Bán cho khách hàng doanh nghiệp không giống như bán cho cá nhân. Khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp, trước tiên bạn phải học cách thu hút họ. Để tìm hiểu làm thế nào để trở thành người bán B2B tốt hơn, hãy xem danh sách các mẹo tiếp thị B2B dưới đây.
Một người bán B2B tốt sẽ biết khách hàng muốn gì
Cho dù bạn bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp hay cá nhân, sự hiểu biết về khách hàng của bạn là điều tối quan trọng. Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu bán hàng, bạn cần xác định khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ bán gì, họ có vấn đề gì, bạn có thể làm gì để giúp đỡ và họ có những lựa chọn nào khác trong khu vực đó.
$config[code] not foundDarrin Fleming của ROI Sell cho biết trong email gửi Xu hướng kinh doanh nhỏ, nếu mô hình kinh doanh của họ hoặc các vấn đề mà họ đã đưa ra phù hợp với điều gì đó mà bạn có thể làm để giúp họ thì bạn không nên lãng phí thời gian theo đuổi họ. Thậm chí sau đó, nếu tác động tài chính của các vấn đề mà bạn có thể giúp họ giải quyết là quá thấp so với các vấn đề khác mà họ có hoặc chi phí cho giải pháp của bạn thì bạn nên bỏ đi.
Hiểu cách họ kiếm tiền
Cụ thể hơn, Fleming nói rằng việc hiểu khách hàng tiềm năng của bạn Mô hình kinh doanh là đặc biệt quan trọng. Nếu việc cung cấp B2B của bạn không phải là sẽ giúp khách hàng của bạn theo cách nào đó, thì không ai sẽ mua hàng của bạn. Vì vậy, bạn cần xem xét kỹ các mô hình kinh doanh của khách hàng mục tiêu và đảm bảo rằng việc cung cấp của bạn có thể giúp ích.
Don Patrick Dựa vào tiếp thị cảm xúc
Bán cho các doanh nghiệp có nghĩa là bạn có thể thường xuyên tiếp thị cho nhiều người cùng một lúc. Vì vậy, bạn có thể dựa vào các kỹ thuật bán hàng giống như khi bạn tiếp thị với các cá nhân.
Fleming giải thích, Một trong những khác biệt lớn là các quyết định B2C thường là một người (hoặc một vài người nhiều nhất cho một giao dịch mua lớn hơn). Các quyết định B2B thường lớn hơn nhiều và do đó sẽ có nhiều người tham gia vào quá trình mua hàng. Ngay cả khi bạn có thể chơi theo cảm xúc của một người, có nhiều người khác có thể không cảm thấy như vậy. Thông thường, nó đến gần hơn với một quyết định kinh tế hợp lý trong B2B vì có nhiều người đánh giá quyết định này.
Người bán B2B có hiểu biết sẽ xác định các vấn đề kinh doanh
Một cách khác bạn có thể kiểm tra khách hàng mục tiêu của mình là bằng cách xem xét các vấn đề kinh doanh mà họ có. Họ có cần giúp đỡ để hợp lý hóa một quy trình nhất định? Họ có cần tiết kiệm tiền cho gia công không? Nếu bạn có thể xác định một vấn đề phổ biến trong số các khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể không có thị trường cho dịch vụ của mình. Nhưng nếu bạn có thể xác định một vấn đề, điều đó có nghĩa là bạn có khả năng lôi kéo khách hàng doanh nghiệp làm ăn với bạn.
Giúp họ hiểu được tác động tài chính
Tuy nhiên, giúp khách hàng có một vấn đề chung là luôn luôn đủ. Một người bán B2B tốt sẽ cần giúp đỡ khách hàng theo cách tác động đến lợi nhuận của họ. Vì vậy, về cơ bản bạn cần phải giúp họ tiết kiệm tiền hoặc kiếm tiền. Ngay cả khi lời đề nghị của bạn là thứ có thể giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn theo thời gian, bạn cần ghi nhớ tác động tài chính đó khi đưa ra lời đề nghị của bạn và truyền đạt cho khách hàng tiềm năng.
Chỉ cho họ cách bạn có thể giúp đỡ
Khi bạn đã xử lý khách hàng mục tiêu của mình và cách giúp họ giải quyết vấn đề, bạn cần chỉ cho họ chính xác cách bạn có thể giúp đỡ. Luôn giữ đô la thực sự trong cuộc trò chuyện. Và chỉ cho họ cách cung cấp của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ và tiết kiệm hoặc giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn.
Fleming nói, hãy chỉ cho họ cách bạn có thể giảm những vấn đề đó và giúp họ tăng doanh thu hoặc giảm chi phí. Điều này sau đó giúp tiết kiệm chi phí cho giải pháp của bạn và tăng cơ hội nhận đơn hàng.
Luôn luôn giữ tiền
Thông qua tất cả các bước trong quy trình này, điều quan trọng nhất bạn có thể làm là ghi nhớ khía cạnh tài chính. Nếu bạn có thể giúp họ kiếm tiền hoặc tiết kiệm tiền, thì không có khách hàng doanh nghiệp nào sẽ mua hàng của bạn. Ngay cả khi dịch vụ của bạn là về một cái gì đó như cải thiện môi trường văn phòng, bạn cần bán nó theo cách thúc đẩy lợi ích tài chính. Vì vậy, lập luận của bạn có thể là việc cải thiện môi trường làm việc của bạn khiến nhân viên hài lòng hơn, điều này khiến họ làm việc chăm chỉ hơn và ở lại công ty của bạn lâu hơn. Vòng quay thấp hơn và năng suất được cải thiện cuối cùng có thể làm cho một công ty có nhiều tiền hơn. Và nếu bạn có thể làm được điều đó, thì bạn có thể rất tốt trên con đường trở thành người bán B2B thành công.
Khối B2B Ảnh qua Shutterstock
Nhận xét
