Một trong những thay đổi lớn đang diễn ra là sự chấp nhận ngày càng tăng của người tiêu dùng đăng ký hàng hóa và dịch vụ thay vì mua hoàn toàn. Theo một nghiên cứu kinh tế tháng 10 năm 2013 của 293 giám đốc điều hành kinh doanh được ủy quyền bởi nhà cung cấp nền tảng quản lý thanh toán / đăng ký Zuora, 80% số người được hỏi tin rằng khách hàng của họ đang thay đổi cách họ có quyền truy cập vào hàng hóa và dịch vụ.
$config[code] not foundTrong Social Biz Atlanta 2013, Zuora từ CMO Brian Bell (ảnh trái) đã trình bày về lý do tại sao một mô hình kinh doanh thuê bao lại tốt cho các công ty muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với người tiêu dùng am hiểu công nghệ ngày nay.Dưới đây là một số điểm chính mà Brian đưa ra để giúp hiểu những gì mà thúc đẩy sự chuyển đổi sang mô hình kinh doanh thuê bao, cách các công ty thực hiện chuyển đổi từ nền kinh tế theo hướng sản phẩm truyền thống và cách đo lường hiệu quả tài chính.
Dưới đây là một video về toàn bộ phiên, bao gồm phần giới thiệu tuyệt vời về tư duy kinh tế thuê bao của Denis Pombriant, một nhà phân tích hàng đầu trong ngành công nghiệp CRM và là nhà lãnh đạo tư duy về phát triển Kinh tế Đăng ký.
* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: nền kinh tế thuê bao là gì?
Brian Bell: Đây thực sự là một sự thay đổi lớn mà chúng ta thấy trên thị trường khi bạn chuyển từ nền kinh tế dựa trên sản phẩm giao dịch một lần sang mô hình kinh tế theo định hướng, định kỳ, theo định hướng dịch vụ này. Bạn thấy điều này trên bảng, bạn thấy nó trên tất cả các ngành dọc và tất cả các bộ phận của nền kinh tế. Khi công ty bắt đầu năm năm trước, chúng tôi đã dự đoán rằng bạn sẽ có thể đăng ký hầu như mọi thứ như một người tiêu dùng. Chúng tôi đã tưởng tượng rằng bạn có thể đăng ký Netflix và nhận DVD; rằng bạn sẽ không bao giờ thực sự là một người tiêu dùng âm nhạc nữa. Rất hiếm khi bạn sở hữu những bộ phim, hoặc thậm chí là bạn sẽ sở hữu những chiếc xe hơi.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Những loại hình doanh nghiệp đang tham gia vào nền kinh tế thuê bao?
Brian Bell: Nhiều khách hàng của chúng tôi - các công ty như Box và Splunk, Zendesk, Marketo - được thiết kế theo mô hình kinh doanh thuê bao. Vì vậy, họ biết rằng trước khi ra mắt, họ thực sự cần một nền tảng để điều hành doanh nghiệp của họ. Nhưng điều thú vị hơn là cách mà nó tác động đến rất nhiều công ty công nghệ cũ - Dell, HP và Informatica. Các khách hàng khác thực sự là khách hàng doanh nghiệp đang áp dụng điều này, gần như không cần thiết. Họ phải xoay vòng và về cơ bản để nắm lấy Điện toán đám mây trong SaaS, bởi vì các doanh nghiệp kế thừa của họ đang suy giảm và họ thấy rằng họ không có hệ thống để quản lý nó.
Truyền thông là một ngành thực sự thú vị khác đang chịu nhiều áp lực, và nó đang chuyển đổi nhanh chóng. Điều thú vị về ngành này là bạn thuê ngoài các mối quan hệ của mình với khách hàng. Trong phương tiện truyền thông, bạn sẽ thuê ngoài lưu thông, và bộ phận lưu thông, hoặc bên thứ ba sẽ đi và khiến mọi người đăng ký phương tiện in, đó là chức năng của họ. Sau đó, công ty truyền thông sẽ lấy thông tin nhân khẩu học đó và bán cho các nhà quảng cáo và đó là cách họ kiếm tiền.
Bây giờ họ đang phát hiện ra rằng họ có thể sống sót theo cách đó, vì mọi thứ đã chuyển sang trực tuyến và như mọi người mong đợi nhiều hơn từ ngành truyền thông, họ phải sở hữu mối quan hệ đó với khách hàng.
Điểm mấu chốt là nếu bạn điều hành một doanh nghiệp như Zuora, chúng tôi đăng ký hầu như mọi thứ để điều hành doanh nghiệp. Bạn có thể đăng ký phần mềm trợ giúp, giải pháp CRM, bạn có thể đăng ký giải pháp kế toán; bạn có thể đăng ký vào bất động sản, không gian văn phòng ảo, hệ thống điện thoại, đây là một sự thay đổi lớn trong cách bạn xây dựng và phát triển bất kỳ doanh nghiệp nào.
Sau đó về phía khách hàng tôi có thể đăng ký vào quần áo, rượu vang, để phòng ngừa. Câu lạc bộ Dollar Shave là một công ty tuyệt vời cung cấp một mô hình đột phá cho ngành công nghiệp cạo râu đã thành lập.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tại sao nó lại xảy ra?
Brian Bell: Nó đang xảy ra bởi vì khách hàng yêu cầu nó. Họ thích sự linh hoạt, họ thích khả năng hiện tại trong công nghệ và hiện tại trên phương tiện truyền thông, và đó là một mô hình kinh doanh tuyệt vời.
Nếu bạn điều hành một doanh nghiệp đăng ký, bạn có tài chính rất khác biệt khiến nó rất hấp dẫn và đây là lý do tại sao các đánh giá của các công ty này ở Phố Wall và bởi các VC rất cao, bởi vì họ nhìn vào tài chính của một mô hình định kỳ rất khác.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tại sao điều này quá khác biệt với nền kinh tế sản phẩm?
Brian Bell: Trong nền kinh tế sản phẩm, bạn đang bán các đơn vị, bạn nhìn lại và bạn nói tôi đã bán được bao nhiêu vật dụng? Tôi đã bán được bao nhiêu chai Coke? Tôi đã bán được bao nhiêu iPhone? Đó là cách bạn đo lường sự thành công của mình, trong đó trong nền kinh tế thuê bao, trọng tâm của bạn là mối quan hệ. Tôi đã có được bao nhiêu khách hàng? Nếu bạn nhìn và tưởng tượng, có bao nhiêu khách hàng bước vào? Có bao nhiêu chuyển đổi? Tôi đã có được bao nhiêu? Có bao nhiêu tôi đã giữ lại?
Thay vì định giá trên mỗi đơn vị, nó có tất cả các gói dịch vụ, vậy chúng ta có gói nào không? Chúng ta có vàng, bạc, bạch kim không? Chúng ta có các kế hoạch hàng tháng, hàng tuần hoặc hàng ngày, chúng dựa trên việc sử dụng hoặc dựa trên người dùng? Làm thế nào chúng ta sẽ định giá các kế hoạch? Chúng không phải là những đơn hàng một lần được định kỳ, nhiều đơn hàng trong một thời gian sống của khách hàng.
Box.com là một khách hàng đầu tiên bắt đầu với chúng tôi trong lĩnh vực tiêu dùng, và sau đó họ nói rằng chúng tôi cần phải đến doanh nghiệp vì tiền ở trong doanh nghiệp, làm thế nào để chúng tôi bắt đầu bán cho doanh nghiệp? Họ nhận ra rằng nó B2 B2, và trong thế giới mới, bạn có thể bán dễ dàng cho các doanh nghiệp như bạn có thể cho bất kỳ người tiêu dùng nào. Đây là sự thay đổi cơ bản trong nền kinh tế thuê bao.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: các số liệu tài chính liên quan đến nền kinh tế thuê bao là gì?
Brian Bell: Trong một doanh nghiệp sản phẩm truyền thống, bạn nhìn vào một báo cáo thu nhập và một báo cáo thu nhập là một báo cáo tài chính lạc hậu, xem xét bạn đã làm được bao nhiêu doanh thu, và chi phí cho bạn để cung cấp cho doanh nghiệp đó là bao nhiêu? Trong nền kinh tế thuê bao, đây là một báo cáo tài chính dựa trên doanh thu định kỳ hàng năm. Tôi sẽ nói nhiều hơn về điều này nhưng đây là một sự thay đổi lớn, lớn và thành thật mà nói, ngành công nghiệp đã không theo kịp sự khác biệt của mô hình tài chính.
Đây là các số liệu quan trọng:
- Duy trì tốc độ: Bao nhiêu ARR của bạn bạn đang giữ mỗi năm?
- Lợi nhuận định kỳ: Đó là doanh thu định kỳ hàng năm của bạn trừ đi chi phí trừ đi chi phí để cung cấp dịch vụ đó và
- Hiệu quả tăng trưởng: Mất bao nhiêu để bạn có được một doanh nghiệp đô la mới? Đây là ba số liệu chính của Nền kinh tế đăng ký này.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để bạn phát triển một doanh nghiệp trong nền kinh tế thuê bao?
Brian Bell: Nếu bạn nghĩ về một doanh nghiệp sản phẩm làm thế nào để bạn phát triển? Trong một doanh nghiệp sản phẩm, Apple sẽ thiết kế iPhone tuyệt vời tiếp theo, họ sẽ đổi mới, xây dựng kênh phân phối, đưa nó ra thị trường và sau đó họ sẽ có đại diện và đối tác bán thiết bị đó, và sau đó họ bắt đầu lại từ đầu. phiên bản của thiết bị đó.
Cách mà bạn phát triển trong một doanh nghiệp đăng ký là, như tôi đã đề cập trước đây, bạn có được mối quan hệ, bạn giảm thời gian bạn muốn ngăn mọi người rời đi và bạn cần hiểu tại sao họ lại rời đi nếu họ rời đi và cách bạn ngăn chặn họ rời khỏi, và bạn cần tăng giá trị.
Đây là ba cách mà bạn phát triển một doanh nghiệp định kỳ:
- có được khách hàng,
- tăng đô la trên mỗi khách hàng, hoặc
- giảm sự khuấy động của cơ sở khách hàng.
Có một loạt các chiến lược để làm điều này. Chúng tôi đã xác định 12 chiến lược khác nhau được hỗ trợ trong nền tảng của chúng tôi sẽ cho phép bạn thực hiện điều này. Nếu bạn đang cố gắng để có được khách hàng mà bạn đang tung ra sản phẩm mới, bạn có thể đang phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ bằng nhiều loại tiền hoặc bạn có thể muốn tham gia vào một thị trường mới.
Bạn đã giảm chi phí bằng cách xem xét có thể có một kế hoạch giá khác. Bạn có thể thấy rằng chiếc xe của bạn là kết quả của việc chỉ có kế hoạch hàng tháng khi mọi người thực sự muốn có kế hoạch hàng tuần. Hoặc bạn có thể thấy rằng bạn có thể tăng giá trị bằng cách tính phí quá mức cho tiêu dùng, hoặc tăng doanh số hoặc gói. Có nhiều cách định giá các chiến lược gói để thực sự thúc đẩy tăng trưởng trong mô hình định kỳ này.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy cho chúng tôi biết tầm quan trọng của việc tự động hóa các quy trình.
Brian Bell: Khu vực thứ hai là các luồng quy trình, tự động hóa các luồng quy trình này; Điều này rất, rất khác so với nền kinh tế dựa trên sản phẩm. Hãy để tôi thêm một chút màu sắc. Trong một doanh nghiệp dựa trên sản phẩm, bạn đặt hàng, bạn gửi nó, bạn gửi hóa đơn và thu thập cho nó, và sau đó họ nhận được nó. Điều này khá dễ dàng, chúng ta biết khá nhiều về cách thức hoạt động của nó, nhưng trong một mô hình định kỳ, nó năng động hơn nhiều.
Khi bạn nhìn vào một quy trình như tiền mặt trực tuyến, nó sẽ phức tạp hơn nhiều khi bạn bắt đầu xem xét gia hạn. Nếu ai đó đi vào và làm mới hệ thống, làm thế nào để bạn thực sự quản lý quá trình đó? Làm thế nào để nó thay đổi quy trình của bạn? Theo quan điểm về sự thất bại trong thanh toán của bạn nếu ai đó là người đăng ký và sau đó thẻ tín dụng của họ không có gì bạn phải làm gì? Bạn có đình chỉ họ, bạn có thể ngăn chặn họ? Có tốn kém hơn khi bạn tắt dịch vụ cho họ hơn là thực sự giữ họ trên dịch vụ ngay cả khi không trả tiền?
Khi người tiêu dùng chúng tôi thấy điều này xảy ra mọi lúc, chúng tôi sẽ ngừng đăng ký một cái gì đó, chúng tôi sẽ tiếp tục nhận dịch vụ, thường là lý do là vì họ không biết, hoặc hai, họ không biết cách gọi đủ hoặc thực sự tắt hoặc sửa đổi các thuê bao hoặc thuê bao mà bạn có.
Nó phức tạp hơn nhiều và về cơ bản trong thế giới mới này, bạn có thể có nhiều đơn hàng đến mà bạn muốn có trong một hóa đơn. Bạn có thể có một đơn hàng sắp tới mà bạn có thể muốn trải ra trên nhiều hóa đơn. Bạn có thể có một đơn đặt hàng trong đó sau đó nó sẽ được công nhận trong hệ thống kế toán của bạn theo một cách rất khác. Bạn có nhận ra doanh thu trên cơ sở sử dụng không? Bạn có nhận ra nó trên cơ sở thanh toán không? Chính sách kế toán bạn sẽ sử dụng để ghi nhận doanh thu là gì? Và sự phức tạp đó có gì khi người dùng của bạn liên tục thay đổi những thứ mà họ đăng ký? Điều đó ảnh hưởng đến hệ thống tài chính của bạn như thế nào? Nó trở nên rất, rất phức tạp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn cần biết gì về mô hình kinh doanh thuê bao?
Brian Bell: Hãy nhớ điều này từ kế toán cơ bản 101, nó khá dễ dàng. Bạn nói tôi đã kiếm được 100 đô la doanh thu năm ngoái, chi phí hàng hóa của những thứ tôi bán là 30 đô la nên lợi nhuận gộp của tôi là 70 đô la. Sau đó, tôi có một loạt các chi phí khác chỉ trong công ty của tôi. Tôi có bán hàng và tiếp thị, tôi có G & A, tôi có R & D và điểm mấu chốt là tổng chi phí hoạt động của tôi. Tôi trừ đi từ lợi nhuận gộp của tôi và đó là thu nhập ròng của bạn. Đây là cách chúng tôi điều hành kế toán trong thế giới kinh doanh ngày nay.
Điều này rất khác nhau trong mô hình doanh thu định kỳ và sự khác biệt cơ bản là trong mô hình doanh thu định kỳ, bạn đang bắt đầu năm tài chính của mình với một cuốn sách về kinh doanh. Bạn đang bắt đầu với, hãy nói với 100 đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) trong đó như trong một doanh nghiệp sản phẩm bạn phải ra ngoài và bán tất cả các doanh nghiệp mới mà bạn sẽ tạo ra.
Chúng tôi đang đề xuất trong ngành công nghiệp cái mà chúng tôi gọi là báo cáo thu nhập của nền kinh tế đăng ký trực tuyến, hoặc báo cáo thu nhập định kỳ.
Điều này khác nhau vì vậy nó bắt đầu với doanh thu định kỳ hàng năm của bạn, bạn có 100 đô la doanh thu định kỳ hàng năm. Bạn nói cái gì là khuấy? Vâng, tôi đã mất 10 khách hàng đang trả cho tôi 1 đô la, vì vậy tôi đã mất 10 đô la. Vì vậy, tôi giảm xuống còn $ 90 sau khi rời đi. Sau đó, tôi xem xét chi phí mà tôi phải chịu để điều hành doanh nghiệp đó và đó sẽ là chi phí hàng hóa của bạn, mà còn cho R & D, chi phí trung tâm dữ liệu của bạn và bất kỳ điều gì liên quan đến việc cung cấp dịch vụ này mà bạn đang cung cấp. Và điều đó mang lại một con số mà chúng tôi gọi là lợi nhuận định kỳ, đó là tỷ suất lợi nhuận định kỳ của bạn.
Cuối cùng, bạn có thể lấy 40 đô la đó - bạn có 100 đô la, bạn mất 10 đô la khi giao dịch và bạn có một loạt các chi phí cần thiết để điều hành doanh nghiệp để bạn còn lại 40 đô la tiền lãi. Câu hỏi lớn trong một doanh nghiệp định kỳ là bạn sẽ làm gì với $ 40? Bạn có đầu tư vào nó và cố gắng để có được khách hàng mới, hay bạn chỉ đưa nó đến điểm mấu chốt?
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
Nhận xét
