Do số lượng nội dung không ngừng được tạo ra và sự chú ý liên tục thu hút khách hàng, các công cụ tự động hóa tiếp thị trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Nhưng ngay cả trong trường hợp đó, nó đã ước tính rằng chỉ có 7% các công ty có trụ sở tại Hoa Kỳ đang sử dụng phần mềm tự động hóa tiếp thị.
Andy MacMillan, Giám đốc điều hành dịch vụ tự động hóa tiếp thị Act-On Software, thảo luận về lý do tại sao tỷ lệ chấp nhận ngày nay rất thấp, tại sao ông cảm thấy tỷ lệ chấp nhận đang bùng nổ, và vai trò của MA là giữ doanh số và giữ chân khách hàng.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Tôi là một lập trình viên sớm trong sự nghiệp của mình, một nhà phát triển Java. Làm việc theo cách của tôi để quản lý sản phẩm và điều hành một dòng sản phẩm trung gian tại Oracle trong vài năm. Và sau đó dành bốn năm qua tại Salesforce, nơi tôi đang điều hành doanh nghiệp data.com, điều thực sự là giúp mọi người có được dữ liệu tốt hơn, hiểu biết sâu sắc hơn về CRM của họ. Và chúng tôi đã làm việc với rất nhiều nhà cung cấp tự động hóa tiếp thị như một phần của data.com, vì vậy tôi chắc chắn biết rõ không gian này.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Chúng tôi đã sử dụng phần mềm vào năm 2015. Mọi người đã sử dụng phần mềm như một dịch vụ trong nhiều năm tại thời điểm này và thực sự là phần mềm như một dịch vụ và tự động hóa tiếp thị đi đôi với nhau. Nhưng vẫn và vẫn còn, chỉ 7 phần trăm đến 8 phần trăm của tất cả các công ty ở Hoa Kỳ đang sử dụng tự động hóa tiếp thị - 7 phần trăm. Bạn có ngạc nhiên về con số đó không?
Andy MacMillan: Tôi nghĩ điều đó thật đáng ngạc nhiên khi chúng ta dựa trên quan điểm về công nghệ. Nhưng đồng thời, tôi nghĩ nó là một sự phát triển điển hình của công nghệ. Tôi nghĩ rằng nó là một sản phẩm trong lịch sử có rất nhiều chuông và còi và rất nhiều sức mạnh cho nó. Nhưng nó có một chút khó khăn đối với nhà tiếp thị trung bình của bạn, công ty trung bình của bạn, đặc biệt là nếu bạn ở một công ty nhỏ hơn - để tận dụng lợi thế. Nhưng những gì xảy ra theo thời gian là, những gì đã từng mạnh mẽ và phức tạp trở nên mạnh mẽ và đơn giản và dễ sử dụng hơn.
Bạn nghĩ về mô hình Jeffrey Moore Crossing the Chasm, và sau đó có thời điểm này khi bạn chuyển từ những người chấp nhận sớm sang đại đa số. Và thông thường, nguyên nhân gây ra sự vượt qua giới hạn là công nghệ trở nên không đơn giản hơn về sức mạnh của nó, nhưng đơn giản hơn về khả năng tiêu thụ và khả năng sử dụng. Và đó thực sự là những gì chúng tôi bắt đầu thấy đang diễn ra trong tự động hóa tiếp thị.
Chúng tôi chỉ đạt đến điểm mà các tổ chức không còn hỏi tự động hóa tiếp thị là gì hay tôi nên sử dụng tự động hóa tiếp thị hay tôi cần thuê một loạt các tài nguyên chuyên dụng, tài năng cao, đắt tiền để tôi có thể tự động hóa tiếp thị. Chúng tôi chỉ bắt đầu thấy mọi người nói, đây là công nghệ mà tôi hiểu. Tôi biết rằng tôi cần nó, và tôi tin rằng một nhà tiếp thị trung bình có thể lặn ngay và thành công với nó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Những điều hàng đầu mà tự động hóa tiếp thị thực hiện có lẽ có ảnh hưởng nhất đến doanh nghiệp hiện nay.
Andy MacMillan: Vâng, tôi nghĩ rằng tác động mạnh nhất là thực sự khi chúng ta bắt đầu tự động hóa các tương tác tiếp thị thực tế. Và tôi biết rằng nghe có vẻ hơi sáo rỗng, nhưng những gì chúng tôi đã thấy rất nhiều tổ chức thực hiện với hoạt động tiếp thị của họ, đó là một quy trình rất thủ công. Họ sẽ có một sự kiện. Họ sẽ có một chương trình khuyến mãi. Họ cấu trúc thủ công truyền thông đó. Họ đã gửi thông tin đó ra. Họ làm thủ công thông qua các câu trả lời. Họ làm thủ công đưa ra một số quyết định. Làm thế nào để chúng tôi theo dõi với những người được chấp nhận, những người có thể nằm trong danh sách có thể hoặc danh sách dự kiến. Những gì về những người đã không đáp ứng. Và họ đã trải qua và họ đã tự chạy quy trình đó.
Và những gì chúng tôi hiện đang thấy là mọi người nhận ra rằng bạn vẫn có thể có một trải nghiệm rất cá nhân hóa, rất hấp dẫn, nhưng theo cách tự động. Bạn có thể sử dụng dữ liệu và bộ quy tắc để đảm bảo rằng mọi khách hàng của bạn, mọi khách hàng tiềm năng của bạn đều cảm thấy rằng bạn đang xử lý chúng theo cách riêng lẻ, riêng lẻ. Bạn có thể làm điều đó một cách tự động, và đó là nơi bạn thực sự có được quy mô tương tác đó. Và đó, nơi mà mọi người bắt đầu cảm thấy gắn bó với một thương hiệu - khi thương hiệu đó giao tiếp với họ trên cơ sở cá nhân hóa, nhưng theo một cách thông thường.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bây giờ, hãy để nói chuyện về những người thực sự sử dụng các công cụ tự động hóa tiếp thị như Act-On ngày nay. Có phải họ đang sử dụng nó để trang trải cơ bản, thịt và khoai tây? Hay bạn đang thấy nhiều người bắt đầu sử dụng một số phần nâng cao và phức tạp hơn cho phép họ thực hiện một số điều phức tạp hơn?
Andy MacMillan: Tôi nghĩ những gì chúng ta thấy là những người ở hai đầu của quang phổ và không đủ ở giữa. Nếu bạn nhìn vào phần lớn triển khai tự động hóa tiếp thị trên thị trường, bạn sẽ tìm thấy một số lượng nhỏ người ở cấp cao. Nó giống như 1 phần trăm trong chính trị. Có một số lượng nhỏ những người đã thuê tài năng hàng đầu có các công cụ rất chuyên dụng đang làm những việc rất tinh vi. Và sau đó, bạn sẽ thấy rất nhiều người ở đầu kia của quang phổ nơi họ đã mua một công cụ mạnh mẽ, nhưng họ không thể thực sự tiêu thụ nhiều thứ đó.
Hiện tại chúng tôi có hơn 3.000 khách hàng và những gì chúng tôi làm cho những khách hàng đó đang cho phép họ ở giữa quang phổ đó. Chúng tôi cho phép họ tiêu thụ công nghệ thực sự mạnh mẽ. Nhưng đối với họ, đó là một cách tiếp cận rất đơn giản về cách họ tiêu thụ nó. Nhưng chúng tôi không nghĩ rằng đó là đào tạo họ để tiêu thụ những thứ ngày càng phức tạp hơn trong sản phẩm. Chúng tôi thực sự tập trung vào việc tiếp nhận và đưa sức mạnh đó vào sản phẩm để họ chỉ sử dụng nó trong công việc hàng ngày.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để tự động hóa tiếp thị thay đổi mối quan hệ hiện đại giữa tiếp thị và bán hàng ngày nay?
Andy MacMillan: Tôi nghĩ rằng nếu tự động hóa tiếp thị được thực hiện đúng; nó trở thành một quan hệ đối tác trong quá trình bán hàng và không thực sự bắt tay. Và tôi sẽ đưa nó đến mức cực đoan. Tôi nghĩ rằng nếu bạn nhìn vào nền kinh tế đăng ký mới và mô hình của SaaS - và rất nhiều khách hàng của chúng tôi thuộc loại mô hình đó - thì không chỉ dừng lại ở việc bán hàng. Nó đi vào mối quan hệ đang diễn ra với khách hàng đó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng khi tự động hóa tiếp thị được thực hiện đúng, mọi thứ từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng lâu năm của bạn đều là một phần của mô hình tương tác mà Lít đảm bảo rằng mọi người sẽ nhận được nhiều giá trị nhất và tiếp xúc nhiều nhất với thương hiệu của bạn nhất có thể.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Tự động hóa tiếp thị thực sự đóng vai trò gì trong việc giữ chân khách hàng và giữ khách hàng trên tàu, trái ngược với việc tìm kiếm khách hàng mới và giúp đưa khách hàng mới lên tàu?
Andy MacMillan: Tôi nghĩ trong một thời gian dài, chúng tôi đã xem khách hàng là một quá trình hoàn thành. Bây giờ họ là một khách hàng và nếu họ cần giúp đỡ, họ sẽ gọi cho chúng tôi. Và tôi nghĩ những gì SaaS thực sự có - và nền kinh tế thuê bao nói chung - đã thực sự thay đổi về điều đó là chúng tôi làm việc chăm chỉ để đăng ký khách hàng. Nhưng mục tiêu là giữ chân những khách hàng đó và duy trì đăng ký đó theo thời gian. Và tôi thực sự nghĩ rằng nó sẽ hướng đến sự tương tác chủ động với những khách hàng đó.
Bạn đã hỏi một câu hỏi trước đó về việc khách hàng đang sử dụng các tính năng mới. Đó là một tiếp thị vai trò có thể được chơi, tiếp cận với cơ sở cài đặt. Đây là một bản cập nhật mới. Đây là một bản phát hành mới. Ở đây, một sản phẩm mới. Đây là lý do tại sao nó có giá trị với bạn. Tại đây, tại sao chúng tôi đánh giá bạn là khách hàng. Tôi nghĩ rằng, thực sự sẽ thúc đẩy giá trị của thương hiệu nói chung trong mắt những khách hàng đó. Và mọi người đều biết trong tiếp thị, bán hàng tuyệt đối tốt nhất là cho khách hàng hiện tại của bạn hoặc một người nào đó mà một người giới thiệu - một người giới thiệu. Và làm thế nào để tiếp thị thực sự tác động đến cơ sở khách hàng?
Công ty nên tiếp cận với khách hàng đó một cách chủ động và thực sự thúc đẩy sự gắn kết đó. Và cách nào tốt hơn để làm điều đó hơn là với một công cụ như nền tảng tự động hóa tiếp thị mà thực sự tất cả được thiết kế xung quanh việc tự động hóa các loại tương tác đó?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Sẽ cần những gì để tự động hóa tiếp thị được thông qua tại Let nói 15%? Chúng tôi không nói về việc phát điên và nói 50 phần trăm, nhưng hãy để Lôi tăng gấp đôi. Những điều quan trọng phải diễn ra trong vài năm tới để điều đó xảy ra là gì?
Andy MacMillan: Tôi tin tưởng rằng chúng ta sẽ bắt đầu thấy những con số như vậy khá nhanh bởi vì như tôi đã nói, chúng ta đã vượt qua giai đoạn mọi người hỏi tự động hóa tiếp thị là gì, hay tôi nên sử dụng tự động hóa tiếp thị. Chúng tôi đã thực sự xúc động và thấy giai điệu của cuộc trò chuyện chuyển sang, làm thế nào để tôi sử dụng tự động hóa tiếp thị? Làm cách nào để triển khai loại công nghệ này để giúp nhóm của tôi thành công hơn? Vì vậy, tôi nghĩ rằng chúng tôi sẽ thấy một sự tăng tốc lớn trong việc áp dụng.
Khối lượng của thị trường trung bình và các doanh nghiệp nhỏ ngoài kia muốn có giải pháp. Họ muốn những người sẽ giúp họ hoàn thành công việc. Họ không muốn phải đào tạo và đạt được các kỹ năng chuyên môn về tiếp thị hoặc hỗ trợ hoặc bán hàng. Họ muốn các công cụ có thể giúp họ tăng tốc những gì họ đã làm, đưa thông điệp của họ ra khỏi đó và tôi nghĩ rằng tất cả về việc không làm mất sức mạnh của công cụ nhưng làm cho nó đơn giản hơn nhiều để sử dụng. Và tôi thực sự tin rằng chúng tôi chỉ ở đỉnh điểm của công nghệ đó được áp dụng rộng rãi và dễ dàng tiêu thụ.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
4 Bình luận
