Nhiều sản phẩm và dịch vụ ngày nay có rất nhiều cấu hình khác nhau. Chỉ cần nghĩ về các tùy chọn bạn phải đối mặt khi mua sắm máy tính, điện thoại, xe hơi hoặc thậm chí là các kế hoạch cho dịch vụ không dây và cáp. Độ phân giải màn hình, kích thước ổ cứng, màu sắc, v.v … Theo kịp các phần có thể tùy chỉnh hoạt động với người khác làm cho việc cung cấp đúng ưu đãi cho đúng khách hàng vào đúng thời điểm sẽ khó khăn hơn. Điều đó đặc biệt đúng trong một thế giới nơi khách hàng mong đợi phản hồi ngay lập tức cho mọi thứ.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Giám đốc Tiếp thị Sản phẩm tại PROS, một công ty phần mềm giúp các tổ chức sử dụng dữ liệu lớn để bán hiệu quả hơn, chia sẻ cách các ứng dụng CPQ (cấu hình giá-báo giá) có thể giúp họ bán được nhiều hơn, hiệu quả hơn và cải thiện trải nghiệm của khách hàng với quy trình bán hàng. (Bản ghi này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, nhấp vào trình phát âm thanh ở cuối bài viết này.)
* * * * *
Nga Chadinha: Này Brent, nó luôn là một niềm vui để nói chuyện với bạn và được ở bên bạn. Cảm ơn vì đã giúp tôi.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hoàn toàn. Bây giờ trước khi chúng ta tham gia vào toàn bộ cuộc thảo luận về CPQ này và nó là gì và nó ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng như thế nào, có lẽ bạn có thể cung cấp cho chúng tôi một chút về nền tảng cá nhân của bạn.
Nga Chadinha: Tôi đã dành khoảng 25 năm trong không gian công nghệ. Tôi khởi nghiệp với tư cách là một nhân viên tiếp thị trong ngành kinh doanh máy tính trực tiếp và sau đó có thể chuyển sang các công ty như Compaq và HP, và thúc đẩy tiếp thị các sản phẩm mới, chiến lược tiếp thị mới, phát triển kinh doanh và cuối cùng dành thời gian cho không gian bán hàng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nói một chút về công ty hiện tại của bạn, PROS.
Nga Chadinha: PROS là một công ty phần mềm sử dụng dữ liệu lớn và khoa học thực sự để lấy dữ liệu đó và cung cấp những hiểu biết sâu sắc về quản lý doanh thu, hiệu quả định giá và hiệu quả bán hàng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có lẽ bạn có thể cung cấp cho chúng tôi định nghĩa cấp cao về CPQ (cấu hình, giá cả và báo giá) và việc hệ thống tự động đưa ra các cấu hình khác nhau cho các sản phẩm khác nhau có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng như thế nào?
Nga Chadinha: Điều làm cho nó trở nên mạnh mẽ là nó có thể cung cấp trải nghiệm nhất quán trên kênh tiếp thị của bạn. Nếu bạn có lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc bạn có một nhóm bán hàng bên trong, nếu bạn có đối tác hoặc thậm chí nếu bạn có thương mại B2B, bạn có thể quản lý trải nghiệm đó trên tất cả các kênh từ một kho lưu trữ duy nhất. Rất hiệu quả, nhưng cũng rất hiệu quả nếu khách hàng của bạn đến với bạn từ nhiều kênh; họ sẽ có được kinh nghiệm nhất quán như nhau.
Điều đó nghĩa là gì? Họ nhìn thấy các sản phẩm được trình bày theo cùng một cách. Họ sẽ được định giá đúng cách để họ giành được cơ hội trọng tài với bạn từ quan điểm định giá và họ sẽ có được trải nghiệm có thương hiệu trong mọi tương tác.
Chúng tôi cũng nói về tốc độ của khách hàng ngày nay và CPQ thực sự làm cho nó hiệu quả hơn nhiều đối với họ. Đội ngũ bán hàng đang trả lời họ chính xác hơn. Và nghiên cứu đang chỉ ra rằng có ít tương tác hơn khi bạn sử dụng công cụ CPQ. Và mặc dù bạn có thể dành ít thời gian hơn cho khách hàng, nhưng điều đó không phải là điều xấu, và khách hàng thực sự đánh giá cao việc có được trải nghiệm tuyệt vời, nhất quán.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Và họ muốn kiểm soát càng nhiều quá trình mua hàng của họ càng tốt. Điều này có cho phép họ ít nhất cảm thấy như họ có nhiều khả năng quản lý quy trình của mình không?
Nga Chadinha: Vâng, đó là sự thật. Và khi bạn nói về sự phức tạp của sản phẩm ngày nay, việc có thể đảm bảo rằng bạn đã có một báo giá chính xác từ các nhà cung cấp của bạn thực sự là một hoạt động tốn thời gian. Bạn nhận được những sản phẩm phức tạp này. Bạn cần xem lại chúng, đảm bảo rằng nó có mọi thứ mà bạn đang tìm kiếm trên đó. Nó đúng cách, đúng cách, đúng giá, đúng thời điểm. Và các nhà cung cấp sử dụng các công cụ CPQ có thể đảm bảo họ cung cấp báo giá chính xác, toàn diện, đầy đủ. Và điều đó làm cho hoạt động mua sắm trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, để thực sự xây dựng niềm tin vào sự tương tác đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy cùng nhìn vào nó từ góc độ của nhân viên bán hàng. Có vẻ như điều này cho phép họ có thông tin theo ý của họ và có cơ hội lớn hơn để tăng doanh số hoặc bán chéo một cách hiệu quả hơn.
Nga Chadinha: Hãy để sử dụng một ví dụ nhanh chóng. Giả sử bạn là một giám đốc bán hàng mới và có một khách hàng đang tìm kiếm một giải pháp phức tạp từ bạn. Và khi bạn trải qua quá trình xác định giải pháp, các công cụ CPQ sẽ cung cấp cho bạn trải nghiệm bán hàng có hướng dẫn. Nó sẽ nói với bạn mặc dù các câu hỏi về khách hàng và cho phép bạn sau đó không phải là một chuyên gia sản phẩm, mà là để hiểu khách hàng của bạn và nhu cầu của họ. Và sử dụng câu trả lời cho những câu hỏi đó, sau đó sẽ đưa ra đề xuất về một giải pháp toàn diện, phù hợp cho khách hàng cụ thể đó để giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tạo ra ưu đãi phù hợp cho khách hàng cụ thể đó, tiết kiệm cho họ rất nhiều thời gian nhưng cũng đảm bảo rằng nó chính xác.
Ngoài ra, nó sẽ cung cấp các khuyến nghị. Vì vậy, bây giờ đại diện bán hàng sẽ nhận được đề xuất về những thứ khác với gói cụ thể đó hoặc giải pháp mà bạn nên xem xét hoặc cung cấp cho khách hàng. Vì vậy, bây giờ họ cũng đã có khuyến nghị bán chéo và tăng giá.
Và tất cả những điều này sau đó tạo ra sự tương tác và tương tác với khách hàng. Họ có thể mua nhiều hơn những gì họ cần từ bạn. Bây giờ bạn bắt đầu chuyển từ một nhà cung cấp sang một đối tác đáng tin cậy - một người đã chứng minh rằng bạn có thể cung cấp cho họ các giải pháp đầy đủ, đầy đủ và ai đó mà họ có thể dựa vào tốc độ thực hiện và độ chính xác - một lần nữa, trở lại ý tưởng trở thành một cố vấn tin tưởng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vâng, và có vẻ như có một số lợi ích hữu hình đang đến từ phương pháp này.
Nga Chadinha: Nghiên cứu cho biết đâu đó trong khu vực tăng 49% năng suất, xuất phát từ tốc độ mà họ có thể xoay quanh những trích dẫn đó. Nhưng chúng tôi cũng thấy giảm trong chu kỳ bán hàng. Phải mất ít lần hơn để lặp lại báo giá và lời đề nghị, điều này làm cho nó đơn giản và nhanh hơn nhiều như một phần của chu trình bán hàng.
Chúng tôi cũng thấy sau đó thông qua việc bán chéo, bán tăng giá và khả năng bán hàng có hướng dẫn. Họ cung cấp một giải pháp và đề nghị lớn hơn, toàn diện hơn. Vì vậy, mà thực sự tăng doanh thu và lợi nhuận.
Và chỉ số lượng nhiều cơ hội hơn họ có thể xử lý. Tôi có thể hiệu quả hơn với những cơ hội đó và tôi có tiềm năng kiếm tiền lớn hơn với tư cách là đại diện bán hàng.
Vì vậy, nó thực sự giúp đạt được doanh thu của bạn, giúp chu kỳ bán hàng của bạn giảm. Tỷ lệ thắng của bạn thực sự tăng lên vì bạn nhanh hơn, bạn chính xác hơn và bạn có thể nhận được nhiều hoạt động hơn từ khách hàng của mình.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Loại số mà bạn đang nói đến, điều đó có xảy ra khi một dịch vụ như của bạn được tích hợp vào một thứ giống như ứng dụng CRM không?
Nga Chadinha: CPQ tự nó là tuyệt vời. CPQ với CRM thực sự tốt, nhưng nếu bạn muốn tác động kinh doanh thực sự thì bạn thêm vào hướng dẫn và tối ưu hóa giá.
Chúng tôi có thể thấy doanh thu tăng từ hai phần trăm đến bốn phần trăm và bây giờ chúng tôi bắt đầu thấy tác động biên tăng dần lên đến 15 phần trăm với việc bổ sung tối ưu hóa giá và hướng dẫn trong không gian CPQ - tất cả được thực hiện trong CRM. Vì vậy, những gì mà bắt đầu làm sau đó là chuyển đổi một hệ thống CRM của công ty thành một công cụ tối ưu hóa lợi nhuận và lợi nhuận; không chỉ hiệu quả, mà hiệu quả với tác động P & L thực sự.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, điểm mấu chốt ở đây là với việc sử dụng các loại hệ thống này song song, bạn không chỉ có thể tối ưu hóa cơ hội bán hàng mà còn theo cách hiệu quả giúp tăng tốc chu kỳ bán hàng. Và sau đó, có lẽ phần quan trọng nhất là trình bày một trải nghiệm khách hàng tốt, bởi vì bây giờ bạn có thể cung cấp cho họ một câu trích dẫn mà Cá nhân hóa nhiều hơn về bản chất dựa trên thông tin mà họ nhập vào.
Nga Chadinha: Điều đó chính xác đúng. Và những gì họ sẽ tìm thấy, như bạn mô tả sau đó, là họ thực sự mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Và nó thực sự sẽ mang lại một kết quả kinh doanh tuyệt vời cho họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể tìm hiểu thêm về CPQ ở đâu và cách bạn tiếp cận nó?
Nga Chadinha: Vâng, chúng tôi rất thích mọi người kiểm tra chúng tôi trên trang web của chúng tôi tại pros.com.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
1
