Mặc dù nhiều người nói về đám mây theo nhiều cách khác nhau, nhưng đối với những người kinh doanh, tất cả các cuộc nói chuyện đều không thành vấn đề nếu nó không dẫn đến khách hàng, doanh thu và lợi nhuận.
Giles House, SVP / CMO của nền tảng hiệu quả tiếp thị và bán hàng CallidusCloud, tham gia với chúng tôi để nói về thứ mà ông gọi là đám mây quan trọng nhất đối với doanh nhân: Đám mây dẫn tiền. Ông mô tả đám mây dẫn tiền là gì, nó giúp điều chỉnh hoạt động tiếp thị và bán hàng theo nhu cầu của khách hàng - hiện tại và tiềm năng và cách xây dựng một nền tảng hiệu quả hơn để thu hút khách hàng. (Bản ghi này đã được chỉnh sửa để xuất bản. Để nghe âm thanh của cuộc phỏng vấn đầy đủ, nhấp vào trình phát âm thanh ở cuối bài viết này.)
$config[code] not found* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể cho chúng tôi biết một chút về nền tảng cá nhân của bạn không?
Nhà Giles: Tôi đã ở trong phần mềm trong mười năm. Dành tất cả cuộc sống của tôi trong đó, trong khả năng chuyên nghiệp của tôi tất nhiên. Gia nhập SAP và dành năm năm để bán hàng, bán hàng trước và phát triển kinh doanh.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể cho chúng tôi biết thêm một chút về CallidusCloud không?
Nhà Giles: Chúng tôi là một công ty SaaS doanh nghiệp. Trọng tâm của chúng tôi là giúp đỡ những người bán hàng, và các nhóm tiếp thị cũng vậy, đóng nhiều giao dịch nhanh hơn. Chúng tôi muốn nhận được nhiều giao dịch hơn, giao dịch lớn hơn và thực hiện nó dễ dàng nhất có thể.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào để bạn làm điều đó?
Nhà Giles: Về cơ bản, nó là một quá trình. Để có được một khách hàng mới bắt đầu bằng việc khai thác tất cả sự thông minh về những gì họ làm trên trang web của bạn và cách họ phản ứng với các chiến dịch tiếp thị của bạn.Làm cách nào để chúng tôi thực hiện các chiến dịch đó hiệu quả hơn, có được khách hàng tiềm năng chất lượng tốt hơn, nhận được nhiều thông tin hơn từ trang web của chúng tôi (thường là tài nguyên bị bỏ quên cho các công ty)?
Nhưng nó có cửa sổ cửa hàng của họ, vì vậy bạn phải có thể theo dõi tất cả những khách truy cập ẩn danh đó. Một cái gì đó giống như 90% lưu lượng truy cập của bạn có thể ẩn danh, do đó, một lượng lưu lượng truy cập khổng lồ mà bạn đang mất dần. Vì vậy, chúng tôi phải sắp xếp nó ra, và đó là một cái gì đó chúng tôi làm.
Sau đó, nó thực sự về cách tiếp thị cho phép lực lượng bán hàng? Có nhân viên bán hàng có thể vào cổng, xem nội dung họ nên sử dụng dựa trên vị trí của họ trong chu kỳ bán hàng, nơi người mua đang ở, v.v.
Tôi nghĩ rằng chính Forrester đã công bố một cuộc khảo sát vào năm ngoái về người mua B2B trên toàn cầu và đã nói điều gì đó giống như chỉ một trong năm cuộc họp với người mua dẫn đến một cuộc họp tiếp theo thành công. Vì vậy, bốn trong số năm cuộc họp với nhân viên bán hàng là vô ích và không có giá trị.
$config[code] not foundVì vậy, có một loại góc hiệu suất. Làm thế nào để chúng ta có được những người bán hàng trở nên tốt hơn? Nhưng cũng có một góc hiệu quả. Hãy nghĩ về nó như để cho phép loại bỏ ma sát khỏi quá trình.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy cùng nhìn vào nó từ một vài quan điểm khác nhau. Bạn có bán hàng và bạn có tiếp thị. Có vẻ như điều này thực sự đang thay đổi mối quan hệ giữa hai người.
Nhà Giles: Chúng tôi đang cố gắng thay đổi cách hành xử của đội ngũ bán hàng và tiếp thị. Cảm giác như đó không phải là vấn đề vì tôi đã dành thời gian trong lĩnh vực này và bây giờ tôi đã tiếp thị, vì vậy tôi đã có quan điểm đó. Nhưng rất nhiều người thiên đường đã có quan điểm đó, và việc bán hàng thể hiện sự khao khát của họ về hiệu quả của đội ngũ tiếp thị và ngược lại.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Họ muốn dẫn đầu tốt hơn, phải không?
Nhà Giles: Vâng, dẫn tốt hơn. Đó là một con đường tốt, nhưng những gì chúng tôi tin là bán hàng và tiếp thị phải được tham gia.
Quay lại khảo sát của Forrester - một trong năm cuộc họp đã thành công. Ví dụ, nếu chúng ta lấy công ty của mình, chúng ta có bộ sản phẩm kiếm tiền và trong đó, có tám sản phẩm khác nhau, hãy để Lừa nói. Nếu bạn đến trang web của chúng tôi và bạn đã xem video tổng quan của chúng tôi. Và sau đó, bạn đã điền vào một biểu mẫu để tải về sách trắng dẫn tiền của chúng tôi. Và sau đó, nhóm phát triển bán hàng của tôi gọi cho bạn, chỉ với kiến thức mà họ sẽ không chuẩn bị để đi vào bất kỳ loại chi tiết nào trên bất kỳ lĩnh vực nào. Họ sẽ không có manh mối về những gì bạn quan tâm.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Đúng.
Nhà Giles: Nhưng nếu người bán hàng bên trong biết, chẳng hạn, bạn không chỉ điền vào mẫu này. Nhưng tất cả các trình duyệt ẩn danh mà bạn đã làm trước đó, trong đó bạn đã dành 2 phút 36 giây trên trang báo giá cấu hình và sau đó dành 2 phút để xem video giới thiệu tổng quan về báo giá cấu hình, sau đó người bán hàng có ý tưởng tốt hơn nhiều về những gì bạn thực sự quan tâm đến là một báo giá cấu hình.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Đúng.
Nhà Giles: Tiếp thị nắm bắt thông tin đó, nhưng không phải lúc nào cũng nhận được nó cho nhân viên bán hàng. Vì vậy, chúng tôi có các cảnh báo chính này đi ra cho tất cả các lực lượng bán hàng, nhóm điều hành, nhóm tiếp thị, v.v. Và các nhân viên bán hàng cũng có thể thiết lập các cảnh báo riêng của họ. Vì vậy, nếu bất kỳ tài khoản nào của họ trên trang web nhìn vào bất cứ thứ gì, họ sẽ có được trí thông minh đó trong thời gian thực.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Kết quả ngay lập tức hoặc số liệu ngay lập tức, bạn có thể chỉ ra rằng điều này đang hoạt động hay không hoạt động?
Nhà Giles: Điều quan trọng nhất là, hãy nghĩ về trải nghiệm của khách hàng. Phần đầu tiên của trải nghiệm khách hàng là ngày đầu tiên, khi bạn nói chuyện với một nhân viên bán hàng. Họ là đại diện đầu tiên của bạn. Bây giờ nếu nhân viên bán hàng đó không làm tốt việc nêu rõ đề xuất giá trị, hoặc tệ hơn nữa, đang cố gắng nói chuyện với bạn về điều gì đó mà bạn thậm chí không quan tâm, hoặc họ đang cố gắng nói chuyện với bạn về điều gì đó mà bạn đã mua từ họ, đó là một trải nghiệm khủng khiếp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vâng.
Nhà Giles: Và tôi có thể nói với bạn, tôi đã có những nhà cung cấp muốn bán hàng cho chúng tôi, điều hành các chương trình khách hàng tiềm năng mà chúng tôi đã làm việc cùng, cho tôi biết lý do tại sao tôi nên làm việc với họ. Đoán xem điều gì sẽ xảy ra khi hợp đồng đó được đổi mới?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn sẽ không làm mới nó.
Nhà Giles: Tôi không thực hiện đổi mới vì nó là một trải nghiệm tồi. Điều đó khiến tôi tin rằng nếu họ trú ẩn đã xử lý tôi với tư cách là khách hàng của họ, vậy thì họ sẽ làm công việc tốt cho tôi ở nơi nào khác?
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thể cho chúng tôi biết nơi mọi người có thể tìm hiểu thêm về những gì các bạn đang làm tại CallidusCloud không?
Nhà Giles: Cách dễ nhất là CallidusCloud.com. Chúng tôi đã có video, giấy trắng, nội dung galore.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
