Hầu hết chúng ta muốn bán hàng nhiều hơn, phải không? Nhưng khi một công ty phát triển, sự phức tạp của việc quản lý hạn ngạch bán hàng và tính toán hoa hồng bán hàng cũng tăng lên. Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng để có hệ thống tốt để bạn có thể thiết kế các kế hoạch bồi thường bán hàng tốt nhất trong lớp và tự động hóa các tính toán để không bị sa lầy khi thực hiện thủ công với bảng tính.
Trong cuộc phỏng vấn này, tôi đã muốn giới thiệu với bạn về Chris Cabrera của Xactly. Xactly là một ứng dụng dựa trên web để tự động hóa và theo dõi bồi thường bán hàng - và thậm chí tích hợp với dữ liệu QuickBooks của bạn, do đó tránh nhập dữ liệu trùng lặp.
$config[code] not found* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể cho chúng tôi biết một chút về nền tảng cá nhân của bạn không?
Chris Cabrera: Khoảng 14 năm trước, tôi bắt đầu với một công ty bán các giải pháp tại chỗ, các giải pháp tại chỗ rất lớn, đắt tiền, giải quyết vấn đề bồi thường bán hàng.
Bảy năm trước, tôi bắt tay vào việc thành lập công ty này, Xactly, để thực sự tập trung vào các công ty nhỏ hơn và làm tất cả trên Cloud. Ngày nay, chúng tôi có 500 khách hàng bao gồm các công ty có hai đại diện, 10 và 50, lên đến hàng ngàn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Loại thách thức nào, từ góc độ doanh nghiệp nhỏ, để xử lý bồi thường doanh số?
Chris Cabrera: Trong nhiều năm, các doanh nghiệp nhỏ đã không thể tận dụng các giải pháp tự động này để xử lý nó.
Rất nhiều công ty nhỏ hơn don don có một nhà phân tích comp hoặc người quản lý bồi thường chuyên dụng. Nhưng những thách thức không kém phần khó khăn và lợi ích cũng không kém.
Điều đang xảy ra là chúng ta đang chứng kiến các doanh nghiệp nhỏ thức dậy với thực tế là giờ đây họ có thể đủ khả năng sử dụng tốt nhất trong lớp, thực tiễn tốt nhất và giải pháp phần mềm tốt nhất trên đám mây. Những cái tương tự mà các công ty đại chúng khổng lồ sử dụng.
Khi bạn nghĩ về comp comp, chúng tôi không nói về đô la không đáng kể, phải không? Ý tôi là nếu bạn đang trả tiền cho đại diện bán hàng, rất có thể bạn đang trả cho những đại diện đó từ 50.000 đến 100.000 đô la một năm để bán sản phẩm của bạn.
Đó là rất nhiều đô la mà công ty đang chi tiêu. Tuy nhiên, cách thức các kế hoạch bán hàng này được thiết kế, thường chúng được thực hiện ở phòng sau và vào phút cuối. Một lần nữa, bởi CEO hoặc VP bán hàng. Đây là những người thông minh, nhưng đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của họ.
Vì vậy, những gì chúng tôi đã nói với các SMB này là, Hey Hey, đây là những gì chúng tôi làm để kiếm sống và đây là tất cả những gì chúng tôi làm. Vậy tại sao don lồng bạn lại để chúng tôi giúp bạn thiết kế những kế hoạch tốt hơn sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Trả tiền cho mọi người đúng hạn, ngay lập tức và những gì họ đang mong đợi, điều đó có đi cùng để giữ cho họ hạnh phúc không?
Chris Cabrera: Nó làm. Tôi luôn luôn ngạc nhiên rằng mô hình ngày nay là các công ty phải trả bốn hoặc năm tuần theo nghĩa đen. Họ đang ở cuối tháng hoặc quý của họ, sau đó họ bắt đầu thực hiện các phép tính, và khoảng bốn tuần sau, họ đưa ra tuyên bố của họ với tờ séc.
Trong thế giới Xactly, những đại diện đó có thể thấy, từng ngày, qua tháng hoặc quý mà họ làm như thế nào. Ngay cả khi họ đang sử dụng một công cụ CRM, họ có thể bắt đầu xem xét một thỏa thuận trước khi họ thậm chí đóng nó. Họ có thể thực hiện những điều này nếu những kịch bản mà chúng ta có. Những người khác chỉ cho tôi nút nút tiền mà họ có thể nói, đó là cách tôi có thể kiếm được bao nhiêu nếu tôi đóng giao dịch này?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Các công ty nên chú ý điều gì khi phát triển kế hoạch bồi thường bán hàng?
Chris Cabrera: Một số cạm bẫy phổ biến là những người đã cố gắng sử dụng kế hoạch bồi thường làm quá nhiều việc. Một ví dụ nhanh, tôi đã đi vào các công ty nơi họ đang sử dụng tiền bồi thường có giá trị và họ chỉ trả tiền cho các giao dịch nếu nó được đưa vào CRM, làm ví dụ, phải không? Vì vậy, những gì họ đang cố gắng làm là nói, tôi muốn cải thiện việc áp dụng CRM vì vậy tôi sẽ sử dụng tiền bồi thường để thực thi điều đó. Đó không phải là một thực tiễn tốt, đó là một cách quản lý nên được quản lý xử lý.
Bạn không nên sử dụng số tiền bồi thường có giá trị của mình cho mục đích đó. Những gì bạn nên sử dụng số tiền bồi thường có giá trị của mình cho việc thúc đẩy bất cứ điều gì trong doanh nghiệp của bạn làm cho bạn tốt hơn. Nó đang bán nhiều vật dụng hơn; Là nó bán các vật dụng có lợi hơn; đó là giảm giá ít hơn; là nó nhận được điều khoản thanh toán tốt hơn; Là nó nhận được nhiều tiền mặt lên phía trước.
Ý tôi là, mọi thử thách của mọi người đều khác nhau. Nhưng comp có thể được sử dụng nếu được sử dụng đúng cách và nhân tiện, nó có thể thay đổi. Nó sẽ thay đổi theo thời gian tùy thuộc vào nhu cầu thay đổi của doanh nghiệp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn nói rằng việc áp dụng CRM được cải thiện, nhưng nó không nên nằm trong kế hoạch bồi thường bán hàng, phải không?
Chris Cabrera: Chính xác. Ý tôi là bạn không nên sử dụng đồng đô la có giá trị mà bạn phải trả để thúc đẩy hành vi, để khiến họ chấp nhận CRM.
Những gì khách hàng của chúng tôi nói với chúng tôi là một khi họ đã cài đặt Xactly trên công cụ CRM, các đại diện giờ đây có lý do để truy cập CRM của họ thường xuyên hơn vì họ sẽ thấy tất cả hoa hồng của họ ngay lập tức thông qua công cụ CRM. Họ có lý do để truy cập vào công cụ CRM này và làm cho dữ liệu chính xác hơn vì họ muốn thực hiện những điều này cho tôi xem các bài tập kiếm tiền để xem họ có thể kiếm được bao nhiêu tiền
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Gần đây bạn đã công bố tích hợp với QuickBooks. Điều đó ảnh hưởng như thế nào đến các doanh nghiệp nhỏ thực hiện bồi thường bán hàng?
Chris Cabrera: QuickBooks có mặt khắp nơi. Rõ ràng một trong những điều mà bạn cần phải trả tiền bồi thường là dữ liệu nhập đơn hàng. Chúng tôi đã có quan hệ đối tác với các nhà cung cấp CRM nói riêng, Salesforce.com, Oracle và Microsoft. Nhưng chúng tôi nhận ra rằng nếu chúng tôi có thể hợp tác với Intuit, để dữ liệu có thể được đưa trực tiếp vào Xactly, chúng tôi sẽ làm cho SMBs trở nên liền mạch hơn rất nhiều để đăng ký và trong một thời gian rất ngắn, trở nên trực tiếp. Nó rút dữ liệu ra khỏi Intuit và hiển thị tất cả các khoản bồi thường ngay thông qua hệ thống CRM của họ và sau đó bơm dữ liệu trở lại công cụ tính lương.
Toàn bộ quá trình ngày nay thường là thủ công, thường là trong Excel và là một cơn ác mộng. Vì vậy, sự hợp tác với Intuit này thực sự rất thú vị và bắt đầu trả cổ tức khi SMB đang đến và áp dụng điều này theo nhóm.
Cuộc phỏng vấn này là một phần trong chuỗi các cuộc trò chuyện One on One của chúng tôi với một số doanh nhân, tác giả và chuyên gia gây suy nghĩ nhất trong kinh doanh ngày nay. Cuộc phỏng vấn này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, nhấp vào mũi tên phải trên trình phát màu xám bên dưới. Bạn cũng có thể xem thêm các cuộc phỏng vấn trong loạt phỏng vấn của chúng tôi.
Trình duyệt của bạn không hỗ trợ
âm thanh
thành phần.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
1
