Ai là người đầu tiên bạn tìm đến khi đến giờ để thực hiện chương trình khuyến mãi? Nếu bạn đi theo logic thuần túy, thì đó thường là người giỏi nhất trong nhóm. Nhưng điều đó không phải lúc nào cũng đúng với đội ngũ bán hàng của bạn. Người bán hàng giỏi nhất của bạn thậm chí có thể là ứng viên quản lý bán hàng tồi tệ nhất của bạn.
Chắc chắn, một nhân viên bán hàng giỏi biết cách bán hàng, nhưng các nhà quản lý thường bán như thế nào? Họ vẫn có thể đạt được con số của mình - hey, họ thậm chí có thể vượt qua họ - nhưng phần còn lại của đội ngũ bán hàng của bạn đang phải vật lộn để đạt được tiềm năng đầy đủ của họ vì họ không được quản lý đúng cách. Và nếu đội ngũ bán hàng của bạn không đạt được tiềm năng của họ, thì doanh nghiệp của bạn cũng không. Trên thực tế, Cisco Systems ước tính rằng những ông chủ tồi đã tiêu tốn của công ty 12 triệu đô la hàng năm. Hãy tưởng tượng bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình đến mức nào nếu chỉ một phần trong số đó được lọc trở lại vào doanh nghiệp của bạn? Sẵn sàng để bắt đầu tìm kiếm ứng viên thực sự cho người quản lý bán hàng của bạn?
Greta Schulz, người sáng lập và CEO của Schulz Sales Consulting cho biết, đặc điểm của một nhân viên bán hàng giỏi là tiền có động lực, cái tôi lớn và một chút ích kỷ.Những điều này trái ngược với những gì một người quản lý bán hàng nên làm.
Vì vậy, những phẩm chất bạn nên tìm kiếm ở một người quản lý bán hàng? Vui mừng bạn hỏi. Schulz đề nghị tìm một người có ba phẩm chất sau:
- Huấn luyện mạnh mẽ: Điều cuối cùng bạn muốn ở bất kỳ loại người quản lý nào là một cái tôi lớn bởi vì nó có thể, cũng không nên, luôn luôn là về họ. Bạn cần một người không chỉ biết phải làm gì mà còn có thể dạy nó cho người khác và hiểu chuyện gì đã xảy ra - và tại sao nó lại xảy ra - nếu một vụ mua bán đã xảy ra.
- Khả năng lãnh đạo: Không ai thích được bảo phải làm gì. Các nhà quản lý bán hàng giỏi nhất sẽ đặt câu hỏi cho nhóm của họ để giúp họ tự mình nhận ra những gì họ nên làm. Bằng cách đó, họ sẽ tự mình tìm ra câu trả lời, và khi họ làm vậy, nó đã ăn sâu vào trí nhớ của họ.
- Trách nhiệm giải trình: Bán hàng vẫy gọi một tâm lý tự làm, nhưng mặc dù họ tự mình làm, họ vẫn cần quản lý. Người quản lý bán hàng giỏi nhất của bạn sẽ giữ cho phần còn lại của nhóm chịu trách nhiệm về các hoạt động của họ và huấn luyện họ qua từng bước của quy trình để đưa họ đến gần hơn.
Khi bạn tìm thấy ai đó có kỹ năng kiểm tra, cho dù họ là chủ nhà hay người ngoài, bạn vẫn chưa thoát khỏi cờ đỏ. Để họ thành công, họ cần một số hỗ trợ từ bạn. Bạn cần cung cấp cho họ:
- Đào tạo quản lý phù hợp: Điều này đặc biệt xảy ra nếu người quản lý bán hàng mới của bạn chưa bao giờ trực tiếp quản lý một nhóm trước đây.
- Trách nhiệm đúng đắn: Quản lý bán hàng của bạn không phải là một nhà tiếp thị hay quản lý văn phòng. Bạn thúc đẩy họ dẫn đầu, không bị mắc kẹt đằng sau công việc lẩm cẩm. Họ ở đó để tạo ra quy trình bán hàng của bạn; cán bộ và đào tạo bộ phận; đặt mục tiêu bán hàng của công ty và theo dõi tiến độ; và cuối cùng, dẫn dắt và thúc đẩy nhóm đạt được những mục tiêu đó.
- Tự do quản lý theo cách của họ: Người quản lý bán hàng là mẫu mực của vai trò quản lý cấp trung: Họ có người báo cáo cho họ, nhưng cuối cùng sẽ báo cáo cho bạn. Thay vì bạn tham gia vào mọi quyết định, hãy lùi lại và để họ lãnh đạo. Cho ai đó tự do phạm sai lầm sẽ giúp họ học hỏi từ những sai lầm của họ và sửa chữa chúng.
- Thời gian học: Một trong những điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với bất kỳ người quản lý nào là họ trở nên tự mãn. Họ bị mắc kẹt khi thực hiện các trách nhiệm sai, và họ mất nhà thiết kế để học và cải thiện bộ phận. Các nhà quản lý bán hàng cần thời gian để tìm hiểu một cách hiệu quả những gì xảy ra giữa cuộc gọi bán hàng và bán hàng kín, và giữ liên lạc với các nguồn lực để họ tiếp tục phát triển.
Trong khi điều quan trọng là tìm đến các cửa hàng khác để tìm người giỏi nhất cho công việc tốt nhất, thì don ngay lập tức loại trừ người bán hàng giỏi nhất của bạn bởi vì họ có thể có tất cả những phẩm chất nêu trên. Và nếu họ làm, công việc của bạn trở nên dễ dàng hơn nhiều.
Quản lý bán hàng Ảnh qua Shutterstock
9 Bình luận
