Bán hàng là một thành phần thiết yếu của cuộc sống doanh nhân. Nếu không có khả năng bán hàng hiệu quả, bạn có thể kiếm được nhiều khách hàng.
Có thể bán hàng hiệu quả có nghĩa là biết cách làm cho khách hàng tiềm năng của bạn hạ thấp sự bảo vệ của họ. Bạn phải làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái với bạn. Mọi người mua từ những người họ biết, thích và tin tưởng.
Vấn đề
Đã bao nhiêu lần bạn ném cho một khách hàng hoàn toàn không quan tâm đến những gì bạn đang nói? Tất cả chúng tôi đã ở đó, và đó là niềm vui.
$config[code] not foundĐôi khi, có cảm giác như bạn đang ném sản phẩm của mình vào một bức tường gạch. Vì một số lý do, khách hàng tiềm năng của bạn chỉ đáp ứng với những gì bạn cung cấp.
Tại sao điều này xảy ra
Đây là một tình huống mà nhiều doanh nhân phải đối mặt. Đặc biệt là những người không có nền tảng về bán hàng. Nếu bạn không có nhiều kinh nghiệm trong nghệ thuật di chuyển người khác, điều đó có thể đặc biệt khó đối phó.
Vì nhiều doanh nhân đã có thể học cách làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái, họ thấy mình đưa ra những chiêu trò bán hàng không hiệu quả. Khách hàng tiềm năng có sự cảnh giác của họ, khiến tất cả nhưng không thể vượt qua.
Nó giống như cố gắng xuyên thủng áo vest Kevlar bằng tăm. Cuối cùng, hầu hết các cuộc gọi bán hàng kết thúc với triển vọng từ chối mua.
Nhiều người mắc sai lầm khi nghĩ rằng một doanh số bán hàng thiên tài là tất cả những gì cần thiết để có được một khách hàng tiềm năng để mua. Nếu bạn xây dựng một trường hợp hợp lý, hợp lý cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thật dễ dàng để có ai đó mua hàng của bạn, phải không?
Sai rồi. Sai lầm chết người.
Nó không hoạt động theo cách đó.
Vấn đề là, mọi người không muốn ngồi và lắng nghe một âm thanh bán hàng từ một người mà họ khó biết. Họ muốn làm kinh doanh với một người thực sự mong muốn giúp họ giải quyết vấn đề.
Khi bạn thể hiện rằng bạn thực sự quan tâm đến tình huống của họ, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ hạ thấp hàng phòng thủ của họ và cho phép bạn tham gia. Dưới đây là những lời khuyên để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái.
1. Xây dựng mối quan hệ
Don Tiết được vội vàng như vậy để ném sản phẩm của bạn. Bạn không cần phải vội vàng nói về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Theo lời của Elvis Presley, chỉ có những kẻ ngốc mới xông vào.
Có, tôi đã chỉ cần chèn một tài liệu tham khảo Elvis vào một bài đăng trên blog về bán hàng. Và tôi tự hào về nó.
Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng của bạn cởi mở với những gì bạn nói, hãy để họ hiểu bạn hơn. Nhận biết chúng tốt hơn. Có một cuộc trò chuyện. Để tóc của bạn xuống.
Bạn càng trò chuyện với khách hàng tiềm năng của mình, kết nối bạn sẽ xây dựng càng sâu. Bạn sẽ rất vui vì bạn đã làm điều này sau đó khi thời gian sắp xếp sản phẩm của bạn. Điều này là do khách hàng tiềm năng của bạn sẽ thích và tin tưởng bạn.
Tìm một số lĩnh vực phổ biến. Họ có thể thưởng thức cùng loại thực phẩm như bạn. Có lẽ họ xem những bộ phim tương tự. Có lẽ bạn có sở thích chung. Tìm các khu vực mà bạn giống nhau, và sử dụng chúng!
2. Sử dụng Kỹ thuật phản chiếu
Kỹ thuật phản chiếu là một thiết bị tâm lý tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để trở nên dễ hiểu hơn với khách hàng tiềm năng của mình. Nó hoạt động bởi vì mọi người có xu hướng liên quan nhiều hơn đến những người giống như họ nhất. Đây là lý do tại sao phản chiếu là rất quan trọng.
Nếu bạn đạt được sự tương tác trực diện, hãy áp dụng tư thế giống như khách hàng tiềm năng của bạn. Khi họ thay đổi tư thế, cũng thay đổi tư thế của bạn.
Cảnh báo: don lồng quá rõ ràng về điều này. Bạn không cần phải bắt chước họ 100%. Nếu họ thay đổi tư thế, hãy đợi 10 - 20 giây trước khi bạn áp dụng tư thế của họ. Nó cần phải có vẻ tự nhiên. Điều này sẽ giúp làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái và đặt chúng thoải mái.
Nếu sự tương tác của bạn diễn ra qua điện thoại, bạn vẫn có thể sử dụng kỹ thuật phản chiếu. Hãy chú ý đến cách họ nói. Họ có nói chuyện với tốc độ chậm, có chủ ý? Hay họ có một cuộc giao hàng nhanh chóng? Hãy chắc chắn để phù hợp với mô hình nói của họ.
Nếu có một số cụm từ nhất định mà họ sử dụng nhiều lần, hãy sử dụng nó một vài lần. Chừng nào bạn không muốn làm điều đó, thì việc sử dụng các cụm từ riêng của khách hàng tiềm năng cho thấy họ rằng bạn đang chú ý đến những gì họ nói. Triển vọng thích điều này, và nó là một cách tuyệt vời để vượt qua sự phòng thủ của họ.
3. Thường xuyên cười
Mỉm cười được chứng minh một cách khoa học để khiến bạn có vẻ đáng tin hơn trong mắt những người bạn tương tác. Đó là một cách dễ dàng để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái và khiến họ thư giãn.
Mỉm cười giao tiếp thân thiện. Đây là cái bạn muốn.
Khi bạn cười, bạn làm sáng lên sự tương tác. Khách hàng tiềm năng sẽ thấy bạn dễ tiếp cận hơn so với việc bạn lúc nào cũng cau mày.
Cũng giống như phản chiếu, điều này cũng nên được thực hiện ngay cả khi bạn sử dụng điện thoại. Mọi người có thể nghe thấy nụ cười của bạn. Không thực sự, họ có thể. Tôi hứa. Bạn có tin tôi không? Kiểm tra này.
4. Bắt họ nói chuyện
Trong cuốn sách Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và gây ảnh hưởng đến mọi người, thì Dale Carnegie nhấn mạnh quan điểm rằng việc có được ảnh hưởng đòi hỏi chúng ta phải thể hiện sự quan tâm thực sự đối với người khác. Đây là lý do tại sao đổ xô vào một sân bán hàng là một sai lầm tai hại như vậy.
Khi bạn rất lo lắng khi nói về công ty của bạn tuyệt vời như thế nào, bạn gửi thông điệp rằng bạn không thực sự quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn hoặc tình hình của họ. Carnegie lập luận rằng điều tốt nhất để làm là khuyến khích khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện hầu hết các cuộc nói chuyện.
Thay vì nói về bản thân, hãy để họ nói về bản thân họ. Điều này được thực hiện tốt nhất bằng cách đặt câu hỏi tốt. Bạn muốn đặt câu hỏi được thiết kế để gợi ra càng nhiều thông tin càng tốt.
Điều này có hai lợi ích:
- Khách hàng tiềm năng của bạn nói chuyện với bạn càng nhiều, họ sẽ càng bắt đầu tin tưởng bạn. Họ sẽ đánh giá cao sự thật rằng bạn rất quan tâm đến họ.
- Khuyến khích khách hàng tiềm năng của bạn nói chuyện với bạn sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách bạn có thể giải quyết vấn đề của họ.
Nhận khách hàng tiềm năng của bạn để nói chuyện và bạn sẽ kiếm được sự tin tưởng của họ.
5. Lắng nghe
Nếu nó là một ý tưởng tốt để khuyến khích khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện hầu hết các cuộc nói chuyện, thì nó sẽ theo logic mà bạn phải chuẩn bị để lắng nghe. Khi bạn đặt câu hỏi, bạn cần phải hiểu và giữ lại càng nhiều thông tin càng tốt.
Đây là thời gian để xen vào ý kiến của bạn. Mặc dù nó hấp dẫn, bạn không được sử dụng thời gian này để bắt đầu ném bóng.
Lần duy nhất nó nói chuyện ổn là khi bạn nói rõ ràng về những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang nói. Mục tiêu t là tìm hiểu tình huống triển vọng của bạn càng nhiều càng tốt. Bạn muốn biết điểm đau và mục tiêu của họ.
Hãy chắc chắn rằng bạn aren lắng nghe để trả lời. Bạn nên lắng nghe để hiểu.
6. Khi bạn nói, hãy nói về họ
Khi đó là thời gian để bạn nói, bạn nên nói về lợi ích tiềm năng của bạn chứ không phải của bạn. Như Benjamin Disraeli đã nói, Nói chuyện với một người đàn ông về mình và anh ta sẽ lắng nghe hàng giờ.
Bạn muốn khách hàng tiềm năng của bạn cởi mở với những gì bạn đang nói. Bạn muốn họ được mở để chấp nhận đề nghị của bạn. Cách khả thi duy nhất để làm điều này là không nói về bản thân bạn. Vâng, tôi biết công ty của bạn thật tuyệt vời và bạn thật tuyệt vời. Nhưng khách hàng tiềm năng của bạn không quan tâm.
Khách hàng tiềm năng của bạn chỉ quan tâm đến những gì công ty bạn có thể làm cho họ. Hãy suy nghĩ về nó. Bạn có uống Red Bull nếu bạn ghét mùi vị và nó không cho bạn năng lượng? Bạn có yêu công ty đến mức bạn sẽ mua sản phẩm của mình mặc dù bạn không thích hay cần nó?
Tất nhiên là không. Và khách hàng tiềm năng của bạn cũng cảm thấy như vậy.
Nói chuyện với họ về vấn đề của họ và những gì bạn có thể làm để giải quyết chúng. Cho họ thấy rằng bạn hiểu tình hình của họ và rằng bạn muốn cung cấp một giải pháp. Đó là những gì họ muốn nghe về.
7. Giữ kết quả trong tâm trí
Hiểu các vấn đề của khách hàng của bạn chỉ là một phần của câu đố. Khi bạn bắt đầu ném sản phẩm của bạn, bạn phải bắt đầu với kết thúc trong tâm trí.
Khách hàng tiềm năng của bạn đang cố gắng đạt được điều gì? Điều gì đang giữ họ khỏi đó? Làm thế nào công ty của bạn có thể giúp đỡ?
Những gì bạn muốn làm là vẽ một bức tranh về nơi sản phẩm của bạn sẽ đưa họ. Kết quả cuối cùng sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn giải quyết vấn đề của họ.
Hãy nhớ rằng, bạn cần bán giải pháp, không phải sản phẩm. Nói với họ kết quả cuối cùng mà sản phẩm của bạn sẽ cung cấp cho họ. Sau đó, bạn có thể cho họ biết sản phẩm sẽ đưa họ đến đó như thế nào. Bắt đầu với kết thúc trong tâm trí và khách hàng của bạn sẽ chú ý đến những gì bạn nói.
8. Sử dụng sự hài hước
Hài hước là một cách tuyệt vời để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái và khiến mọi người thư giãn và hạ thấp sự bảo vệ của họ. Hài hước là một kỹ thuật vô hiệu hóa mạnh mẽ sẽ làm cho tương tác bán hàng của bạn dễ chịu hơn nhiều.
Khi bạn khiến khách hàng của mình bật cười, nó sẽ khiến họ có tâm trạng tốt hơn. Đây là cái bạn muốn. Khi bạn là nguồn gốc của tâm trạng tăng cao của họ, họ sẽ có ấn tượng thuận lợi hơn về bạn.
Ngoài ra, sự hài hước có thể khuếch tán bất kỳ căng thẳng nào hiện diện trong cuộc trò chuyện. Nó là một cách tuyệt vời để phá vỡ lớp băng.
Tôi biết bạn đang nghĩ gì. Bạn đang suy nghĩ, tôi không hài hước!
Nó không quan trọng. Bạn không cần phải là Jim Gaffigan để khiến khách hàng tiềm năng của bạn cười. Có rất nhiều cách để học cách trở nên hài hước.
Một cách để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cười là tạo niềm vui cho chính mình. Mọi người đều thích sự hài hước tự ti. Tìm những điều về bản thân thật buồn cười. Chọc vào điểm yếu của bạn.
Kể một câu chuyện vui về điều gì đó đã xảy ra trước đó trong tuần của bạn. Bạn don lồng phải lật đổ điều này. Bạn don sắt cần họ lăn trên sàn cười. Nếu bạn có thể khiến họ cười thầm hoặc nở một nụ cười, bạn sẽ làm tốt.
9. Dễ bị tổn thương
Bạn có muốn một cách chắc chắn để tắt hoàn toàn khách hàng tiềm năng của bạn? Hành động như thể bạn biết tất cả mọi thứ. Giả vờ như công ty của bạn có thể giải quyết mọi vấn đề mà một khách hàng tiềm năng có.
Tuy nhiên, nếu bạn muốn làm cho khách hàng tiềm năng của mình hạ thấp sự bảo vệ của bạn, bạn có thể làm điều này. Nó có thể chấp nhận bạn don don biết tất cả mọi thứ. Khách hàng tiềm năng của bạn không mong đợi bạn có tất cả các câu trả lời và có lẽ bạn không cần phải có tất cả các câu trả lời để giải quyết vấn đề của họ.
Bạn có thể nói rằng chúng tôi không thể giúp bạn trong vấn đề này, nhưng chúng tôi có thể giúp bạn về vấn đề khác mà bạn đã đề cập. Miễn là có một cách bạn có thể mang lại lợi ích khác biệt cho khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ có thể để khiến họ lắng nghe bạn
10. Sử dụng tên của họ
Bạn muốn có được sự chú ý của khách hàng tiềm năng của bạn? Nói tên của họ. Thường xuyên.
Một trong những âm thanh dễ chịu nhất mà một người có thể nghe là tên của chính họ. Sử dụng tên viễn cảnh của bạn khi bạn nói chuyện với họ sẽ khiến họ tập trung vào những gì bạn đang nói.
Điều này đặc biệt hiệu quả nếu bạn cảm thấy như bạn mất chúng. Nếu bạn nghĩ rằng tâm trí tiềm năng của bạn đang bắt đầu đi lang thang, hãy đưa họ trở lại cuộc trò chuyện bằng cách nói tên của họ.
11. Nhắc nhở họ rằng họ có sức mạnh
Kỹ thuật này là phản trực giác, nhưng nó hoạt động. Một trong những điều thuyết phục nhất bạn có thể làm trong quá trình tương tác bán hàng là nhắc nhở khách hàng tiềm năng của bạn rằng họ có thể nói là không.
Nhắc nhở họ rằng họ có sức mạnh để bỏ đi sẽ thực sự khiến họ có nhiều khả năng mua từ bạn.
Tại sao?
Bởi vì mọi người ngay lập tức trở nên thoải mái hơn khi họ nhận ra rằng họ đang kiểm soát tình hình. Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng của mình hạ thấp sự bảo vệ của họ, hãy cho họ thấy rằng bạn hiểu rằng họ không ủng hộ có để mua từ bạn. Làm điều này làm cho họ cởi mở hơn để lắng nghe những gì bạn nói.
Nó thực sự có ý nghĩa nếu bạn nghĩ về nó. Nếu ai đó đang cố bán cho bạn thứ gì đó, và họ bắt đầu bằng cách nhắc nhở bạn rằng bạn có quyền lựa chọn, liệu có phải bạn cảm thấy thoải mái hơn về sự tương tác?
Nếu bạn có sức mạnh để chuyển lời đề nghị, vậy thì có hại gì khi nghe người khác nói không? Nếu bạn lắng nghe âm vực của họ và quyết định nó không phải dành cho bạn, thì nó sẽ không khó để nói không, phải không? Chính xác.
Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng của mình hạ thấp sự bảo vệ của họ, hãy nhắc nhở họ rằng họ là những người có quyền lựa chọn. Sau đó thuyết phục họ nói rằng có.
12. Hành động như một hướng dẫn, không phải là người bán hàng
Hãy nhớ khi tôi nói về việc quá thúc đẩy sớm hơn? Nếu bạn lo lắng về việc trở nên quá mạnh, kỹ thuật này sẽ giúp bạn ngăn chặn điều đó.
Khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn, bạn nên tìm kiếm cơ hội để tăng thêm giá trị ngoài sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhiều lần, các doanh nhân có được tầm nhìn đường hầm khi đối phó với khách hàng tiềm năng của họ. Họ chỉ tìm kiếm cơ hội để bán sản phẩm của họ.
Những gì bạn nên tìm kiếm là cơ hội để làm cho cuộc sống tiềm năng của bạn dễ dàng hơn.
Nếu bạn đang xây dựng một doanh nghiệp, rất có thể bạn có rất nhiều kiến thức về ngành mà bạn có thể sử dụng để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn thông minh hơn. Điều này là vô cùng quan trọng.
Tại sao?
Bởi vì sử dụng chuyên môn của bạn để mang lại lợi ích cho khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cho phép bạn định vị bản thân như một nguồn lực đáng tin cậy trong tâm trí của họ. Đây chính xác là những gì bạn muốn.
Khi bạn định vị bản thân như một nguồn tài nguyên, bạn sẽ phân biệt chính mình với đối thủ cạnh tranh. Bạn xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng của mình. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đánh giá cao sự thật rằng bạn đang ở đó để giúp đỡ họ mà không cần có chương trình nghị sự.
Thay vì ép họ mua hàng của bạn, bạn đã cho họ thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến thành công của họ. Đây là thông điệp bạn muốn gửi nếu mục tiêu của bạn là khiến họ hạ thấp cảnh giác.
13. Có một thông điệp mạch lạc có lợi cho triển vọng
Bất cứ khi nào bạn đối phó với một khách hàng tiềm năng, bạn nên có một thông điệp tổng thể mà bạn muốn truyền tải đến họ. Đây là nơi xây dựng thương hiệu.
Có một thương hiệu mạnh sẽ giúp bạn khiến khách hàng của mình hạ thấp hàng phòng thủ của họ. Nó giúp bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
Một thành phần quan trọng của việc xây dựng một thương hiệu mạnh là mục đích. Thay vì tập trung vào quan điểm thương hiệu độc đáo của bạn, bạn nên tập trung vào quan điểm thương hiệu độc đáo của bạn.
Điều này có nghĩa là bạn phải xác định những gì thương hiệu của bạn tin tưởng và những gì nó đại diện cho. Sự thay đổi mà bạn đang cố gắng tạo ra với doanh nghiệp của bạn là gì? Tác động thực sự bạn muốn làm là gì?
Mục đích thương hiệu của bạn cần phải thông qua trong các tương tác bán hàng của bạn. Don Tiết chỉ nói với khách hàng tiềm năng của bạn về những gì bạn bán. Giải thích cho họ tại sao bạn bán nó. Hãy để họ nhìn thấy khía cạnh con người của bạn.
Mọi người muốn có thể liên quan đến các thương hiệu. Họ muốn cảm thấy như họ đang tham gia vào một cái gì đó lớn hơn chính họ. Trước khi nói với khách hàng của bạn những gì bạn bán, hãy nói với họ những gì bạn đại diện.
Phần kết luận
Có được một khách hàng tiềm năng để trở thành khách hàng là mục tiêu cuối cùng của các tương tác bán hàng của bạn. Đó là lý do bạn phải nói chuyện với họ ngay từ đầu. Tuy nhiên, điều cực kỳ quan trọng cần nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn là một người, không phải là người trả lương.
Khách hàng tiềm năng của bạn là một người có những nỗi sợ hãi, mục tiêu và tính cách. Bỏ qua thực tế này sẽ giết chết những nỗ lực của bạn trong việc thuyết phục.
Vì hầu hết mọi người đều không hài lòng về việc bị bán, bạn cần làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái. Điều đó có nghĩa là bạn phải cho họ thấy rằng bạn khác với đối thủ cạnh tranh. Bạn phải cho họ thấy rằng bạn không chỉ ở đó để bán cho họ một sản phẩm hay dịch vụ, mà bạn còn ở đó để giúp họ thành công và đạt được mục tiêu của họ.
Nếu bạn muốn trở thành một người có ảnh hưởng tốt hơn, hãy học cách vượt qua hàng phòng thủ tiềm năng của bạn. Một khi bạn làm điều này, bạn sẽ kiếm được nhiều khách hàng hơn.
Bán ảnh qua Shutterstock
2 Bình luận
