Nếu bạn là chủ doanh nghiệp, có hai loại khách hàng bạn có thể phục vụ: các doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng khác. Nếu trước đây, bạn sở hữu một doanh nghiệp B2B, nhưng nếu đối tượng mục tiêu của bạn là khách hàng chính thì bạn có doanh nghiệp B2C. Nó thực sự đơn giản, nhưng đã nói rằng các doanh nghiệp B2B và B2C khác nhau theo nhiều cách. Hãy để Lợn phá vỡ sự khác biệt giữa B2B và B2C để xem chúng hoạt động như thế nào và chiến lược tiếp thị khác nhau như thế nào.
$config[code] not foundKinh doanh B2B là gì?
B2B là viết tắt của Doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong thiết lập B2B, các sản phẩm và dịch vụ được bán cho các doanh nghiệp khác. Lấy một ví dụ, Maersk Line, một công ty vận chuyển toàn cầu hoạt động trên 600 tàu, là một doanh nghiệp B2B hàng đầu. Cơ sở khách hàng đa dạng của nó bao gồm các công ty xuất khẩu và nhập khẩu.
Giao dịch B2B xảy ra khi doanh nghiệp cần tìm nguồn nguyên liệu cho quy trình sản xuất hoặc khi cần hỗ trợ vận hành. Hãy cùng xem hai ví dụ. Một công ty làm bánh có thể giao dịch với một doanh nghiệp sản xuất chất nhũ hóa cho các sản phẩm của mình. Đối với hỗ trợ hoạt động, một công ty bán lẻ có thể tham gia một nhà cung cấp phần mềm quản lý nhân sự (HRM) để hợp lý hóa quy trình tuyển dụng của mình.
Một ví dụ khác về giao dịch B2B là khi một doanh nghiệp bán lại hàng hóa và dịch vụ của một doanh nghiệp khác. Một ví dụ sẽ là khi một nhà bán lẻ mua sản phẩm từ một nhà sản xuất thực phẩm để bán lại tại các chuỗi của nó.
Kinh doanh B2C là gì?
Một công ty B2C, hay doanh nghiệp từ người tiêu dùng, là một công ty bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhà hàng, chuỗi bán lẻ, dịch vụ dọn phòng là tất cả các ví dụ về các doanh nghiệp B2C.
Thuật ngữ B2C trở nên phổ biến vào cuối những năm 1990 khi các nhà bán lẻ trực tuyến bắt đầu tận dụng tối đa sự bùng nổ của dotcom. Nhờ có internet, mọi người có thể mua bất cứ thứ gì họ muốn trong vài phút. Sự bùng nổ dotcom cuối cùng đã phá sản, nhưng các nhà bán lẻ trực tuyến như Amazon.com và eBay đã trở nên phổ biến rộng rãi trong không gian B2C.
B2B và B2C khác nhau như thế nào?
Đến bây giờ, rõ ràng là các doanh nghiệp B2B và B2C khác nhau rất nhiều vì đối tượng mục tiêu của họ là khác nhau. Hãy cùng khám phá những khu vực cụ thể nơi hai mô hình này tương phản.
Quá trình mua
Trong giao dịch B2C, quy trình mua ngắn hơn và thường đơn giản hơn. Một người tiêu dùng biết những gì anh ta muốn, duyệt mạng, tìm thấy mặt hàng anh ta đang tìm kiếm và mua hàng. Một giao dịch B2B phức tạp hơn thế nhiều.
Trong cài đặt B2B, quyết định mua hàng không được đưa ra bởi một người. Nhóm ra quyết định thường bao gồm những người từ các phòng ban và khu vực chức năng khác nhau. Kết quả là, phải mất một thời gian dài hơn để đạt được sự đồng thuận. Điều khiến cho các quyết định mua hàng tốn nhiều thời gian hơn cũng là thực tế là số tiền liên quan thường lớn hơn số tiền mà người tiêu dùng trả cho công ty B2C, vì vậy rủi ro cũng rất cao.
Thương hiệu trung thành
Các doanh nghiệp tìm kiếm các cam kết lâu dài khi họ tham gia với các doanh nghiệp khác. Do đó, lòng trung thành thương hiệu có xu hướng cao hơn trong các khu định cư B2B. Khi mối quan hệ có tác động đáng kể đến các quy trình, hệ thống hoạt động và chi phí, các doanh nghiệp thúc đẩy quan hệ đối tác B2B.
Tuy nhiên, trong cài đặt B2C, lòng trung thành của thương hiệu khá ít vì việc mua hàng không có tác động lâu dài đến người mua. Các chi phí tương đối ít hơn nhiều và người tiêu dùng có một loạt các tùy chọn khác để lựa chọn.
Hãy nhìn vào hai ví dụ. Một công ty hóa chất tham gia một nhà cung cấp phần mềm CRM để nâng cấp phân tích của mình. Nhà cung cấp và công ty dành thời gian và nguồn lực để hiểu nhu cầu về một giải pháp tùy biến, đánh giá hiệu suất của nó với một số bên liên quan và cuối cùng thực hiện giải pháp sau ba tháng.
Trong một trường hợp khác, một nhà thiết kế đồ họa 35 tuổi mua một cặp tai nghe sau khi duyệt mạng trong 15 phút.
Bạn nghĩ ai sẽ trung thành hơn với doanh nghiệp? Công ty hóa chất hay thiết kế đồ họa?
Kiến thức sản phẩm
Khách hàng B2B có nhiều kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ họ mua. Mặt khác, khách hàng B2C thường không có hiểu biết sâu sắc về giải pháp họ đang mua.
Một người quản lý kỹ thuật số tại một tổ chức sẽ nhận thức rõ hơn về lý do tại sao anh ta / cô ta nên đầu tư vào công cụ tiếp thị email phù hợp hơn là người tiêu dùng mua một gói kẹo cao su. Sự khác biệt về mức độ hiểu biết cũng được kích hoạt bởi tầm quan trọng của quyết định cần phải đưa ra.
Một công cụ tiếp thị qua email có nghĩa là một khoản tiền lớn cho công ty và một quyết định chiến lược ảnh hưởng đến sự tham gia của người dùng. Đối với người tiêu dùng, việc đưa ra quyết định mua hàng không nhất thiết phải luôn luôn quan trọng.
Tiếp thị
Có thể hiểu được, tiếp thị cho các sản phẩm và dịch vụ B2B và B2C khác nhau theo nhiều cách. Để bắt đầu, khách hàng B2B thường rất rõ ràng về những gì họ cần để đưa ra quyết định dựa trên logic. Khán giả B2C, mặt khác, đưa ra quyết định kích hoạt cảm xúc.
Khách hàng B2B cũng được định hướng chi tiết hơn so với các đối tác B2C của họ. Giám đốc công nghệ (CTO) của một công ty kỹ thuật sẽ mong đợi một lời giải thích kỹ lưỡng về cách giải pháp hoạt động trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Đối với những khách hàng như vậy, điều quan trọng là chuẩn bị nội dung rất chi tiết để tiếp thị các giải pháp.
Tư duy lãnh đạo và chuyên môn đã được chứng minh rất quan trọng đối với người mua B2B. Đó là lý do tại sao sử dụng whitepapers và nghiên cứu trường hợp là một cách thông minh để giải pháp thị trường trong không gian này. Trong miền B2C, người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến những gì sản phẩm hoặc dịch vụ có thể làm cho họ. Danh tiếng của thương hiệu rất quan trọng khi thực hiện giao dịch mua thứ hai, nhưng nó không quá quan trọng đối với người mua B2B.
Các công ty tung hứng thành công thế giới B2B và B2C
Mặc dù không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhiều thương hiệu nổi tiếng đã chứng minh rằng các công ty có thể đạt được thành công trong cả hai phân khúc B2B và B2C. Lấy ví dụ về Amazon. Trong những năm qua, gã khổng lồ bán lẻ trực tuyến đã khắc một không gian đặc biệt cho chính nó trong miền B2C bằng cách cung cấp mọi thứ từ đồng hồ đến cửa hàng tạp hóa cho cơ sở khách hàng lớn của mình.
Công ty cũng đang nổi lên như một lực lượng được tính toán trong không gian B2B. Nó đã ra mắt thành công Amazon Business, nền tảng trực tuyến của mình để thu hút khách hàng doanh nghiệp vào năm ngoái. Nó cũng đã lấn sân sang phân khúc hàng thủ công với cửa hàng trực tuyến mới ra mắt.
Một câu chuyện thành công khác là Facebook. Gã khổng lồ mạng xã hội đã chứng minh các nhà phê bình của mình sai bằng cách tiếp tục duy trì liên quan. Nó bắt đầu như một nền tảng B2C nhắm vào người dùng trẻ, những người thấy nó vừa thú vị vừa hấp dẫn như một nền tảng mạng xã hội. Công ty bắt đầu tập trung vào mục tiêu kinh doanh ngay sau khi nếm thử thành công phi thường trên toàn thế giới. Ngày nay, Facebook for Business là một công cụ kiếm tiền cho công ty vẫn đang rất phổ biến đối với người dùng.
Các công ty này đã trở nên thành công trong cả hai không gian bởi vì họ hiểu khách hàng muốn gì. Vì vậy, cho dù đó là một doanh nghiệp hay người dùng cuối, họ có chiến lược đúng đắn. Bằng cách theo bước chân của họ, các doanh nghiệp nhỏ cũng có thể đạt được thành công.
Ảnh B2B / B2C qua Shutterstock
3 Bình luận
