Cho dù bạn đại diện cho một trong nhiều doanh nghiệp nhỏ có thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp nhỏ khác hay bạn đại diện cho một tổ chức lớn, hãy xem cuộc phỏng vấn này. Dưới đây là những trích dẫn được lựa chọn của Andy, từ cuộc phỏng vấn, hoặc bạn có thể nghe podcast hoặc đọc bản dịch. - Anita Campbell, biên tập viên
Andy Birol về những sai lầm khi bán cho các chủ doanh nghiệp nhỏ:
- Mạnh Y ou nên luôn luôn cung cấp cho các tài khoản doanh nghiệp nhỏ của bạn - cho dù họ là khách hàng tiềm năng hay khách hàng - cho các cá nhân đã có ít nhất một cuộc gặp gỡ gần gũi với loại thứ hai, nếu không phải là lần đầu tiên. Ví dụ, Lowes và Home Depot luôn thuê các cá nhân trong các cửa hàng của họ là nhà thầu, để khi một nhà thầu đến, họ nói với ai đó có thể nhận ra ý nghĩa của việc kinh doanh nhỏ là gì. Vì vậy, nếu bạn có thể tự mình thuê các chủ doanh nghiệp nhỏ, hoặc những người đã nghỉ hưu, hãy nhìn xung quanh và xem liệu bạn ít nhất có thể thuê con của họ không. Hoặc thuê những người đã làm việc trong một doanh nghiệp nhỏ.
- Nhận ra rằng khi bạn bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ, bạn sẽ có một chuỗi ngày với chủ sở hữu. Và vì nó rất cá nhân - bởi vì đó là tiền của họ, nó là công ty của họ, và nó là vấn đề của họ - điều cuối cùng họ tìm kiếm là một cam kết lâu dài từ việc đi. Vì vậy, nếu nghe có vẻ là một ý tưởng tuyệt vời để thực hiện cam kết sáu tháng, tôi sẽ yêu cầu bạn suy nghĩ về việc thực hiện cam kết sáu ngày hoặc cam kết sáu tuần.
- Chèo Không bao giờ nghĩ về các chủ doanh nghiệp như một khối vô tri vô giác khổng lồ này mà hiểu rằng chúng được phân chia như mọi phần khác của thị trường đại chúng trước đây giờ đã bị cắt nhỏ. Hãy để tôi cho bạn một ví dụ tuyệt vời. Bạn nên phiên bản bản sao của mình khi bạn viết thư cho các chủ doanh nghiệp nhỏ về việc họ đang ở giai đoạn sống sót hay giai đoạn thành công. Đó là những tai nghe hoàn toàn khác nhau và để nói chuyện với tất cả các chủ doanh nghiệp, ngay cả ở người đầu tiên, như thể họ đã sống sót hoặc như thể họ đã thành công là có thể xa lánh một nửa trong số họ.
- Phần lớn chúng ta muốn một phần nhỏ trong cuộc sống quá căng thẳng của chúng ta trở nên tốt hơn một chút trong một khoảng thời gian ngắn, điều này thực sự khiến chúng ta thích thú. Và khi bạn nghĩ về thị trường nhỏ của chủ sở hữu doanh nghiệp, bạn sẽ nói về một cái gì đó không quá khác biệt so với thị trường đại chúng cao cấp. Vì vậy, thay vì cố gắng bán cho họ một giải pháp tổng thể mà họ không bao giờ hỏi, tại sao không chọn một trận chiến có quy mô lớn?
Nghe cuộc phỏng vấn bằng cách nhấp vào người chơi bên dưới. Hoặc đọc bảng điểm: Năm sai lầm bán cho doanh nghiệp nhỏ (PDF mở trong cửa sổ mới).
