Nghe có vẻ trái ngược, nhưng nhiều người bán hàng không lên kế hoạch hoặc chuẩn bị cho bài thuyết trình bán hàng của họ. Nhân viên bán hàng dành rất nhiều thời gian cho các cuộc gọi tạo khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và cài đặt cuộc hẹn thường xuyên, vào thời điểm họ gặp gỡ khách hàng tiềm năng, bài thuyết trình bán hàng thực tế của họ là một suy nghĩ lại.
Đây là một sai lầm lớn. Những người bán hàng có thể đặt giả định rằng các bài thuyết trình bán hàng sẽ tự chăm sóc bản thân, hoặc họ có thể nghĩ về đôi chân của mình và nói chuyện trên đỉnh đầu của họ.
Nếu bạn dành hàng giờ để thực hiện hàng chục cuộc gọi thế hệ lãnh đạo và xây dựng mối quan hệ với khách hàng và thu hẹp kênh bán hàng của mình, thì bạn cần đầu tư ít nhất là nhiều thời gian để chuẩn bị cho bài thuyết trình bán hàng của mình.
Dưới đây là 5 bước dễ dàng để tạo các bài thuyết trình bán hàng hiệu quả hơn:
Viết nó xuống
Đặt toàn bộ bài thuyết trình bán hàng của bạn bằng văn bản. Viết như bạn nói. Giữ nó ngắn gọn và đơn giản, nhưng đảm bảo bao gồm càng nhiều chi tiết cụ thể càng cần thiết. Hãy tưởng tượng rằng bạn có một cuộc trò chuyện với khách hàng ngay bên kia bàn với bạn - bạn sẽ nói gì? Những điểm chính nào bạn muốn nhấn mạnh nhất? Những lợi ích lớn nhất cho khách hàng khi chọn giải pháp hoặc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
Tạo một phác thảo
Ngoài bản trình bày bán hàng theo kịch bản đầy đủ, hãy viết một đề cương ngắn hơn để làm hướng dẫn. Phác thảo này có thể được sử dụng để giúp bạn chuẩn bị và ghi nhớ kịch bản, và nó cũng có thể được sử dụng như một tài liệu để lại phía sau để đưa ra một viễn cảnh về một cuộc trò chuyện của bạn.
Suy nghĩ về câu hỏi và phản đối
Là một phần trong việc viết bài thuyết trình theo kịch bản của bạn, hãy suy nghĩ về những gì khách hàng có thể nói khi trả lời ở mỗi giai đoạn của kịch bản. Giả vờ bạn đang viết một đoạn hội thoại hoặc một cảnh phim với bạn và khách hàng, mỗi người thể hiện vai trò của bạn. Những câu hỏi hoặc phản đối bạn đã nghe từ các khách hàng khác trong quá khứ? Các điểm hoặc khía cạnh gắn bó lớn nhất của giải pháp của bạn mà mọi người đấu tranh để hiểu là gì? Làm thế nào bạn có thể giúp làm rõ bất kỳ hiểu lầm?
Thực hành thực hành thực hành
Chuẩn bị cho bài thuyết trình bán hàng của bạn bằng cách đọc toàn bộ kịch bản, thành tiếng. Gửi bài thuyết trình cho ít nhất hai đồng nghiệp khác trong nhóm bán hàng và yêu cầu họ nói cho bạn biết họ nghĩ gì.Thực hành bằng cách thực hiện một số vai trò, trong đó một người đóng vai trò là khách hàng - điều này tạo ra cảm giác thực tế hơn về việc qua lại, đặt câu hỏi và đưa ra phản đối. Ghi lại bản thân việc phân phối bản trình bày - ở định dạng âm thanh hoặc tốt hơn là ở định dạng video để bạn có thể thấy ngôn ngữ cơ thể và phân phối của mình. Một trong những cách tốt nhất để trở nên tốt hơn khi làm người dẫn chương trình là xem chính bạn nói.
Sẵn sàng cho phòng
Hãy chắc chắn rằng bạn đã quen thuộc với môi trường mà bạn sẽ ở, cho dù bạn sẽ đưa bài thuyết trình bán hàng của mình đến một đối tượng nhỏ, phòng hội nghị hoặc khán phòng, và chuẩn bị tài liệu của bạn phù hợp. Mang đủ tài liệu in và danh thiếp để trao cho mọi người trong phòng. Hãy chắc chắn rằng slideshow của bạn hoạt động. Đến sớm để thiết lập. Hãy chuẩn bị để điều chỉnh cách sắp xếp chỗ ngồi hoặc bố trí phòng phù hợp với nhu cầu của bạn và đã biến căn phòng thành của riêng bạn.
Nhiều người bán hàng đã có quan niệm sai lầm rằng nếu họ chuẩn bị một bài thuyết trình bán hàng, họ sẽ nghe có vẻ quá kịch bản. Sự thật là, không có gì nghe có vẻ tự nhiên hơn một bài thuyết trình bán hàng được chuẩn bị kỹ lưỡng.
Nếu bạn có một ý tưởng rõ ràng về cách bạn muốn bài thuyết trình diễn ra, những gì bạn muốn nói và cách trả lời các câu hỏi và phản đối trên đường đi, bạn sẽ có vẻ chuyên nghiệp và đáng tin cậy hơn một nhân viên bán hàng tình cờ gặp, ứng biến một bài thuyết trình phi cấu trúc.
Bạn nợ chính mình và khách hàng của bạn để chuẩn bị một bài thuyết trình bán hàng vững chắc. Khi bạn có một bản trình bày bán hàng tiêu chuẩn bằng văn bản, bạn có thể điều chỉnh nó cho phù hợp với các chi tiết và nhu cầu cụ thể của từng khách hàng trong danh sách cuộc hẹn của bạn.
Các bước bán hàng Ảnh qua Shutterstock
2 Bình luận
