Không vấn đề gì nếu doanh nghiệp của bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ, đặt giá là yếu tố cơ bản nhất cho thành công của bạn. Xuống thấp và bạn mất tiền với mỗi lần bán, nhưng bắn quá cao và bạn đã định giá mình ra khỏi thị trường.
Trong hai thập kỷ qua, chồng tôi và tôi đã ra mắt một số doanh nghiệp. Trong thời gian này, chúng tôi đã mắc một vài sai lầm, sửa những lỗi đó và học được một số bài học về giá cả sản phẩm và dịch vụ quan trọng khi nói đến chiến lược định giá cho doanh nghiệp nhỏ.
$config[code] not found1. Giá Isn tất cả mọi thứ
Nhiều công ty trẻ cảm thấy áp lực phải giảm giá mạnh để giành được doanh nghiệp. Khi chúng tôi ra mắt công ty nộp hồ sơ pháp lý trực tuyến vào năm 2009, thị trường đã có rất nhiều tên tuổi lớn như Legal Zoom, cùng với nhiều người chơi nhỏ thực tế cung cấp dịch vụ của họ miễn phí. Trong một nỗ lực để thu hút khách hàng, chúng tôi định vị sản phẩm của mình càng thấp càng tốt. Bán hàng rất tuyệt, vấn đề duy nhất là giá của chúng tôi khiến doanh nghiệp không bền vững.
Chúng tôi nhanh chóng nhận ra rằng chúng tôi cần thay đổi cách tiếp cận từ việc bán dịch vụ rẻ nhất xung quanh để mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng. Làm như vậy, chúng tôi tăng giá của chúng tôi. Lo lắng về bất kỳ sự sụt giảm nào trong doanh số, chúng tôi đã rất ngạc nhiên khi thấy rằng doanh số bán hàng của chúng tôi thực sự tăng 9% trong tháng đầu tiên sau khi tăng giá và 22% vào tháng tiếp theo.
Thời báo New York đã có một câu chuyện về một nhà bán lẻ trực tuyến, Headsets.com. Công ty đã gặp phải một lỗi máy tính khiến tất cả giá trên trang web của họ được hiển thị với chi phí thay vì bán lẻ. Với chi phí thấp hơn đáng kể, họ dự kiến doanh số của họ sẽ tăng vọt. Thay vào đó, sự gia tăng chỉ là cận biên.
Đạo đức của câu chuyện là don Patrick cho rằng khách hàng chỉ tìm kiếm mức giá thấp nhất. Đúng, thẻ giá là một phần lớn của quyết định mua, nhưng doanh số của bạn có thể ít phụ thuộc vào giá hơn bạn nghĩ.
2. Nghĩ xa hơn hàng hóa
Khi bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào trở thành hàng hóa, giá thấp nhất luôn thắng. Thoạt nhìn, ngành công nghiệp dịch vụ pháp lý trực tuyến dường như được hàng hóa hóa khi họ đến. Là nhà cung cấp, tất cả chúng tôi đều giúp khách hàng kết hợp kinh doanh hoặc nộp các hình thức pháp lý khác với nhà nước.
Khi chúng tôi chọn tăng giá, chúng tôi quyết định tập trung vào lĩnh vực khác biệt chính của chúng tôi: Dịch vụ khách hàng. Mỗi cuộc gọi được trả lời chỉ trong một vài hồi chuông bởi một chuyên gia khởi nghiệp kinh doanh nhỏ làm việc tại văn phòng California của chúng tôi. Chúng tôi bắt đầu cung cấp các tư vấn kinh doanh miễn phí và triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng miễn phí khác. Với giá cao hơn một chút, chúng tôi đã ở một vị trí tốt hơn để cung cấp mức độ dịch vụ khách hàng này cho khách hàng của chúng tôi.
Điểm mấu chốt là bạn luôn có thể tìm cách để tạo sự khác biệt so với đối thủ, ngay cả khi bạn nghĩ rằng bạn đang hoạt động trong một thị trường hàng hóa có giá thấp nhất. Tôi đã học được rằng về lâu dài bạn nên tập trung vào cách mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng, thay vì chỉ đơn giản là giảm giá.
3. Cung cấp giá theo tầng
Giống như nhiều ngành công nghiệp trực tuyến, chúng tôi phải đối mặt với áp lực liên tục từ các nhà cung cấp chi phí thấp cung cấp dịch vụ xương trần. Để chống lại áp lực này, chúng tôi đã triển khai một cấu trúc giá theo từng cấp, đưa ra nhiều lựa chọn ở các mức giá khác nhau. Định giá theo cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều lựa chọn hơn để đáp ứng nhu cầu của họ, nhưng quan trọng nhất, nó trao quyền cho khách hàng đưa ra quyết định sáng suốt hơn, sáng suốt hơn về những gì họ nhận được từ tiền của họ. Khi bạn nhìn thấy mỗi gói cạnh nhau, nó làm cho các điểm giá cảm thấy ít tùy ý hơn.
Bất kể ngành nghề, dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn, có lẽ bạn có thể nghĩ ra một cách để cung cấp cho khách hàng của bạn các tùy chọn. Đối với nhiều dịch vụ của chúng tôi, chúng tôi đã tạo ra ba gói: cơ bản, sang trọng và hoàn chỉnh. Ba tầng hoạt động tốt nhất, vì cấu trúc phù hợp với một khung quen thuộc: đồng, bạc, vàng; nhỏ, vừa, lớn; tốt, tốt hơn, tốt nhất
Kể từ khi thực hiện định giá theo cấp bậc của chúng tôi, phần lớn khách hàng lựa chọn hai tầng hàng đầu cho thấy người tiêu dùng sẵn sàng trả phí, miễn là họ hiểu giá trị gia tăng của dịch vụ đó.
4. Mua hàng dễ dàng nhất có thể
Khi nói đến bán hàng, mục tiêu chính là loại bỏ các rào cản mà khách hàng của bạn có thể gặp phải khi mua hàng. Đối với chúng tôi, điều này có nghĩa là làm cho quá trình ứng dụng dễ dàng nhất có thể. Ví dụ: khi chủ doanh nghiệp mới muốn kết hợp, các trang web khác sẽ buộc họ phải điền hơn 20 trang. Chúng tôi đã làm việc chăm chỉ để giảm quá trình xuống chỉ còn một trang.
$config[code] not foundĐể thành công trong bất kỳ hình thức thương mại điện tử nào, bạn cần thực hiện toàn bộ quy trình mua hàng nhanh nhất và không rắc rối nhất có thể. Trong trường hợp của chúng tôi, điều này có nghĩa là loại bỏ sự cần thiết phải nhập nhiều thông tin không cần thiết. Trong các trường hợp khác, điều này có nghĩa là không yêu cầu người dùng mở tài khoản để mua hàng. Amazon nhấp chuột một lần là một cách thành công rực rỡ để loại bỏ bất kỳ ma sát nào trong giao dịch mua hàng.
Ảnh máy tính bảng qua Shutterstock
5 Bình luận
