Tuần trước tôi đã tham dự Hội nghị thượng đỉnh Warrvel, hội nghị về việc bán cho các doanh nghiệp nhỏ. Đây là bài viết thứ hai của tôi về các tài liệu được trình bày tại hội nghị đó.
Toàn bộ chủ đề của hội nghị là từ truyền miệng của người Bỉ - và cụ thể là về cách các công ty bán cho các doanh nghiệp nhỏ có thể kích hoạt truyền miệng tích cực.
John Warrvel, Giám đốc điều hành của Warrvel & Co., đã trình bày bài phát biểu khai mạc. Anh ấy bắt đầu với một trích dẫn từ A. G. Lafley, Giám đốc điều hành của Proctor & Gamble: Tiếp thị hàng loạt đã chết.
$config[code] not foundĐiểm chính của trích dẫn và phần còn lại của bài phát biểu là trong thế giới ngày nay, nó đòi hỏi nhiều hơn quảng cáo tiêu chuẩn và phương tiện tiếp thị truyền thống một-nhiều. Thay vào đó, bạn cần khiến khách hàng nói về công ty của bạn, tức là truyền miệng.
Truyền miệng có thể diễn ra trực tuyến hoặc ngoại tuyến.
Hình thức mới của Trực tuyến phương tiện truyền thông là chất bôi trơn giúp truyền miệng trực tuyến. Chúng bao gồm email, blog, bảng thảo luận, nhóm tin tức, tin nhắn tức thời, các trang mạng xã hội và wiki - trong số những người khác.
Ngoại tuyến truyền miệng là về việc khiến khách hàng nói về công ty của bạn theo nghĩa đen ở một số địa điểm, ví dụ như với các chủ doanh nghiệp nhỏ khác dưới hình thức giới thiệu hoặc công khai dưới dạng thư gửi cho Biên tập viên.
Điều về truyền miệng là nó không nhất thiết phải nhanh để tạo ra. Bởi bản chất giao tiếp truyền miệng của họ có xu hướng là những nỗ lực cá nhân. Hầu hết don don có cùng loại tiềm năng truyền thông đại chúng của một chiến dịch quảng cáo quốc gia. Hơn nữa, BẠN là công ty bán hàng không nhất thiết phải kiểm soát khi nói đến truyền miệng, khách hàng của bạn là. Nhưng ngày nay - trong thế giới quảng cáo bị lạm dụng của chúng ta, nơi mọi người có xu hướng điều chỉnh quảng cáo - những thông tin liên lạc trực tiếp nhỏ hơn này có thể có tác động lớn hơn, lâu dài hơn.
Truyền miệng có thể là một khái niệm mơ hồ khó nắm bắt. John Warrvel cho rằng một khuôn khổ để phân tích và áp dụng truyền miệng là cuốn sách Malcolm Gladwell, cuốn sách Tipping Point. Để thúc đẩy truyền miệng, những gì bạn thực sự cần tìm là những người có ảnh hưởng sẽ truyền bá những lời tốt đẹp về công ty của bạn. Điểm bùng phát xác định ba loại người có ảnh hưởng: mavens (chuyên gia thông tin), nhân viên bán hàng (những người lão luyện trong việc gây ảnh hưởng đến người khác) và người kết nối (nhà mạng biết bất kỳ ai và mọi người).
Nơi nào bạn tìm thấy chúng? Không có phương pháp dễ dàng.
- Để tìm nhà máy: kiểm tra các trung tâm cuộc gọi của riêng bạn. Họ biết những người tham gia vào các chi tiết của sản phẩm của bạn và hiểu nội dung bên trong. Tìm những người đó, John Warrvel nói. Nếu bạn bán ở bất kỳ thị trường dọc nào, hãy đến các nhóm chuyên nghiệp phục vụ thị trường đó và nếu không hãy cố gắng tìm những người được coi là chuyên gia trong thị trường đó. Tìm ai đang hoạt động trong các nhóm chuyên nghiệp, phục vụ trên Bảng, v.v.
- Đối với nhóm được gọi là kết nối, nghiên cứu cho thấy rằng chủ doanh nghiệp nhỏ trung bình đáp ứng với trung bình 4 chủ doanh nghiệp một tháng. Kết nối đáp ứng với trung bình 10 doanh nhân một tháng. Cố gắng tìm các trình kết nối thông qua công việc của họ - ví dụ, những người không chuyên nghiệp làm việc tại Trung tâm phát triển doanh nghiệp nhỏ (SBDCs) về bản chất có thể là các trình kết nối chuyên nghiệp. Nếu bạn có thể tìm thấy các kết nối này, bạn có khả năng kết nối với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ hơn.
- Đối với nhóm được chỉ định là nhân viên bán hàng, tìm các nền tảng truyền thông họ sử dụng. Fiftey - bảy phần trăm (57%) người kinh doanh nhỏ có xu hướng đọc blog theo thời gian. Các blogger đang trở thành nhân viên bán hàng trong thị trường kinh doanh nhỏ. Talk radio là một phương tiện khác - 93% biến radio thành một phần của trò chơi hàng ngày của họ. Những đặc điểm tính cách tương tự khiến ai đó viết cho Biên tập viên là những đặc điểm giống nhau khiến họ trở thành nhân viên bán hàng. Xem lại các số phát hành của tạp chí Inc và xem ai đã viết. Doanh nghiệp nhỏ, nhân viên bán hàng trực tuyến, thường tự nhận mình là đầy đủ và thậm chí là doanh nghiệp của họ, vì vậy bạn CÓ THỂ tìm thấy họ.
Truyền miệng là một trong những phương pháp quan trọng nhất để tiếp cận doanh nghiệp nhỏ. Để sử dụng hiệu quả truyền miệng, bạn phải tăng tỷ lệ người quảng bá tự nhiên. Hiểu những gì thúc đẩy họ - và bạn sẽ có được manh mối làm thế nào để tái tạo từ truyền miệng tích cực và giúp nó lan rộng.
6 Bình luận
