiệu mạnh là rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ công ty nào, nhưng nó đặc biệt quan trọng đối với các công ty dựa trên dịch vụ. Một lần nữa, vì khách hàng tiềm năng của bạn có thể thực sự thấy dịch vụ của bạn, họ cần một cái gì đó để kết nối ở cấp độ sâu hơn.
Đó là những gì một thương hiệu mạnh có thể làm cho doanh nghiệp của bạn.
Thương hiệu của bạn là những gì sẽ phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nó cho khách hàng tiềm năng của bạn một lý do để chọn bạn hơn các công ty khác trong ngành của bạn.
Xây dựng thương hiệu là về việc xác định công ty của bạn là ai và nó đại diện cho điều gì. Nó rất quan trọng mà bạn hiểu điều này. Nếu bạn không có định nghĩa về bản thân, những người khác sẽ làm điều đó cho bạn, và điều này đã giành được lợi cho bạn.
Vậy thương hiệu là gì?
Jeff Bezos đưa ra định nghĩa tốt nhất:
Thương hiệu của bạn là những gì mọi người nói về bạn khi bạn không ở trong phòng.
Xác định những gì bạn muốn được biết đến. Hình những gì bạn muốn người khác nói về bạn khi bạn không ở trong phòng.
Ở đây, một điểm quan trọng cần nhớ. Xây dựng thương hiệu không phải là về những gì. tại sao bạn làm những gì bạn làm Simon Sinek nói trong TED Talk nổi tiếng của mình rằng bạn phải tập trung vào việc kinh doanh với những người tin vào những gì bạn tin. Niềm tin của bạn là thương hiệu của bạn.
Xây dựng thương hiệu thành công là về quan điểm. Nó tôn trọng quan điểm thương hiệu độc đáo của bạn sẽ làm cho bạn nổi bật giữa đám đông. Tìm hiểu quan điểm thương hiệu độc đáo của bạn là gì và làm việc chăm chỉ để truyền đạt nó đến khán giả của bạn. Nó sẽ cung cấp cho bạn một cách để kết nối với những người bạn muốn phục vụ.
Phần kết luận
Bán sản phẩm vô hình không phải là quá khó khăn. Như bạn có thể thấy, hầu hết là về việc bán bạn là ai. Điều tuyệt vời ở đây là bạn đã trở nên độc đáo. Không có ai khác giống hệt bạn.
Khi bạn là chính mình, và bạn biết làm thế nào để khách hàng tiềm năng của mình thích và tin tưởng bạn, việc đóng nhiều giao dịch sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều. Sử dụng các mẹo được đưa ra trong bài đăng này, bạn có thể xây dựng cho mình một sản phẩm mà mọi người hào hứng khi mua.
Ảnh máy tính bảng qua Shutterstock
4 Bình luận
