Chào mừng bạn đến với một loạt các cuộc trò chuyện One on One của chúng tôi với một số doanh nhân, tác giả và chuyên gia gây suy nghĩ nhất trong kinh doanh ngày nay. Tien Tzuo, CEO của Zuora, một nhà lãnh đạo trong quản lý thuê bao dựa trên đám mây cho các giải pháp thanh toán và thanh toán, đã nói chuyện với Brent Leary trong cuộc phỏng vấn này, đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, hãy chuyển xuống biểu tượng loa ở cuối bài (biểu tượng màu xám và đen ngay phía trên phần Giới thiệu về phần Tác giả).
$config[code] not found* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể cho chúng tôi biết một chút về nền tảng của bạn và Zuora làm gì không?
Tiến Tzuo: Tôi đã ở trong ngành công nghiệp phần mềm doanh nghiệp tất cả sự nghiệp của tôi. Tôi gia nhập Salesforce.com vào năm 1999 với tư cách là nhân viên số 11 và giữ một loạt các vai trò điều hành ở đó bao gồm cả Giám đốc Chiến lược. Tôi đã có một chỗ ngồi bên cạnh để xem sự chuyển đổi ngành công nghiệp từ một sản phẩm sang cách suy nghĩ đăng ký.
Tại Zuora, chúng tôi nghĩ rằng nhiều năm nay các doanh nghiệp sẽ thấy mình mua ít sản phẩm hơn và đăng ký ngày càng nhiều dịch vụ, cho dù các dịch vụ phần mềm như ứng dụng Google, hoặc dịch vụ vận chuyển như xe Zip, hoặc sức mạnh tính toán từ Storage, hoặc hợp tác từ Box.net. Chúng tôi nghĩ rằng thế giới đang chuyển sang một nền kinh tế dựa trên đăng ký.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: sự khác biệt giữa nền kinh tế thuê bao và nền kinh tế chúng ta đã lớn lên là gì?
Tiến Tzuo: Nó là một cách suy nghĩ hoàn toàn khác. Cách cũ là cách suy nghĩ của thế kỷ 20 neo quanh sản xuất, nơi bạn nghĩ về sản phẩm của mình và số lượng đơn vị bạn có thể giao hàng. Cách suy nghĩ mới bắt đầu với khách hàng:
- Tôi có bao nhiêu khách hàng?
- Tôi đã có bao nhiêu khách hàng vào đầu năm?
- Tôi đã có được bao nhiêu khách hàng?
- Tôi đã mất bao nhiêu khách hàng?
- Doanh thu trung bình của tôi trên mỗi khách hàng là gì?
Có lẽ nếu tôi tinh vi hơn: Làm thế nào để tôi phân khúc khách hàng của mình thành khách hàng giá trị cao, trung bình và thấp? Làm thế nào để tôi di chuyển chúng lên chuỗi đó? Làm thế nào để tôi có được một phần lớn hơn của ví? Đó là cách suy nghĩ của khách hàng với tư cách là người sử dụng dịch vụ của bạn trên cơ sở liên tục và đưa ra các gói dựa trên đăng ký cho phép họ chọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của họ tại thời điểm đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Những mặt tích cực và tiêu cực của nền kinh tế thuê bao là gì?
Tiến Tzuo: Nó là một cách tuyệt vời để tăng doanh thu và tạo lòng trung thành của khách hàng. Amazon.com là một công ty định hướng giao dịch, nhưng họ đã nảy ra ý tưởng này về Amazon Prime. Điều này cho phép mọi người trả 79 đô la một năm và tham gia một câu lạc bộ có lợi ích: trong trường hợp này, vận chuyển miễn phí. Điều đó tạo ra lòng trung thành của khách hàng. Khách hàng của Amazon Prime ít có xu hướng truy cập vào trang web của đối thủ cạnh tranh vì họ có tư cách thành viên này và nhận được giá trị từ đó.
Làm thế nào mà áp dụng cho các doanh nghiệp nhỏ? Có lẽ bạn điều hành một cửa hàng in. Bạn có thể có một tư duy giao dịch: Mọi người đến, trả tiền cho một công việc in ấn và giao dịch đó được hoàn thành. Hoặc, bạn có thể nói; Tại sao don don chúng tôi đặt tất cả các khách hàng của mình vào một kế hoạch? Có thể có một kế hoạch trả tiền bằng 0 đô la một tháng hoặc kế hoạch 200 đô la một tháng trong đó bạn nhận được 10 phần trăm cho tất cả các công việc in ấn của mình. Trong gói 1.000 đô la một tháng, bạn nhận được 25 phần trăm của tất cả các công việc và vị trí ưu tiên của bạn trong hàng đợi và một người quản lý tài khoản chuyên dụng, hoặc đại loại như thế.
Hãy nghĩ về doanh nghiệp của bạn, không phải về số lượng giao dịch bạn có thể có hoặc số lượng sản phẩm bạn có thể giao, mà là một bộ sưu tập của khách hàng. Khách hàng giá trị cao, khách hàng giá trị trung bình, khách hàng giá trị thấp và tìm cách lái xe lòng trung thành của khách hàng để thúc đẩy mua hàng lặp lại, thúc đẩy doanh thu lớn hơn và xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Nhược điểm là các hệ thống chúng tôi sử dụng. Từ kế toán đến điểm bán hàng đến thương mại điện tử, họ aren Lồng thực sự hướng đến lối suy nghĩ này.
Tại Zuora, chúng tôi cung cấp một bộ hệ thống giúp các công ty, xây dựng, quản lý và phát triển các doanh nghiệp dựa trên đăng ký, bao gồm mô-đun thanh toán, mô-đun quản lý thành viên, mô-đun quản lý đăng ký, mô-đun thanh toán và thu nợ. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Loại công ty nào sẽ phát triển mạnh như một phần của nền kinh tế thuê bao? Tiến Tzuo: Tất cả các loại hình doanh nghiệp. Công ty công nghệ, công ty truyền thông, dịch vụ kinh doanh. Nó thực sự là lựa chọn của bạn như cách bạn muốn xem mô hình kinh doanh của bạn. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nền kinh tế thuê bao phát triển như thế nào? Tiến Tzuo: Nó ở giai đoạn đầu. Có những dịch vụ dựa trên thuê bao mà tất cả chúng ta đều đăng ký với truyền hình cáp, điện thoại, nhưng không ai lùi lại một bước và nói; Bạn biết đấy, nó không chỉ là một mô hình thanh toán; nó một mô hình kinh doanh. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Các công ty nên làm gì trước để đảm bảo họ có loại mô hình kinh doanh phù hợp để tận dụng lợi thế của nền kinh tế thuê bao? Tiến Tzuo: Bắt đầu bằng cách nhìn vào khách hàng của bạn. Bạn thực sự có bao nhiêu khách hàng? Có bao nhiêu khách hàng đã thực sự mua dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn trong quý hoặc năm qua? Có bao nhiêu khách hàng đã mua hàng quan trọng? Bắt đầu phân khúc khách hàng của bạn thành 20% hàng đầu, 40% trung bình và 40% dưới cùng. Đi nói chuyện với khách hàng. Tôi cũng khuyến khích các công ty thử nghiệm. Nếu bạn có các công cụ phù hợp, chi phí thử nghiệm sẽ rất tuyệt. Tại sao không chỉ ra mắt một dịch vụ với gói 50 đô la và gói 200 đô la và gói 2.000 đô la và xem nó đi đâu? Chúng tôi có một khách hàng, Ning, cho phép người dùng xây dựng một mạng xã hội. Trong vài năm, họ cung cấp này miễn phí. Qua một đêm, họ chuyển từ mô hình miễn phí sang mô hình trả phí. Tỷ lệ khách hàng đã chuyển đổi vượt quá sức tưởng tượng điên cuồng nhất của họ. Tại sao? Bởi vì họ đã có một dịch vụ tuyệt vời. Bằng cách có một mô hình định giá ba tầng, từ 19,99 đô la một tháng đến 49,99 đô la một tháng, họ cho phép khách hàng tự chọn giá và có thể chuyển sang nền kinh tế đăng ký. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Năm năm nữa, bạn nghĩ chúng ta sẽ ở đâu với nền kinh tế thuê bao? Tiến Tzuo: Tôi nghĩ rằng chúng ta sẽ thấy mình mua nhiều, ít hơn nhiều, nhưng một phần lớn trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta sẽ được bao bọc xung quanh các dịch vụ mà chúng ta đăng ký. Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể tìm hiểu thêm về nền kinh tế thuê bao và Zoura ở đâu? Tiến Tzuo: Truy cập trang web của chúng tôi, www.Zuora.com, đồng thời kết nối và kết nối với các công ty khác sử dụng mô hình đăng ký. Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
