Cuốn sách tiếp theo tôi nhận được để đánh giá với cùng trọng tâm về cách khách hàng mua là Làm chậm, Bán nhanh hơn: Hiểu quy trình mua hàng của khách hàng và tối đa hóa doanh số của bạn. Tác giả, Kevin Davis (@toplineleader trên Twitter) đã có hơn 30 năm kinh nghiệm về bán hàng và viết Bắt đầu với khách hàng của bạn trở lại năm 1996, vì vậy bạn biết rằng anh ấy đã uống nước chanh này trong một thời gian dài.
Những gì bên trong cuốn sách
Davis kết hợp nghiên cứu học thuật và kinh nghiệm thực tế để tạo ra một hệ thống bán hàng mà bạn có thể sử dụng để không chỉ cải thiện dòng trên cùng của bạn, mà cả dòng dưới cùng của bạn.
Phần I của cuốn sách dành cho hệ thống bán hàng thực tế. Một điều tôi thực sự thích về cuốn sách này là nó thực sự được viết cho một quy trình mua công nghiệp hoặc phức tạp. Davis tham khảo các chuyên gia thành lập Webster và Wind, người đã nghiên cứu cách các tổ chức lớn hơn đưa ra quyết định để chọn nhà cung cấp. Và ông sử dụng nhiều thập kỷ nghiên cứu và kết hợp nó với những cách thực tế, thực tế mà việc mua bán từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp được thực hiện.
Phần II mở rộng trên hệ thống bán hàng bằng cách giới thiệu những gì Davis gọi là tám vai trò mà bạn phải thực hiện trong quy trình mua hàng của khách hàng:
- Sinh viên: Sử dụng kiến thức để đạt được lợi thế
- Bác sĩ: Chẩn đoán các vấn đề nhỏ, xác định nhu cầu lớn
- Kiến trúc sư: Thiết kế các giải pháp tập trung vào khách hàng
- Huấn luyện viên: Lập một kế hoạch để đánh bại cuộc thi
- Bác sĩ trị liệu: Hiểu và giải quyết nỗi sợ từ người mua
- Người đàm phán: Đạt được một cam kết lẫn nhau
- Giao viên: Dạy khách hàng đạt được giá trị tối đa
- Người nông dân: Tu luyện sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng
Phần II có một chương về huấn luyện cho tám vai trò. Nó viết cho các nhà quản lý bán hàng và những người làm việc cho họ. Nó cung cấp một loạt các bảng cheat và các bảng xử lý sự cố để giúp người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng lặp lại các cuộc gọi bán hàng.
Nếu bạn đã có bất kỳ khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp nào, bạn sẽ nhận ra nhiều nguyên tắc và kỹ thuật được trình bày trong cuốn sách này. Ví dụ, tôi đã có chương trình đào tạo bán hàng của Sandler và tôi dễ dàng nhận ra cái mà tôi gọi là kỹ thuật thang điểm 10. Đơn giản chỉ cần yêu cầu khách hàng của bạn đánh giá giải pháp mà bạn đã đưa ra như thế này: Ở thang điểm từ 1 đến 10, trong đó 1 là "không phải là tất cả những gì tôi muốn" và 10 là "đây là giải pháp hoàn hảo", làm thế nào bạn đánh giá giải pháp mà chúng tôi đã thảo luận?, Nếu họ trả lời bất cứ điều gì ít hơn 8, hãy hỏi, về những gì bạn cần xem để đưa giải pháp đó lên 10?
Cuốn sách có đầy đủ các chiến lược, mẹo và gợi ý ở mọi cấp độ và tại mọi điểm của quy trình bán hàng. Davis sử dụng cách tiếp cận nhiều lớp trong đó ông giới thiệu hệ thống bán hàng, sau đó phủ lên vai trò của nhân viên bán hàng thông qua quy trình mua hàng và hướng dẫn người đọc đến thành công.
Đây chỉ là một vài ví dụ về một số thông tin yêu thích của tôi:
Hệ thống phân cấp ra quyết định: Đây có lẽ là đơn giản nhất và tốt nhất mô tả về những gì quan trọng đối với từng cấp độ của tổ chức và cách bạn nên cấu trúc thông điệp của mình:
- CEO - Chúng ở trên đỉnh của kim tự tháp, và lợi nhuận là những gì bạn nên tập trung vào khi nói chuyện với họ.
- Quản lý cấp trung - Phần giữa hoặc lõi của kim tự tháp. Những người này quan tâm nhất về việc giải quyết vấn đề hoạt động . Các bộ phận thường được đại diện ở đây bao gồm tiếp thị, hoạt động và dịch vụ khách hàng.
- Ủng hộ - Đây là cơ sở của kim tự tháp và bao gồm các bộ phận kế toán, mua, đào tạo và pháp lý.
Trong khi hầu hết các cuốn sách nói với bạn rằng hãy nhắm thẳng vào đỉnh của kim tự tháp, Chậm lại, bán nhanh hơn tiết lộ sự thật rằng hầu hết những người bán hàng don don có bất cứ điều gì có thể nói với những người điều hành cấp độ C cho đến khi họ đã bị ướt chân một chút nữa xuống kim tự tháp.
Bán chậm lại nhanh hơn Là một cuốn sách bán hàng nghiêm túc tập trung vào đào tạo và cải thiện bán hàng
Đây là một cuốn sách tuyệt vời cho bất kỳ CEO doanh nghiệp, kỹ thuật hoặc công nghiệp nào với các nhân viên bán hàng trực tiếp, toàn thời gian, bán các sản phẩm và dịch vụ có giá cao, có sự tham gia cao cho các công ty có nhiều người tham gia quyết định.
Don mệnh mong được đọc Chậm lại, bán nhanh hơn Trong một lần ngồi và sau đó thấy kết quả ngay lập tức. Đây là một cuốn sách toàn diện, chi tiết và nhận thức về các tình huống bán hàng phức tạp. Bạn sẽ muốn đọc phần sách này theo từng phần và sau đó dành thời gian để thực hiện và thực hành các chiến lược cụ thể. Iithd khuyên bạn nên truy cập phần Làm chậm, Bán nhanh hơn trên trang web Kevin Davis, nơi bạn có thể tải xuống Chương 1, tại sao chậm hơn là nhanh hơn, tự mình và tự mình trải nghiệm cuốn sách.
Nhìn chung, đây là một cuốn sách cực kỳ mạnh mẽ sẽ thử thách tư duy và quá trình bán hàng của bạn. Và giống như một chế độ tập luyện và ăn kiêng tốt, tôi nghĩ bạn sẽ thấy kết quả rất xứng đáng với công sức.
3 Bình luận
