Ryan White là một haemophiliac nhiễm HIV trong quá trình điều trị máu định kỳ. Anh ta được chẩn đoán là dương tính với HIV vào năm 1984 và chết sáu năm sau đó vào năm 1990. Trong sáu năm đó, anh ta đã tăng vọt từ một cậu bé ngoại ô bình thường thành một ngôi sao quốc gia.
$config[code] not foundTại sao?
Bởi vì khi anh cố gắng quay lại trường cấp hai, các giáo viên và phụ huynh của các bạn học đã tập hợp lại với anh - mặc dù thực tế là các bác sĩ nói rằng anh không gây ra mối đe dọa nào cho những đứa trẻ khác. Các phương tiện truyền thông đã chọn câu chuyện và một loạt hỗ trợ sớm đến từ khắp nơi trên cả nước. Anh hợp tác với những người nổi tiếng như Michael Jackson và trở thành người con của HIV. Ngay sau khi ông qua đời, Quốc hội đã thông qua Đạo luật Ryan White Care, biến những gì đã làm với ông thành bất hợp pháp.
Đây là câu chuyện của Ryan White. Nhưng đã có nhiều câu chuyện tương tự trong những năm qua. Gần đây nhất, có trường hợp Aaron Swartz, người đã tự sát do áp lực quá mức từ các công tố viên của mình. Ông đã truyền cảm hứng cho một dự luật có tên là Aaron Aaron Law Law. Ngoài ra còn có Phoebe Prince, người đã tự tử lấy cảm hứng từ Pho Phoebe, Law.
Và danh sách được tiếp tục.
Câu hỏi đặt ra là Tại sao?
Ryan là nạn nhân đầu tiên của HIV; anh ta cũng không phải là nạn nhân đầu tiên của sự phân biệt đối xử với HIV và anh ta chắc chắn là người trẻ nhất chết vì căn bệnh này. Mọi người nhìn thấy những thống kê khủng khiếp về những nguyên nhân gây tử vong khác nhau trên các tin tức mỗi ngày, nhưng họ không cảm thấy cần phải hành động khẩn cấp.
Phải không
Các nhà tâm lý học có một thuật ngữ cho xu hướng của chúng tôi là cung cấp viện trợ lớn hơn cho một cá nhân có thể nhận dạng, so với nói, một nhóm lớn người. Nó được gọi là Hiệu ứng nạn nhân có thể nhận dạng.
Hiệu ứng nạn nhân có thể nhận dạng: Tại sao bạn có thể giúp đỡ bỏ qua hàng triệu nhưng cứu một người
Để sử dụng hiệu ứng nạn nhân có thể nhận dạng trong tiếp thị, trước tiên chúng ta cần phải hiểu được nền tảng tâm lý của trò chơi này. Dưới đây là một vài lời giải thích có thể:
$config[code] not foundCảm xúc
Khi bạn đọc số liệu thống kê, bạn kích hoạt phần não gọi là vỏ não trước trán. Vỏ não trước chịu trách nhiệm cho tư duy cấp cao, giống như toán học, nhưng không có khả năng cho cảm xúc. Tuy nhiên, khi bạn nghe một câu chuyện về một người, bạn kích hoạt hệ thống limbic, chịu trách nhiệm cho cảm xúc của bạn.
Sự chắc chắn
Nếu bạn hành động khi bạn đọc về hoàn cảnh của một người, bạn sẽ cảm thấy như bạn đang tạo ra sự khác biệt thực sự. Bạn cảm thấy như nếu bạn không giúp đỡ, anh ấy / cô ấy chắc chắn phải chịu đựng. Thống kê, mặt khác, có tính xác suất trong tự nhiên. Nếu bạn quyên góp cho một nguyên nhân để tiết kiệm hai triệu, nó có thể hoặc không thể giúp đỡ. Điều này có liên quan đến ác cảm rủi ro của chúng tôi - chúng tôi có nhiều khả năng tránh nhất định đau khổ hơn chúng ta không chắc chắn đau khổ, ngay cả khi sau này có khả năng đau đớn hơn.
Câu chuyện
Con người có dây để ngấu nghiến những câu chuyện và những thống kê trừu tượng không phải là những câu chuyện; họ không quyến rũ chúng tôi. Những câu chuyện về một người đồng bào bị đau khổ, mặt khác, trở thành loại chuyện chúng ta nói về thời chúng ta sống trong hang động. Câu chuyện là cách chúng tôi truyền thông tin xung quanh bộ lạc và đảm bảo sự sinh tồn của loài chó.
Công bằng
Có một nhu cầu bẩm sinh cho công lý trong tất cả chúng ta. Các nhà tâm lý học đã chứng minh điều này bằng cách tiến hành một thí nghiệm gọi là trò chơi tối hậu thư. Những gì họ tìm thấy là mọi người thường phá hoại phúc lợi của chính họ để xem những người mà họ coi là đối thủ của họ phải chịu đựng. Điều này là bất chấp thực tế là họ sẽ tốt hơn nếu họ vừa buông tay.
Hiệu ứng nạn nhân có thể nhận dạng ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị của bạn như thế nào
Đó là lý do tại sao các tổ chức từ thiện sử dụng các cá nhân thay vì thống kê trong các chiến dịch của họ. Giống như cái này:
Vì vậy, điều này có liên quan gì đến tiếp thị của bạn?
Vâng, đây là một vài ý tưởng:
Người muốn kết nối với người khác
Gần đây tôi đã nói chuyện với một đồng nghiệp đang trong quá trình khởi động công ty khởi nghiệp đầu tiên của cô ấy là một tiệm bánh Pháp trực tuyến. Cô ấy đã yêu cầu tôi xem lại trang web của cô ấy, vì vậy tôi đã làm. Cô ấy rõ ràng đã đầu tư rất nhiều thời gian và nguồn lực vào đó, nhưng chỉ có một thứ còn thiếu từ nó - chính cô ấy.
Nói theo cách riêng của mình, cô ấy muốn xuất hiện một người lớn và chuyên nghiệp. Vì vậy, trang Giới thiệu về cô ấy nói về công ty của cô ấy chứ không phải cô ấy. Sai lầm lớn. Nếu những người làm bánh của cô ấy thực sự tốt, người hâm mộ của cô ấy sẽ muốn biết cô ấy. Họ sẽ ngấu nghiến những mẹo làm bánh của cô. Họ sẽ theo cô như không có công ty nào khác có thể hy vọng rút lui.
Trừ khi bạn có một vài triệu đô la để xây dựng thương hiệu của mình, thì đây là cách dễ nhất để đi thẳng đến mọi người.
Cảm xúc mạnh hơn logic
Đây là kiến thức phổ biến trong ngành: Mọi người hành động vì cảm xúc, và sau đó họ sử dụng logic để hợp lý hóa hành vi của họ.
Chỉ cần nhìn vào tất cả các sản phẩm tiêu dùng cao cấp. Không có gì trong khu vực đó được bán dựa trên tiện ích của nó. Một chiếc quần jeans 500 đô la không khác gì một chiếc quần 50 đô la (một số khảo sát đã tìm thấy người có thể thậm chí nói lên sự khác biệt). Một trường có thương hiệu dạy cùng một chương trình giảng dạy mà các trường khác làm (và ở đó, không có bằng chứng nào họ dạy nó tốt hơn). Và một chiếc máy ảnh DSLR 5000 đô la không phải là dành cho tất cả mọi người - hầu hết những người đã mua chúng không cần 20 megapixel, chứ đừng nói đến việc sử dụng các tính năng mà họ đã trả phí.
Điều này cũng áp dụng cho những gì bạn có thể nghĩ là mua hàng hợp lý. Bạn đã nghĩ với những gì sẽ là mua hàng lớn nhất của họ, mọi người sẽ nghĩ một cách logic, nhưng điều đó không đúng. Họ mua hàng dựa trên cảm xúc (bạn nghe người ta nói họ đã yêu say đắm với tài sản họ đã xem).
Ngay cả người mua B2B cũng không hợp lý với quyết định của họ. Là một chủ doanh nghiệp nhỏ, tôi thường trả phí cho một nhà thầu đáng tin cậy hơn, ngay cả khi sau khi tính đến các dự án bị trì hoãn, đối thủ cạnh tranh kém tin cậy của anh ta rẻ hơn nhiều.
Mọi người chăm sóc cho nhiều hơn bản thân
Bạn đã nghe nói về bản chất ích kỷ của chúng tôi. Rằng con người chúng ta chỉ quan tâm đến bản thân mình. Nhưng tất cả chúng ta đều biết rằng con bò đực có lúc. Chỉ cần bật TV. Ở đó, bạn sẽ thấy các tình nguyện viên giúp đỡ người khác khi cần một thảm họa tự nhiên xảy ra. Bạn thấy các nhà môi trường chống lại các ông trùm dầu mỏ. Bạn thấy các nhà hoạt động đấu tranh cho quyền của người đồng tính. Danh sách cứ kéo dài.
Trên thực tế, theo một số ước tính, hiện chúng tôi tình nguyện ở một tốc độ chưa từng thấy trong lịch sử. Khi mọi người trở nên có học thức hơn (mà chúng ta đang có), chúng ta có xu hướng đồng cảm hơn và do đó tình nguyện nhiều hơn.
Làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng quan tâm đến doanh nghiệp của bạn? Chà, xem ví dụ Eco Store. Eco Store là một công ty tương đối nhỏ trong ngành sản phẩm gia dụng - một ngành công nghiệp nổi tiếng là khó xâm nhập vì người tiêu dùng có xu hướng mua theo thói quen. (Lần cuối cùng bạn nghĩ về việc mua chất tẩy rửa nào?)
Tuy nhiên, Eco Store, phù hợp với phong trào môi trường trước khi nó mát mẻ, đã có thể thay đổi thói quen của con người và phát triển mạnh. Họ đã không cạnh tranh về giá, vốn phổ biến trong ngành. Thay vào đó, họ bắt đầu với những người tại sao.
Công việc kinh doanh bắt đầu từ tầng hầm đồng sáng lập nhưng Eco Store hiện được xuất khẩu ra quốc tế.
Những người muốn tạo sự khác biệt
Hầu hết mọi người quan tâm đến môi trường, nhưng họ không bao giờ làm bất cứ điều gì quan trọng để giúp cứu nó. Tại sao? Bởi vì mọi người thường không cảm thấy như một người duy nhất có thể tạo nên sự khác biệt.
Để thu hẹp khoảng cách giữa ‘thực tế và những gì chúng ta cảm thấy, một số tổ chức nhất định nhấn mạnh cách kiếm tiền của khách hàng có thể tạo ra sự khác biệt. Grill LiênD, một công ty burger quốc gia ở Úc, đã đưa ra một nắp chai cho mọi khách hàng đã kinh doanh. Để làm gì? Vì vậy, họ có thể đặt nắp đó vào một trong ba lọ được đặt ở lối vào của nhà hàng - mỗi lọ đại diện cho một tổ chức từ thiện địa phương nhất định:
Chiếc bình nhận được nhiều mũ nhất vào cuối mỗi tháng sẽ nhận được số tiền quyên góp lớn nhất từ Grill. Bây giờ nghĩ về nó. Số tiền đó là nhỏ bé đến một doanh nghiệp như Grill LênD. Tuy nhiên, hiệu quả tiếp thị của nó là hiệu quả không thể phủ nhận - Bánh mì kẹp thịt Grill'D đắt gấp đôi so với một số đối thủ cạnh tranh, nhưng kể từ khi thành lập năm 2004, Grill'D hiện có 51 cửa hàng trên khắp nước Úc và thu về 67 triệu đô la, tăng 68% từ năm trước.
Làm thế nào bạn sẽ thích ứng điều này cho công ty của bạn?
Mọi người xác định nguyên nhân
Đó là một nghịch lý của con người mà chúng ta muốn thuộc về một nhóm lớn, nhưng chúng ta cũng có nhu cầu cảm nhận rằng cá nhân chúng ta đang tạo ra sự khác biệt.
Lý do chúng tôi giúp đỡ những người khác đang cần isn vì nó vui để làm. Nó vì chúng tôi sắp xếp danh tính của chúng tôi với một nguyên nhân nhất định. Mọi người cảm thấy những gì các nhà tâm lý học gọi là sự bất hòa về nhận thức của người Hồi giáo nếu họ đứng bên cạnh và xem những nguyên nhân yêu dấu của họ bị vùi dập.
Nếu bạn không nghĩ rằng điều này hiệu quả, chỉ cần kiểm tra chiến dịch của Real Dove Real Beauty (mà nhân tiện, có một nhóm nhỏ phụ nữ, không phải là thống kê trừu tượng).Tuy nhiên, chiến dịch này đã bán các sản phẩm của Dove, nhưng doanh số vẫn tăng vọt. Dove không chính thức bình luận về điều này, nhưng theo một số ước tính, chiến dịch đã tăng doanh số từ 6 đến 20%, thêm 500 triệu đô la vào dòng dưới cùng của họ.
Thị trường mục tiêu của họ được xác định với nguyên nhân - và họ đã mua sản phẩm Dove vì nó.
Ảnh hiệu nạn nhân có thể nhận dạng qua Shutterstock
8 Bình luận
