Nó có một kịch bản mà quá quen thuộc: Bạn làm việc để giành được doanh nghiệp với một khách hàng tiềm năng mới tuyệt vời, và việc tán tỉnh triển vọng bán hàng của bạn đã có một khởi đầu tuyệt vời. Nhưng bạn đã bắt đầu toàn bộ cuộc thảo luận về giá cả và nó bắt đầu cảm thấy như cuộc trò chuyện đang hướng về phía nam. Bạn biết giá của bạn cao hơn đối thủ của bạn, nhưng bạn không gặp nhiều may mắn khi chứng minh điều đó với khách hàng tiềm năng của mình.
$config[code] not foundNó không có gì ngạc nhiên khi giá cả là một động lực quyết định lớn như vậy trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh. Trên thực tế, đây có thể là điều quan trọng nhất trong việc tiếp thị bốn trò chơi (những thứ khác là Sản phẩm, Khuyến mãi và Địa điểm). Nhưng thay vì ẩn đằng sau giá của bạn, đây là năm cách để biến giá thành một đòn bẩy tích cực để giúp bạn giành chiến thắng trong kinh doanh:
1. Tập trung vào giá trị
Giá trị = Lợi ích / Giá cả. Thay vì tập trung vào điểm giá thực tế như hầu hết các doanh nghiệp làm, hãy mở rộng chiếc bánh. Tập trung vào việc nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cuối cùng thể hiện giá trị mà bạn sẽ tạo ra cho khách hàng của mình.
2. Kết nối Dots với Dollars và Cents
Giá trị không phải là một thứ mờ nhạt - nó được đo bằng đô la và xu. Mỗi tính năng bạn cung cấp phải tăng doanh thu hoặc giảm chi phí cho khách hàng của bạn. Vì vậy, hãy liệt kê ra một danh sách các tính năng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp sẽ không cộng hưởng với khách hàng tiềm năng của bạn. Thay vào đó, bạn cần kết nối các dấu chấm giữa các tính năng, lợi ích và giá trị bằng đô la và xu. Ví dụ: nếu một tính năng bạn cung cấp là dịch vụ thiết kế logo bổ sung, lợi ích cho khách hàng của bạn là họ sẽ tiết kiệm sáu giờ thay vì tự làm, có thể trị giá 6 giờ nhân với 50 đô la / giờ tiền lương của nhà thiết kế trung bình = $ 300 giá trị.
3. Lấy số liệu đúng
Một số liệu định giá tốt nên theo dõi với giá trị được phân phối và phải dễ đo lường. Ví dụ: sản phẩm phần mềm của bạn có thể có giá tốt hơn dựa trên số giờ sử dụng so với giá cố định trên mỗi ghế. Một ví dụ về dược phẩm sẽ là giá thuốc điều trị mỗi phút trị liệu so với giá mỗi lượng thuốc (vì việc dùng cho trẻ em có thể có giá trị cao hơn và chi phí cao hơn).
4. Cấp ưu đãi của bạn
Cách tiếp cận một kích cỡ phù hợp với tất cả mọi người không hoạt động tốt trong tiếp thị. Nó cũng không hoạt động tốt trong giá cả. Khách hàng của bạn có những nhu cầu khác nhau, vì vậy hãy cung cấp cho họ những lựa chọn khác nhau. Ví dụ: cung cấp tùy chọn cấp nhập cảnh đi kèm với hỗ trợ hạn chế, chỉ đặt hàng trực tuyến và điều khoản thanh toán ròng ngắn hơn.
5. Xây dựng hàng rào
Phân khúc khách hàng khác nhau của bạn nhận thức giá trị khác nhau. Sắp xếp các dịch vụ của bạn bằng cách sử dụng các biến thể sẽ tự nhiên vượt qua các phân khúc khách hàng của bạn. Ví dụ, các hãng hàng không ngăn chặn khách du lịch kinh doanh thông qua yêu cầu nghỉ đêm thứ bảy (và tính giá cao hơn cho họ).
Giá cả là nhiều hơn so với thiết lập một điểm giá duy nhất. Hãy suy nghĩ về việc định giá theo cách chiến lược, và bạn sẽ tiếp tục giành được nhiều doanh nghiệp hơn và tăng lợi nhuận của bạn.
9 Bình luận
