Theo truyền thống, những người bán hàng có mối quan hệ yêu-ghét với các ứng dụng CRM, nghĩa là họ thích ghét chúng. Chủ yếu là vì họ cảm thấy họ không nhận được đủ từ họ trong khoảng thời gian họ dành để đưa thông tin vào đó. Nhưng giờ đây, nhờ học máy, trí tuệ nhân tạo và tự động hóa, CRM hiện đang bắt đầu cung cấp cho họ những lợi ích thực sự và các lý do thực sự để không ghét nó nhiều như vậy.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO và đồng sáng lập của Introhive, một nền tảng dựa trên SaaS mang trí thông minh mối quan hệ vào CRM với tự động hóa dữ liệu và tăng tốc bán hàng, chia sẻ cách học máy và tự động hóa hiện nay khiến CRM trở nên hấp dẫn hơn đối với các chuyên gia bán hàng. Dưới đây là một bảng điểm chỉnh sửa của cuộc trò chuyện. Để nghe toàn bộ cuộc hội thoại, vui lòng nhấp vào trình phát được nhúng bên dưới.
* * * * *
Jody Glidden: Vâng, tôi nghĩ rằng chính xác là đúng. Khi chúng tôi bắt đầu nói chuyện với nhiều người ngoài kia và cố gắng tìm hiểu lý do tại sao mọi người đưa dữ liệu của họ vào CRM, tôi nghĩ rằng một phần lý do họ làm điều đó là vì họ không thấy bất kỳ lợi ích lớn nào đối với họ. Đó là nhiều hơn một hệ thống một bản ghi để quản lý. Và cuối cùng họ đã để nó không có tất cả thông tin thú vị về loại bóng tuyết nào.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nhưng khi bạn nghĩ về CRM hiện đại trong những việc như giúp lấy và thu thập nhiều thông tin và cung cấp cho đại diện bán hàng thì có vẻ như bây giờ chúng ta sẽ đến lúc mà đại diện bán hàng cuối cùng sẽ có thể có được thứ gì đó từ đó sẽ giúp họ xây dựng mối quan hệ.
Jody Glidden: Những gì chúng tôi tìm thấy là nếu bạn yêu cầu mọi người nhập địa chỉ liên hệ của họ và cập nhật những liên hệ đó, nhập hoạt động của họ, nhập cuộc họp sau của họ, đặt tất cả các mục hành động của họ vào đó, v.v. Nó thực sự thêm đến rất nhiều thời gian hành chính. Và vì vậy không ai thực sự làm điều đó. Nếu bạn áp dụng học máy vào đó, chúng ta thực sự có thể tự động hóa gần như tất cả. Và điều tuyệt vời không chỉ là bạn mang công việc đó đi để mọi người có thể làm điều gì đó thú vị hơn, mà trong thực tế, bạn có nhiều thời gian bán hàng hơn và thực sự làm một số công việc hiệu quả.
Điều thú vị khác là bạn đăng nhập vào CRM và nhận thêm thông tin có giá trị. Bây giờ tôi biết ai đó có thể đã chạm vào khách hàng của tôi hoặc khách hàng đó mới chuyển đến một vị trí mới. Và bây giờ có lẽ tôi nên tiếp cận họ một lần nữa. Khi bạn tự động hóa CRM của mình, nó sẽ trở nên có giá trị và nó không chỉ là hệ thống để báo cáo cho người quản lý của bạn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, chúng tôi nói chuyện tự động hóa CRM của bạn là tự động hóa thông tin có trong CRM và trở nên có thể thực hiện được mà không cần người đại diện phải làm quá nhiều để tìm hiểu sâu sắc có thể giúp họ dễ dàng tương tác hơn?
Jody Glidden: Nếu bạn nghĩ về cách mọi người sử dụng để đo lường việc áp dụng CRM thì đó là số lần mọi người đăng nhập. Điều đó với tôi không thực sự là việc áp dụng CRM vì bạn đã không mua nó để mọi người có nơi đăng nhập. Bạn đã mua CRM của bạn để dữ liệu sẽ được ghi lại và có thể đạt được những hiểu biết sâu sắc.
Vì vậy, bạn tự động nhận được tất cả dữ liệu và tự động nhận được thông tin chi tiết vào đúng thời điểm. Bạn có thể làm điều đó sau đó nó thực sự không quan trọng về tần suất họ đăng nhập. Bạn thực sự nhận được giá trị mà bạn đã mua CRM ngay từ đầu.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nói một chút về những gì Introhive làm để giúp những người bán hàng tìm thấy lợi ích của việc sử dụng ứng dụng CRM của họ.
Jody Glidden: Bu lông giới thiệu vào CRM hiện tại của bạn. Và tất cả các loại đột ngột mất tất cả các công việc đi. Nó có thể tự động hóa việc đưa tất cả các liên hệ của bạn vào, nhận ghi chú của bạn và tất cả các nhật ký của người mà chạm vào khách hàng của bạn, các cuộc họp, email, các mục hành động. Tìm ra khi mọi người thay đổi công việc và tất cả những thứ đó. Nó làm tất cả những thứ hành chính đó cho bạn. Một điều khác là nó đang xem các mẫu trong các cuộc họp của bạn, email của bạn và tất cả những điều bạn làm và nó mang lại tất cả những hiểu biết có thể hành động cho bạn để nó có thể cho bạn biết, ví dụ, nếu bạn có một cuộc họp với ai đó, tất cả thông tin thích hợp; Điều gì đã chạm vào khách hàng của tôi, những gì mới nhất của Tin tức, tất cả những điều bạn mà Hy Lạp hy vọng mọi người sẽ chuẩn bị cho khách hàng nhưng có lẽ là không. Điều này thực sự có thể làm tất cả điều đó cho bạn; để có được tất cả những thứ thú vị mà.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, điểm mấu chốt là ở đó, có vẻ như có rất nhiều dữ liệu mà Lôi nổi xung quanh có thể được sử dụng để giúp đại diện bán hàng tương tác tốt hơn và tìm cơ hội tương tác tốt hơn với các chủ đề có ý nghĩa mà họ có thể sử dụng có thể giúp họ kết nối với khách hàng. Ý tưởng là đưa loại thông tin đó vào hệ thống CRM để những người này có thể sử dụng nó.
Jody Glidden: Vâng đúng rồi. Tất cả những thứ mà bạn đang làm qua e-mail, qua mạng xã hội qua điện thoại, trực tiếp, tất cả các hệ thống mà họ sử dụng để chạm vào khách hàng tương tác với những khách hàng đó. Một phần rất nhỏ của những thứ đó thực sự được ghi lại. Và tôi, một trong những khách hàng của chúng tôi đã nói đùa rằng có hai loại nhân viên. Họ có những người thực sự sẽ ghi lại tất cả mọi thứ và đó là một điều tồi tệ bởi vì bạn đã dành quá nhiều giờ trong tuần của họ để làm điều đó, và sau đó họ có những người không làm điều đó và đó là một điều tồi tệ như tốt. Tất cả những thông tin này thực sự cần phải được đăng nhập, nhưng không cần phải được ghi lại bởi con người.
Một điều nữa là có rất nhiều thông tin khác ngoài việc bạn muốn nhân viên của mình tăng tốc. Những thứ như tin tức mới nhất, những cơ hội đang diễn ra, cơ hội bán chéo, lịch sử mua hàng; họ có hóa đơn chưa thanh toán Những điều mà bạn muốn nghe người của bạn biết trước khi họ bước vào phòng. Bạn thực sự có thể hệ thống hóa quy trình và thu hút mọi người thông minh trước khi bạn bước vào.
Ngay bây giờ tôi nghĩ mọi người đều có 5 phần trăm doanh số bán hàng hàng đầu của họ và họ tự hỏi điều gì làm cho những người đó trở nên đặc biệt; Họ có xu hướng chuẩn bị nhiều hơn. Họ xem xét tất cả những điều này trước khi đến tay khách hàng, họ không chỉ đi bộ trong phòng. Và nếu bạn có thể kéo tất cả thông tin đó cho họ, thực hiện công việc cho họ (nghiên cứu) thì bạn có thể đưa mọi người lên một chút nữa ở cùng cấp độ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, về cơ bản, nó có thể cung cấp những hiểu biết đó vào đúng thời điểm - trong quá trình họ xây dựng mối quan hệ hoặc trong suốt hành trình của khách hàng - là rất quan trọng. Nhưng bạn không muốn các đại diện bán hàng dành quá nhiều thời gian để cố gắng thu thập thông tin đó và sau đó cố gắng phân tích nó, và bạn không muốn họ không cố gắng làm điều đó. Vì vậy, nơi mà phần tự động hóa đi vào tự động hóa mối quan hệ.
Jody Glidden: Máy móc tốt hơn nhiều so với loại công cụ này so với chúng ta bởi vì chúng có thể xem qua lượng dữ liệu khổng lồ và chỉ tìm thấy những thứ thực sự thú vị. Thay vì để tôi trải qua tất cả các cuộc trao đổi và gặp gỡ qua e-mail và cố gắng phân tích xem ai trong công ty của tôi có mối quan hệ tốt nhất với khách hàng của tôi vì có lẽ tôi muốn đưa đồng nghiệp đến cuộc họp. Hệ thống này thực sự có thể cho bạn biết rằng ngay lập tức và về các cơ hội bán chéo. Bạn đang nhìn vào một bức ảnh chụp nhanh các đề xuất. Nó có tất cả những thứ sau khi thực sự có nhiều giờ nghiên cứu được tổng hợp thành một bản tóm tắt dài hai phút.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Lợi ích cho đại diện bán hàng là giờ đây họ có lý do chính đáng để muốn sử dụng hệ thống CRM vì giờ đây, nó thực sự cung cấp cho họ trí thông minh mà họ có thể sử dụng theo cách họ có thể tận dụng nhanh chóng. Nhưng mặt khác, có một lợi ích rất lớn cho quản lý bán hàng và tổ chức bởi vì bây giờ họ thực sự nhận được dữ liệu đó từ đại diện bán hàng. Nhưng ngoài ra, từ các nguồn dữ liệu khác cung cấp cho họ một bức tranh thậm chí còn tốt hơn về những gì mà xảy ra với một tài khoản, những gì mà xảy ra với những cơ hội. Và sau đó họ có thể chuẩn bị và tận dụng tài nguyên của mình hiệu quả hơn bằng cách có loại thông tin đó.
Jody Glidden: Quản lý bán hàng thực sự có thể nhận được tất cả các báo cáo họ muốn. Nếu họ có thể có tất cả các thông tin liên lạc xảy ra trong suốt một cơ hội, ví dụ như trước khi mọi người dựa vào mọi người gắn thẻ đúng thứ vào đúng nơi. Nhân viên bán hàng đang thực sự có được thông tin phù hợp để làm cho họ hiệu quả hơn trong cuộc họp hoặc trong một cuộc gọi. Và thậm chí tiếp thị trở nên hiệu quả hơn bởi vì ngay bây giờ điều tiếp tục xảy ra là bán hàng chỉ tiếp tục yêu cầu tiếp thị để có thêm khách hàng tiềm năng nhưng một phần lý do họ cần nhiều khách hàng tiềm năng hơn là vì họ không nhất thiết phải tận dụng lợi thế của khách hàng tiềm năng mà họ đưa ra. Bạn có thể tăng tỷ lệ thắng đó hoặc số lượng khách hàng tiềm năng di chuyển về phía trước thì bạn sẽ cần ít hơn họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, điểm mấu chốt là đây là một chiến thắng-thắng-thắng. Một chiến thắng về phía đại diện bán hàng là bây giờ họ thực sự có lý do chết tiệt để sử dụng CRM của mình bởi vì họ không chỉ cho họ ăn mà còn thực sự được cho ăn. Và sau đó, về phía quản lý bán hàng, họ sẽ nhận được thông tin thời gian thực chính xác hơn về những gì diễn ra với các giao dịch và trong hệ thống và tài khoản để họ có thể lên kế hoạch hiệu quả hơn. Và sau đó, nói chung, bạn hy vọng sẽ có những người bán hàng thực hiện tốt hơn, đó cũng là một chiến thắng cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng bởi vì bây giờ những tương tác đó sẽ được điều chỉnh phù hợp hơn và chính xác hơn nhiều so với nhu cầu của người thực tế. Vì vậy, nó không phải là một nhóm các cuộc thám hiểm câu cá. Nó không phải là một loạt các cuộc nói chuyện vô lý. Nó thực sự nhắm mục tiêu dựa trên phân tích thông tin và cung cấp thông tin tốt hơn quay trở lại với khách hàng tiềm năng hoặc cho khách hàng.
Jody Glidden: Vâng, chính xác là đúng. Tôi nghĩ nó giống với những gì đã xảy ra trong quảng cáo trực tuyến khoảng 10 năm trước khi có liên quan bởi vì tôi nghĩ mọi người không cảm thấy như họ bị bất tiện quá nhiều trong quá trình này. Tôi không có ý định nói chuyện với ai đó mà bạn biết thông minh về nhu cầu của tôi và thực sự có thể cung cấp thông tin hữu ích. Điều tôi thấy ít hữu ích hơn là khi mọi người trú ẩn đã dành thời gian để có một cuộc trò chuyện ý nghĩa.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
